Przychodzące + wychodzące: Zwycięska formuła generowania przychodów i zaangażowania klientów

W dynamicznym świecie marketingu i sprzedaży znalezienie właściwej równowagi między strategiami przychodzącymi i wychodzącymi ma kluczowe znaczenie dla sukcesu.

Tim Cakir, dyrektor generalny TaskDrive, połączył siły z Davidem Schneiderem, dyrektorem generalnym Shortlist, podczas niedawnego seminarium internetowego zatytułowanego Złamanie kodu: odblokowanie wykładniczego wzrostu dzięki idealnej mieszance przychodzących i wychodzących. W trakcie rozmowy badali znaczenie podejścia przychodzącego i wychodzącego, moc integracji tych dwóch oraz konkretne wskazówki i strategie.

Razem rzucają światło na to, jak te strategie mogą harmonijnie ze sobą współpracować, aby napędzać wzrost przychodów.

Porozmawiajmy na zewnątrz: jakie strategie działają obecnie?

Jasne, trwa recesja, ale marketing wychodzący nadal działa! Oto krótkie podsumowanie strategii wychodzących, o których rozmawiali Tim i David:

1. Pożegnaj się z automatyczną personalizacją

To fakt — dzięki narzędziom do automatyzacji firmy mogą „masowo personalizować” wiadomości e-mail, używając symboli zastępczych dla imienia, stanowiska, nazwy firmy, branży i tak dalej.

Jaki jest haczyk? Ponieważ coraz więcej firm korzystało z tej funkcji, tym bardziej te e-maile stały się szumem.

Zostały już uznane za spersonalizowane, ponieważ zawierały imię odbiorcy oraz ponieważ zawierały nazwę firmy w treści e-maila. Jednak sama treść była nadal bardzo ogólna. Według Tima gra wychodząca stała się grą ilościową – marki wysyłają od 700 do 800 e-maili tygodniowo.

Wracają czasy więzi międzyludzkich i nadszedł czas, aby zagłębić się w szczegóły i przyjąć personalizację taką, jaka jest naprawdę — poznawanie osoby w większym stopniu niż tylko jej pełne imię i nazwisko oraz stanowisko.

2. Wykonaj metodę 5-5-5

Metoda 5-5-5 działa w następujący sposób: poświęć pięć minut na znalezienie pięciu faktów o kimś, a następnie poświęć pięć minut na napisanie wiadomości do tej osoby.

Nadrzędną koncepcją jest naprawdę łączenie się z każdą osobą na poziomie osobistym. Najłatwiejszym sposobem przeprowadzenia badań jest skorzystanie z wyszukiwarki Google osoby, a następnie sprawdzenie jej profilu na LinkedIn lub strony internetowej.

Oto kilka przykładów faktów, które możesz wpleść w wiadomość:

• Widziałeś ich niedawny podcast lub seminarium internetowe („Hej, właśnie słuchałem [wstaw nazwę podcastu], w którym byłeś gościem. Coś, co powiedziałeś, naprawdę utkwiło mi w pamięci…”)
• Natrafiłeś na ich niedawny post na LinkedIn, o którym chciałeś porozmawiać (widziałem Twój post w zeszłym tygodniu na temat wskazówek dotyczących zarządzania czasem i faktycznie wypróbowałem to w zeszłym tygodniu. Zauważyłem, że po spróbowaniu…)
• Widziałeś w ich mediach społecznościowych, że wzięli udział w wydarzeniu twarzą w twarz, w którym również uczestniczyłeś (widziałem, że uczestniczyłeś w [nazwa wydarzenia] i wow, było całkiem tłoczno! Nie mogę się doczekać połączenia w przyszłych wydarzeniach!)

Oczywiście nie będziesz w stanie wysłać 700 do 800 e-maili tygodniowo za pomocą metody 5-5-5. Jeden SDR może prawdopodobnie obsłużyć około 150 e-maili tygodniowo — ale w porównaniu z automatycznymi e-mailami te są na znacznie bardziej osobistym poziomie, co pomoże Twojej firmie nawiązać relacje z potencjalnymi klientami.

