Jak ponownie przemyśleliśmy nasz przepływ pracy w zakresie automatyzacji marketingu e-mailowego i prawie trzykrotnie zwiększyliśmy współczynnik otwarć e-maili
Opublikowany: 2023-12-10Kiedy skonfigurujesz sekwencje opieki, zbyt łatwo jest je zgubić i zapomnieć, ze względu na rotację personelu i programy nadal działające na autopilocie. Ponowne przeglądanie przepływu pracy i automatyzacji marketingu e-mailowego powinno odbywać się regularnie.
W Act-On prowadziliśmy zautomatyzowane programy przez wiele lat i ostatecznie uruchomiliśmy 37 różnych sekwencji.
Może się to wydawać dużo (i rzeczywiście jest!). Ale tak naprawdę to, co przykuło naszą uwagę, to wyniki. Nie były straszne, ale też nie były fantastyczne.
W najlepszym razie średnie.
Chcieliśmy czegoś lepszego niż przeciętnie i założę się, że Ty też.
Dlatego dokonaliśmy całkowitej zmiany naszego przepływu pracy i zautomatyzowanych programów w zakresie automatyzacji marketingu e-mailowego, co zaowocowało niemal trzykrotnym wzrostem współczynnika otwarć e-maili i wzrostem liczby kliknięć o 2900%.
Opowiem Ci dokładnie, jak tego zrobiliśmy, jakie wyciągnęliśmy wnioski i najlepsze wskazówki, jak powtórzyć nasz sukces.
Wielki remont: proces krok po kroku
Pierwszym krokiem była inwentaryzacja tego, co mieliśmy. Przyjrzeliśmy się naszym istniejącym programom i odkryliśmy, że widzowie napływali i wychodzili z naszych sekwencji wychowawczych, ale przepływ ten niekoniecznie miał sens, biorąc pod uwagę ścieżkę kupującego.
Ludzie przystępowali do naszych programów w oparciu o swoje idealne profile klientów (ICP) i chociaż było to dobre, nie było tak spersonalizowane, jak mogłoby być.
Na przykład nie wszyscy sprzedawcy usług finansowych znajdują się na tym samym etapie podróży kupującego i nie wszyscy są zainteresowani tymi samymi rzeczami.
Nic więc dziwnego, że nasze wskaźniki otwarć nie były świetne! Sprzedawca usług finansowych zainteresowany marketingiem e-mailowym raczej nie otworzy wiadomości e-mail dotyczącej marketingu w mediach społecznościowych.
Musieliśmy bardziej spersonalizować swoje działania.
Ta potrzeba większej personalizacji wymagała od nas skuteczniejszego skupienia się na dwóch obszarach: etapie podróży kupującego i konkretnym zainteresowaniu . Oto jak poradziliśmy sobie z tym procesem:
Zinwentaryzowaliśmy to, co mieliśmy
Przyjrzeliśmy się bieżącym wskaźnikom programu, aby określić, które komunikaty działały, a które nie. Wyróżniającą się rzeczą jest to, że w niektórych programach występowały przypadki zduplikowanej treści. Na przykład sprzedawca ubezpieczeń może otrzymać ten sam eBook dwukrotnie (ups!).
Ponadto niektóre zasoby programu były nieaktualne i wymagały odświeżenia, aby pozostały cenne dla docelowych odbiorców.
Zgodne z intencjami i podróżą kupującego
Naszym celem było stworzenie programów ściśle powiązanych z intencjami danej osoby i jej podróżą. Dlatego oceniliśmy naszych odbiorców, aby określić, jakie komunikaty najlepiej odpowiadają ICP, ale także są zgodne z konkretnymi zainteresowaniami danej osoby i etapem jej podróży, niezależnie od tego, czy jest to szczyt ścieżki, środek czy dół ścieżki.
Zachowaliśmy wiadomości, które dobrze się sprawdzały, ale zmieniliśmy je, aby lepiej odpowiadały potrzebom kupującego.
