Identyfikacja odpowiedniego partnera w zakresie marketingu partnerskiego

Tworzenie silnego ekosystemu partnerów powinno być ważną częścią Twojej strategii wejścia na rynek. Dzięki dobrze zbudowanemu ekosystemowi marketingu partnerskiego zaobserwujesz znaczny rozwój swojej firmy - dzięki dostępowi do nowych rynków, odbiorców, technologii i wiedzy specjalistycznej!

Niedawno rozpoczęliśmy dyskusję na temat partnerstw i ekosystemów partnerskich, podczas której badamy, czym jest ekosystem partnerski i jak go zbudować. Na tym blogu przeprowadzimy Cię przez proces identyfikowania odpowiedniego partnera dla ekosystemu marketingu partnerskiego.

Zrozumienie modelu punktacji partnerów

W Six & Flow posiadamy model punktacji partnerów, którego używamy do oceny i rankingu partnerów na podstawie celów i konkretnych wskaźników wydajności.

W modelu scoringu partnera można ustawić m.in. kryteria takie jak osiągnięcia sprzedażowe, skuteczność marketingu, satysfakcja klientów czy zgodność z celami strategicznymi. Następnie każdy partner jest oceniany według tych kryteriów, często z przypisanymi wagami odzwierciedlającymi ich znaczenie.

Proces ten pomaga firmom określić, które partnerstwa są najcenniejsze i znacząco przyczyniają się do osiągnięcia ich celów.

Dzięki ilościowemu określeniu wydajności i potencjału każdego partnera będziesz lepiej przygotowany do podejmowania świadomych decyzji dotyczących alokacji zasobów, wspierania silniejszej współpracy i optymalizacji ekosystemu partnerów w celu uzyskania maksymalnego wpływu.

Część naszego najnowszego filmu Flowtalks była poświęcona temu, jak oceniamy i klasyfikujemy nowych partnerów za pomocą modelu punktacji partnerów:

Obejrzyj cały film na temat wzrostu gospodarczego prowadzonego przez partnerów w serwisie YouTube!

W filmie omówiliśmy następujące zmienne, których używamy w naszym modelu punktacji partnerów:

Całkowity rynek adresowalny

Całkowity rynek adresowalny (TAM) polega na ustaleniu, ile pieniędzy możesz potencjalnie zarobić na sprzedaży produktu lub usługi.

To tak, jakby patrzeć na duży placek i próbować obliczyć, jak duży kawałek możesz osiągnąć z pomocą partnera. Kiedy firmy wybierają partnerów, patrzą na TAM partnera, sprawdzając, jak daleko i szeroko mogą sprzedawać, jakim klientom dobrze sprzedają i jakie konkretne potrzeby mogą zaspokoić. Zrozumienie tego pomaga firmom znaleźć partnerów, którzy naprawdę mogą pomóc im rozwijać się we właściwym kierunku.

Mówiąc najprościej, ocena TAM Twojego partnera pomoże Ci dostrzec tych, którzy naprawdę mogą pobudzić Twój biznes na rynkach, na których Ci zależy.

Technologia

Kiedy firmy łączą siły, technologia odgrywa ważną rolę w ocenie potencjału partnerstwa poprzez badanie kompatybilności technologicznej. Chodzi o zbadanie kluczowych obszarów, takich jak solidność, czyli zdolność technologii do radzenia sobie z wyzwaniami; skalowalność, czyli zdolność do wzrostu i spełniania wyższych wymagań; i bezpieczeństwo, które polega na ochronie danych i systemów przed zagrożeniami cybernetycznymi. Ponadto ważne jest również, aby ocenić, jak płynnie rozwiązania technologiczne partnera można zintegrować z istniejącymi produktami lub usługami, zapewniając ich płynną współpracę.

Partnerzy inwestujący w technologie takie jak sztuczna inteligencja i automatyzacja wnoszą ogromną wartość, pokazując, że są zaangażowani w innowacje i wydajność. Korzystanie z tych technologii pomaga usprawnić operacje, ulepszyć rozwiązania i zyskać przewagę konkurencyjną. Strategia ta wzmacnia partnerstwo i przygotowuje grunt pod przyszły sukces.

