Przepływy pracy HubSpot: najlepsze praktyki i wskazówki dotyczące prowadzenia prac pielęgnacyjnych na rok 2020

Marketerzy, którzy korzystali z technologii automatyzacji, wiedzą, jak bardzo jest ona stale ulepszana na przestrzeni lat. Krople e-maili i posegmentowane listy z tamtych wczesnych dni bledną w porównaniu z dzisiejszymi możliwościami pielęgnacyjnymi. Dzięki zależnej logice, zaawansowanym kryteriom segmentacji i spersonalizowanym wiadomościom, marketerzy przychodzący mogą być bardziej precyzyjni w swoich ukierunkowanych działaniach e-mail marketingowych niż kiedykolwiek wcześniej.

Jednak przy tych wszystkich postępach może być trudno śledzić najlepsze praktyki e-mail marketingu w zakresie lead nurturingu. W rzeczywistości trudno jest mieć czas na opracowanie najlepszych praktyk!

Przez lata ciężko pracowaliśmy, aby opracować najskuteczniejsze sposoby pielęgnowania naszych potencjalnych klientów. Poniżej przedstawiono niektóre z naszych wskazówek dla osób poufnych dotyczących korzystania z przepływów pracy HubSpot, aby pomóc Twojej firmie w tworzeniu skutecznych kampanii lead nurturing w ramach strategii marketingu przychodzącego.

Dlaczego potrzebujesz nowej zautomatyzowanej metodologii poczty e-mail

Większość oprogramowania do automatyzacji marketingu umożliwia stosunkowo łatwe rozpoczęcie podstawowych kampanii e-mail marketingowych za pomocą szablonów i narzędzi e-mail. Należy jednak pamiętać, że wiele gotowych funkcji ułatwiających rozpoczęcie pracy będzie wymagało pewnych dostosowań, aby podtrzymać długoterminowe inicjatywy marketingowe .

Dzieje się tak niezależnie od tego, czy używasz HubSpot, czy któregokolwiek z jego konkurencyjnych narzędzi.

Jednym z najłatwiejszych sposobów na rozpoczęcie pracy jest uruchomienie zautomatyzowanego przepływu pracy pielęgnacyjnego w oparciu o sposób, w jaki kontakty wypełniają formularze w Twojej witrynie. Działa to dobrze na początku i zapewnia natychmiastowe pielęgnowanie leadów i terminową kontynuację, aby utrzymać ich zaangażowanie. Jednak w miarę ulepszania formularzy konwersji i powiększania biblioteki treści trzymanie się prostej automatyzacji opartej na przesyłaniu formularzy staje się mniej skuteczne. I, szczerze mówiąc, dzisiejsi nabywcy B2B oczekują więcej dzięki hiperspersonalizowanym doświadczeniom B2C, takim jak Amazon.

Tutaj przedstawimy wysoce strategiczne podejście do automatyzacji marketingu — podejście, które stosujemy jako naszą standardową procedurę operacyjną w zakresie lead nurturing.

1. Stwórz etapy cyklu życia jako podstawę

Obecnie zbyt wielu marketerów wybiera przesyłanie pojedynczych formularzy, akcje e-mailowe lub inne właściwości oparte na zachowaniu jako wyzwalacze automatycznego pielęgnowania. Jest jeden ważny powód, dla którego jest to błąd: kontakty mogą i będą mieć wiele akcji wyzwalających , co oznacza, że ​​zasadniczo prosisz los o ustalenie, którzy potencjalni klienci będą:

• Wykluczony z opieki
• Zapisany do wielu marketingowych przepływów pracy e-mail
• Anulowano subskrypcję, ponieważ od razu wysyłano do nich zbyt wiele e-maili

Zamiast tego zalecamy używanie właściwości kontaktu jednorazowego użytku (takich jak etap cyklu życia) jako podstawowego wyzwalacza dla przepływów pracy. Na przykład kontakt może mieć tylko jeden etap cyklu życia w danym momencie: jest to subskrybent, potencjalny klient, kwalifikowany potencjalny klient (MQL), kwalifikowany potencjalny klient sprzedaży (SQL), szansa sprzedaży, klient, ewangelista lub inny.

Używając etapów cyklu życia jako podstawy do wyzwalania przepływów pracy, będziesz:

• Planowanie lead nurturingu w sposób strategicznie zgodny z Twoim lejkiem marketingowym i sprzedażowym
• Inteligentnie konfiguruje proces, aby kontakty były rejestrowane tylko w jednym przepływie pielęgnacyjnym na raz

2. Utrzymuj kontekst

Zaletą tworzenia przepływów pracy w oparciu o przesyłanie formularzy, którą cieszy się większość marketerów, jest możliwość zachowania kontekstu i ciągłości oryginalnego pobrania. Na przykład, jeśli Twój kontakt pobrał „Jak zmienić przeznaczenie treści marketingowych”, możesz odwołać się do oryginalnego elementu w pierwszym etapie przepływu pracy. Ta taktyka pielęgnacyjna pomaga stworzyć ujednolicone doświadczenie marketingowe.

