Jaki jest idealny profil klienta i 6 sposobów identyfikacji ICP

Zachowania i nastroje konsumentów różnią się w zależności od regionu geograficznego, w zależności od lokalnych zwyczajów i kultur. Różnią się również w zależności od branży, w zależności od nastroju na rynku. Ale nigdy wcześniej zachowania i nastroje konsumentów nie zmieniły się tak drastycznie. W szybko zmieniającym się krajobrazie biznesowym zdefiniowanym przez blokady i fizyczne dystansowanie, w którym nastroje i zachowania klientów wydają się zmieniać szybciej niż mutacje wirusa COVID-19, ważne jest, aby firmy polegały na sprzedaży bezpośredniej w celu zwiększenia przychodów i systematycznej aktualizacji profili klientów w celu dostosowania do następnej normy. Rozpoczyna się to od zrozumienia, czym jest idealny profil klienta lub ICP, i sposobów ich identyfikacji.

„Zbyt często marketerzy i sprzedawcy myślą, że „klient jest klientem, a każda sprzedaż to dobra sprzedaż”. Czas uwolnić się od tego sposobu myślenia. W rzeczywistości istnieje wyraźna różnica między idealnym klientem a mniej niż idealnymi klientami” — mówi dyrektor ds. klientów Vendasta, George Leith. Kiedy próbujesz służyć wszystkim, w końcu nie służysz nikomu. Istnieje wyjątkowa grupa ludzi (do których należy się kierować), klientów, którzy desperacko potrzebują tego, co masz do zaoferowania. Ścigając ludzi, którzy nie są Twoim idealnym profilem klienta, narażasz się na utratę reputacji, ponieważ nie można być dobrym w zarządzaniu każdym rodzajem profilu klienta.

Znalezienie idealnego klienta: Master Sales Series – Conquer Local Podcast autorstwa George'a Leith

Ale jaki jest idealny profil klienta? Jak rozpoznać ICP? A jak zrobić dla nich odpowiednie boisko? Oto sześć kroków do znalezienia swojego ICP.

1. ICP nie jest osobą kupującego

Wielu myli ICP z osobą kupującego. Nie są takie same. „Idealny profil klienta to klient, któremu wykonujesz naprawdę dobrą robotę w obsłudze. Ale w każdym idealnym profilu klienta jest wiele osób, które musisz zrozumieć — ludzie, którzy podejmują decyzję o zakupie w ramach tego idealnego profilu klienta” — mówi Leith.

Mówiąc najprościej, ICP to dobrze przemyślany, szczegółowy opis rodzaju firmy — a nie indywidualnego nabywcy lub użytkownika końcowego — który najbardziej skorzysta na Twoich produktach lub usługach. Z drugiej strony, Buyer Persona to szczegółowa analiza indywidualnego kupującego, który kupuje od Ciebie. W ramach docelowej firmy klienta mogą istnieć różne osobowości kupujących o różnych wzorcach zakupów. Dlatego Twój ICP powinien koncentrować się na odpowiednich cechach docelowych kont — czy to w branży, czy w domenie, liczbie osób i działów w tej firmie, obsługiwanym obszarze geograficznym lub rodzaju obsługiwanych klientów.

2. Stara dobra burza mózgów

Kiedy zrozumiesz podstawową definicję, najważniejszym krokiem jest ustalenie, komu powinieneś służyć. „A to wymaga staromodnej burzy mózgów. Zacznij od burzy mózgów nad problemami idealnego klienta” — mówi Leith.

Możesz zacząć od pytania, jaki konkretny problem próbuję rozwiązać dla tego klienta. A potem zapytaj, czy naprawdę masz doświadczenie w tej dziedzinie.

Następnym krokiem jest inżynieria wsteczna — identyfikacja obszarów sukcesu, a następnie poszukiwanie innych klientów, którzy mogą podobnie pasować do profilu klienta w tym obszarze. Kiedy już to zrozumiesz, chcesz wziąć pod uwagę takie rzeczy, jak płeć, wiek, zainteresowania, hobby, zawód, lokalizacja, odpowiednie zachowania i wiele więcej.

„Badania, które prowadzą do stworzenia idealnego profilu klienta, powinny być szeroko zakrojone. Nie ma cięć na skróty. To dowiedzieć się, gdzie się znajdują, w jakiej branży się znajdują, ilu mają pracowników, kim są ich konkurenci i kim są decydenci w firmie. Pominięcie tylko jednej krytycznej części ICP może oznaczać marnowanie tysięcy dolarów (lub więcej) na kierowanie potencjalnych klientów, którzy nigdy nie dokonają konwersji — nawet przy najskuteczniejszej strategii content marketingu na świecie” — pisze prezes agencji ABM Vincent DeCastro .

3. Badanie obecnych klientów

Przeprowadź ankietę wśród obecnych klientów lub klientów, aby dowiedzieć się, kim są. Zadawaj pytania dotyczące ich bazy klientów, kluczowych kwestii i problemów, z którymi się borykają, abyś mógł lepiej zdefiniować swoją propozycję wartości.

„Zadawaj proste pytania, takie jak, dlaczego z nami współpracujesz; co lubisz; czego nie lubisz; i co moglibyśmy zrobić lepiej”, mówi Leith.

