Jak napisać propozycję oprogramowania (z przykładami)

Co zawiera ten przewodnik:

• Co to jest propozycja oprogramowania?

• Przykłady propozycji oprogramowania

• Jak przygotować się do napisania propozycji oprogramowania

• Jak napisać propozycję oprogramowania

• 5 wskazówek dotyczących pisania propozycji oprogramowania

Korzystaj z szablonów ofert, podpisów elektronicznych, uzupełnień i analiz dzięki Proposify.

Co to jest propozycja oprogramowania?

Propozycja oprogramowania to dokument wysyłany do potencjalnego klienta w celu przedstawienia wartości oprogramowania i wyjaśnienia usług pomocniczych objętych umową, takich jak szkolenia i onboarding. Oferty wysyłane za pomocą oprogramowania do składania wniosków mogą zawierać warunki świadczenia usług i podpisy elektroniczne, dzięki czemu – po zaakceptowaniu – oferta stanowi wiążącą umowę między dwiema stronami.

Idealny format propozycji oprogramowania obejmuje przegląd celów klienta, rozwiązania i tego, co wyróżnia firmę.

Podczas gdy jedna propozycja oprogramowania będzie prezentować tylko funkcje i obsługę klienta, tak jak w sekcji dotyczącej rozwiązań, inna może zawierać bardzo szczegółowe fazy projektu do wdrożenia i szkolenia.

Jakie są rodzaje propozycji oprogramowania?

Główne typy propozycji oprogramowania to propozycje oprogramowania dla przedsiębiorstw i propozycje SaaS.

• Propozycje oprogramowania dla przedsiębiorstw — Oprogramowanie dla przedsiębiorstw jest przeznaczone dla dużych firm i organizacji. Wdrożenie jest znacznie bardziej złożone, dlatego tego typu propozycje zazwyczaj zawierają nie tylko szczegóły dotyczące proponowanego rozwiązania, ale także harmonogramy i kamienie milowe wdrożenia oraz zakres prac związanych z integracją danych lub wdrażaniem danych.

• Propozycje SaaS - Z drugiej strony propozycje SaaS często sprzedają tylko dostęp do oprogramowania. Nie będzie niestandardowych elementów dostarczanych projektu. Propozycja SaaS może zawierać pewne szczegóły dotyczące dostępu do obsługi klienta, ale nie będzie to wymagało zarządzania projektami. Propozycje te skierowane są do startupów, samodzielnych przedsiębiorców i małych firm.

Należy pamiętać, że jedna firma może wysyłać oba rodzaje ofert, aby zaspokoić różne segmenty klientów. Wiele odnoszących sukcesy firm ma oddziały SaaS i enterprise.

Propozycje rozwoju oprogramowania są zupełnie inne. Te propozycje projektów oprogramowania dotyczą tworzenia niestandardowych aplikacji internetowych lub aplikacji mobilnych. Klient zapłaci za proces rozwoju. Tymczasem propozycja oprogramowania (opisana w tym przewodniku) ma na celu sprzedaż dostępu do oprogramowania, które już istnieje i wszelkich niestandardowych usług, które pomogą klientowi w pełni z niego skorzystać.

Przykłady propozycji oprogramowania

Świetna propozycja powinna być szczegółowa, zwięzła i skoncentrowana na wynikach.

Oto kilka przykładów, które możesz wykorzystać jako inspirację.

Przykład propozycji oprogramowania dla przedsiębiorstw

Z tej propozycji oprogramowania dla przedsiębiorstw można się dowiedzieć kilku.

Na początek zawiera stronę Przegląd i cele, która opisuje rozwój firmy klienta i związane z nim wyzwania. Strona zawiera następnie wypunktowaną listę rozwiązań potrzebnych do rozwiązania tych problemów.

Ta propozycja obejmuje również zakres projektu. Praca jest podzielona na trzy główne kategorie: zarządzanie aplikacjami korporacyjnymi, zarządzanie relacjami z klientami i analiza biznesowa. Na drugiej stronie sekcji Zakres usług propozycja zawiera listę produktów oprogramowania oraz przegląd harmonogramu projektu.

Ogólnie rzecz biorąc, propozycja stanowi doskonały przykład połączenia dostępu do oprogramowania z pracą praktyczną.

Zobacz cały przykład propozycji i użyj go jako szablonu.

Przykład propozycji SaaS

Propozycja SaaS jest zwykle o wiele prostsza, ponieważ zazwyczaj wiąże się z nią mniej pracy niestandardowej.

