Inbound Marketing: najskuteczniejsza strategia przyciągania klientów, którzy kupują od czasu do czasu

Włączasz telewizor i nudzi Cię ciągły strumień reklamy za reklamą? Odpowiedzią jest marketing przychodzący.
Z pewnością nie jesteś jedynym, który kończy surfowanie w Internecie w poszukiwaniu innego, ciekawszego rodzaju treści.
Taka jest tendencja. Konsumenci powiedzieli, że to wystarczy i chcą wchodzić w interakcję z marką w inny sposób.
Jak? Marketing przychodzący
Przygotuj się, bo już dziś poznasz strategię, która pomoże Ci wzmocnić lojalność Twoich klientów, aby mogli stać się promotorami Twojej marki.
No to ruszamy!

Co to jest marketing przychodzący?

Zacznijmy od definicji.
Według Hubspot marketing przychodzący to podejście skoncentrowane na przyciąganiu klientów poprzez treści i interakcje, które są istotne i pomocne – a nie przerywające. Dzięki marketingowi przychodzącemu potencjalni klienci znajdują Cię za pośrednictwem kanałów, takich jak blogi, wyszukiwarki i media społecznościowe.
Na czym musimy się skupić w ramach tej definicji?

• Przyciąganie: nie gonimy klienta tak, jak robimy to tradycyjnym marketingiem (do tego wrócimy później). Użytkownik przychodzi dobrowolnie.
• Kwalifikowany ruch: Twoje treści powinny koncentrować się na odbiorcach, a nie na byle kim i na wszystkich. Tutaj ponownie widzimy, jak ważne jest zdefiniowanie persony kupującego.
• Tworzenie lojalnych klientów: nie poprzestaniemy na przyciąganiu, będziemy nadal tworzyć treści, dzięki którym użytkownicy stają się leadami, a następnie klientem (kontynuując nasz lejek sprzedażowy).

Teraz możesz mieć pewne wątpliwości, ale nie martw się, ponieważ zamierzamy wyjaśnić każdy punkt w tym poście.

Marketing przychodzący VS. marketing wychodzący

Odwrotną strategią inbound marketingu jest marketing wychodzący (tradycyjny sposób promowania produktów i usług).
Mówimy o reklamach w gazetach i telewizji, banerach, wyskakujących okienkach… to nieoczekiwane reklamy walczące o Twoją uwagę. Często nie zastanawiając się zbytnio jak.
Inbound skupia się jednak na przyciąganiu klientów dzięki treści.
Co z tego otrzymujemy?
Całkowita zmiana nastawienia użytkownika do naszej marki. Zamiast irytować, jesteśmy postrzegani jako przydatni dla naszych klientów.

Zalety i wady inbound marketingu dla eCommerce

Oprócz większej sprzedaży końcowej, zastosowanie strategii marketingu przychodzącego zapewni dodatkowe korzyści.

Zalety

• Autorytet: mówiliśmy już o tym w naszym poście o content marketingu , tworzenie treści o Twojej dziedzinie czyni Cię liderem w tej dziedzinie.
• Oszczędza pieniądze: jest bardziej opłacalny niż tradycyjny marketing. Oblicza się, że leady przychodzące są o 60% tańsze niż te wychodzące.
• Tworzy dobry wizerunek: w inbound marketingu nie mówimy o produkcie, ale o ludziach i ich potrzebach. Dzięki temu zobaczą nas lepszymi oczami, niż gdybyśmy próbowali je sprzedawać bezpośrednio.
• Kwalifikowany ruch: przyciągamy klientów, którzy są naprawdę zainteresowani naszymi produktami. To będzie prawdziwy wzrost współczynnika konwersji.

