Od pomysłu do wyjścia: jak uruchomiłem, wprowadziłem na rynek i sprzedałem mój pierwszy SaaS — HeadReach

To opowieść o tym, jak sprawić, by startup SaaS od pomysłu do wyjścia. Opowieść o tym, jak wprowadziłem na rynek, promowałem, rozwijałem się i sprzedawałem moje pierwsze micro SaaS – HeadReach. Dzielę się wszystkimi ramami i formułami marketingowymi, które pomogły mi to zrobić przy skromnym budżecie.

Zanim wskoczymy do posta:

To długi post. Dla tych z was, którzy nie mają teraz wystarczająco dużo czasu na czytanie, spakowałem go w zgrabny dokument PDF. Możesz go pobrać poniżej.

Polecane zdjęcie: David, współzałożyciel HotJar, opowiada o formule sukcesu firm SaaS na Xawards .

Streszczenie

Pod koniec 2016 roku uruchomiliśmy HeadReach, narzędzie sprzedażowe do generowania leadów. Jest to SaaS, który pomaga znaleźć e-maile osób, którym chcesz sprzedawać. Pomyśl o tym jak o LinkedIn plus e-maile bez wysokiej ceny.

W ciągu 3 miesięcy zwiększyliśmy produkt do nieco nieśmiałych 2000 USD w MRR i kilku tysięcy użytkowników.

Gdy zaczęliśmy się rozwijać, w lutym 2017 r. Google wysłał nam wiadomość e-mail z informacją, że zamyka interfejs Site Search API – podstawową „technologię”, której używamy w HeadReach do znajdowania potencjalnych klientów.

Google nie zamknął naszego produktu – udało nam się przeskalować z powrotem do innego interfejsu API innej firmy. Jednak zrzucenie tej bomby było dla nas niczym innym jak otrzeźwiającą szklanką zimnej wody.

Nie jest zrównoważona strategia biznesowa, aby umieścić wszystkie jajka w jednym koszyku, opierając się na jednym interfejsie API innej firmy.

Po bombie Google próbowaliśmy zbudować własną, zastrzeżoną technologię. Ciężko i uporczywie walczyliśmy ze scraperami danych, ale nigdy nie wymyśliliśmy, jak indeksować dane na wystarczająco dużą skalę bez wydawania zbyt dużej ilości gotówki.

Po zbadaniu mnóstwa możliwych alternatyw, baz danych i partnerów zdecydowaliśmy się przełączyć projekt w tryb zombie z powodu trudności technicznych.

Tryb zombie – projekt Walking Dead. Gdy produkt działa, ale nie pracujesz nad nim aktywnie.

Mniej więcej rok później skontaktowaliśmy się z LeadFuze, jednym z naszych konkurentów i ogólnie niesamowitymi przedsiębiorcami, i sprzedaliśmy im bazę użytkowników HeadReach oraz zasoby marketingowe. Pokonali tę barierę techniczną i zbudowali zrównoważony biznes w terenie, więc sprzedaż im była po prostu naturalna.

Pozostając wiernym naszej podstawowej wartości przejrzystości, podzielę się z Wami całą podróżą HeadReach ze wszystkimi triumfami i upadkami.

W każdym razie moja motywacja nie jest całkowicie altruistyczna. Używam tych treści, aby zbudować publiczność przed uruchomieniem, składającą się z osób rozpoczynających działalność i marketerów, dla mojego nowego produktu – Encharge. Jeśli więc uznasz ten artykuł za przydatny, zapisz się na moją listę e-mailową.

HeadReach od pomysłu do czasu wyjścia

Od pomysłu do przejęcia, tak wyglądała podróż HeadReach w czasie.

Oś Y wyświetla aktywnie płacących klientów. Oś X to przedział czasowy w kwartałach.

Liczby HeadReach

Niektóre liczby cykli życia i ekonomia jednostek dla HR:

• Całkowity wygenerowany dochód: 18 453 USD – z wyłączeniem dochodów z przejęcia LeadFuze.
• Całkowite wydatki: 15 316 USD – Nasz marketing był całkowicie organiczny, ale mamy marginalne wydatki na API. Obejmuje to również wydatki na wykonawców.
• Finansowanie: 10 000 USD – Samofinansowanie z naszego poprzedniego startu.
• Klienci ogółem: 230 – przez cały cykl życia
• Łączna liczba rejestracji: 7299 – w tym okresy próbne i płatni klienci
• Całkowita liczba użytkowników GA: 56 664
• Odwiedzający próbny CR (współczynnik konwersji): 12,88%
• Wersja próbna do klienta CR: 3,15%
• Wskaźnik rezygnacji: około 12% – wysoki wskaźnik rezygnacji ze względu na model biznesowy produktu i klientów o niskiej wartości, których pozyskaliśmy.
• CAC (Koszty pozyskania klienta): 0 Nie polegaliśmy na płatny nabytek.

Wymyślanie pomysłu

Początkowy pomysł na HeadReach bardzo różnił się od ostatecznego narzędzia.

Będąc content marketerem, pewnego dnia powiedziałem sobie, że powinno istnieć narzędzie, które generuje możliwości marketingowe dla każdego z Twoich treści. Automagicznie!

Już następnego dnia pracowałem nad walidacją tego pomysłu.

Pomysł:

HeadReach to narzędzie online, które generuje wiarygodne listy kontaktów z ukierunkowanymi potencjalnymi klientami i możliwościami awansu.

Walidacja pomysłu

Zamiast budować prototyp aplikacji, postanowiłem skupić się na interakcjach z klientem jako najkrótszej drodze do zdobycia wiedzy i walidacji najbardziej ryzykownej hipotezy.

Obejrzałem wywiad z Robem Wallingiem, współzałożycielem Drip, i jeden z jego konceptów naprawdę mnie utkwił. Gdybym miał parafrazować, to było to coś w stylu:

Działające oprogramowanie nie jest MVP. To prototyp.

–Rob Walling

MVP to bardziej:

Najkrótsza droga do działania, która generuje dla Ciebie najwięcej wiedzy i największą wartość dla klienta.

W tym momencie chcieliśmy przetestować największe ryzyko dla tego pomysłu: czy ludzie troszczą się o te informacje na tyle, aby zapłacić nam pieniądze?

Innymi słowy, zamiast budować oprogramowanie, które automatycznie generuje dane, musiałem ręcznie tworzyć listy z danymi. Usunęliśmy wszystko, co niepotrzebne dla naszego MVP i stworzyliśmy pierwszą w historii wersję HeadReach – usługę concierge dla list zasięgu/promocji.

Mój przyjaciel Karl, twórca popularnego bloga marketingowego (a od niedawna współzałożyciel mediów MRR), zasugerował, żebym zrobił listę zasięgową dla jednego z jego postów. W zamian otrzymałbym pierwszą opinię o HeadReach.

Zestawiłem tę listę:

Zaprojektowałem również prostą stronę docelową dla MVP z pojedynczym CTA.

Jak definiujemy sukces?

Teraz, gdy mieliśmy przykładową listę i działającą stronę docelową, musieliśmy zdecydować, jaki jest nasz cel dla tego MVP.

W przypadku HeadReach MVP zgodziliśmy się, że 20 płacących klientów w 2 tygodnie to świetny wynik walidacji.

Zasada, którą do dziś szanuję:

Zawsze określaj, jaki jest oczekiwany wynik Twojej kampanii marketingowej.

Musi być wymierny i określony w czasie.

Dobre przykłady:

• 20 płacących klientów w 2 tygodnie
• 500 rejestracji próbnych
• Zachęć 5% naszych subskrybentów poczty e-mail, aby zostali płatnymi klientami

Złe przykłady:

• Popraw akwizycję
• Pielęgnowanie prowadzi do klientów
• Zwiększ CLTV

Jak śledzić swój cel marketingowy?

Jako MVP HeadReach użyłem czegoś, co nazywa się „arkuszem kalkulacyjnym marketingu opartego na ilościach” lub „arkuszem kalkulacyjnym hipotez”.