Plan działania i strategia

W tej części chodzi o ustalenie, czy ty i twój partner jesteście zgodni co do przyszłości. Tutaj oceniasz, czy oboje planujecie podążać w tym samym kierunku, mając podobne cele w zakresie rozwoju, wprowadzania innowacji i docierania do większej liczby klientów.

Jeśli oboje jesteście zgodni, oznacza to, że dążycie do tych samych celów, dzięki czemu współpraca staje się płynniejsza i korzystniejsza dla każdego zaangażowanego partnera. Ta praca zespołowa nie tylko wzmacnia partnerstwo, ale także pomaga wam obojgu rozwijać się i odnosić sukcesy w dłuższej perspektywie.

Chodzi o to, aby upewnić się, że Ty i Twój partner planujecie wspólny rozwój, koncentrując się na tworzeniu nowych produktów i docieraniu do właściwych rynków, a wszystko to w zgodzie z oczekiwaniami w przyszłości.

Relacje wykonawcze

Kluczowa jest siła relacji wykonawczych pomiędzy partnerami biznesowymi. Silniejsze więzi oznaczają większe zaufanie i zaangażowanie, dzięki czemu łatwiej jest pokonywać wyzwania i dostosowywać strategie. Dotyczy to częstotliwości rozmów kluczowych decydentów, historii ich wspólnej pracy nad projektami oraz ich dostępności.

Zasadniczo dobre relacje na szczeblu kierowniczym sygnalizują prawdopodobieństwo sukcesu partnerstwa, ponieważ umożliwiają lepsze dostosowanie strategiczne, rozwiązywanie problemów i badanie nowych możliwości, pokazując, dlaczego zaangażowanie przywództwa jest kluczowe dla owocnego partnerstwa.

Mapowanie konta

Szczegółowe mapowanie kont rzuca światło na pokrywanie się klientów i potencjalne wspólne rynki, co może znacząco pomóc w identyfikacji możliwości sprzedaży krzyżowej i dodatkowej. Ta strategia pomoże Ci zrozumieć, w jaki sposób współpraca z innymi może faktycznie pomóc Ci zarobić więcej pieniędzy. Przygotowuje grunt pod opracowanie konkretnych planów, aby naprawdę jak najlepiej wykorzystać posiadanie wspólnych klientów.

Aby jednak mapowanie kont naprawdę zadziałało, Ty i Twoi partnerzy musicie być otwarci i dobrze współpracować. Ta szczerość pozwala obu stronom w pełni wykorzystać swoje mocne strony, znaleźć nowe szanse i zbudować silniejsze relacje z klientami. Łącząc siły, możesz zastosować wspólne podejście, które nie tylko znajdzie te możliwości, ale także maksymalnie je wykorzysta, co doprowadzi do większego sukcesu wszystkich zaangażowanych osób.

Wykraczanie poza granice, aby wybrać idealnego partnera

W tym momencie ustaliliśmy, jakie korzyści przynosi partnerstwo na dłuższą metę, dlatego wybór odpowiedniego partnera jest kluczowy!

Bardzo ważne jest, aby dokładnie ocenić potencjalnych partnerów, aby mieć pewność, że odpowiadają Twoim celom strategicznym i wartościom, chroniąc w ten sposób Twoje interesy i zapewniając wspólny sukces. Zły wybór może prowadzić do straty czasu, zasobów i potencjalnej szkody dla reputacji Twojej marki.

Oto kilka innych zmiennych, które należy wziąć pod uwagę, aby mieć pewność, że wybrano odpowiednie dopasowanie do strategii marketingowej partnera:

1. Dostosowanie kulturowe :
   Ocena dopasowania kulturowego pomiędzy Twoją organizacją a potencjalnym partnerem jest kluczowa. Obejmuje to przyjrzenie się wspólnym wartościom, etyce biznesowej i filozofii operacyjnej. Dostosowanie kulturowe zapewnia płynniejszą współpracę i komunikację, co jest niezbędne do pokonywania wyzwań i osiągania wspólnych celów.
   
