Marketing siły, tarcia i koła zamachowego: kluczowe sposoby na uzyskanie rozpędu

Wiele zrobiono o przejściu z marketingu lejkowego na marketing z kołem zamachowym io tym, jak sprawiło, że strategie wzrostu przychodzącego stały się jeszcze potężniejsze. Krótko mówiąc, przychodzące koło zamachowe koncentruje się na tym, jak klienci i potencjalni klienci doświadczają Twojej firmy, analizując interakcje na kluczowych etapach podróży kupującego — przyciągaj, angażuj, zachwycaj. Pokazuje również, w jaki sposób zespoły sprzedaży, marketingu i obsługi wpływają na satysfakcję i zaangażowanie w tych punktach styku.

Analiza koła zamachowego nie jest zbieraniem danych dla samych danych. Koło zamachowe, przychodzące i zbiorcze wyniki mogą w rzeczywistości zaoszczędzić pieniądze Twojej firmy. Czemu? Pozyskanie nowego klienta kosztuje 5 razy więcej niż utrzymanie i pełne zaangażowanie obecnego klienta. Szybka matematyka uświadamia, dlaczego tak ważne jest, aby koło zamachowe się obracało.

Identyfikacja sił i tarcia koła zamachowego

Założeniem koła zamachowego jest to, jak zarządzasz siłą i tarciem – źródłami energii za kołem zamachowym – pomoże lub utrudni pęd . Co z kolei wpływa na rozwój Twojej firmy. Siła dostarcza pozytywnej energii, która napędza ruch naprzód i wzrost. Tarcie wyczerpuje energię i powoduje zatrzymanie koła zamachowego.

Naturalnie, budowanie siły i eliminowanie tarcia jest receptą na sukces marketingowy koła zamachowego, ale konkretna identyfikacja tych punktów dla własnej firmy może być trudna. Pomocne może być zapoznanie się z niektórymi typowymi przyczynami siły i tarcia.

Najczęstsze przyczyny siły:

• Historie sukcesu klientów zebrane ze zautomatyzowanych programów VOC i udostępnione w działach usług, sprzedaży i marketingu
• Pozytywne opinie klientów , które są gromadzone, organizowane i wykorzystywane przez dział marketingu
• Inteligentna treść oparta na wiedzy o kontakcie i wersjonowana/przetestowana w celu optymalizacji stron docelowych i formularzy

Najczęstsze przyczyny tarcia:

• Niskie współczynniki konwersji MQL na SQL spowodowane brakiem dbania o inteligentne treści, przepływy pracy i wiadomości e-mail, które odnoszą się do branży, roli lub potrzeb lidera

• Powolna lub niereagująca obsługa klienta powodująca odpływ klientów i negatywne recenzje

• Słaba kwalifikacja potencjalnego klienta zwykle oznacza odrzucenie go przez dział sprzedaży — oraz stratę czasu i zasobów, która mogłaby dodać wartość gdzie indziej

Praktyczne zastosowanie: przyciągaj, angażuj, zachwycaj

Zrozumienie siły i tarcia oraz ich wpływu na energię koła zamachowego jest cenne — ale jak wpisuje się w strategię marketingu przychodzącego?

Wykorzystajmy kilka praktycznych przykładów, aby zilustrować, w jaki sposób wiedza marketingowa dotycząca koła zamachowego łączy się z etapami przychodzącymi oraz narzędziami, które wspierają Twoje wysiłki. Poniżej znajduje się lista przykładów na każdym etapie koła zamachowego, aby Twoje koła zaczęły się obracać (gra słów zamierzona). W stosownych przypadkach w HubSpot wymieniliśmy również narzędzia do automatyzacji, które mogą pomóc w zwiększeniu wydajności i skalowalności rozwiązania.