Wymieniasz wszystkie potencjalne kanały marketingowe, oczekiwane wyniki (odwiedzający, CR itp.), a następnie porównujesz swoją hipotezę z rzeczywistymi wynikami i dowiadujesz się, czy Twoje założenia dotyczące kanału zostały potwierdzone, czy nie.

Istnieje wiele innych sposobów śledzenia celów marketingowych.

Jeśli korzystasz z oprogramowania do automatyzacji marketingu, sprawdź, czy obsługuje ono jakiś rodzaj śledzenia celów kampanii.

Obecnie używam celów Autopilota. Przyjemna funkcja, która umożliwia śledzenie docelowego CR dla określonej podróży marketingowej.

Definiujesz, jak wygląda przekonwertowany użytkownik, używając segmentów użytkowników. Może to być na przykład „użytkownicy, którzy przesyłają ankietę” lub „użytkownicy, którzy dokonują zakupu”. Wybierasz docelowy cel CR i oczekiwane ramy czasowe. Autopilot śledzi następnie CR dla użytkowników przechodzących przez tę podróż (tj. ścieżkę) i informuje o tym, jak sobie radzisz:

Jeśli wolisz, aby wszystko było proste, możesz przejść na analogię i użyć tablicy.

Obecnie używamy tablicy do śledzenia naszych działań marketingowych przed wprowadzeniem na rynek w Encharge. W lewej połowie planszy widać kolumnę marketingową. Liczba tygodni, aktywność w tygodniu i osiągnięci subskrybenci (nasz KPI) w danym tygodniu.

Marketing MVP

W ciągu pierwszych 24 godzin marketingu MVP osiągnęliśmy:

• 7% CR na stronie docelowej
• 15 płacących klientów
• 20 list – niektórzy klienci kupili wiele list.
• Około 400 dolarów przychodu. Byliśmy na tyle głupi, że zaniżyliśmy ceny naszych list, co ostatecznie kosztowało nas więcej pieniędzy, niż zarobiliśmy w procesie weryfikacji.

Jako efekt uboczny, jeden z czołowych graczy SEO (Nick Eubanks) zatrudnił mnie do stworzenia dla niego listy kontaktów, która przyniosła kolejne 200 USD.

Ludzie dbali o te dane!

Czego używałem do sprzedaży MVP?

3 kanały:

• Moja poprzednia lista e-mailowa (500 subskrybentów)
• Grupy na Facebooku
• Bezpośredni marketing docierający do influencerów za pomocą zimnych e-maili lub wiadomości DM.

Długie wiadomości i spersonalizowane filmy świetnie sprawdzają się w grupach na Facebooku.

W przypadku influencer marketingu wykorzystałem prosty, szyty na miarę przekaz. Nic nadzwyczajnego, ale działa cuda:

Cześć Nick,

Dziękuję za zaakceptowanie mojej prośby o przyjaźń. Czytałem dużo twoich rzeczy na SeoNick. Nie mam jeszcze szansy dostać się do swojego eBooka, ale mam nadzieję, że wkrótce to zrobię

Właśnie testuję pomysł na narzędzie do tworzenia strategii promocji treści jednym kliknięciem. Możesz to sprawdzić tutaj: headreach.com

Czy chciałbyś poznać Twoją opinię na ten temat, jeśli masz 2 minuty na sprawdzenie tego?

Celem tego narzędzia jest śmiesznie łatwe docieranie do treści. Wyobraź sobie promocję treści jednym kliknięciem.

Po prostu wrzucasz swój adres URL i — Huzzah! — Masz tysiące możliwości kontaktu. Godziny żmudnego budowania listy przekształciły się w zgrabną strategię treści w ciągu kilku sekund.

W tej chwili walidacja odbywa się ręcznie. Osobiście tworzę listę zamiast automatycznego narzędzia. Przykładową listę można zobaczyć tutaj.

Daj mi znać?

Robienie rozwoju klienta

Luty 2016

Po wstępnej walidacji HeadReach byliśmy wystarczająco pewni, aby iść naprzód z budową prototypu tego narzędzia.

Dużym błędem popełnianym przez startupowców na tym etapie jest to, że uważają, że proces walidacji został zakończony i odkurzony. Zapieczętują listę potencjalnych klientów, odkładają ją na bok i na kilka miesięcy znikają w cieniu swojej komputerowej jaskini, aby zakodować swój nowy, niezwykle innowacyjny produkt. Zło!

Rozwój klienta to długi i trudny proces. Celem leadów, które zebrałeś na początku, nie jest posiadanie listy tylko po to, by mieć listę. Ma na celu budowanie z nimi relacji i wykorzystywanie ich do kierowania tworzeniem produktu.

Zadawaj im pytania, rozmawiaj z nimi, pokaż im, nad czym pracujesz, używając makiet i prototypów.

Oto e-mail, który wysłałem do wszystkich osób, które kupiły listę w fazie HeadReach MVP:

Hej,

Zrobię co w mojej mocy, aby dostarczyć drugą listę w ciągu następnego tygodnia.

Jak wspomniałem, obecnie pracujemy nad narzędziem, które automatyzuje tę listę i będzie bardzo pomocne, jeśli znajdziesz kilka minut, aby odpowiedzieć na moje pytania poniżej. Potrzebujemy opinii ekspertów SEO!

1. Jaki jest twój największy ból w podejmowaniu teraz działań zewnętrznych?
2. Co uważasz za najbardziej wartościowe na liście?
3. Czy na liście brakowało czegoś, co chciałeś zobaczyć?
4. Czy możesz obejrzeć ten zrzut ekranu koncepcyjnego narzędzia, które tworzymy, i dać mi znać, co myślisz – czy jest coś niejasnego w interfejsie?
5. Czy zapłaciłbyś 29 USD za listę za narzędzie, które generuje taką samą jakość wyników, jak lista ręczna, którą dla Ciebie stworzyliśmy?

Dziękuję za Twój czas!

To całkiem proste. Chodzi o to, aby potencjalni klienci byli na bieżąco i identyfikowali, co jest dla nich najważniejszą cechą.

Zidentyfikuj potencjalne persony nabywców

Na tym etapie powinieneś mieć ogólne pojęcie o tym, komu zamierzasz sprzedawać.

Oto persony kupującego dla Encharge (naszego nowego produktu):

Poniżej znajdują się niektóre pola, których używam do definiowania person, wraz z przykładową personą Encharge o nazwie Co-founder i CMO Colling:

Nazwać
Współzałożyciel i dyrektor ds. marketingu Collin

Awatara

Wiek
28

Praca
Samozatrudniony

Rodzina
Pojedynczy

Postać
Zmotywowany, zmotywowany, oportunistyczny, pracowity

Cytat
„Zbuduj coś, czego ludzie chcą użyć przed naciśnięciem przycisku wzrostu”.

Motywacje
Zmotywowany, chce zbudować świetny produkt i być swoim własnym szefem

Cele
Zbuduj odnoszącą sukcesy firmę SaaS do 50 tys. USD/mies.

Frustracje

• Automatyzacja marketingu jest w rękach dewelopera.
• Nie można osiągnąć zaawansowanej automatyzacji marketingu bez pytania programisty lub korzystania ze złożonego, niezgrabnego oprogramowania.
• Musi zintegrować się ze swoim stosem marketingowym, aby stworzyć spójne doświadczenia klientów i lepszą segmentację

Bio
Przed założeniem własnej firmy pracował w marketingu. Teraz jest w pełni zaangażowany w swój biznes – budowanie firmy SaaS.

Ma 50 płacących klientów i 5000 subskrybentów e-mail.

Chce być bardziej wyrafinowany dzięki śledzeniu, rozumieniu i ulepszaniu ścieżki klienta.

Chce spersonalizować swoją komunikację z klientami w różnych kanałach.

Zaczyna myśleć o retencji i LTV.