Niedogodności

• Klienci heterogeniczni: podczas sprzedaży online stoimy przed wyzwaniem jak najszybszego pozyskania różnych klientów do różnych produktów, których każdy z nich szuka. Jak sobie radzimy? Poprawiając architekturę strony, nawigację, czy dodając wewnętrzną wyszukiwarkę.
• Różne rodzaje produktów: w swoim eCommerce możesz mieć produkty do zakupów impulsowych i inne, które wymagają nieco więcej decyzji. Poznanie cyklu sprzedaży każdego z nich i dodanie go do strategii to nie lada wyzwanie.
• Nie zawsze można wyedukować klienta: są sektory, w których cały proces jest po prostu trudniejszy.
• Zbyt duża segmentacja: czasami chcemy zbliżyć się tak blisko do określonego profilu, że możemy po drodze odfiltrować i stracić potencjalnych klientów.

A teraz czas zacząć od bardziej praktycznej części postu.

Jak zaplanować strategię marketingu przychodzącego

Strategię inbound marketingu można podzielić na 5 etapów. Podzielmy je jeden po drugim.

1. Przyciąganie treścią

W tym poście szczegółowo wyjaśniliśmy, jak opracować strategię content marketingu. Dlatego w dzisiejszym artykule skupimy się tylko na najważniejszych częściach.

• Persona kupującego: Twoje treści będą działać tylko wtedy, gdy będą atrakcyjne dla Twojej grupy docelowej. Powinieneś skupić się na poznawaniu ich problemów i potrzeb. Jeśli nie wiesz, jak to zdefiniować, zajrzyj do tego postu.
• Format: to coś więcej niż tylko tekst, masz też filmy, podcasty, obrazy itp.
• Harmonogram redakcji: ustal częstotliwość i termin publikacji.

Oprócz tworzenia treści istnieją inne strategie, których możesz użyć, aby zwiększyć ruch.

• SEO: pozycjonowanie organiczne dla wyszukiwarek. Zajrzyj do naszego przewodnika SEO dla eCommerce
• Sieci społecznościowe: udostępniaj interesujące treści swoim odbiorcom w sieciach społecznościowych, aby móc później kierować ruch do swojej witryny.

Gdy znajdą się na naszej stronie, kontynuujemy ich przepychanie przez nasz lejek sprzedaży.

2. Od gościa do subskrybenta (lead)

Drugi etap polega na przekształceniu odwiedzającego w subskrybenta (znanego również jako lead).
Aby uzyskać ich adresy e-mail, możemy zaoferować im eBook, kurs, a nawet bezpłatną wersję próbną naszych usług. Można to zrobić na dwa sposoby.

• Lead magnes („przynęta do zaczepiania smyczy”): na przykład, jeśli prowadzisz sklep internetowy z karmą dla psów, dobrym magnesem na leady będzie „Przewodnik po żywieniu psów dla początkujących”.
• Aktualizacja zawartości: jest to dodatkowa zawartość dodawana do oryginalnego bitu. Idąc za tym samym przykładem, jeśli napisałeś post o „najlepszym czasie na karmienie psa”, aktualizacja treści może być kalendarzem do pobrania, aby śledzić godziny karmienia psa. Bardzo przydatne jest również tworzenie listy segmentowanej.

Od tego momentu e-mail będzie naszym głównym kanałem komunikacji i pozwoli nam przejść do trzeciego etapu strategii inbound marketingu.

3. Prowadzić edukację

Tutaj mamy dwa podetapy. Pierwszym z nich jest sprawdzenie, czy użytkownicy są gotowi do zakupu. Z drugiej strony w drugim etapie poprowadzimy ich do zakupu z jakąś specjalistyczną treścią.

A. Punktacja ołowiu

Pierwszym krokiem, kiedy mamy nowy kontakt, jest sprawdzenie, jak „gotowy” jest klient do zakupu (lead scoring).
Jak gorący jest lead, zależy od wielu czynników:

• Źródło ruchu
• Cena
• Autorytet marki

Jeśli Twój e-commer jest mały lub dopiero zaczyna, nie musisz się tym zbytnio martwić — musisz skupić się na następnej sekcji.