Przykłady siły i tarcia na etapie przyciągania

• Wymuś : treści, które pomagają potencjalnym i obecnym klientom dowiedzieć się o Twoich produktach lub usługach, wspierane przez:
• Narzędzie SEO HubSpot do mapowania treści w Twojej witrynie, aby przyciągnąć kupujących na każdym etapie ich podróży
• Narzędzia społecznościowe HubSpot do planowania Twoich postów, monitorowania odpowiedzi i analizowania, jak dobrze Twoje posty społecznościowe przyciągają potencjalnych klientów
• Tarcie : przyciągasz ruch, ale nie jest to ruch o jakości potencjalnych klientów. Retool za pomocą:
• Narzędzie Buyer Persona HubSpot pomaga lepiej zrozumieć, zbudować i ukierunkować swoje idealne persony
• Optymalizacja SEO poprzez podejście klastrowe do treści

Przykłady siły i tarcia na etapie zaangażowania

• Wymuś : na podstawie tego, co wiesz o potencjalnym kliencie, podaj treść odpowiednią dla jego sytuacji i przesuń go dalej na ścieżce kupującego. Rozważać:
• Inline CTA na blogach w celu zapewnienia łatwo dostępnej treści o produktach i usługach
• Inteligentna grafika wezwania do działania, dopasowująca się do etapu cyklu życia kontaktu — subskrybent może zobaczyć przycisk ebooka o „Podstawach projektowania pod kątem możliwości produkcji”, podczas gdy w języku SQL może zobaczyć przycisk „Sprawdź to studium przypadku”
• Tarcie : Niski współczynnik konwersji potencjalnych klientów kwalifikowanych do marketingu (MQL) na kwalifikowanych klientów sprzedażowych (SQL). Uzyskaj właściwe informacje do MQL we właściwym czasie, aby poprowadzić je wzdłuż ścieżki zakupu poprzez:
• Wykorzystanie automatyzacji przepływu pracy HubSpot i inteligentnych treści w wiadomościach e-mail, aby nadal oferować odpowiednie treści
• Korzystanie z kolejnych wiadomości e-mail, które automatycznie zapraszają potencjalnych klientów do wykonania kolejnego powiązanego kroku za każdym razem, gdy dokonają konwersji (tj. dowiedz się więcej, obejrzyj prezentację, umów się na spotkanie)
• Tarcie : słabą kwalifikację potencjalnych klientów przez marketing i późniejsze odrzucenie przez dział sprzedaży można złagodzić, zbierając lepsze dane poprzez:
• Zaktualizowane formularze z polami progresywnymi, co oznacza, że ​​jeśli kontakt wypełniający Twój formularz ma już wartość dla określonego pola, w jego miejsce wyświetla się inne pole formularza
• Wykorzystanie inteligentnych reguł dotyczących e-maili, stron docelowych lub stron internetowych w zależności od kraju, typu urządzenia, źródła skierowania, preferowanego języka, członkostwa na liście kontaktów lub etapu cyklu życia kontaktu

Przykłady siły i tarcia na scenie rozkoszy

• Siła : pozytywne opinie klientów i historie sukcesu, gromadzone i udostępniane za pośrednictwem:
• Ankiety satysfakcji klienta (CSAT), aby dowiedzieć się, co Twoi klienci myślą o konkretnym aspekcie/interakcji z Twoją firmą
• Net Promoter Score (NPS) do oceny ogólnej siły Twojej firmy w oczach Twoich klientów
• Customer Effort Score (CES) określający, w jakim stopniu zespół obsługi klienta lub serwis spełnia potrzeby klientów
• Tarcie : Długie czasy reakcji na obsługę klienta można naprawić za pomocą:
• Zautomatyzowany system zgłoszeń do pomocy technicznej (tj. usługa HubSpot's Tickets), dzięki czemu zadania są przydzielane i adresowane przez odpowiednią osobę od samego początku
• Ujednolicona skrzynka odbiorcza, taka jak HubSpot Conversations, która pozwala Twojemu zespołowi rozmawiać z klientami za pośrednictwem różnych kanałów, w tym Facebook Messenger
• Baza wiedzy HubSpot umożliwiająca klientom samodzielne wyszukiwanie odpowiedzi

Aby w pełni wykorzystać moc koła zamachowego, konieczne jest zarządzanie siłą i tarciem, które występują w doświadczeniu klienta — począwszy od jego pierwszej interakcji z Twoją firmą. W końcu klienci są centrum koła zamachowego, a wszystkie interakcje ostatecznie obracają się wokół nich.

Aby dokładniej zagłębić się w korzystanie z koła zamachowego przychodzącego w celu usprawnienia działalności, zapoznaj się z naszym Przeglądem i zeszytem zadań dotyczących koła zamachowego: Przewodnik Grupy Weidert dotyczący rozwijania firmy dzięki obsłudze ruchu przychodzącego .