Marki
Slack, Trello, Gsuite, Spotify, Airtable, rozszerzenia Chrome

Preferowane kanały

• Media społecznościowe
• E-mail

Dopasowanie person

i strategia akwizycji

Postacie zmienią się drastycznie, gdy uruchomisz i rozwiniesz swój produkt, więc pomyśl o nich jako o hipotezie i dostosowuj je w miarę postępów.

Zbierz swoją opinię w repozytorium

Gdy zaczniesz otrzymywać informacje od potencjalnych klientów, umieść wszystko w jednym miejscu.

Oto repozytorium Customer Development, którego obecnie używam do zbierania opinii o Encharge:

Jest to dokument Airtable i zdecydowanie uważam, że jest to najlepszy sposób na zbieranie i organizowanie opinii. To baza danych Twoich potencjalnych klientów, ich opinii i osoby, w którą się wpadają.

Nagrałem krótki film, aby pokazać, jak korzystać z szablonu:

Pobierz szablon Customer Development Airtable z naszej strony zasobów.

Repozytorium posiada 5 zakładek:

• Feedback – lista wszystkich sesji feedbackowych. Dla wygody każda sesja jest nazwana imieniem osoby, z którą przeprowadzano wywiad – Etap, w którym była przesłuchiwana , ale można zastosować inną konwencję.
• Ludzie – lista osób, z którymi przeprowadzono wywiad.
• Firmy – firmy rozmówców.
• Cechy/skargi – godne uwagi cechy lub skargi od ludzi.
• Persony – lista potencjalnych nabywców person, dzięki której możesz powiązać konkretne osoby z personami.

Dzięki funkcji w Airtable o nazwie Linki (lub relacje) możesz łączyć różne rekordy w repozytorium. Na przykład możesz łatwo śledzić wszystkie sesje opinii, które mają konkretną funkcję lub wspomnianą skargę. Lub wszystkie osoby, z którymi rozmawiałeś, które pracują w tej samej firmie. Lub wszystkie osoby, które pasują do konkretnej osoby kupującego.

Kolejną fajną funkcją, która mi się podoba, jest możliwość dołączania plików do konkretnego rekordu. (Coś, czego nie ma Arkusz kalkulacyjny Google). Prowadzę pełny dziennik wszystkich nagranych rzeczy – migawki czatu, nagrania audio, pliki itp. Airtable ma bezproblemową integrację z Dyskiem Google i Dropbox, dzięki czemu jest to jeszcze łatwiejsze.

Przed uruchomieniem HeadReach

Marzec 2016

Po zebraniu pewnej walidacji i opinii klientów rozpoczęliśmy pracę nad produktem.

Napisałem ogromny e-book na temat marketingu zewnętrznego, którego używałem do zbierania leadów przed wprowadzeniem na rynek dla HeadReach. Jest to bardzo podobne do tego, co obecnie robię, aby powiększyć publiczność Encharge przed premierą.

Dzięki przejęciu HeadReach, LeadFuze posiada teraz prawa do tego eBooka, więc możesz go pobrać z ich strony internetowej. Tam, gdzie również widać landing page, generowałem leady przed uruchomieniem.

EBook pomógł nam wygenerować sporo szumu i trochę trakcji przed premierą:

• 1280 subskrybentów w 3 tygodnie
• 550 organicznych obserwujących na Twitterze.

Niestety, nigdy tak naprawdę nie udało nam się wykorzystać subskrybentów mediów społecznościowych w HeadReach, ale subskrybenci przed wprowadzeniem na rynek byli wczesną siłą napędową HeadReach.

Możesz skopiować wiele taktyk marketingowych, których użyliśmy do uruchomienia e-booka, aby uruchomić prawie każdą listę e-mailową.

Kilka rzeczy zrobiliśmy dobrze:

Doskonałe strony docelowe SaaS

Stworzyłem 2 landing page przed uruchomieniem SaaS – jeden landing page dla eBooka i drugi dla samego produktu HeadReach.

To była strona docelowa produktu:

I ten dla eBooka (przecięty):

Kampania marketingowa Blitz

Drugą rzeczą, którą zrobiliśmy świetnie, było to, co nazywam kampanią marketingową Blitz.

Blitz marketing – bardzo intensywna kampania marketingowa w krótkim czasie.

Podczas gdy metody takie jak SEO polegają na powolnym, metodycznym wzroście, marketing błyskawiczny polega na tym, aby w krótkim czasie osiągnąć ciężki poziom. W przypadku przedpremierowego HeadReach trwało to 2-3 tygodnie.

Dzięki marketingowi Blitz możesz być bardziej liberalny w sposobach udostępniania swoich treści. Ponieważ dążysz do uzyskania jak najlepszych wyników w jak najkrótszym czasie, całkowicie w porządku jest ponowne publikowanie tych samych treści w wielu kanałach i punktach sprzedaży, nawet bez kanonicznego linku (coś, co w świecie SEO byłoby uważane za herezję).

Niektóre z kanałów, w które mocno uderzyliśmy podczas pre-launchu, obejmowały:

• Reddit (798 sesji)
• Facebook – głównie z grup (742 sesje)
• ProductHunt (595 sesji)
• BetaLista (530 sesji)
• Średni (348 sesji)
• i mój osobisty blog (w języku bułgarskim)

A taktyki marketingowe, które zastosowaliśmy:

• Integracja wirusowej pętli udostępniania
• Ponowne publikowanie treści na kanałach zewnętrznych (Medium, fora Reddit, grupy i inne społeczności).
• ProductHunt (to dotyczy e-booka, a nie faktycznej premiery produktu, o której powiem później)
• BetaLista
• Pisanie treści na moim osobistym blogu

Integracja pętli wirusowej

W przypadku eBooka wykorzystaliśmy narzędzie o nazwie Gleam. Gleam pomaga organizować prezenty, nagrody i inne fajne widżety, które pomogą Ci zbierać więcej e-maili.

Podczas gdy skupiają się na prezentach, mają aplikację o nazwie „nagrody”, która jest bardziej zaawansowaną platformą płatności społecznościowych. Pomyśl „Zapłać z Tweetem”, ale z dużo większą liczbą opcji i elastycznością.

Moją pierwszą myślą było, że powinniśmy poprosić o:

• E-mail
• Tweet
• Obserwuj na Twitterze
• I skierowanie

Cały 4-etapowy proces rejestracji, aby otrzymać eBook. Myliłem się. Tylko około 3% wszystkich użytkowników było w stanie przejść do ostatniego kroku i pobrać eBook. Większość z nich poddawała się po 3 kroku.

Zrezygnowaliśmy z polecenia, prosząc tylko o e-mail, tweeta i follow. Konwersje wzrosły drastycznie do około 8% osób, które wykonały wszystkie działania.

Możesz także przyjrzeć się potężniejszym narzędziom do udostępniania wirusów, takim jak UpViral. Polecam UpViral bardziej zaawansowanym marketerom lub osobom, które regularnie rozdają prezenty. Oferuje kilka zaawansowanych funkcji, takich jak loterie, testowanie strony docelowej i poczty e-mail A/b, wykrywanie oszustw, rejestrowanie się za pomocą jednego kliknięcia (linki UTM), zaawansowane raportowanie i wiele więcej.

Recykling na Reddicie

Jeśli jeszcze nie wiesz – Redditors cię nienawidzą. Są bardzo wyczuleni na wszelkiego rodzaju awanse i szukają najmniejszej okazji, by ośmieszyć swoją męskość sarkastycznymi komentarzami.