Tworzenie strumieni na podstawie sposobu, w jaki ludzie weszli do bazy danych
Osoba może być sprzedawcą usług finansowych, ale interesuje się marketingiem e-mailowym. W tym scenariuszu chcieliśmy porozmawiać o ich konkretnym zainteresowaniu naszymi zautomatyzowanymi programami, ale wymagało to zrozumienia , w jaki sposób weszli do naszej bazy danych.
Czy pobrali eBook? Weź udział w webinarze? Lub wchodzić w interakcję z nami w inny sposób? Musieliśmy przechwycić te dane i upewnić się, że zostały odpowiednio oznakowane, abyśmy mogli ustawić je we właściwej kolejności.
A teraz zabawna część: oznaczało to, że musieliśmy wrócić i dowiedzieć się, w jaki sposób dana osoba weszła do strumienia, i upewnić się, że została odpowiednio oznaczona u źródła potencjalnego klienta. Dzięki temu mamy pewność, że będziemy mieć prawidłowe punkty danych w przyszłości.
Jakie były rezultaty po sześciu miesiącach?
Minęło około pół roku od zmiany programu, a rezultaty są już zdumiewające.
W przypadku poprzednich programów współczynnik otwarć we wszystkich naszych programach wynosił średnio 25%, współczynnik klikalności 1% i współczynnik rezygnacji około 1,4%.
Wyniki przyzwoite, ale nie fantastyczne.
Dzięki nowemu programowi średni współczynnik otwarć wzrósł do 59%, współczynnik klikalności wzrósł do 31%, a współczynnik rezygnacji wyniósł 2% (co wciąż mieści się w normalnym zakresie, ale cóż, wolelibyśmy, żebyś zrezygnować, niż walczyć z problemami z dostarczalnością, prawda?).
Zmniejszyliśmy także liczbę programów z 37 do zaledwie sześciu – dowód na to, że więcej może oznaczać mniej!
Jest to również dowód na to, że jeśli zapewnisz ludziom to, czego potrzebują, w oparciu o ich intencje, na jakim etapie podróży się znajdują i kim są, sukces jest znacznie łatwiejszy do osiągnięcia.
Porady na początek
Najlepszym punktem wyjścia jest zawsze podążanie za danymi. Co działa, a co nie?
Te spostrzeżenia nie muszą ograniczać się do zautomatyzowanych programów. Porozmawiaj ze swoimi zespołami sprzedaży, aby dowiedzieć się, co słyszą od Twoich ICP. Weź również pod uwagę:
- Do kogo staramy się dotrzeć?
- Jak nas znajdują?
- Czego od nas potrzebują?
- Jakie są nasze obecne zwycięstwa i jak możemy je powtórzyć?
Kiedy już to wszystko zrozumiesz, możesz zadać sobie pytanie: Jak mogę uprościć proces znajdowania tego, co jest potrzebne moim odbiorcom?
Bo przecież chodzi o bycie pomocnym, prawda?
Innymi słowy, jeśli dana osoba próbuje znaleźć informacje na temat marketingu e-mailowego, jak uprościć tę podróż, aby nie musiała sama szukać materiałów?
I pamiętaj, czasami mniej znaczy więcej. Niekoniecznie potrzebujesz programów dla każdego typu osoby i branży. Pomyśl więcej o tym, czym interesuje się dana osoba, na jakim etapie swojej podróży się znajduje i jak możesz jej najlepiej służyć (w ten sposób przeszliśmy z 37 programów do sześciu!).
Wróć do podstawowego problemu, który próbujesz rozwiązać dla odbiorców, wymyśl coś, a następnie wykonaj iterację. Następnie przetestuj, zmierz i obróć w razie potrzeby.
Poza tym jest jeszcze jedna rzecz do rozważenia: dużą częścią sukcesu jest posiadanie odpowiedniej platformy do automatyzacji marketingu. Jeśli czujesz się ograniczony przez swoją obecną platformę lub po prostu sfrustrowany, mamy dla Ciebie rozwiązanie! Zapoznaj się z naszym przewodnikiem dotyczącym skutecznego przełączania platform, dzięki czemu łatwiej osiągniesz swoje cele marketingowe.