3. Wdrożyć System Wzrostu Przychodów

System wzrostu przychodów został opracowany przez TaskDrive i obejmuje:

• Badania potencjalnych klientów — przeprowadzając dokładne badania potencjalnych klientów, można zidentyfikować idealne profile klientów (ICP), do których należy kierować reklamy
• Wstępne kierowanie — kieruj lub zacznij skupiać się na odbiorcach spełniających Twoje ICP
• Identyfikacja odwiedzających witrynę — Śledź i zrozum, kto odwiedza Twoją witrynę.

Konsekwentna ekspozycja na markę rodzi poczucie znajomości, a te trzy kroki zapewniają, że zasięg jest bardziej skuteczny, ponieważ nie jest w 100% zimny.

Poprzez konsekwentne prezentowanie marki potencjalnym klientom różnymi kanałami, buduje się pozytywne postrzeganie marki jeszcze przed jakąkolwiek bezpośrednią komunikacją.

3 wskazówki dotyczące marketingu przychodzącego w 2023 roku i później

Według Davida: „ Jeśli chodzi o inbound, potrzeba dobrej inwestycji i czasu, aby się zmaterializowała i opłaciła. Bardzo niewielu ludzi od razu osiąga sukces i przyczepność”.

To powiedziawszy, oto przegląd strategii przychodzących, o których mówili:

1. Celuj także w mistrzów, a nie tylko w decydentów

Wiele firm tworzy treści skierowane do decydentów, takich jak dyrektorzy generalni, założyciele, dyrektorzy ds. marketingu, dyrektorzy ds. operacyjnych itp. Jednak chociaż mają moc zawierania transakcji, tak naprawdę nie spędzają dużo czasu na czajeniu się w Internecie. Dlatego ważne jest, aby tworzyć treści dla tych, którzy mogą w jakiś sposób wpłynąć na decydentów.

Oto przykład z TaskDrive:

Podczas gdy TaskDrive sprzedaje usługi wyszukiwania leadów i generowania leadów, tworzymy również treści dla SDR. Powoduje to, co następuje:

• SDR mają tendencję do znajdowania nas. Oczywiście, tak naprawdę nie kupią naszych usług, ale mogą zacząć dyskutować ze swoimi szefami na temat potencjalnego pozyskania naszych wiodących usług badawczych. SDR potrzebują wskazówek, a to będzie sytuacja korzystna dla obu stron.
• Firmy, które nie wiedzą, jak zarządzać lub wspierać swoje SDR, znajdują nas. W końcu rozmowa zaczyna obejmować prowadzenie badań.

Aby jeszcze bardziej zilustrować znaczenie tworzenia treści dla swoich mistrzów, oto trzy artykuły z bloga TaskDrive, które nieustannie przynoszą nam ruch i potencjalnych klientów:

• Pracuj mądrzej dzięki tym 23 wskazówkom dotyczącym zarządzania czasem SDR
• Ponad 130 statystyk sprzedaży, które pomogą Ci w tym roku
• Kompletny przewodnik po rozmowach na zimno dla SDR

2. Dopracuj, czego szukają ludzie

W każdej strategii marketingowej kluczowe znaczenie ma zrozumienie potrzeb i pragnień docelowych odbiorców. Koncentrując się na tym, czego szukają ludzie, możesz dostosować swoje treści do tego, czego szukają. Niektóre przypomnienia:

• Przeprowadź badania, aby zrozumieć swoich odbiorców
• Twórz wysokiej jakości treści informacyjne, które rozwiązują ich problemy i dostarczają rozwiązań.
• Twórz treści w różnych formach (artykuły na blogi, filmy, podcasty, e-booki, studia przypadków). Listy, w szczególności, zwykle działają naprawdę dobrze, ponieważ są łatwe do skonsumowania.
• Kontynuuj dostosowywanie się do zmieniających się potrzeb odbiorców, aktywnie poszukując opinii i monitorując ich zaangażowanie w Twoje treści i kampanie.
• Analizuj dane, takie jak ruch w witrynie, współczynniki klikalności, współczynniki konwersji i interakcje w mediach społecznościowych, aby ocenić skuteczność swoich strategii. Następnie dostosuj i udoskonal swoje podejście według potrzeb.
• Dbaj o aktualność swoich treści, aktualizując je mniej więcej co sześć miesięcy, zwłaszcza treści zawierające dane i statystyki.