Oto jak lepiej zrobić Reddit:

1. Napisz doskonałą treść.
2. Opublikuj to na Reddicie. Musisz publikować swoją najlepszą treść inline, tj. jako post tekstowy, a nie link zewnętrzny.
3. Zachęć znajomych do głosowania na Twoje posty, aby uzyskać trochę początkowej przyczepności. Ważne: nie wysyłaj ich na dokładny adres URL posta (głębokie linkowanie), ponieważ ryzykujesz, że zostaniesz zbanowany w cieniu. Zamiast tego wyślij je do Subreddit i spraw, aby znaleźli Twój post i stamtąd go przegłosowali.
4. Nie zniechęcaj się i nie wdawaj się w konfrontacje, jeśli spotkasz rozzłoszczonego Redditora.
5. Odtwórz swój post i opublikuj go w różnych subreddits. Miałem dokładnie ten sam post, w którym otrzymałem 0 głosów upvots w jednym subreddicie i 124 w innym. Uważaj, aby nie przesadzić! Powiedziałbym, że nie więcej niż 3-4 subreddity i robię to stopniowo – 1 dziennie. Ponowne opublikowanie swojego posta na zbyt wielu subredditach spowoduje zbanowanie (nie pytaj mnie, ale wiem).

Korzystając z tych kroków, udało mi się pobić swój osobisty rekord na Reddit i dostałem post z ponad 100 głosami za, 50 komentarzami i solidną 9,40% CR subskrybentów e-mail.

Ponowne publikowanie na Medium

Nie zaprojektowałem średniej strategii. Po prostu wiedziałem, że post będzie dobrze działał na Medium, ponieważ już tak dobrze działał na Reddicie.

W tym czasie miałem 600 obserwujących na Medium, ponieważ połączyłem moje konto na Twitterze z kontem Medium.

Mój pierwszy artykuł na Medium został przeczytany prawie tysiąc razy i przyniósł kilkaset wizyt w HeadReach z ekscytującym CR subskrybenta e-mail wynoszącym 24,64%

Jeśli będę musiał wykonać to ćwiczenie ponownie, użyję darmowego narzędzia o nazwie Upscribe. Umożliwia osadzanie formularzy e-mail w postach Medium. Niestety, Upscribe nie istniał w czasie tej historii.

Uruchom eBook na ProductHunt

Do czasu, gdy uruchomiłem mój eBook o marketingu zewnętrznym w ProductHunt, zebrałem już około 400-500 subskrybentów e-maili.

Wysłałem im krótki e-mail, aby przejrzeli mojego e-booka na PH (zamiast go głosować):

Książki zwracają znacznie mniej uwagi na PH niż produkty, ale jest to również dobra okazja, aby się wyróżnić i stać się książką numer jeden na dany dzień.

To był zgrabny ruch, który wygenerował jeszcze kilkaset leadów przed premierą.

BetaLista

Opublikowanie HeadReach na BetaList zaowocowało kilkuset subskrybentami wersji beta HeadReach.

Obecnie nie jestem wielkim fanem BetaList. Zgłosiliśmy na ich stronie kilka innych produktów, ale nigdy nie uzyskaliśmy stamtąd dobrych potencjalnych klientów. Wydawało się, że większość potencjalnych klientów to ciekawscy startupowcy, którzy nie mają firmy. O ile twoi odbiorcy nie są startupowcami, być może lepiej będzie, jeśli zdecydujesz się na pre-launch gdzie indziej.

Facebook

Facebook był drugim kanałem z największą liczbą wyświetleń na stronie HeadReach podczas pre-launchingu. Większość wyświetleń na Facebooku pochodziła z grup na Facebooku.

Facebook to kanał, na którym będę mocno polegał również przed wprowadzeniem Encharge.

Budowanie zasięgu głowy

Po wyciągnięciu wniosków z naszej kampanii pre-launch – łącznie około 1500 e-maili na 25% landing page CR – zabraliśmy się do rozwijania produktu.

Mój współzałożyciel opracował plan rozwoju:

Spędziliśmy kilka następnych miesięcy, próbując zbudować obiecane narzędzie.

kwiecień 2016

Kwiecień spędził głównie na szukaniu kogoś, kto pomoże nam w rozwoju. Znalezienie odpowiedniego dewelopera w naszym kraju okazało się dość trudne. Próbowaliśmy nawet UpWork.

:: Wskazówka dotycząca korzystania z UpWork podczas zatrudniania ludzi: unikaj agencji. Freelancerzy są na ogół tańsi niż agencje, ale często trudno ich odróżnić w UpWork. ::

W końcu udało nam się przyciągnąć mojego byłego współzałożyciela, który jest również świetnym programistą, choć z barwną osobowością, którą określiłbym jako coś nieco skandalicznego. Nie zagłębiając się w zbyt wiele szczegółów, powiem, że w czasie tej historii żył w sekcie religijnej.

Błąd z tego miesiąca: brak wystarczającej koncentracji
Tworzyliśmy zbyt wiele funkcji. Nawet na tej mapie drogowej możesz zobaczyć cały zestaw 6 funkcji. Powinniśmy skupić się jedynie na funkcji nr 1.

Wydatki z tego miesiąca:
101 USD

Głównie wydatki marketingowe na marketing eBooka i posiadanie listy e-mailowej:

• blask.io
• Aktywna kampania
• Podgląd e-booka Yumpu
• Hosting
• MXToolBox (monitorowanie czarnej listy)
• Quoo (promocja treści)

maj 2016

Maj był trochę dziwny. Budujemy HeadReach od miesiąca, ale mój współzałożyciel nadal prowadził naszą poprzednią działalność.

Chociaż zaoszczędziliśmy 10 000 USD na zdobycie HeadReach od ziemi, baliśmy się jeszcze zamknąć naszą poprzednią działalność.

Żonglowanie między 2 projektami jest trudne. Gdybym musiał powtórzyć to jeszcze raz, znacznie wcześniej wyłączyłbym światło z naszej poprzedniej działalności.

Wydatki za ten miesiąc:
683 dolarów. Pierwszy wydatek dla wykonawcy dewelopera.

czerwiec 2016

Czerwiec dedykowaliśmy inwestorom VC i aniołom biznesu. Zastanawialiśmy się nad pomysłem znalezienia zewnętrznego finansowania, które pomogłoby nam w szybszym rozwoju HeadReach.

Zostaliśmy odrzuceni przez 10 różnych akceleratorów.

Nie będę wdawał się zbytnio w szczegóły, bo ten temat jest wart własnego artykułu, ale inwestorzy i tak nie byli dla nas dobrym partnerem. Prawie przegraliśmy ten miesiąc, robiąc coś złego.

Wydatki za miesiąc:
481 USD

Próba przedsprzedaży HeadReach

Lipiec 2016

Dzięki filmowi demonstracyjnemu naszego odrapanego prototypu zacząłem pokazywać HeadReach niewielkiej liczbie wczesnych użytkowników, najgłośniejszych i najbardziej uzbrojonych. Nie chciałem wysadzić całej listy e-mailowej, ponieważ nie byliśmy pewni, czy to, co pokazujemy, jest istotne. Nie mieliśmy skonfigurowanego konta ani systemu rozliczeniowego, ale robiłem wszystko, co w mojej mocy, aby przedsprzedaż produktu.

Oto wiadomość, której użyłem, aby spróbować przedsprzedaży narzędzia:

[AKTUALIZACJA HeadReach + SPECJALNA OFERTA dla bohaterów Outreach]

Cześć,

Kalo tutaj. Byliśmy bardzo zajęci pracą nad naszym narzędziem list zasięgu i wreszcie mamy gotową pierwszą funkcję. Wciąż bardzo wczesny rozwój, ale w ramach tej grupy chciałem najpierw pokazać, co mamy.

Dzięki wzmiankom o stronie jesteśmy w stanie pokazać wszystkie osoby związane z domeną witryny/firmą, o których mowa w artykule lub witrynie.

Sprawdź przykładowe wyniki dla „nma.vc” — http://headreach.info/web/site/submitkeyword/?id=5247747C

To dopiero pierwszy moduł z 25, które są w trakcie opracowywania i wciąż go rozwijamy — spodziewając się, że przyniesie trzykrotnie więcej wyników.

