7 raportów HubSpot o atrybucji przychodów, których potrzebuje każdy marketer

To pytanie, na które firmy od zarania kapitalizmu nie potrafiły odpowiedzieć… „Czy pieniądze, które wydajemy na marketing, generują jakikolwiek zwrot z inwestycji?”

To ponadczasowe pytanie od wieków budzi strach w sercach wielu menedżerów marketingu B2B, nie dlatego, że nie wierzą, że wnoszą wartość, ale dlatego, że mają trudności z dostarczeniem danych, które dowodzą , że wnoszą wartość.

Dzięki raportowaniu atrybucji HubSpot marketerzy przychodzący nie muszą wpadać w panikę, gdy to najważniejsze pytanie pojawi się na ich drodze. Dzięki raportowaniu Multi-Touch Revenue Attribution możesz uzyskać natychmiastową jasność i wgląd w to, które treści, kampanie i konkretne cyfrowe działania marketingowe faktycznie generują przychody i na czym należy skoncentrować swoje wysiłki.

Czym są raporty atrybucji przychodów HubSpot?

Raporty HubSpot Multi-Touch Revenue Attribution pomagają lepiej zrozumieć, w jaki sposób różne działania marketingowe i sprzedażowe generują przychody dla Twojej firmy dzięki analizie ROI z marketingu.

Pomyśl o tym w ten sposób: klienci otrzymują „kredyty” w Twoim HubSpot CRM, z których każdy jest powiązany z działaniami, które podjęli podczas każdej interakcji z witryną Twojej firmy, kampaniami marketingowymi i zasięgiem sprzedaży. Gdy wejdą w etap zamknięty/wygrany, będziesz mógł spojrzeć wstecz, aby dokładnie zobaczyć, w jaki sposób i gdzie angażowali się w Twoje treści i co skłoniło ich do złożenia tak ważnego zamówienia lub podpisania umowy.

Ważna uwaga: ten typ raportowania wymaga licencji HubSpot Marketing Hub Enterprise i śledzenia transakcji z danymi o przychodach w pętli zamkniętej wprowadzonymi do HubSpot dla określonych kontaktów, które przeszły z Kontaktów do Zamkniętych klientów. Aby dowiedzieć się więcej o tworzeniu tych raportów, zapoznaj się z bazą wiedzy HubSpot.

DOWIEDZ SIĘ WIĘCEJ: 6 wspaniałych funkcji HubSpot, o których możesz nie wiedzieć

Rodzaje raportów atrybucji przychodów HubSpot

Istnieje kilka rodzajów raportów atrybucji HubSpot, które można wykorzystać w ramach narzędzi analizy marketingowej B2B, z których każdy zapewnia inne perspektywy i spostrzeżenia. W swej istocie każda strategia raportowania — HubSpot lub inna — sprowadza się do ustalenia, na które pytania próbujesz odpowiedzieć. Stamtąd możesz określić najlepszy do użycia model Multi-Touch Revenue Attribution.

1. Atrybucja pierwszego dotknięcia

Jaka była pierwsza interakcja z kontaktami, które stały się klientami? Czy była to Twoja strona główna, studium przypadku, a może blog? Raport Atrybucja pierwszego dotknięcia przypisuje 100% udziału pierwszemu dotknięciu klienta na górze lejka sprzedaży. To jest treść, która kieruje odwiedzających do Twojej witryny.

Źródło: HubSpot

2. Atrybucja ostatniego dotknięcia

Być może tak samo ważne, jak wiedza o tym, co jako pierwsze sprowadziło klienta na wyciągnięcie ręki, jest wiedza o tym, co zamknęło transakcję. Ten raport przypisuje 100% udziału ostatniej interakcji kontaktu, zanim zostanie klientem. To działanie na dole ścieżki może obejmować rozmowę z przedstawicielem handlowym, prezentację produktu, a może nawet wycieczkę po obiekcie.

Źródło: HubSpot

3. Atrybucja liniowa

Oczywiście zazwyczaj jest wiele kroków między pierwszą a ostatnią interakcją z klientami. Linear Attribution dzieli przychody między wszystkie i pomaga zobaczyć, jak kontakty wchodziły w interakcję z Twoimi treściami na ścieżce do zostania klientem. Możesz wiedzieć, które treści są najbardziej wartościowe i utrzymywać zaangażowanie potencjalnych klientów w miarę przechodzenia w dół lejka sprzedaży. To treść, którą chcesz zachować świeżość i optymalizację.