Ten przykład SaaS oferuje kilka lekcji. Sekcja Dlaczego my zawiera przekonania firmy, historię, propozycję wartości i zaangażowanie w obsługę klienta w zaledwie kilku krótkich akapitach. Wykorzystaj to jako inspirację podczas tworzenia własnej strony Dlaczego my.

Część propozycji „Co oferujemy” doskonale łączy funkcje oprogramowania i korzyści biznesowe. Pamiętaj, aby skorzystać z tej sekcji propozycji, aby przedstawić wyniki korzystania z oprogramowania, a nie tylko jego funkcjonalność.

Ten przykład propozycji SaaS zawiera również jasną sekcję cenową dla marki z różnymi opcjami. Klienci mogą wybrać najlepsze rozwiązanie dla swojej firmy, a następnie wypisać się na subskrypcję.

Podsumowując, propozycja świetnie się spisuje, sprzedając oprogramowanie w unikalnym głosie marki i wydestylowując istotne szczegóły w jednym dokumencie.

Zobacz cały przykład propozycji i użyj go jako szablonu.

Jak przygotować się do napisania propozycji oprogramowania

Zanim napiszesz ofertę, musisz najpierw zrozumieć uzasadnienie biznesowe klienta dotyczące Twojego oprogramowania.

Jak rozpoznać potrzeby klientów

Zadawanie właściwych pytań jest najważniejszą częścią każdego procesu sprzedaży. Odkrycie klienta zawsze następuje przed napisaniem oferty.

Odkrycie klientów można przeprowadzić w ramach pojedynczej demonstracji oprogramowania lub serii rozmów sprzedażowych, demonstracji i prezentacji z różnymi interesariuszami.

Oto kilka pytań, które możesz zadać:

• Dlaczego zdecydowałeś się zarezerwować demo naszego oprogramowania?

• Z czym boryka się Twój zespół, jeśli chodzi o [zadanie lub projekt]?

• Czego obecnie używasz do zarządzania [zadaniem lub projektem]?

• Jak Twój zespół współpracuje nad [zadaniem lub projektem]?

Podczas demonstracji oprogramowania zwróć uwagę na to, na jakie funkcje i historie klientów najbardziej reagują. Pomoże Ci to zidentyfikować problemy i cele klienta.

Co uwzględnić w propozycji

Zanim usiądziesz do napisania swojej propozycji, ważne jest, aby wiedzieć, co powinna ona zawierać, abyś mógł przygotować się z wyprzedzeniem i zebrać wszystko, czego potrzebujesz.

Idealny zarys propozycji oprogramowania obejmie wszystkie te sekcje (chociaż nazwy sekcji mogą ulec zmianie):

• Strona tytułowa – zawiera zdjęcie, nazwę firmy, nazwę klienta i datę

• Omówienie problemu i celów — ta sekcja, znana również jako streszczenie, służy jako ogólny przegląd bieżącej sytuacji klienta, jego celów i sposobu, w jaki możesz pomóc.

• Dlaczego my - Ta strona jest lepsza niż strona z informacjami, ponieważ zawiera dane biograficzne firmy, a także wyróżniki i unikalne propozycje sprzedaży.

• Rozwiązanie — w tej sekcji omówisz funkcje oprogramowania i sposób, w jaki wpłynie to bezpośrednio na cele firmy. W tym miejscu możesz również podać informacje o wprowadzaniu i pomocy technicznej.

• Wdrożenie — w przypadku oprogramowania dla przedsiębiorstw możesz potrzebować dedykowanej sekcji do wdrażania oprogramowania, w której przedstawisz niestandardowy projekt wdrażania i szkolenia.

• Studia przypadków — Dołącz mini studia przypadków z opiniami klientów, aby pomóc klientowi zobrazować jego sukces na swojej platformie.

• Ceny — zaprezentuj cenę i jej zawartość lub utwórz tabelę z różnymi opcjami cenowymi.

• Umowa i podpis — aby zamienić swoją propozycję w umowę, dołącz warunki i podpisy elektroniczne zarówno dla osoby kontaktowej, jak i osoby kontaktowej.

Jak napisać propozycję oprogramowania

Aby napisać szczegółową propozycję, wykonaj te proste kroki.

Krok 1. Zacznij od szablonu propozycji oprogramowania

Zacznij od szablonu propozycji, aby zaoszczędzić czas.

Proposify oferuje różnorodne szablony propozycji dla branży oprogramowania .

