7 UMIEJĘTNOŚCI INBOUND MARKETINGU STANOWI POTRZEBY TWOJEGO ZESPOŁU, ABY UZYSKAĆ ​​CIĄGŁY SUKCES

Często spotykamy się w rozmowach ze starszymi specjalistami ds. marketingu i zespołami kierowniczymi firm przemysłowych i łańcucha dostaw, które rozważają zanurzenie się w marketingu przychodzącym. Są to ludzie, którzy akceptują podstawowe założenie inbound, ale mają trudności z pomyślnym wdrożeniem wysiłku, który może wydawać się zbyt ambitny dla możliwości ich wewnętrznego zespołu.

Aby uruchomić i utrzymać program przychodzący, będziesz potrzebować pomocy w zakresie:

• Planowanie, tworzenie i nadzorowanie angażujących treści, w tym wideo
• Opracowanie i realizacja strategii SEO
• Tworzenie efektywnego user experience (UX) na Twojej stronie internetowej
• Optymalizacja witryny pod kątem konwersji (CRO)
• Publikowanie aktualnych treści w mediach społecznościowych
• Strategii i budowania kampanii lead nurturing
• Nieustanne analizowanie i ulepszanie tego wszystkiego

Jak widać na tej liście, marketing przychodzący może być ogromnym przedsięwzięciem. I musi to być wykonane dobrze przez wykwalifikowany zespół, aby było skuteczne.

Najpierw najważniejsze: cele marketingu przychodzącego

Zanim porozmawiamy o tym, którzy członkowie zespołu będą robić, co wesprzeć inbound, wyjaśnijmy, jak zdefiniować cele, które program inboundowy może Ci pomóc osiągnąć.

Dopasuj sprzedaż i marketing do swoich celów biznesowych

Choć brzmi to zaskakująco, wiele firm przemysłowych i usług profesjonalnych nie kieruje się dobrze określonymi celami rozwoju. Decydenci wiedzą, że chcą zwiększyć przychody i poprawić rentowność, ale o ile, jak szybko i jak zostaną osiągnięte cele? Jeszcze mniej prawdopodobne jest, że cele marketingowe zostaną dobrze zdefiniowane. Może znajdujesz się w podobnej sytuacji.

Cele biznesowe i marketingowe powinny być obiektywnie połączone w sposób, który zapewnia wszystkim zaangażowanym dobry pogląd na znaczenie ich wkładu. Możesz bawić się matematyką wokół procentów wzrostu i strumieni przychodów, aby uzyskać wiele kombinacji wzrostu w każdym obszarze, które doprowadzą Cię do celu. Jednak zdefiniowanie znaczących celów marketingowych, które można monitorować co tydzień pod kątem postępów, jest znacznie bardziej produktywne.

Kluczem do sukcesu jest rozbicie celów na liczbę potrzebnych nowych klientów w oparciu o współczynniki konwersji lejka, liczbę potencjalnych klientów potrzebnych do zamknięcia przewidywanej liczby nowych klientów oraz wielkość ruchu przychodzącego, który musisz przyciągnąć, aby dostarczyć potrzebne leady .

Zdefiniuj swojego docelowego klienta

Ponieważ marketing przychodzący na szczycie lejka (ToFu) koncentruje się na przyciąganiu najlepszych potencjalnych klientów poprzez autentyczne treści, musisz naprawdę znać swój cel, aby treść i kontekst przemawiały bezpośrednio do nich. Oznacza to, że najpierw musisz uzyskać szczegółowy profil idealnego nabywcy, określając branże, rodzaje firmy, wielkość i położenie geograficzne.

Następnie dokop się głębiej do osób w tych firmach, które są decydentami lub kluczowymi wpływowymi osobami: stanowiska, obszary funkcjonalne, obowiązki, a przede wszystkim ich potrzeby i bolączki. Jeśli potrafisz zdefiniować swój cel z takim poziomem szczegółowości, jesteś 70% drogi do ukończonej persony, zamieniając opis swojego celu w „żywy” prototyp idealnego klienta.