— — SPECJALNA OFERTA — —
Wpisz komentarze poniżej 1 adresu URL wpisu na blogu lub stronie internetowej, a ja uruchomię go za pomocą naszego narzędzia i odeśle Ci wyniki pocztą elektroniczną lub pocztą elektroniczną całkowicie za darmo.

Jeśli podobają Ci się wyniki, możesz zamówić pakiet przedpłacony na 5, 10 lub 15 wyszukiwań.

Wzmianki na stronie
Pakiet wstępny nr 1 – 5 wyszukiwań — 50
Wzmianki na stronie Pakiet wstępny nr 2 – 10 wyszukiwań — 90
Wzmianki na stronie Pakiet wstępny nr 3 – 15 wyszukiwań — 130 . USD

Są to wczesne pakiety wspierające, które są objęte 15% DOŻYWOTNIĄ zniżką po publicznym uruchomieniu narzędzia we wrześniu.

Możesz od razu skorzystać z wyszukiwań. Po prostu wyślij nam adresy URL, które chcesz, abyśmy uruchomili za pomocą narzędzia. Lub zachowaj swoje wyszukiwania na później, gdy zbudujemy inne funkcje. (Następny moduł w przygotowaniu to Influencers i będzie gotowy pod koniec przyszłego tygodnia)

- - JAK ZAMÓWIĆ - -
Wyślij pieniądze na adres e-mail PayPal „[zabezpieczony adres e-mail]” z informacją o zamawianym pakiecie wraz z adresami URL, które mają zostać przeszukane. Lub skontaktuj się ze mną tutaj przez PW lub [chroniony adres e-mail]

Jeśli nie jesteś zadowolony z wyników, oferujemy 100% gwarancję zwrotu pieniędzy.

Zamawiając pakiet, wesprzesz nam rozruch początkowy i pomożesz nam pokryć wydatki na nasze serwery i płatne usługi, z których obecnie korzystamy, aby pokazać Ci te dokładne wyniki.

ZASTRZEŻENIE
Ta oferta obowiązuje na zasadzie „kto pierwszy ten lepszy” i jest bardzo ograniczona!

PROSZĘ nie gniewać się na nas, jeśli nie możemy przyjąć Państwa zamówienia. Ciężko pracujemy, aby to narzędzie było najlepszym dostępnym narzędziem marketingowym, ale ma to swoją cenę — mamy do czynienia z wysoką wydajnością serwera, złożonymi błędami i prawie wszystkim, co wiąże się z uruchamianiem oprogramowania z ładowaniem początkowym. Powiedz mi o czym myślisz?

Upewnij się, że wybrałeś HD dla filmu!

Niestety, nie udało nam się zrealizować naszych nadziei dzięki naszym wysiłkom przedsprzedażowym. Nie dostaliśmy ani jednego zamówienia w przedsprzedaży.

Po zniweczeniu naszych nadziei na przedsprzedaż wróciliśmy do budowania produktu.

Wskazówka dotycząca przedsprzedaży: użyj oprogramowania do prototypowania

Jeśli nie masz gotowego produktu do demonstracji, możesz użyć narzędzia takiego jak Adobe XD, Sketch lub Marvel, aby zasymulować interaktywne oprogramowanie ze swoich statycznych projektów. Marvel jest najłatwiejszy w użyciu, jeśli nie jesteś projektantem stron internetowych. Możesz stworzyć wizualne prototypy, takie jak ten – prototyp, który wykonaliśmy dla jednego z naszych pomysłów. Chociaż jest to trochę poza zakresem umiejętności marketera, gorąco zachęcam do opanowania jednego oprogramowania wizualnego, dzięki czemu zaoszczędzisz sobie pracy z projektantem zespołu.

Pivot rozwiązania

sierpień 2016

Od marca 2016 aż do naszej publicznej premiery w listopadzie 2016 budowaliśmy produkt. A kiedy mówię o budowaniu, mam na myśli to, że spędziliśmy 80% czasu zastanawiając się, JAK to zbudować.

Generowanie leadów to trudna dziedzina. Pozyskiwanie dużych ilości danych z zablokowanych źródeł, takich jak LinkedIn, jest zarezerwowane tylko dla najbardziej bystrych i najbardziej uprzywilejowanych finansowo firm. Nie byliśmy żadnym z nich.

Zostaliśmy zmuszeni do dokonania znaczącego obrotu produktami lub „rozwiązaniami” — musieliśmy radykalnie ograniczyć zestaw funkcji HeadReach tylko do znajdowania kontaktów potencjalnych klientów. To był jedyny sposób, w jaki mogliśmy podnieść to coś z ziemi.

Pivot to „ustrukturyzowana korekta kursu zaprojektowana w celu przetestowania nowej fundamentalnej hipotezy dotyczącej produktu, strategii i silnika wzrostu”.

Rodzaje czopów:

Pierwsza opinia o produkcie

wrzesień 2016

We wrześniu mieliśmy demo produktu dla HeadReach, ale było tak źle, że nawet podstawowe funkcje ledwo działały.

Co gorsza, w tym momencie nasze przedpremierowe leady stawały się bardzo zimne. Jeśli jest jedna rzecz, której nauczyłem się o pielęgnowaniu leadów, to to, że powinieneś ich ogrzać, wysyłając co najmniej jeden e-mail co tydzień lub częściej.

Brak komunikacji z potencjalnymi klientami w ciągu 3 miesięcy i możesz uznać, że Twoja lista e-mailowa jest martwa.

Aby dowiedzieć się, jak pozycjonować naszą przyszłą wersję beta i lepszy segment oraz zorganizować zaproszenia do wersji beta, przygotowaliśmy ankietę. Wspaniałą rzeczą w ankietach w iteracji jest to, że rejestrują odpowiedzi, nawet jeśli ktoś nie przesłał ankiety.

Ankieta była również pomocna w identyfikacji przekazów sprzedażowych do wykorzystania w mojej komunikacji z potencjalnymi klientami. Literacko używam odpowiedzi z ankiety w kopii moich stron docelowych SaaS.

Na przykład:

Stanie się naszym ostatnim USP:

Po co myśleć o kopii sprzedażowej, skoro Twoi klienci mogą ją dla Ciebie napisać?

Nie tracąc zbyt wiele czasu, pokazałem pierwsze demo narzędzia i wysłałem e-mailem 15 wczesnych użytkowników:

Wiadomość, którą wysłałem z tym filmem:

Aktualizacja HeadReach

Pokazuję funkcję nr 1, o którą prosiliśmy — narzędzie do poszukiwania, które pomoże Ci znaleźć docelowe osoby, do których można dotrzeć z prawdziwymi e-mailami i profilami społecznościowymi w ciągu kilku sekund. Kliknij Odtwórz, aby obejrzeć 5-minutowy film przedstawiający naszą nową funkcję.

Jako SEO i marketingowcy treści wiemy: znalezienie odpowiednich osób, z którymi można się skontaktować, to piekielnie dużo pracy!

Wyszukiwanie odpowiednich osób zajmuje zbyt dużo czasu.

Gdy już je zidentyfikujesz, śledzenie ich prawidłowego adresu e-mail i profili społecznościowych może zająć jeszcze więcej czasu.

Następnie musisz znaleźć coś wyjątkowego w każdym leadzie, aby dodać trafność Twojemu kontaktowi z tą osobą. Dlatego tworzymy najszybszy sposób na znalezienie odpowiednich ludzi do kontaktu bez zwykłych kłopotów.

NOWA FUNKCJA: Zaoszczędź do 20 minut na wyszukiwaniu potencjalnych klientów dzięki naszej Wyszukiwarce osób.

Znajdź odpowiednie osoby, do których możesz dotrzeć jednym kliknięciem. Uzyskaj bezpośredni dostęp do dowolnej zweryfikowanej poczty e-mail, profili społecznościowych, stanowiska pracy i biografii.

