Jak napisać ofertę sprzedaży: 7 błędów, których należy unikać

Propozycja sprzedaży, jeśli zostanie skutecznie wykorzystana, jest jednym z najlepszych narzędzi, jakie posiada Twój zespół sprzedaży. Oczywiście nasuwa się pytanie: jak upewnić się, że wykorzystujesz propozycje sprzedaży we właściwy sposób?

Chcesz odpowiedzi? Pobierz bezpłatne szablony e-maili sprzedażowych już dziś!

Te siedem wskazówek, jak napisać ofertę sprzedaży, pomoże Tobie i Twoim przedstawicielom handlowym uniknąć niektórych typowych pułapek, które mogą kosztować sprzedaż. Pomogą Ci także napisać lepszy tekst, ulepszyć proces sprzedaży i uprościć sztukę finalizowania transakcji.

1. Zmień wygląd swoich szablonów: Twoja propozycja ma stary branding

Szablony są fantastyczne… dopóki nie są. Jednym z największych problemów, na jakie napotykają zespoły sprzedażowe, są różne wersje szablonu. Najczęściej są to stare, nieaktualne szablony, które nie będą miały wpływu na dzisiejsze perspektywy. Mają niewłaściwe logo lub złe hasło i często zawierają nieaktualne informacje, takie jak stare ceny.

Biblioteka szablonów może pomóc w walce ze stosowaniem przestarzałych szablonów. Dzięki scentralizowanej bibliotece w oprogramowaniu do składania ofert Twoi przedstawiciele mogą wybierać tylko spośród najbardziej aktualnych szablonów.

Nie zapomnij jednak o personalizacji. Nie ma prawie nic gorszego niż szablon, który nie pozwala na umieszczenie logo Twojej firmy.

Poszukaj oprogramowania do ofert sprzedaży , które integruje się z innymi programami, których używasz. Nie tylko uzyskasz spójne dane, ale także spójny branding. Spójny wygląd buduje zaufanie do potencjalnych klientów.

2. Jak napisać ofertę sprzedaży: Nie zapomnij zawrzeć w niej aktualnych informacji

Podobnie jak Twoja marka może być nieaktualna, tak samo może być z Twoją treścią. Czy Twoi przedstawiciele korzystają z najnowszej wersji kopii produktu? Jeśli tak nie jest, potencjalny klient może otrzymywać nieaktualne informacje na temat Twojej oferty. Jest to szczególnie prawdziwe, jeśli produkt lub usługa została zmodernizowana lub przepakowana.

A co z nowymi produktami lub usługami? Twoi przedstawiciele mogą uwzględniać stare informacje z wcześniejszych etapów rozwoju. Efekt końcowy jest taki sam: potencjalny klient nie otrzymuje dokładnych informacji. Mogą nawet poczuć się zdezorientowani tą propozycją.

Upewnij się, że Twoi przedstawiciele korzystają z zatwierdzonej wersji treści i kopiuj ją, tworząc bibliotekę treści. Narzędzie do tworzenia ofert korzystające z Twojego systemu CRM może pomóc Twoim przedstawicielom za każdym razem uwzględnić odpowiednią treść.

3. Złe procesy oceny wewnętrznej szkodzą Twojej szansie na pozyskanie potencjalnych klientów

Zdarzają się błędy gramatyczne i literówki, ale większości z nich można uniknąć.

Jak?

Odpowiedzią jest prosty proces przeglądu wewnętrznego. Poproszenie innej osoby o przejrzenie propozycji przed jej publikacją może również pomóc w uniknięciu problemów z szablonami. Inni członkowie zespołu mogą mieć możliwość oznaczania starego brandingu lub nieaktualnych treści. Mogą także pomóc w korekcie Twojej pracy, aby błędy gramatyczne i literówki nie przedostały się do skrzynki odbiorczej klienta.

Jak duże znaczenie ma gramatyka? Właściwie dużo. Niedawna analiza wykazała, że ​​strony internetowe ze słabą gramatyką i ortografią tracą dwukrotnie więcej potencjalnych klientów ( Magazyn Business NH ). Jeśli Twoja propozycja jest pełna błędów, potencjalny klient prawdopodobnie straci wiarę. Mogą nie wierzyć, że możesz dostarczyć wszystko, co obiecujesz.