Obecnie istnieje duże zainteresowanie ChatGPT, sztuczną inteligencją i monitami. Tak więc TaskDrive faktycznie zbudował bibliotekę podpowiedzi (którą nadal zapełniamy!), Aby zaspokoić zapotrzebowanie na to.

3. Znajdź wartość w zmianie przeznaczenia treści

Treść nie musi ograniczać się do jednej formy. Na przykład jedno seminarium internetowe może zostać przekształcone w artykuł — taki jak ten, który właśnie czytasz! Następnie jeden artykuł można przekształcić w 10 do 12 fragmentów, które można udostępnić na LinkedIn lub Twitterze.

Zmiana przeznaczenia treści przedłuża żywotność oryginalnej treści i maksymalizuje jej zasięg. Jeden element zawartości można również ponownie oprawić lub ustawić pod innym kątem, aby uzyskać inny styl.

Oto na przykład dziesięć kategorii treści, z którymi możesz pracować:

• Zaskarżalny
• Motywacyjne
• Analityczny
• Przeciwnik
• Obserwacja
• X kontra Y
• Teraźniejszość kontra przyszłość
• lista
• Nadchodzący tydzień
• Wzloty i upadki

Ruch przychodzący a wychodzący: który wybrać?

Po co wybierać jedno, skoro można korzystać z obu? Prawda jest taka, że ​​strategie przychodzące i wychodzące nie mogą być postrzegane jako oddzielne kanały. W rzeczywistości połączenie tych dwóch wysiłków tworzy skuteczniejszą kampanię wzrostu.

Kilka przypomnień dotyczących skutecznego połączenia ruchu przychodzącego i wychodzącego:

• Podczas gdy marketing wychodzący może być wykorzystany do krótkoterminowych szybkich zwycięstw, marketing przychodzący jest wykorzystywany do średnio- i długoterminowych zwycięstw, które należy utrzymać.
• Zacznij od wyjścia, ale wcześniej przygotuj grę przychodzącą.
• Jeśli zamierzasz przeprowadzić kampanię informacyjną dla konkretnego ICP, upewnij się, że masz również dla nich treść.
• Dostosuj treść i komunikaty w kanałach przychodzących i wychodzących, aby stworzyć spójną markę.

Strategicznie wykorzystując obie strategie, firmy mogą wzbudzić ciekawość i zainteresowanie potencjalnych klientów, nawet jeśli bezpośrednie odpowiedzi nie zostaną natychmiast otrzymane.

Doświadcz prawdziwego wzrostu, łącząc strategie przychodzące i wychodzące

Oto coś interesującego, co odkryli Tim i David. Jak mówi Tim, „Shortlist sprzedaje niesamowite usługi dla ruchu przychodzącego, a TaskDrive sprzedaje niesamowite usługi dla ruchu wychodzącego. Jednak Shortlist rosła wraz z ruchem wychodzącym, a TaskDrive rosła wraz z ruchem przychodzącym”.

Włączenie strategii przychodzących i wychodzących jest kluczem do sukcesu i wzrostu. Wykorzystując siłę marketingu przychodzącego do przyciągania i angażowania odbiorców docelowych, a jednocześnie wykorzystując taktyki wychodzące do proaktywnego łączenia, możesz stworzyć potężną i holistyczną strategię marketingową.
Czy jesteś gotowy, aby przenieść wzrost przychodów na wyższy poziom? TaskDrive i Shortlist ściśle współpracują i często współpracujemy, aby zaoferować naszym klientom kompleksowe i skuteczne rozwiązania. Umów się na bezpłatną konsultację i rozpocznij podróż w kierunku uwolnienia pełnego potencjału wzrostu Twojej firmy.