Lub:

ZESKANUJ WPIS NA BLOGU i zdobądź wszystkie istotne kontakty, których potrzebujesz, aby rozpocząć kampanię informacyjną i promować swoje treści, docierając do właściwych osób

Przykładowe wyniki dla http://fortunelords.com/start-a—> http://headreach.info/web/prospector/post/5246724G

Jeśli chcesz, abyśmy przetestowali wyszukiwanie, podaj mi imię i nazwisko, firmę, domenę lub adres URL posta, a odeślę ci wyniki.

Szukam opinii. Co sądzisz o naszej funkcji Wyszukiwarki osób?

Wyniki z pierwszej demonstracji produktu

Prawie 5 miesięcy po tym, jak zdecydowaliśmy się rozwijać HeadReach i w końcu otrzymaliśmy dobre opinie i mocne sygnały od osób zainteresowanych zakupem narzędzia:

Cześć Kalo

Dzięki za to. I really liked that your tool has a lot of depth.

Getting the photo, email, position, and social media profiles — tons of data for a single site. So we can easily figure out the right decision maker.

Don't bother about running the remaining searches for now. Focus on getting the product ready soon. Since you took some time to respond, we completely the outreach activity for that assignment.

But if we had headreach, we would have saved a ton of time. So the value is clearly there with headreach.

All the best with the development work going on. I'm really excited to try it when its ready.

Dzięki

We continued developing the product.

Closed Beta Launch

October 2016

Around October 2016 we had some sort of a working closed beta with a basic account system set up on WordPress and WooCommerce. Pretty unconventional setup for a SaaS but it was the fastest way to market for us. As I look back, I wouldn't recommend it unless it's necessary.

Initial Feedback

I've sent an invite to a small number of selected early adopters asking them to try the tool.

Responses came in quite fast.

It wasn't what we expected. People were divided evenly between two camps, both with equally bad feedback.

The first group complained that the software was simply not working, which was not a surprise. That first version of HeadReach was terribly buggy and under-developed.

The second group was disappointed that the product is not what we've promised in the pre-launch campaign. Ie, not very happy with our solution pivot.

It was terrible. Our closed beta was a fail. No one became a paying subscriber.

We didn't know what we got wrong.

With 1500+ leads and zero paying customers for our Beta, we were really up the creek. We were desperate for a breakthrough in our market or the technology.

Przełom

Około października 2016 roku dowiedziałem się, że możemy użyć jednego z interfejsów API Google – Google Site Search, aby znacząco ulepszyć nasz produkt.

Później to API stało się podstawową częścią naszej infrastruktury. Do tego stopnia, że ​​HeadReach nie działałby, gdyby nie GSS.

Kolejne 2 miesiące spędziliśmy na przebudowie produktu od podstaw przy użyciu nowo odkrytej technologii, aby nasz produkt był bardziej „akceptowalny” do użytku. Mój współzałożyciel wykonywał swoją pracę na pełen etat w dzień i dorabiał w nocy, budując HeadReach.

Publiczna premiera i pierwszych 10 płacących klientów

listopad 2016

W końcu w połowie listopada udostępniliśmy publicznie HeadReach.

Wciąż wyobrażam sobie, jak oglądaliśmy nagranie sesji na żywo naszego wkrótce pierwszego płacącego klienta, śledząc go, gdy przeskakuje między stroną rozliczeniową a pozostałymi stronami, aż w końcu zasubskrybował plan 49 USD miesięcznie.

Nasze podejście do pozyskania pierwszych 5 klientów było koncepcyjnie proste, ale cholernie trudne do wykonania. Tak, czuję cię, to nie automatyzacja marketingu, ale czasami musisz robić rzeczy na własnej skórze. Wiesz, kultowy esej PG na temat robienia rzeczy, które nie skalują się.

Wysyłałem osobiste wiadomości wideo do niektórych naszych subskrybentów przed publikacją. Jeśli pamiętasz ankietę dotyczącą segmentacji, którą przeprowadziliśmy we wrześniu, używałem tych informacji do tworzenia spersonalizowanych wiadomości dla każdego subskrybenta. Nagrywanie ekranu za pomocą CloudApp jest łatwe. Upewnij się też, że pokazujesz swoją twarz.

Na przykład:

• Jeśli była to agencja zajmująca się projektowaniem stron internetowych, pokazywałem im, jak wykorzystać HeadReach, aby pozyskać więcej klientów agencji.
• Jeśli był to SEO / content marketer, wyjaśniałem, jak zrobić zasięg, aby uzyskać więcej linków. Robiłem to, co bardziej wyrafinowane startupy nazywają sukcesem klienta.

Łącznie nagrałem ponad 2 godziny spersonalizowanych filmów w pierwszym tygodniu publicznej premiery HeadReach.

Oprócz tego oferowaliśmy dużą dożywotnią zniżkę 50%. Nie jest to niesamowita strategia długoterminowa, zwłaszcza gdy masz koszty krańcowe, ale jest to całkiem przyzwoity dodatek motywacyjny, który pomoże Ci ruszyć z miejsca.

E-mail:

Jego odpowiedź:

Korzystanie z Inspectlet do proaktywnego wsparcia

W pierwszym miesiącu od uruchomienia produktu w dużym stopniu polegaliśmy na Inspectlet, aby aktywnie śledzić, co robią nasi użytkownicy i gdzie utknęli. Ponieważ nie mieliśmy tak wielu użytkowników, stosunkowo łatwo było śledzić, co każdy z nich robi w aplikacji.

Gdy tylko zobaczyłem, że ktoś ma problem z aplikacją, nagrywałem dla niej osobisty film z praktycznymi instrukcjami. To w połączeniu z rabatem dla wczesnych użytkowników było czynnikiem w pozyskaniu naszych pierwszych 10 klientów.

Wskazówka: zainstaluj Inspectlet lub FullStory i przeznacz co najmniej 20 do 30% swojego czasu na proaktywną pomoc, dopóki nie zdobędziesz pierwszych kilkudziesięciu płacących klientów. Pomyśl o tym jako o sukcesie klienta i rozwoju klienta w jednym.

Sekwencja publicznego uruchamiania wiadomości e-mail

Oprócz osobistych e-maili przygotowałem prostą 3-e-mailową sekwencję uruchamiania dla całej listy e-mailowej.

E-mail 1
Pierwszy e-mail był ogólnym „e-mailem na żywo”.

E-mail 2
Drugi e-mail był e-mailem opartym na wartościach, opisującym możliwe przypadki użycia narzędzia HeadReach.

E-mail 3
Trzeci e-mail był kontynuacją promocji z elementem niedoboru.

Lądowanie Andrew Warnera jako jednego z naszych pierwszych płacących klientów

Jestem wielkim fanem Andrew Warnera z Mixergy – jednej z najbardziej wpływowych osób w społeczności startupowej.

Gdy czaiłem się przez grupę premium Mixergy na Facebooku, natknąłem się na ten klejnot:

Lista narzędzi, za które Andrew płaci, aby uruchomić Mixergy. Możesz zauważyć RocketReach, jednego z naszych bezpośrednich konkurentów.

Nie męczyłem się zbyt długo i od razu poszedłem na boisko:

Z zielonym światłem od Andrzeja wysłałem mu i jego zespołowi e-mail:

Wdrażanie zespołu Mixergy nie przebiegało bezproblemowo. Musiałem iść dwa razy. Kiedy w końcu się zapisali, musiałem dla nich dużo manualnie szukać. VA Andrew mówi mi, której osoby potrzebuje, a ja robię wszystko, aby znaleźć e-mail, w tym dużo Google, używając innych narzędzi i tak dalej.

Biorąc wszystko pod uwagę, było to wspaniałe doświadczenie onboardingowe, które pozwoliło Andrew napisać opinię, a później polować na HeadReach na ProductHunt (wygrana, wygrana, wygrana).

Od 10 do 40 płacących klientów w 2 miesiące

grudzień 2016 – luty 2017

Początek 2017 roku był dla HeadReach całkiem udany. Ruch w naszej witrynie rósł powoli, ale stale, a około 10 do 20% tego ruchu przekonwertowaliśmy na wersje próbne.