Skorzystaj z automatycznego śledzenia, aby mieć pewność, że przed opublikowaniem propozycji odbędzie się wewnętrzna weryfikacja. Spraw, aby każda propozycja sprzedaży była wspólnym wysiłkiem przedstawicieli i innych członków zespołu. Dzięki odpowiedniemu oprogramowaniu do ofert sprzedaży zautomatyzowany przepływ pracy może zarządzać procesem.

4. Jak znowu masz na imię? Personalizacja jest kluczowa

Innym częstym błędem jest zapominanie o aktualizacji informacji o potencjalnym kliencie. Często zdarza się to, gdy przedstawiciele handlowi korzystają z szablonów.

Potencjalny klient może otrzymać w swojej skrzynce odbiorczej szablon do połowy wypełniony. Może zawierać informacje uzupełniające, takie jak „Szanowny [Imię Klienta]”. Ktoś może nawet wysłać propozycję zawierającą szczegóły innego potencjalnego klienta! Prawie nic nie spowoduje szybszego wygaśnięcia umowy. W końcu klient widzi firmę, która nawet nie zaprząta sobie głowy poprawną nazwą.

Jednym ze sposobów ograniczenia tego rodzaju błędów jest upewnienie się, że oprogramowanie do tworzenia ofert sprzedaży łączy się z systemem CRM . Osoba tworząca ofertę może następnie automatycznie narysować szczegóły potencjalnego klienta.

Oczywiście dane propozycji są tylko tak dobre, jak dane CRM. Upewnij się, że Twój CRM jest aktualny i zawiera dokładne informacje o każdym kliencie i potencjalnym kliencie.

Kluczowy jest także dobry proces przeglądu wewnętrznego. Nawet jeśli Twój zespół nie wprowadza wszystkich szczegółów ręcznie, kluczowe znaczenie ma posiadanie kogoś, kto sprawdzi, czy oferta i CRM zawierają dokładne informacje.

5. Jak napisać ofertę sprzedaży, która nie będzie „nachalna”

Teraz przechodzimy do sedna tego, jak napisać ofertę sprzedaży. Wielu doskonałych przedstawicieli popełnia ten błąd podczas pisania tekstów. Zapominają o złożeniu propozycji dotyczącej klienta.

Napisanie tekstu, który wyłącza klienta, może objawiać się na kilka różnych sposobów:

• Kopia skupiająca się na funkcjach
• Tekst skupiający się na Twojej firmie
• Szczegóły cenowe zostały uwzględnione zbyt wcześnie
• Kopia, która wydaje się „nachalna”

Dzisiejsi nabywcy są bardziej niezależni i świadomi niż kiedykolwiek ( Gartner ). Nie chcą, żebyś się do nich zwracał. Lepszym podejściem jest skupienie się na potencjalnym kliencie i jego potrzebach. Jakie są ich bolesne punkty? Jaki problem pomaga im rozwiązać Twój produkt?

Jest to proste przejście od tego, co Twój produkt robi, do tego, co Twój produkt może dla nich zrobić. Często to właśnie różnica pomiędzy udaną propozycją sprzedaży a tą, która kończy się fiaskiem.

6. Nie utrudniaj potencjalnym klientom zamknięcia transakcji

Napisałeś świetną propozycję. Potem to wysłałeś i nic się nie stało.

Co daje? Nawet najlepsza propozycja może okazać się zmarnowanym wysiłkiem, jeśli będzie zbyt trudna do zrealizowania.

Oferta zawierająca automatyczne składanie zamówień jest dla klienta znacznie łatwiejsza do zamknięcia. Kiedy otrzymają tę propozycję w swojej skrzynce odbiorczej, wystarczy, że nacisną przycisk. Jeśli Twoja propozycja nie ma tej funkcji, prosisz klienta o wykonanie kilku ciężkich prac.