Źródło: HubSpot

4. Atrybucja w kształcie litery U

Raport atrybucji w kształcie litery U przypisuje 80% udziału kontaktowi podczas jego pierwszych interakcji z Tobą, aż do momentu, gdy stanie się on potencjalnym klientem w Twoim CRM, przy czym 40% idzie w kierunku pierwszej interakcji, a 40% w kierunku ostatniego kroku, który ktoś wykonał przed stając się leadem. Pozostałe 20% przypisuje się do innych interakcji pomiędzy. Ten raport pomaga nakreślić pierwszą połowę podróży klienta kupującego — kroki, które klient wykonał, które jako pierwsze doprowadziły go do wypełnienia formularza konwersji i zostania potencjalnym potencjalnym klientem w Twoim systemie.

Źródło: HubSpot

5. Atrybucja w kształcie litery W

Tutaj 90% przychodów jest dzielone równomiernie między pierwszą interakcję, tworzenie potencjalnych klientów i tworzenie transakcji, co pomaga zapewnić szerszy obraz przekazywania między marketingiem a sprzedażą. Pozostałe 10% jest przypisywane do innych punktów styku między pierwszą interakcją a utworzeniem umowy.

Źródło: HubSpot

6. Atrybucja pełnej ścieżki

Jak sama nazwa wskazuje, model ten zapewnia szersze spojrzenie na podróż kupującego. Jest to szczególnie przydatne w przypadku złożonych organizacji B2B z długimi cyklami sprzedaży i okresem negocjacji między utworzeniem umowy a jej zamknięciem. W sumie 90% udziału w przychodach jest dzielone równo między cztery najważniejsze interakcje, a pozostałe 10% dzielone jest na resztę.

Źródło: HubSpot

7. Rozpad czasu

Raporty dotyczące rozkładu czasowego są nieco bardziej szczegółowe w odniesieniu do interakcji, które mają miejsce tuż przed najważniejszą pierwszą konwersją, która przenosi kontakt do Twojego CRM. Wiedza o tym, jak klient wchodził w interakcje w dniach poprzedzających konwersję, może pomóc Ci dowiedzieć się, na czym skoncentrować wysiłki na rzecz budowania i pielęgnowania relacji. Udział jest przypisywany na podstawie czasu: interakcja, która ma miejsce dzień przed konwersją, otrzymuje więcej udziału niż ta, która miała miejsce tydzień wcześniej.

Źródło: HubSpot

Przeczytaj także: 5 najlepszych raportów o atrybucji kontaktów HubSpot, które muszą znać marketerzy treści

Chcesz kopać głębiej?

Oprócz powyższych modeli atrybucji użyj filtrów i opcji konfiguracji danych w narzędziu do tworzenia raportów HubSpot dla kampanii, typu transakcji, potoku, typu interakcji i typu treści, aby uzyskać jeszcze więcej szczegółów i określić, co działa. Dzięki tym opcjom możesz odpowiedzieć na pytania, które od dawna są bolączką dla marketerów, takie jak:

• Które kampanie przyniosły największe przychody dla mojej firmy?
• Jakie kanały wpłynęły na największe przychody?
• Jakie interakcje sprzedażowe miały największy wpływ na przychody?
• Jakie treści marketingowe (blogi, strony docelowe, strony witryn, e-maile) pomogły nam zamknąć najlepiej dopasowanych klientów?

Wskazówka dla profesjonalistów: możesz dostosować typy interakcji, które są wciągane do raportów w ustawieniach HubSpot, jeśli istnieją pewne działania, które chcesz wykluczyć lub uwzględnić.

Te dodatkowe filtry mogą okazać się nieocenione podczas planowania przyszłych kampanii i treści, dzięki czemu możesz skoncentrować się na działaniach, które przynoszą najlepsze rezultaty.

Modele Multi-Touch Revenue Attribution pomagają partnerom HubSpot na poziomie przedsiębiorstwa określić z niewiarygodną dokładnością interakcje i działania content marketingowe, które są naprawdę najbardziej wartościowe w ramach procesu sprzedaży. To tylko jeden z wielu powodów, dla których warto korzystać z HubSpot w ramach strategii rozwoju przychodzącego.

Sprawdź wszystkie inne powody w naszym przewodniku Why Go HubSpot i skontaktuj się, jeśli chcesz porozmawiać o wykorzystaniu platformy do działań sprzedażowych i marketingowych.