   
2. Reputacja rynkowa i dostosowanie marki:
   Reputacja rynkowa partnera i to, jak jego marka jest zgodna z Twoją, może znacząco wpłynąć na sukces partnerstwa. Partnerzy o pozytywnej reputacji mogą zwiększyć wiarygodność Twojej marki, natomiast ci, których postrzeganie rynku lub wartości marki są sprzeczne z Twoimi, mogą stwarzać ryzyko.
   
   
3. Kondycja i stabilność finansowa:
   Ocena kondycji finansowej potencjalnego partnera ma kluczowe znaczenie dla zapewnienia mu stabilności i zasobów niezbędnych do trwałej współpracy. Brak stabilności finansowej partnera może zagrozić wspólnym inicjatywom i planom długoterminowym.
   
   
4. Standardy zgodności i bezpieczeństwa:
   Zgodność ze standardami branżowymi i protokołami bezpieczeństwa jest szczególnie istotna w przypadku partnerstw opartych na technologii i danych i nie podlega negocjacjom. Zapewnienie przestrzegania przez partnerów odpowiednich przepisów i najlepszych praktyk w zakresie bezpieczeństwa danych chroni obie strony przed ryzykami prawnymi i operacyjnymi.
   
   
5. Możliwość wspólnego opracowywania rozwiązań:
   Zdolność partnera do współpracy przy opracowywaniu nowych rozwiązań lub integracji produktów może być cennym atutem. Obejmuje to ocenę ich wiedzy technicznej, możliwości innowacyjnych i chęci inwestowania we wspólne wysiłki na rzecz rozwoju produktów.
   
   
6. Koncentracja na sukcesie klienta:
   Podejście partnera do sukcesu klienta — sposób, w jaki wspiera użytkowników końcowych, zarządza relacjami z klientami i zapewnia ich satysfakcję — może znacząco wpłynąć na ogólny sukces partnerstwa. Współpraca z partnerami, dla których priorytetem jest sukces klienta, może zwiększyć wskaźniki utrzymania i zadowolenia klientów.
   
   
7. Skalowalność:
   Ważnym czynnikiem jest możliwość skalowania partnerstwa. Oceń, czy partner ma zdolność do rozwoju wraz z Tobą, dostosowania się do zwiększonego popytu lub ekspansji na nowe rynki lub segmenty bez uszczerbku dla jakości i wydajności.
   
   
8. Dostosowanie sprzedaży i marketingu:
   Oprócz dostosowania technologicznego i strategicznego, kluczowa jest kompatybilność podejść do sprzedaży i marketingu. Obejmuje to wspólne cele, uzupełniające się strategie marketingowe oraz zdolność do skutecznej realizacji inicjatyw wspólnego marketingu i sprzedaży.
   
   
9. Szkolenia i wsparcie:
   Oceń zakres szkoleń i wsparcia, jakie partner jest skłonny zapewnić. Może to obejmować szkolenia produktowe dla Twoich zespołów lub obsługę klienta po sprzedaży. Partnerzy oferujący kompleksowe usługi szkoleniowe i wsparcia mogą zwiększyć wartość partnerstwa.
   
   
10. Mechanizmy informacji zwrotnej i ciągłe doskonalenie:
    Otwartość partnera na informację zwrotną i zaangażowanie w ciągłe doskonalenie pokazują jego zaangażowanie w rozwój partnerstwa. Czynnik ten ocenia istniejące mechanizmy wymiany informacji zwrotnej i sposób, w jaki jest ona wykorzystywana do wprowadzania ulepszeń.

Partnerstwo zbudowane na tych zasadach nie polega tylko na połączeniu sił; to sojusz strategiczny, który napędza obie strony w kierunku wspólnego wzrostu i sukcesu. Rozpoczynając poszukiwania idealnego partnera, pamiętaj o tych wskazówkach, aby budować silne, żywe i wzajemnie satysfakcjonujące relacje. Pamiętaj, że właściwe partnerstwo może zmienić zasady gry w Twojej firmie, otwierając nowe możliwości i rynki oraz pobudzić innowacje i konkurencyjność.