B. Pielęgnacja ołowiu

Jest to proces edukacji, rozwoju i karmienia (dosłownie „pielęgnowanie”) potencjalnego klienta.
Typowym sposobem na to jest zautomatyzowana technika wykorzystująca autoresponder (zaprogramowana sekwencja wiadomości e-mail, które użytkownicy otrzymują jeden po drugim).
Kluczem jest przesyłanie zawartości zgodnie z temperaturą ołowiu. Oto kilka przykładów:

• Cold lead: wysyłamy ogólną treść, aby klienci mogli zobaczyć różne dostępne rozwiązania. Zaczynają dostrzegać potrzebę.
• Ciepli leady: znają swoje problemy i szukają rozwiązań. Tutaj możemy przesłać przypadki sukcesu, statystyki lub badania wspierające nasze produkty jako rozwiązanie tego, czego potrzebują.

W zależności od sposobu, w jaki klienci wchodzą w interakcję z e-mailami, wyślemy im bardziej odpowiednią treść, aby nadal podążali ścieżką.

4. Sprzedaż produktu lub usługi

Jeśli już zacząłeś myśleć „no dobrze, ale kiedy mam sprzedawać?”, to jest sekcja, której szukasz.
W jednym z ostatnich e-maili w sekwencji wyślemy im e-mail sprzedażowy dotyczący produktu lub usługi. Zwykle wiąże się to ze zniżką, ale działa również bonusowy prezent.
Bardzo ważne jest, aby ustalić termin rabatu , aby stworzyć poczucie pilności. Kiedy klienci pomyślą, że mogą przegapić okazję, odczują większą potrzebę dokonania zakupu.
Oprócz tego e-maila z ofertą wyślemy co najmniej jeden inny e-mail z przypomnieniem, że czas się kończy.

5. Od jednorazowego klienta do powracającego klienta

Teraz nadszedł czas, aby nadać jej ostateczny szlif — nasza praca nie kończy się po dokonaniu sprzedaży.
Teraz Twoim celem jest przesłanie im bardziej wartościowych informacji, aby mogli lepiej wykorzystać to, co kupili. W tym momencie ważne jest również, aby pamiętać o obsłudze posprzedażowej.

Narzędzia marketingu przychodzącego dla eCommerce

Chociaż używamy różnych narzędzi dla każdej części ścieżki, możemy spróbować je tutaj pogrupować:

1. Atrakcja

Jak widzieliśmy wcześniej, możesz użyć do tego różnych strategii. Do każdego z nich dostarczymy kilka narzędzi:

• Zewnętrzny copywriter: jeśli nie chcesz pisać własnych treści, możesz zatrudnić osobę, która zrobi to za Ciebie.
• Automatyzacja sieci społecznościowych: narzędzia do automatycznego przenoszenia treści: Buffer, Hootsuite i Postcron .
• Reklamy: Facebook Ads, Twitter Ads czy Google Adwords będą Twoimi sprzymierzeńcami w przyciąganiu ruchu do Twojego eCommerce.
• SEO: aby znaleźć słowa kluczowe, możesz użyć Ubersuggest, Hypersuggest lub Semrush.

Jeśli planujesz pisać własne treści, bardzo przydatnym narzędziem do wyszukiwania pomysłów na swoje posty jest Buzzsumo.

2. Pielęgnowanie

Tutaj możemy skorzystać z narzędzi do e-mail marketingu.
O tym, jak Mailchimp, Active Campaig n , GetResponse czy MailRelay mogą Ci pomóc, mówiliśmy już w tym artykule.

3. Sprzedaż

Będziesz potrzebował jakiegoś narzędzia, aby stworzyć poczucie możliwej straconej szansy.
Jeśli korzystasz z WordPressa, możesz użyć robota do wygasania strony , wtyczki, która tworzy niedobór w połączeniu z wezwaniem do działania.
Istnieją również narzędzia do e-mail marketingu, które umożliwiają wysyłanie i automatyzację wiadomości e-mail, gdy klienci porzucają koszyki. Na przykład Aktywna kampania.

7 przykładów firm stosujących inbound marketing (i czego możesz się od nich nauczyć)

Teraz nadszedł czas, aby przejść do przykładów, które ci obiecaliśmy.