Korzystanie z szablonu oszczędza nie tylko czas pisania, ale także projektowania. Możesz wysłać szablon do wewnętrznego projektanta graficznego i poprosić go o dodanie go do marki lub poświęcić około godziny na samodzielne dostosowywanie go, aby pasował do marki Twojej firmy.

Krok 2. Utwórz sekcje wielokrotnego użytku, aby stworzyć własny szablon

Następnym krokiem jest stworzenie wiadomości, które można ponownie wykorzystać dla różnych klientów.

Możesz zacząć od sekcji Dlaczego my. Powinna być oparta na konkurencyjnych badaniach. Weźmy na przykład PropertyRadar. To oprogramowanie do analizy nieruchomości oferuje ponad 250 kryteriów tworzenia list idealnych nieruchomości (dla kampanii direct mail). Ich konkurenci oferują mniej niż 50. Więc ich sprzedawca może napisać coś w stylu: „PropertyRadar oferuje 5 razy więcej kryteriów kierowania, dzięki czemu możesz uzyskać lepszy zwrot z inwestycji w każdą kampanię direct mail”.

Podsumowując, możesz zaplanować tworzenie zawartości wielokrotnego użytku dla tych sekcji propozycji:

• Dlaczego my

• Rozwiązanie

• Realizacja

• Studium przypadku

• cennik

• Umowa i podpis

Krok 3. Ustal najlepszą ofertę dla konkretnego klienta

Zanim będziesz mógł dostosować szablon propozycji swojej firmy dla konkretnego klienta, musisz oprzeć się na procesie odkrywania klienta, swoim doświadczeniu i intuicji, aby podejmować decyzje dotyczące tego, co zaprezentować.

Wybierając najlepsze podejście dla każdego klienta, należy wziąć pod uwagę kilka kwestii:

• Która subskrypcja oprogramowania ma ich nakierować

• Jakie dodatkowe oprogramowanie do zaoferowania?

• Jakie usługi dodatkowe oferować (onboarding, implementacja, integracja, szkolenia, rozwój API itp.)

• Niezależnie od tego, czy uwzględnić w propozycji tylko pożądane opcje, czy zaoferować wiele planów i dodatków i pozwolić im na wybór

Krok 4. Uzyskaj ustną zgodę klienta

Zanim zaczniesz dostosowywać swoją propozycję dla klienta, możesz sprawdzić, czy wszyscy jesteście na tej samej stronie. Możesz zorganizować ostateczną rozmowę, aby szybko zaproponować oprogramowanie i opcje cenowe oraz sprawdzić, czy odpowiada to ich potrzebom i oczekiwaniom. Gdy już masz zielone światło, idź dalej i przejdź do następnego kroku.

Jeśli jest to duża korporacja lub agencja rządowa, możesz zapytać swoją osobę kontaktową, jakie istotne informacje będą chcieli zobaczyć decydenci. Nawet jeśli nie jest wysyłane zapytanie ofertowe (RFP) dotyczące rozwiązań programowych takich jak Twoje, możesz poprosić o wyświetlenie poprzedniego, niepowiązanego zapytania ofertowego, aby wiedzieć, czego ta jednostka szuka w formacie oferty.

Krok 5. Popraw sekcje propozycji, które powinny być unikalne dla tego klienta

Teraz nadszedł czas na dostosowanie szablonu oferty Twojej firmy pod konkretnego klienta. Weź szablon oferty i zmień wszystkie te sekcje, aby pasowały do ​​nazwy firmy klienta i jego potrzeb.

• Okładka

• Przegląd problemu i celów

• Dlaczego my

• Rozwiązanie

• Realizacja

• Studium przypadku

• cennik

• Umowa i podpis

Aby uczynić rzeczy bardziej ludzkimi i osobistymi, możesz nawet dodać zdjęcia i informacje kontaktowe konkretnych członków zespołu, którzy będą im pomagać po podpisaniu umowy (takich jak specjaliści ds. onboardingu lub menedżerowie ds. sukcesu klienta).

Krok 6. Wyślij propozycję

Teraz nadszedł czas na przesłanie propozycji. Oferty z podpisami elektronicznymi przypisanymi zarówno do nadawcy, jak i odbiorcy mają 426% większe prawdopodobieństwo zamknięcia.

Aby zwiększyć swoje szanse na zamknięcie transakcji o kolejne 36,8%, pamiętaj o podpisaniu oferty przed jej wysłaniem.