Wielką rzeczą dla zwiększenia naszego zimnego ruchu były posty gości.

Tworzenie linków i publikowanie gości

Chociaż uwielbiam SEO, jeśli chodzi o HeadReach, nigdy nie zajmowałem się budowaniem linków i publikowaniem gości dla soku SEO. Chodziło o uzyskanie ruchu. Szybki.

Oto jak prawidłowo budować linki dla ruchu:

Zidentyfikuj dobre możliwości związane z artykułami

Istnieje kilka sposobów na zidentyfikowanie świetnych możliwości publikowania postów dla gości/tworzenia linków:

1) Wyszukuj w wyszukiwarce słowa kluczowe najwyższego poziomu i wyświetlaj 10 najlepszych artykułów. Artykuły te cieszą się ogromnym ruchem . W przypadku HeadReach było to „znajdź adres e-mail”.

2) Google dla podsumowań konkurencji. Listy produktów lub usług w Twojej kategorii. Dla HeadReach oznaczało to listy narzędzi sprzedażowych. Poproś ich, aby zaprezentowali Twoje narzędzie i upewnij się, że przedstawisz im prezentację, jak wypadasz w porównaniu z resztą facetów z listy.

3) Znajdź martwych konkurentów i zrób kontakt z „uszkodzonym ogniwem”.

Mieliśmy starego konkurenta o nazwie Emailbreaker, który został wyłączony od dłuższego czasu. Użyłem narzędzia Backlink Watch, aby znaleźć strony zawierające aktywne linki do teraz zamkniętego oprogramowania Emailbreaker.

Następnie używając HeadReach (oczywiście), aby znaleźć osobę odpowiedzialną za post lub stronę, która ma uszkodzony link zwrotny, wysłałem jej e-mailem z sugestią zamiany uszkodzonego linku na jeden z HeadReach.

Ten e-mail pomógł nam zdobyć link w artykule Yesware, który stał się naszym numerem 1 wśród źródeł ruchu.

Chociaż współczynnik konwersji od użytkownika do okresu próbnego nie jest spektakularny, jeśli chodzi o artykuł z początku lejka z niewykwalifikowanych odbiorców (około 0,5% w porównaniu z CR na całej platformie wynoszącym 3,5% w przypadku HR), jest to doskonałe źródło świadomości marki i ogólnie znaczne natężenie ruchu rekompensuje niski CR.

4) Znajdź blogi, które przyjmują posty gości

Ta taktyka wymaga więcej wysiłku, ponieważ musisz tworzyć unikalne treści dla każdego bloga, ale świetnie nadaje się do budowania wysokiej jakości linków kontekstowych, a także nawiązywania relacji z innymi firmami. Ta lista blogów akceptujących posty gości to dobry punkt wyjścia.

Kolejny punkt zwrotny – zwrot w kierunku odbiorców sprzedaży

Około stycznia 2017 r. generowaliśmy około 1 000 USD w MRR.

Na podstawie opinii klientów postanowiliśmy skierować produkt do odbiorców sprzedaży.

Nie jest to najłatwiejsza decyzja, jaką podjęliśmy. Pole sprzedaży jest wyjątkowo nasycone – dziesiątki bezpośrednich konkurentów i setki substytutów i alternatyw.

Na szczęście poradziliśmy sobie z tym dobrze, a zwrot nie doprowadził do zmniejszenia CR na żadnym z etapów ścieżki klienta. Pomimo zwiększenia tarcia w naszym procesie rejestracji, prosząc o firmowy adres e-mail i numer telefonu.

Wbrew powszechnemu przekonaniu o wejściu w niszę, wejście na rynek horyzontalny było dla nas ostatecznie mądrą decyzją, która otworzyła nas na więcej możliwości i ułatwiła nasze działania marketingowe.

Uruchomienie w ProductHunt

W tym czasie uruchomiliśmy również ProductHunt.

ProductHunt to doskonałe źródło wczesnych użytkowników i potencjalnych płacących klientów.

Teraz nie będę wdawał się zbyt szczegółowo w sposób przeprowadzenia udanego uruchomienia ProductHunt. Mogę jednak podsumować kilka kluczowych punktów:

• Znajdź szanowanego łowcę, który ma wpływy w społeczności. Wiele napisano o tym, jak skłonić ludzi do polowania na Twój produkt, ale rada sprowadza się do: stworzenia wartościowej relacji z influencerem. Istnieje kilka skrótów, takich jak wyszukiwanie myśliwych, którzy regularnie szukają produktów do przesłania. Jak wcześniej wspomnieliśmy, udało nam się nakłonić Andrew Warnera do polowania na nas.
• Musisz mieć plemię ludzi gotowych do przegłosowania Cię – grupę na Facebooku lub listę e-mailową. Pielęgnuj swoją społeczność, a następnie zachęć ich do reprezentowania Ciebie i Twojego produktu w PH.
• Przygotuj się – miej dobrze napisany plan na dzień premiery i tygodnie wcześniej. Najbardziej udane kampanie to te, które zostały opracowane w najdrobniejszych szczegółach.
• Czy masz jakieś nieuczciwe korzyści? – na przykład wykorzystaliśmy przewagę bycia startupem z małego kraju o ograniczonej obecności technologicznej. Uruchomienie oprogramowania z ładowaniem początkowym w Bułgarii to mini-święto, ponieważ robi to bardzo niewiele osób. Mała, ale zjednoczona społeczność zebrała się, aby pomóc naszemu małemu startupowi wspiąć się na szeregi PH i dotrzeć do pierwszej piątki.

Udało nam się pozyskać około tuzina płacących klientów w pierwszym tygodniu po przesłaniu przez nas PH. Ponadto PH był głównym źródłem ruchu i głównym źródłem w nadchodzących miesiącach.

Pielęgnowanie L Ołówki

Ponieważ potencjalni klienci pochodzą z naszego zupełnie nowego ruchu z ProductHunt i wszystkich postów gości, musieliśmy pochylić głowę nad kolejnym etapem lejka klienta – fazą pielęgnowania.

79% leadów marketingowych nigdy nie przechodzi na sprzedaż. Częstą przyczyną jest brak opieki nad ołowiem dla kiepska wydajność.

MarketingSherpa .

Nie ma znaczenia, czy ta liczba jest niższa czy wyższa dla Twojej firmy. Nie podlega dyskusji fakt, że na etapie pielęgnowania swojego lejka musisz mieć co najmniej 2 rodzaje kampanii marketingowych:

1. Sekwencja e-mail dotycząca onboardingu/pielęgnacji na podstawie czasu.
2. Sekwencja e-mailowa dotycząca onboardingu/pielęgnacji opartej na zachowaniu.

Te dwie kampanie to absolutne minimum.

Przyjrzyjmy się, jak przeprowadziliśmy te dwie kampanie w HeadReach.

Sekwencja wprowadzająca oparta na czasie, składająca się z 9 e-maili .
Przesunęliśmy każdego nowego subskrybenta, który zarejestruje się w HeadReach, do prostej sekwencji wiadomości e-mail opartej na czasie. Celem tej sekwencji było zapewnienie jak największej wartości i edukacja potencjalnych klientów na temat możliwych przypadków użycia narzędzia.

Sekwencja wychowania oparta na zachowaniu
Inną sekwencją, którą zbudowaliśmy, była kampania e-mailowa oparta na zachowaniu. Wykorzystaliśmy wyzwalacze API z HeadReach do wyzwalania różnych e-maili w ActiveCampaign.

Na przykład:

• Wyślij wiadomość e-mail, gdy użytkownik nie wykorzysta żadnego ze swoich kredytów próbnych.
• Wyślij wiadomość e-mail, gdy użytkownik wykorzysta 3 ze swoich kredytów próbnych.
• Wyślij wiadomość e-mail, gdy użytkownik wykorzysta wszystkie swoje bezpłatne kredyty.
• Wyślij wiadomość uzupełniającą, gdy użytkownik wykorzysta wszystkie swoje bezpłatne kredyty, ale nie dokona aktualizacji.