Odebranie telefonu lub odesłanie e-maila może nie wydawać się dużym wyzwaniem, ale to znacznie więcej niż kliknięcie przycisku. Potencjalny klient może zdecydować, że może zostawić to na później i nigdy Ci nie odpowiedzieć.

A co z własnymi przedstawicielami? Jeśli członkowie Twojego zespołu dzwonią do drugiej osoby po kliknięciu „wyślij” w sprawie propozycji, może to zniechęcić. Potencjalny klient prawdopodobnie potrzebuje czasu na przeczytanie propozycji, przeanalizowanie liczb i rozmowę z innymi członkami zespołu.

Jednocześnie nie chcesz dawać klientowi zbyt dużo czasu. Może to spowodować zniknięcie umowy, ponieważ klient uzna, że ​​nie jesteś wystarczająco uważny. Jeśli nie skontaktujesz się z nami w rozsądnym czasie, mogą pomyśleć, że jesteś zbyt zajęty, aby zapewnić doskonałą obsługę klienta.

Funkcje ułatwiające śledzenie

Wiedza o tym, kiedy należy wykonać dalsze czynności, jest łatwiejsza, jeśli masz włączone automatyczne śledzenie. Dzięki tej funkcji Twój zespół będzie wiedział, kiedy coś się wydarzy: czy potencjalny klient otworzył ofertę, kliknął łącze itd.

Łatwiej wtedy będzie znaleźć „najlepszy punkt” do dalszych działań. Dzięki odpowiednim integracjom i platformie możesz nawet zautomatyzować niektóre zadania uzupełniające.

Na koniec upewnij się, że masz włączoną komunikację w aplikacji. Ułatwi to Twoim klientom odpowiadanie na Twoje wiadomości. Jeśli poprosisz ich o korzystanie z różnych aplikacji do przesyłania wiadomości, rozmów telefonicznych, czatów wideo i poczty e-mail, prawdopodobnie stracą wątek. W rezultacie możesz stracić transakcję.

Funkcje komunikacji w aplikacji sprawiają, że rozmowa jest pod ręką, dzięki czemu łatwiej jest śledzić i finalizować transakcję.

7. Przetestuj swoją propozycję: udowodnij skuteczność

Ostatnim częstym błędem jest zapominanie o udowodnieniu, że szablon propozycji działa. Tutaj właśnie wchodzą w grę testy porównawcze, czyli testy A/B.

Może ci się wydawać, że masz najlepszą propozycję, ale czy możesz to udowodnić? Po przeprowadzeniu testu porównawczego otrzymasz dane na poparcie swojego twierdzenia. Testy A/B mogą pokazać, które propozycje działają, a które nie tak dobrze ( Forbes ). To może dać ci wskazówki, jak napisać propozycję sprzedaży, która faktycznie sprzedaje.

W przypadku braku danych łatwo jest wskazać klientom nieskuteczne propozycje. Może ten klient nie był aż tak zainteresowany. Kolejna i tak była prawdopodobnie kiepską perspektywą.

Kiedy jednak Twoja propozycja częściej wygrywa niż kończy się sukcesem, czas sięgnąć głębiej. Testy A/B pokazują, jak drobne poprawki wpływają na Twoją zdolność do zawierania transakcji.

Dalsze ulepszanie ofert doprowadzi do większej liczby zamkniętych transakcji.

Lepsze propozycje są w zasięgu ręki

Nauczenie się, jak napisać skuteczniejszą propozycję sprzedaży, jest kluczowe dla każdej agencji. Propozycja pozbawiona błędów, aktualna i ułatwiająca interakcję będzie znacznie szersza.

Unikanie błędów to jednak tylko jedna część procesu. Pamiętaj o podzieleniu testu, aby pokazać, co działa, a co nie, pomoże Twojemu zespołowi ulepszyć się. Na koniec pamiętaj, że kluczem do dobrej propozycji jest świetna kopia, a świetna kopia zawsze stawia klienta na pierwszym miejscu.

Dzięki tym wskazówkom w mgnieniu oka znajdziesz lepsze propozycje.