1. We Are Knitters: samouczki wideo, które uczą korzystania z ich produktów

Być może teraz myślisz…

„ Cała ta sprawa przychodząca jest całkiem fajna, ale produkty, które sprzedaję, są zbyt proste, aby tworzyć wokół nich treści”.

Pewny tego? Możemy zmienić zdanie po tym, jak powiemy Ci o We Are Knitters.

We Are Knitters to sklep internetowy, który sprzedaje tylko dwie rzeczy: wełniane kulki i igły do ​​szycia. Ale ten dość prosty katalog nie powstrzymał ich przed zbudowaniem grona prawie 40 000 subskrybentów YouTube.

Ich strategia opiera się na samouczkach, które uczą różnych technik szycia, wzorów itp.

Oto jeden z ich filmów.

2. GoPro: treści tworzone przez klientów

W GoPro polegali również na marketingu wideo, aby przyciągnąć potencjalnych klientów, choć z nieco innym podejściem.

Zamiast tworzyć treści samodzielnie, zamieszczają na swoim kanale YouTube filmy stworzone przez własnych klientów (po zastosowaniu kilku usprawnień edycyjnych). Oto przykład:

Tego rodzaju filmy utrzymują zaangażowanie społeczności i służą jako społeczny dowód pokazujący, że ich produkty działają.

Możesz łatwo dostosować tę strategię do swojego e-commerce, zachęcając swoich obserwatorów do udostępniania zdjęć lub filmów z wykorzystaniem Twoich produktów.

W rzeczywistości ludzie od dłuższego czasu używają tej techniki tworzenia treści przez użytkowników w niektórych sektorach, takich jak moda.

3. Pan Wspaniały: zabawne posty, które łączą ludzi

Mr. Wonderful to hiszpański startup, który powstał w 2013 roku i jest na niekończącej się trajektorii wzrostu.

Częściowo można to przypisać ich niepowtarzalnemu wizerunkowi marki, ale ich strategia treści w mediach społecznościowych również odegrała pewną rolę.

Pan Wonderful zdał sobie sprawę, że media społecznościowe to miejsce, w którym ludzie szukają rozrywki.

I dlatego nie ma zamiaru sprzedawać połowy swoich postów. Zamiast tego składają się głównie z cytatów motywacyjnych i zabawnych ilustracji, z których wiele jest wirusowych.

Efekt końcowy?

Nie tylko udało im się stworzyć silną więź ze swoimi zwolennikami, ale także rozszerzyli działalność na arenie międzynarodowej, ustanawiając punkty sprzedaży na całym świecie.

4. Lucky Brand: lead magnets ze zniżką

Lead magnesy to małe „prezenty”, które dajesz odwiedzającym Twoją witrynę w zamian za ich e-mail (co oznacza, że ​​stają się Twoimi subskrybentami).

W większości przypadków lead magnets to e‑booki lub jakieś treści edukacyjne.

Jednak wiele sklepów internetowych przyjęło bardziej bezpośrednią strategię oferowania małych rabatów.

To właśnie zrobili w sklepie odzieżowym Lucky Brand.

Gdy tylko trafisz na ich stronę, wyskakujące okienko oferuje 10% zniżki, jeśli zapiszesz się do ich biuletynu.

Nie tylko zachęcają Cię do subskrypcji, ale także bardziej prawdopodobne jest, że kupisz coś, aby skorzystać z tego kuponu.

5. Post na zamówienie: segmentacja subskrybentów od pierwszego e-maila

Co się stanie, gdy ktoś zapisze się na Twoją listę mailingową?

Cóż, to znaczy, że nadszedł czas na ich segmentację.

Lead scoring (czyli segmentacja potencjalnych klientów) to jeden z filarów inbound marketingu. Jego celem jest, aby każdy z Twoich subskrybentów otrzymywał swój ulubiony rodzaj treści, aby przeszli przez Twój lejek sprzedaży.

I to właśnie robią w Bespoke Post, witrynie, która co miesiąc wysyła Ci pudełko z niespodzianką.