Krok 7. W razie potrzeby dokonaj korekt

I wreszcie przygotuj się na wprowadzenie zmian. Kiedy przeanalizowaliśmy tysiące propozycji SaaS, okazało się, że propozycje, które się zamykają, są oglądane średnio 2,5 razy, podczas gdy propozycje nieudane są oglądane 3 razy.

Korzystając z Proposify, możesz wykorzystać wskaźniki wyświetlania na swoją korzyść. Jeśli zauważysz, że potencjalny klient przeglądał propozycję 3 lub więcej razy, ale jeszcze jej nie podpisał, zapytaj go, czy chciałby zmienić zakres lub zbadać inne rozwiązanie.

5 wskazówek dotyczących pisania propozycji oprogramowania

Aby urozmaicić swoje propozycje oprogramowania, wypróbuj te mądre wskazówki.

1. Dołącz obrazy i filmy obok tekstu

Treści multimedialne mogą pomóc w przypieczętowaniu umowy. Dołączenie obrazów do oferty SaaS zwiększa wskaźnik zamykania o 23%, a uwzględnienie co najmniej jednego filmu podniesie wskaźnik zamknięcia o 41%.

W przypadku obrazów można dołączyć zdjęcia zespołu, zrzuty ekranu oprogramowania i wykresy wyników studiów przypadku. W przypadku filmów spróbuj zrobić proste, przyjazne ogólne omówienie propozycji lub przesłać film instruktażowy. Dzięki Proposify możesz łatwo aranżować obrazy i filmy na dowolnej stronie oferty.

2. Rozpisz opcje cenowe w interaktywnych tabelach opłat

Oferując interaktywne tabele opłat — tabelę, w której klient może wybrać dodatki i ilości — możesz zwiększyć stawki zamknięcia o 173%.

To jest oczywiste. Ceny oprogramowania powinny być konfigurowalne, szczególnie dla większych firm.

3. Wypróbuj różne formy dowodu społecznego

W przeciwieństwie do agencji i małych firm, firmy zajmujące się oprogramowaniem zazwyczaj zbierają wiele recenzji online. Witryny takie jak G2 i Capterra są dobrze znanymi witrynami z recenzjami do sprawdzania oprogramowania biznesowego.

Jeśli masz świetną średnią gwiazdek lub nagrody z tych witryn, pamiętaj o dołączeniu tych odznak. To może pomóc w dodaniu ilości do dowodu społecznego, podczas gdy referencje i studia przypadków dotyczą bardziej jakości .

4. Napisz różne szablony dla różnych poziomów usług

Jak wspomniano powyżej, zalecamy rozpoczęcie od ogólnego szablonu oprogramowania, a następnie dostosowanie go do szablonu, który jest specyficzny dla Twojej firmy i może być używany wielokrotnie.

Możesz pójść o krok dalej w tej strategii, tworząc różne szablony dla różnych produktów oprogramowania, subskrypcji lub poziomów usług. To drastycznie poprawi szybkość wysyłania propozycji do klientów, ponieważ za każdym razem będziesz musiał mniej dostosowywać.

5. Przeanalizuj swoje średnie współczynniki oglądalności i współczynniki zamknięcia, aby informować o zmianach szablonu

Aby upewnić się, że pisanie Twojej propozycji jest na miejscu, zalecamy śledzenie Twoich testów porównawczych. Wewnątrz Proposify możesz sprawdzić swoje statystyki pod kątem średnich wskaźników oglądalności i wskaźników zamknięcia. Następnie możesz porównać poszczególnych klientów i oferty z tymi wskaźnikami.

Może się okazać, że jeden typ propozycji zamyka się szybciej niż inny. Na przykład, być może dostęp do oprogramowania bez użycia rąk zamyka się trzykrotnie szybciej niż oferta niestandardowej implementacji. Może to poinformować Cię, że cena Twojej niestandardowej usługi jest zbyt wysoka i być może musisz spróbować napisać ofertę średniego poziomu z niektórymi usługami praktycznymi w wersji szkieletowej po niższej stawce.

Uzyskaj jeszcze więcej wskazówek opartych na danych w propozycjach dotyczących stanu SaaS.

Kolejne kroki: stwórz propozycję oprogramowania w kilka minut

Aby stworzyć i wysłać doskonałą propozycję oprogramowania, potrzebujesz szablonów, podpisów elektronicznych, dynamicznych tabel opłat i analiz w jednym miejscu.

Dzięki Proposify otrzymujesz te i więcej funkcji zaprojektowanych w celu zwiększenia wskaźników zamknięcia.

Pobierz bezpłatne demo Proposify już dziś i zobacz, jak to się robi.