Jednak wielu użytkowników HubSpot nie zdaje sobie sprawy , że nadal można osiągnąć ten kontekst i ciągłość, korzystając z funkcji wiadomości e-mail uzupełniających zamiast wiadomości e-mail z przepływem pracy . Korzystając z kolejnych wiadomości e-mail, możesz w odpowiednim czasie wysłać odpowiednią wiadomość do kontaktów, które pobrały określoną treść. Oprócz szczerego podziękowania i bezpośredniego linku możesz zapewnić wartość dodaną, udostępniając powiązane wezwanie do działania, takie jak post na blogu lub zaawansowana treść, która odnosi się do interesującego tematu lub dobrze przemyślany następny krok w ich nauka podróż.

Z każdym punktem kontaktu możesz budować relacje i zaufanie, angażując ich, przewidując ich potrzeby i kolejne kroki oraz tworząc pomocne i bezproblemowe doświadczenie.

3. Przewodnik prowadzi na drodze ich kupującego

Tradycyjnie HubSpot identyfikował etap świadomości jako szczyt lejka sprzedaży. Jednak nie tak dawno Hubspot wprowadził poważną zmianę paradygmatu z dala od lejka, a zamiast tego objął koło zamachowe.

Źródło: https://www.hubspot.com/flywheel

Siła koła zamachowego podkreśla rolę, jaką obecni klienci (i potencjalni klienci) odgrywają w napędzaniu nowych możliwości rozwoju i przyciąganiu nowych leadów. Sposób, w jaki prowadzisz potencjalnych klientów przez podróż kupującego, jest częściowo odzwierciedlony w sposobie, w jaki tworzysz przepływy pracy związane z pielęgnowaniem poczty e-mail.

Jeśli potencjalny klient kwalifikujący się do sprzedaży jest zdefiniowany na podstawie poziomu wiedzy kontaktu i zainteresowania Twoimi produktami i usługami, upewnij się, że Twoja komunikacja spotyka się z nim tam, gdzie się znajduje. Innymi słowy, nie popychaj ich zbyt daleko i zbyt szybko w kierunku sprzedaży, ponieważ mogą czuć się pod presją zamiast pielęgnować. Podobnie nie przywracaj ich do początku, udostępniając treści wprowadzające, gdy osiągnęli już świadomy poziom zrozumienia Twoich produktów i usług.

4. Segmentacja rezerw dla etapu cyklu życia MQL

Leady kwalifikujące się do marketingu (MQL) interpretujemy jako „leady, dla których warto tworzyć ukierunkowane treści”. Innymi słowy, MQL to te leady, które pasują do Twoich konkretnych docelowych osób.

W kroku 1 zalecamy utworzenie wyzwalaczy, które opierają się na właściwościach kontaktu jednorazowego użytku; na przykład etap cyklu życia. Możesz dodać inne jednorazowe właściwości kontaktu do etapów cyklu życia, aby dalej je segmentować bez tworzenia nakładających się grup potencjalnych klientów.

Dodaj znaną właściwość branżową kontaktu, na przykład, do logiki wyzwalacza przepływu pracy wraz z etapem cyklu życia, aby utworzyć określone przepływy pracy podzielone na segmenty dla każdej z docelowych branż. Oprócz branży rozważ zagłębienie się w tematykę problemów potencjalnego klienta, największe wyzwania i miejsce, w którym znajduje się na drodze kupującego. Na przykład, jeśli jesteś producentem OEM, który ma zarówno działy produktów, jak i usług, użyj swoich formularzy, aby pomóc kupującemu w samodzielnym zidentyfikowaniu swoich potrzeb, a następnie pielęgnuj je odpowiednią treścią.

Inteligentne przepływy pracy nadają priorytet pielęgnowaniu

Jeśli okaże się, że Twoje przepływy pracy są wręcz niechlujne, a potencjalni klienci znajdują się w wielu strumieniach pielęgnacyjnych, będziesz musiał zagłębić się i zacząć ustalać priorytety planowania przepływu pracy, abyś mógł pracować mądrzej, a nie ciężej. Brzmi jak twoja sytuacja? Nie martw się, na pewno nie jesteś sam.

Staranne planowanie inteligentnych przepływów pracy to rozwiązanie, z którym musi się zmierzyć wiele firm, jeśli chcą osiągnąć długoterminowy sukces w marketingu przychodzącym. Jeśli cała ta rozmowa o lead nurturingu, polach formularzy i automatyzacji e-maili kręci Ci się w głowie, zapoznaj się z naszym przewodnikiem Wprowadzenie do Inbound Marketingu poniżej. Szczegółowo omawia wiele przyczyn i sposobów pielęgnacji ołowiu.