Jaka jest różnica między marketingiem przychodzącym a wychodzącym?

Przeciętny człowiek jest codziennie narażony na 6000–10 000 komunikatów reklamowych – prawie dwukrotnie więcej niż w 2007 r. ¹ .

Tak, obejmuje to wszystko, od reklam telewizyjnych i oznakowań zewnętrznych po spoty radiowe i reklamy cyfrowe w Internecie i mediach społecznościowych. To DUŻO rywalizacji o uwagę potencjalnych klientów. Wystarczy, że marketerzy B2B zapytają: „Jak dotrzeć do osób, z którymi muszę porozmawiać?” i „Co mógłbym powiedzieć, żeby skłonić ich do zakupu?”

Obecnie istnieją zasadniczo dwie różne strategie, których używają marketerzy, aby dotrzeć do potrzebnych im perspektyw: marketing przychodzący i marketing wychodzący (lub „tradycyjny”). Przyjrzyjmy się zasadniczym różnicom między nimi.

Różnica między marketingiem przychodzącym a wychodzącym

MARKETING PRZYCHODZĄCY

• Przyciąga zainteresowanych czytelników do
• Rozwiązuje potrzeby konsumentów
• Interaktywny z czytelnikami
• W miarę korzystania z przydatnych treści członkowie odbiorców stają się potencjalnymi klientami
• Gdzie to widzisz: strony internetowe, blogi, eBooki, e-maile opt-in, SERP, media społecznościowe

MARKETING ZEWNĘTRZNY

• Wysyła wiadomości do wszystkich
• Pisemne, aby sprzedawać produkty
• Komunikacja w jedną stronę
• Zakłóca konsumpcję treści
• Gdzie to widzisz: reklamy telewizyjne, billboardy, wyskakujące reklamy internetowe, telemarketing, czasopisma

Czym jest marketing wychodzący?

Marketing wychodzący, określany również jako marketing „przerywający” lub „wypychający”, wykorzystuje taktyki, które zapewniają przesłanie dużej liczbie osób w celu dokonania sprzedaży. Reklamy drukowane/telewizyjne/radiowe, cold calle, direct mail, masowe e-maile i inne metody są skierowane do dużej liczby osób (z których większość może nawet nie szukać produktu marketera). Jest to rozmowa w jedną stronę, która zazwyczaj koncentruje się na produkcie i powodach, dla których odbiorcy powinni go kupić.

Problemy z marketingiem wychodzącym

Duży problem z tradycyjnym marketingiem polega na tym, że aby był odpowiedni dla jak największej liczby osób, przekaz musi być bardzo ogólny. Innymi słowy, przy tradycyjnych taktykach marketingowych niemożliwe jest dopasowanie się do różnych konkretnych potrzeb i wyzwań. Istnieją inne powody, dla których tradycyjny marketing dzisiaj nie działa:

• 60% ankietowanych telewidzów podjęłoby wysiłek, aby znaleźć i pobrać programy telewizyjne, aby uniknąć reklam ² . Wraz z rosnącą liczbą internetowych serwisów streamingowych TV, reklamy telewizyjne mogą zostać pominięte i nie możesz zrobić wrażenia na swoich widzach, jeśli się wyłączyli.
• Cyfrowe usługi muzyczne i radio satelitarne ułatwiają słuchaczom unikanie reklam radiowych . W grudniu 2019 r. tylko 271 milionów aktywnych użytkowników Spotify ³ . Radio nie ma takiego wpływu jak kiedyś.
• 58% odbiorców poczty bezpośredniej nigdy nie czyta ani nie skanuje swoich przesyłek bezpośrednich ⁴ . Ta taktyka, określana jako „poczta śmieciowa”, ma niską skuteczność.
• Przeciętny człowiek jest bombardowany ponad 1700 banerami reklamowymi miesięcznie, ale widzi tylko połowę z nich ⁵ . Niezbyt dużo za każdą złotówkę.
• Przeciętny pracownik biurowy otrzymuje codziennie 120 wiadomości e-mail ⁶ , a 55% wszystkich tych wiadomości e-mail to spam ⁷ . Tak więc ludzie oczekują, że większość e-maili zostanie wyciszona.
• Szacowana utrata przychodów spowodowana blokowaniem reklam ma wzrosnąć do 2,12 mld USD w 2020 r. ⁷ .

Wysyłanie wiadomości nie jest już skuteczne, ponieważ Twoi odbiorcy mają opcje i sposoby ich unikania. Marketerzy, którzy nadal stosują taktyki wychodzące, zadają sobie pytanie: 1) „Jak dotrzeć do kupujących, którzy szukają naszych rozwiązań?” oraz 2) „Co trzeba zrobić, aby zamienić tych potencjalnych klientów w klientów?” Wskazówka: Google przetwarza dziennie ponad 3,5 miliarda wyszukiwań ⁸ .