POWIĄZANE: MAPOWANIE PODRÓŻY KUPUJĄCEGO DLA MARKETINGU PRZYCHODZĄCEGO (ARKUSZ I SZABLON)

Skutecznie zarządzaj potencjalnymi klientami

Skuteczne podejście przychodzące radykalnie zmieni lejek sprzedaży, ale nie wszystkie leady są sobie równe… lub warto je dążyć. Marketerzy przemysłowi i sprzedawcy muszą ustalać priorytety potencjalnych klientów w oparciu o potencjał konwersji. Niektóre leady mogą zostać natychmiast zdyskwalifikowane. Inni mogą zostać sklasyfikowani jako kwalifikowani potencjalni klienci marketingowi (MQL), ponieważ pasują do Twojego idealnego profilu nabywcy i wymagań docelowych oraz wykazują zainteresowanie Twoim produktem lub usługą.

Podział MQL na segmenty na podstawie tego, co o nich wiesz — informacje o ich firmie, ich roli i wykazanych zamiarach — może ujawnić idealne dopasowanie, które jest gotowe do zakupu Twoich produktów lub zaangażowania się w Twoje usługi, co przeniesie ich do kwalifikowanych leadów sprzedażowych (SQL) .

Dopasuj oczekiwania do zespołu sprzedaży, tworząc wcześniej umowę dotyczącą poziomu usług, która określa, co stanowi MQL lub SQL, w jaki sposób zostaną one przypisane członkom zespołu sprzedaży i co mają zrobić, aby zamknąć potencjalnego klienta. Nigdy nie zapominaj, że ci potencjalni klienci Cię znaleźli, powiedzieli, że potrzebują tego, co sprzedajesz, i nie wstydzili się zasygnalizować, że są gotowi do zakupu.

POWIĄZANE: WYCIECZKA Z PRZEWODNIKIEM PO UMOWACH NA POZIOMIE SPRZEDAŻY I USŁUGI MARKETINGOWEJ

Zaangażuj się w naukę z analityki

Czy wiesz, jakie jest Twoje najlepsze źródło ruchu? Skąd pochodzą najwyższej jakości polecenia? Jakie tematy i nagłówki blogów wydają się być najczęściej klikane? Które strony docelowe mają najwyższe współczynniki konwersji? Odpowiadając na te pytania tak szybko, jak są dostępne dane, możesz zwiększyć szybkość marketingu przychodzącego i wyników biznesowych.

Marketing przychodzący zapewnia codziennie bogaty asortyment danych w czasie rzeczywistym, które szczegółowo opisują, co działa, a co nie, a co można dostosować, aby poprawić wydajność i wyniki.

POWIĄZANE: JAK ZIDENTYFIKOWAĆ I ŚLEDZIĆ WSKAŹNIKI MARKETINGU PRZYCHODZĄCEGO, KTÓRE MAJĄ ZNACZENIE

Role w marketingu przychodzącym: kto co robi (i dlaczego)

Teraz, gdy inicjatywy rozwoju Twojej firmy są jasno zdefiniowane, strategia zarządzania potencjalnymi klientami jest wdrożona, a zespoły ds. sprzedaży i marketingu są dopasowane, możesz określić członków zespołu i możliwości, które będą kluczowe dla osiągnięcia Twoich celów przychodzących.

Oto różne obszary umiejętności potrzebne w strukturze Twojego zespołu ds. marketingu przychodzącego:

1. Strateg marketingowy. Ktoś z Twojego zespołu musi „posiadać” strategię marketingową i być w stanie postrzegać ruch przychodzący jako integralną część całościowego obrazu. Kluczowa jest możliwość szybkiego i wygodnego przechodzenia od koncepcji o wysokości 40 000 stóp do szczegółowych szczegółów
2. Kreatywny copywriter. Ponieważ treść jest walutą przychodzącą, potrzebujesz zarówno zdolności, jak i zdolności do tworzenia dużych ilości wysokiej jakości treści: energicznych i informacyjnych artykułów na blogu, atrakcyjnych postów w mediach społecznościowych, mocnych stron internetowych, stron docelowych i treści e-mail oraz zaawansowanych treści w wiele formularzy (skrypty wideo, konspekty webinarów, e-booki, arkusze porad itp.). Twój twórca treści musi posiadać wyjątkowe umiejętności gramatyczne, pisania i badawcze, ciekawy umysł (zwłaszcza w odniesieniu do Twojej branży, potencjalnych klientów i klientów) oraz umiejętność przeprowadzania wywiadów z tematami; powinien też umieć prowadzić sesje burzy mózgów
3. Specjalista ds. marketingu w mediach społecznościowych/reklamy cyfrowej. Media społecznościowe to Twój kanał dystrybucji treści i promocji, a także najlepszy sposób na kontakt z potencjalnymi klientami poza witryną. Będziesz potrzebować kogoś (lub wielu osób), które potrafią tworzyć, realizować i zarządzać planami w mediach społecznościowych, wdrażać kompleksowe kampanie reklam cyfrowych i dobrze znać nowe narzędzia, platformy i możliwości
4. Specjalista ds. marketingu w wyszukiwarkach. Aby Twoje działania przychodzące zmieniły się w lepszą widoczność online, Twój zespół powinien obejmować kogoś, kto rozumie zawiłości skutecznego SEO, takie jak zdefiniowane słowa kluczowe, metadane, strategie budowania linków itp. oraz płatne wyszukiwanie i optymalizacja mediów społecznościowych; będzie również musiał być na bieżąco z ciągle zmieniającymi się algorytmami wyszukiwania
5. Projektant stron internetowych i graficzny. Skuteczny marketing przychodzący oznacza, że ​​Twoja witryna, obecność w mediach społecznościowych oraz wszystkie rozpowszechniane i promowane treści stają się znacznie bardziej widoczne dla rosnącej puli potencjalnych klientów. Umiejętność projektowania stron internetowych i grafiki w zespole jest niezbędna, aby zapewnić, że zawsze będziesz stawiać czoło w każdym publicznym wymiarze Twojej firmy. Ponadto wraz z eksplozją treści wizualnych projektant jest koniecznością, aby tworzyć treści wizualne, które się wyróżniają
6. Filmowiec. Treść jest coraz bardziej wizualna, a wykorzystanie wideo może wpływać na decyzje zakupowe nawet u 90% klientów. Współczynniki konwersji mogą wzrosnąć do 80%, gdy wideo zostanie umieszczone na stronach docelowych. Posiadanie wykwalifikowanego filmowca do opracowywania koncepcji, nagrywania, edytowania i publikowania materiałów wideo to podstawa przychodząca
7. Ekspert w zakresie oprogramowania do marketingu przychodzącego. Świetne narzędzia są znacznie potężniejsze we właściwych rękach. Oprogramowanie przychodzące — w tym automatyzacja marketingu, CRM, automatyzacja sprzedaży, CMS, SEO i narzędzia analityczne — wymaga od dedykowanych użytkowników stworzenia największej dźwigni wydajności i dostosowania strategii w oparciu o stosowanie łatwo dostępnych danych i analiz

Dlaczego partner agencji przychodzącej ma sens

Zazwyczaj najbardziej efektywne dla firm, przynajmniej na początku swojej podróży przychodzącej, jest skorzystanie z wiedzy agencji zajmującej się marketingiem przychodzącym dla złożonych branż. Oto kilka powodów, dla których:

• Prędkość. Możesz zacząć natychmiast zmierzać w kierunku swoich celów. Oznacza to, że jesteś o wiele bliżej do zadowolenia z wyników i masz o wiele większe szanse na osiągnięcie tego przed konkurencją
• Nad głową. Nie podejmujesz ryzyka zwiększenia liczby pracowników, zanim nie będziesz całkowicie przekonany o wartości marketingu przychodzącego
• Transfer umiejętności. Twoi ludzie czerpią korzyści z ciągłego transferu zaawansowanych umiejętności marketingowych, które będą wspierać i rozwijać wewnętrzne zdolności w tempie, które jest idealne dla bieżących potrzeb Twojej firmy i poziomu komfortu Twojego zespołu

Uwaga naprzód

Największym błędem, jaki może popełnić firma, która zagłębia się w inbound marketing, jest niedoszacowanie ilości i jakości pracy, którą należy wykonać. Widzieliśmy zbyt wiele organizacji, które krótko zmieniły swój program, przypisując krytyczne obowiązki komuś, kto nie jest wykwalifikowany do ich wypełniania. Niewykonywanie pracy niezbędnej w zakresie tworzenia i publikowania treści, promowania tych treści i wprowadzania inteligentnych elementów pielęgnacyjnych w celu utrzymania zaangażowania potencjalnych klientów może być szkodliwe — można tego również uniknąć, współpracując z doświadczonym partnerem agencji przychodzącej.

Dowiedz się więcej o sile i potencjale, jaki marketing przychodzący i partner agencji przychodzącej mogą rozwijać dla Twojej firmy, z naszego przewodnika krok po kroku dotyczącego marketingu przychodzącego .