Podczas badania istniejącej bazy klientów ważne jest również, aby nie popaść w samozadowolenie z istniejących danych lub postrzeganego istniejącego zrozumienia potrzeb klientów. Ważne jest, aby regularnie spotykać się i kontaktować z klientami oraz zasięgać opinii, aby uzyskać jasny obraz tego, na czym im zależy. Zachęć swój zespół sprzedaży do przeprowadzania regularnych rozmów z klientami, jeśli to możliwe, osobiście. Oprócz zbierania cennych informacji zwrotnych z pierwszej ręki, zachęca to również zespół do budowania relacji międzyludzkich z osobami, które są ważne w tych firmach.

4. Zagłęb się w Google Analytics

Analizy Twojej witryny dostarczają bogactwa cennych informacji, które pomogą Ci określić grupę docelową. To najlepszy sposób na dokładne ustalenie, komu służysz.

Korzystając z Google Analytics, możemy określić dane, do których należy się zagłębić, a stamtąd dowiedzieć się, kto dokonywał zakupów w przeszłości. A potem inżynierowie wsteczni, jak do nas trafili. W ten sposób możemy dowiedzieć się, jaka jest podróż kupującego dla idealnego profilu klienta.

5. Analizuj media społecznościowe

Potem jest słuchanie społecznościowe. Większość głównych serwisów społecznościowych umożliwia analizowanie interakcji z odbiorcami. Istnieją wbudowane narzędzia analityczne, takie jak między innymi Facebook Page Insights, Twitter Analytics i Instagram Insights. LinkedIn ma na swojej platformie narzędzie do tworzenia formularzy, które rejestruje leady bezpośrednio w LinkedIn.

Jeszcze raz zadawaj pytania takie jak:

• Które z Twoich formatów treści cieszą się największym zasięgiem i zaangażowaniem — tekst, obrazy, filmy czy blogi?
• Jakie są najczęściej konsumowane tematy?
• Jakie są najpopularniejsze sieci?

Musisz także określić sieć mediów społecznościowych, w której mieszka twój ICP i w której znajduje wartość. Następnie spróbuj lepiej zrozumieć odbiorców.

• Kim oni są?
• Jacy oni są?
• Gdzie spędzają czas?

W dzisiejszej erze cyfrowej są to złożone pytania, w przypadku których odpowiedzi nie zależą tylko od lokalnej gazety czy stacji telewizyjnej/radiowej. Prawdopodobny klient może znajdować się w dowolnym miejscu w sieci WWW. Musisz zidentyfikować odbiorców, a także platformy, aby przekazać odpowiednie komunikaty większej liczbie osób, które wyglądają na idealny profil klienta.

Analityka mediów społecznościowych pozwala zrozumieć, w jaki sposób reagują na nasze produkty i rozwiązania, a nawet w jaki sposób konkurenci rozwiązują niektóre problemy związane z idealnymi profilami klientów. Media społecznościowe doskonale nadają się również do identyfikacji nowego ICP.

6. Szpieguj swoich konkurentów

Następnym krokiem jest szpiegowanie konkurencji. Należy faktycznie zastosować wszystkie cztery wspomniane wyżej taktyki, aby uzupełnić informacje zebrane w celu opracowania pliku na temat konkurentów.

Jednym z najlepszych sposobów na poznanie konkurencji jest przyjrzenie się ich magnesom prowadzącym, oferowanym przez nich gratisom, pułapkom na myszy, które tam są, kupującym, których próbują przyciągnąć. Wszystkie te rzeczy rzucają światło na ich docelowych odbiorców i na to, jak musisz się dostosować, aby uzyskać więcej idealnego profilu klienta od konkurencji.

ICP w kolejnym normalnym świecie

Wyrażenie „nowa normalność” to passe. W świecie okaleczonym przez pandemię od ponad roku, dokładniejsze słowa mogą brzmieć „następna normalność”. Ponieważ firmy nieustannie przechodzą do normy, idealny profil klienta szybko się zmieni.

Aby utrzymać się na powierzchni w tym nowym środowisku biznesowym, firmy muszą umieścić sprzedaż w centrum swojej strategii biznesowej. Ze swojej strony handlowcy muszą zmienić swoje odwieczne funkcjonowanie i myślenie. Muszą również stosować narzędzia i technologie, aby szybko przeglądać dane, aby jasno i dokładnie zidentyfikować idealny profil klienta i skutecznie się do nich namawiać, aby wybrali Ciebie zamiast konkurencji. Pandemia drastycznie zmniejszyła przestrzeń biznesową — zarówno pod względem mniejszej liczby firm, jak i mniejszych możliwości.

„Jest to jednak okazja, aby przemyśleć nie tylko to, co sprzedajesz, ale także sposób, w jaki to sprzedajesz, aby zwiększyć przychody, marżę lub udział w rynku” — mówi Scott Edinger , założyciel Edinger Consulting, autor i lider myśli.

Posiadanie jasnego obrazu profilu klienta pomaga firmom tworzyć bardziej spersonalizowane produkty i rozwiązania, koncentrować się na bardziej odpowiedniej bazie klientów i rozwijać silniejsze relacje z istniejącymi klientami.