Co to jest marketing przychodzący?

Podczas gdy marketing wychodzący przekazuje wiadomości do szerokiego grona odbiorców, marketing przychodzący jest „magnetyczny”. Zamiast wysyłać ogólne wiadomości do niezainteresowanych odbiorców, marketing przychodzący pozwala przyciągnąć najlepszych potencjalnych klientów – i tych, którzy aktywnie szukają rozwiązań online. Gdy docierają do Twojej witryny, potencjalni klienci znajdują pomoc, wskazówki i edukację bezpośrednio związaną z wyszukiwaniem, które przeprowadzają w Internecie.

Aby uzyskać pełny i wyczerpujący przegląd, zapoznaj się z naszym bezpłatnym przewodnikiem:
Co to jest marketing przychodzący dla przemysłu?

W centrum marketingu przychodzącego znajduje się treść : treść bloga, treści wideo i treści do pobrania (lub „zaawansowane”) oferowane na stronie internetowej firmy, takie jak białe księgi, przewodniki, e-booki, arkusze porad i inne. Korzystając z podejścia przychodzącego, marketerzy opracowują te treści, aby dopasować je do określonych punktów na ścieżce kupującego:

• Kupujący na początku swojej drogi zapoznaje się z problemem i potencjalnymi rozwiązaniami.
• W środku porównują mały zestaw potencjalnych rozwiązań.
• Pod koniec swojej podróży zakupowej robią należytą staranność niezbędną do podjęcia ostatecznej decyzji.
• A potem jest rzeczywiste doświadczenie klienta , w którym zachwyceni klienci mogą zmienić się w promotorów.

Istnieją rodzaje treści, które dobrze pasują do każdego z tych etapów. Tworząc i oferując je za pośrednictwem swojej witryny internetowej, bloga i zaawansowanych treści, zaspokajasz potrzeby informacyjne potencjalnych klientów na każdym etapie ich podróży.

A ponieważ podróż odbywa się w dużej mierze online (62% kupujących B2B twierdzi, że mogą podjąć decyzję o zakupie wyłącznie na podstawie treści cyfrowych ⁹ ), podczas wyszukiwania znajdą odpowiednie treści.

Przykład marketingu przychodzącego w działaniu

Jesteś kierownikiem zakładu w firmie produkującej bibułki jednorazowego użytku i zdecydowałeś, że nadszedł czas na nowy przenośnik dla linii produktów firmy XYZ.

Pierwszym krokiem w kierunku zakupu nowego sprzętu jest przeprowadzenie badań online, aby poznać dostępne opcje . Nic dziwnego, że Google „systemy przenośnikowe z najlepszą wydajnością”. Wysoko w wynikach znajduje się eBook zatytułowany „5 sposobów, w jakie przenośnik cylindryczny poprawia produktywność i wydajność”. Klikasz w link, przechodzisz do bloga dostawcy i czytasz go. Ma świetne informacje! Na końcu wpisu na blogu znajduje się oferta treści do pobrania, również związanych z wyjściem z przenośnika, więc w zamian za treść podajesz swój adres e-mail.

Jesteś teraz liderem w systemie tego dostawcy. Dostawca jest w stanie wysłać Ci dodatkowe, pomocne oferty treści, które wciągną Cię dalej w lejek sprzedaży. Jako kierownik ds. obiektów chętnie nawiążesz współpracę z tym dostawcą, ponieważ masz teraz dowód na doświadczenie tej firmy . Doceniasz również przydatne informacje, które podali, gdy rozważasz swoje opcje.

Zobacz jak to działa? Podczas gdy tradycyjny marketing wysyła ogólne wiadomości do szerokiej (i często niezainteresowanej) grupy odbiorców, marketing przychodzący tworzy i oferuje treści opracowane specjalnie dla różnych odbiorców, istotne dla wielu etapów podróży kupującego.

Prospektów przyciągają te treści, gdy przeprowadzają badania związane z ich wyzwaniami, a gdy znajdą je na stronie dostawcy, angażują się w rozmowę z tym dostawcą.

Nadal nie jesteś przekonany o sile inbound marketingu? Przeczytaj te 15 statystyk, które przemawiają za marketingiem przychodzącym. To nie tylko fakty, ale pomaga zrozumieć, w jaki sposób kampanie marketingu przychodzącego osiągają wyższy zwrot z inwestycji niż techniki wychodzące, niezależnie od wielkości firmy, położenia geograficznego czy budżetu.