E-maile oparte na zachowaniu to bardzo skuteczny sposób na przekształcenie potencjalnych klientów w płacących klientów, wysyłając odpowiednią komunikację we właściwym czasie.

Stale rosnący zasięg HeadReach

Mniej więcej w lutym 2017 r. sytuacja wyglądała na naszą mikro-SaaS.

Udało nam się urosnąć do kilku tysięcy klientów i około 2 tys. USD w MRR przy zerowych wydatkach na marketing i CAC.

Skupiałem się przede wszystkim na strategiach marketingowych, które już na nas zadziałały – budowaniu linków, pisaniu postów gościnnych i nawiązywaniu partnerstw przy użyciu bocznych narzędzi programowych w dziedzinie sprzedaży.

HeadReach pojawił się w wielu punktach sprzedaży, takich jak blog Close, RecruitingTools.com, w wielu publikacjach Medium i innych.

Dostrzegliśmy również pewien wzrost organiczny z ust do ust. Coraz więcej osób zaczęło wspominać o narzędziu HeadReach, mówiąc o automatyzacji sprzedaży i prospekcie. Dokładnie to, czego chcieliśmy.

Zwolniłem wszystkich klientów freelancerów, których wtedy miałem, aby móc pracować w pełnym wymiarze godzin w HeadReach. Budziłem się o 5 rano i celowo zajmowałem się działaniami marketingowymi do późnych godzin popołudniowych.

Wszystko wyglądało dobrze.

Wszystko było dobre i optymistyczne, aż pewnego dnia mój współzałożyciel Dany przesłał mi e-mail od Google.

Kiedy Google zamknęło ich interfejs API

marzec – lipiec 2017

Temat brzmiał:

„Do wiadomości: dział prawny”

Nie chcesz otrzymywać od Google wiadomości e-mail z takim wierszem tematu.

Na początku pomyślałem: „Och… zaczynamy, Google próbuje nas zamknąć, ponieważ używamy ich do indeksowania chronionych danych”. (Nie po raz pierwszy zrobiliśmy coś szarego w systemach Google).

Kiedy zobaczyłem pełny e-mail, było trochę gorzej:

Zamykali swoje API wyszukiwania.

Nie była to dla nas specjalna gratka. API wyszukiwania przestało działać dla wszystkich.

Aby dać ci trochę kontekstu, nie nudząc Cię na śmierć szczegółami technicznymi tego interfejsu API:

Główną technologią, na której oparliśmy HeadReach, był interfejs API Google Site Search (GSS). Poprzez to API pobieramy dane ze źródeł takich jak LinkedIn. W połączeniu z kilkoma innymi interfejsami API i naszymi wewnętrznymi algorytmami byliśmy w stanie dostarczyć jedną z kompletnych baz danych leadów bez inwestowania ogromnych sum pieniędzy w infrastrukturę, indeksowanie, serwery itp.

Mieliśmy 2 opcje

1. Aby nadal korzystać z „obniżonej” wersji interfejsu API wyszukiwarki Google. Na początku nie byliśmy pewni, czy to się uda, ale po kilku rozmowach z zespołem pomocy technicznej Google i kilku lokalnych testach doszliśmy do wniosku, że możliwe jest utrzymanie światła dzięki wersji API innej niż premium.
2. Stworzyć własne „Google API”, które indeksuje informacje z LinkedIn. Najlepsze możliwe odbicie. Niestety też najtrudniejszy.

Punkt 1 był znacznie łatwiejszy do wykonania, ale mało opłacalny w perspektywie długoterminowej.

E-mail, który Google nam zrzucił, był jak otrzeźwiająca szklanka zimnej wody. Szybko zorientowaliśmy się, że budujemy domek z kart. Całkowite oddanie się na łaskę wielkiego G.

Naszym celem było stworzenie biznesu opartego na zrównoważonym stylu życia. Jednak tworzenie zastrzeżonej technologii złomowania nie było czymś, co planowaliśmy w naszym planie działania na następne 12 do 18 miesięcy.

Postanowiliśmy, że spróbujemy i zobaczymy, czy możemy zbudować coś sami.

Próbujemy zbudować własny zgarniacz

Okres od marca do lipca 2017 roku był dla nas dość bolesny.

Musieliśmy wymyślić bardzo trudne wyzwanie technologiczne – jak zindeksować setki milionów stron przy skromnym budżecie. Aby być precyzyjnym, każdego miesiąca musieliśmy przeszukiwać około 200 milionów stron.

Spędziliśmy kilka miesięcy ucząc się złomowania, rozmawiając z różnymi ekspertami w tej dziedzinie, omawiając partnerstwa z potencjalnymi źródłami danych i tak dalej.

Pomimo ciężkiej i uporczywej bitwy, nigdy tak naprawdę nie udało nam się sprawić, by nasz robot był w stanie przeszukiwać tak duże ilości chronionych danych bez rozbijania banku.

Biorąc wszystko pod uwagę, bardzo się cieszę, że mogę poświęcić czas na to wyzwanie. Nauczyłem się, że potrafię być zaradny poza to, co ograniczają moje umiejętności.

Decydując się na przejście i wycofanie produktu

Sierpień 2017

Po kilku miesiącach męczącej walki z problemami technicznymi zdecydowaliśmy, że odłączymy HeadReach i przełączymy go w tryb zachodu słońca. Nie chcieliśmy inwestować czasu i zasobów w produkt, który nie ma długoterminowego potencjału, nawet jeśli wykazywał dobrą początkową przyczepność.

Nie jest to łatwa decyzja, ale nadal uważam, że była słuszna.

HeadReach działał do lata tego roku. Dzięki wdrożonym przez nas systemom automatyzacji marketingu strona wciąż generowała nowe wizyty, próby i płacący klienci, choć z czasem nieco spadała.

Sprzedaż HeadReach

Lato 2018

Po prawie roku biegania w trybie zombie (na żywo, ale nie rozwijanym aktywnie) chcieliśmy zamknąć projekt i zwróciliśmy się do jednego z naszych konkurentów.

Po kilku tam iz powrotem zgodziliśmy się sprzedać bazę użytkowników i zasoby marketingowe firmie LeadFuze, co ostatecznie położyło kres naszej początkowej podróży z HeadReach.

Nie mogę zdradzić ceny zakupu, ale powiedziałbym, że sprzedaż HeadReach była o wiele lepsza niż zabijanie go w cieniu.

Jeśli zamierzasz sprzedawać swój produkt SaaS, gorąco zachęcam do kontaktu z Thomasem z FE International. Thomasa poznałem osobiście na ostatniej konferencji LTV w Londynie i mogę ręczyć, że zna się na rzeczy. To ogromny temat, ale dobrym punktem wyjścia jest ten artykuł o tym, jak wycenić swój biznes SaaS.

Co nas czeka po HeadReach?

Po krótkim wycofaniu się ze sceny startupowej i flirtowaniu z kilkoma nieudanych pomysłami na produkty, w końcu wracamy na tor pracy nad naszym kolejnym wielkim dziełem.

Encharge to potężna, ale prosta platforma do automatyzacji marketingu, która ma na celu pomóc Ci zachęcić subskrybentów do klientów. Dołącz do nas w naszej następnej podróży, subskrybując tutaj.

Jeśli pracujesz w branży marketingowej, z przyjemnością porozmawiam z Tobą i uzyskam Twoją opinię. Napisz do mnie na [email protected]

Mam nadzieję, że ten film dokumentalny okazał się przydatny. Nie wahaj się zadawać mi pytań lub krytykować mnie. I koniecznie podążaj za naszą podróżą.

AKTUALIZACJA: Encharge.io jest już dostępny! Użyj poniższego przycisku, aby zarejestrować darmowe konto.