Po zasubskrybowaniu otrzymasz wiadomość e-mail z prośbą o skonfigurowanie swoich preferencji.

Możesz wdrożyć ten sam system w swoim sklepie internetowym i pozwolić swoim obserwatorom określić rodzaje produktów, na które chcą otrzymywać oferty i treści.

6. Sephora: wskazówki, jak wyglądać lepiej (i które tworzą ostateczną chęć zakupu )

Wiele sklepów stało się ekspertami w zakresie prawa przyciągania.

Publikują wysokiej jakości treści i oferują swoim użytkownikom nieodparte magnesy prowadzące, aby zachęcić ich do zapisania się na ich listy mailingowe.

Ale właśnie tam utknęli.

Lista potencjalnych klientów rośnie, ale nigdy nie realizują oni ani jednego zamówienia.

W wielu przypadkach to dlatego, że skupiają się wyłącznie na sprzedaży i zapominają o kluczowym kroku: lead nurturingu czy kwalifikowaniu potencjalnych klientów.

Innymi słowy, oferowanie swoim subskrybentom przydatnych treści, aby zdobyć ich zaufanie i zachęcić ich do zakupu Twoich produktów.

Biuletyny Sephora są tego dobrym przykładem:

Chociaż nie zaniedbują sprzedaży w swoich e-mailach, głównym przesłaniem jest samouczek dotyczący makijażu, który udostępniają swoim subskrybentom za darmo.

7. Starbucks Rewards: wspieranie lojalności dzięki dodatkowej kawie

Pamiętaj: sprzedaż nie jest końcem strategii marketingu przychodzącego.

Gdy zdobędziesz nowych klientów, musisz spróbować i upewnić się, że będą Cię wybierać w kółko.

Oznacza to, że musisz pielęgnować wśród nich lojalność.

A programy lojalnościowe są na to sprawdzoną strategią.

Pomyśl na przykład o Starbucks Rewards, systemie punktowym dla najsłynniejszej marki kawiarni na świecie.

Po zarejestrowaniu użytkownicy gromadzą punkty za każdym razem, gdy zamawiają lub biorą udział w grach i konkursach w mediach społecznościowych lub aplikacji mobilnej marki (co z kolei jest dobrym przykładem strategii omnichannel).

Od czasu do czasu użytkownicy otrzymują wiadomość e-mail z informacją, ile zgromadzili punktów:

Pod koniec dnia jest to ten sam system punktowy, który jest używany w sklepach fizycznych, ale działa jak urok, aby wspierać lojalność wśród klientów.

Ostatnia uwaga na temat korzystania z marketingu przychodzącego

Przykłady, które widzieliśmy, obejmują główne etapy strategii marketingu przychodzącego.

Jest jednak inny kluczowy element każdej strategii marketingowej, o którym jeszcze nie wspomnieliśmy – doświadczenie użytkownika.

Pamiętaj, że dokładny moment, w którym następuje sprzedaż, czyli najdelikatniejszy moment w procesie, ma miejsce na Twojej własnej stronie.

Tak więc coś tak prostego jak zła nawigacja może oznaczać, że wszystkie Twoje wysiłki zostaną zmarnowane, a to samo dzieje się, gdy Twoi użytkownicy nie mogą znaleźć produktu, którego szukają.

I jest wręcz przeciwnie, kiedy mogą znaleźć te produkty.

Niektóre witryny, które uzyskiwały słabe wyniki , odnotowały gwałtowny wzrost sprzedaży po wdrożeniu ulepszonej wewnętrznej wyszukiwarki.

Nie wierzysz w to? Oto oferta:

>> Kliknij tutaj, aby uzyskać bezpłatną 30-dniową wersję próbną Doofindera dla swojej witryny<<.

Przekonaj się, jaką różnicę robi posiadanie inteligentnej wyszukiwarki zamiast domyślnej opcji.

Jeśli nie jest to, czego się spodziewałeś, po prostu go odinstaluj.

Ale jeśli to działa, lepiej bądź gotowy do sprzedaży.