Jak napisać ofertę usług sprzątania

(Ten artykuł został pierwotnie opublikowany 21.11.2017 i zaktualizowany 22.06.2021)

Propozycja usług sprzątania to świetne narzędzie, dzięki któremu Twoja firma różni się od konkurencji — i jest to jedna z wielu firm sprzątających, których nie wykorzystuje w pełni. Daje to szansę na pokonanie konkurencji i uniknięcie wyścigu na dno. W tym artykule pokażemy Ci, jak napisać ofertę usług sprzątania, która pozyska więcej kontraktów bez sprzedawania się.

9 najważniejszych zasad dotyczących zwycięskiej propozycji usług sprzątania (i 1 główna zasada zakazu)

Po pierwsze, usuńmy to „nie” z drogi, ponieważ to jest doozy.

Nie: Koncentruj się zbytnio na sprzątaniu

Zgadza się. Jeśli dojdziesz do punktu, w którym wyślesz potencjalnemu klientowi propozycję usług sprzątania, będzie on ufał, że masz odpowiednie środki i sprzęt do sprzątania, a Twoi pracownicy wiedzą, jak sprzątać. I wierzcie lub nie, przeciętna osoba nie jest tak bardzo zainteresowana sprzątaniem komercyjnym (dziwne, wiemy).

Zamiast tego Twoja propozycja biznesowa powinna koncentrować się na kilku kluczowych rzeczach, które sprawią, że będziesz się wyróżniać, aby potencjalny klient był podekscytowany zatrudnieniem Twojego zespołu. Czyszczenie dywanów i czyszczenie okien nie są najbardziej ekscytującymi tematami, ale nie chodzi o to, co sprzedajesz, ale o to, dlaczego Twoja firma jest najlepszym wyborem do tego konkretnego zadania.

Uwaga dodatkowa: wiemy, że ekscytacja klienta z powodu swojej firmy sprzątającej wydaje się mało prawdopodobna, ale kiedy dyrektor generalny Swept, Mike Brown, prowadził firmę sprzątającą, miał klienta, który powiedział mu, że jego firma jest „fajna”. Firma sprzątająca? Fajny? Mike myślał, że źle usłyszał tę osobę.

A więc teraz, gdy odrzuciliśmy zakaz, oto dziewięć rzeczy, które Twoja firma powinna zrobić, aby wyprzedzić konkurencję:

1. Rób: komunikuj, dlaczego robisz to, co robisz

Jeśli jesteś właścicielem firmy i nigdy nie słyszałeś, jak Simon Sinek mówił o zaczynaniu od „dlaczego”, warto poświęcić 18 minut. Ale jeśli nie masz 18 minut, oto wersja Coles Notes:

Większość firm rozumie potrzebę komunikowania tego, co robią.

Przykład: usługi sprzątania w Filadelfii.

Niektóre firmy mówią o tym, jak to robią.

Przykład: Wysokiej jakości usługi sprzątania z ponad 25-letnim doświadczeniem

Bardzo niewiele firm informuje, dlaczego istnieje.

Przykład: aby pomóc klientom poczuć się czysto, bezpiecznie i bezpiecznie w swojej przestrzeni

Sinek przedstawia to w tym, co nazywa „Złotym Kręgiem”:

Sinek pokazuje, że przeniesienie rozmowy na mówienie o „dlaczego” może mieć ogromny wpływ na postrzeganie Twojej firmy przez klientów.

Stosując takie podejście, to, co robisz, jest po prostu dowodem tego, w co wierzy Twoja firma — dlaczego.

Powstaje więc pytanie, jakie jest Twoje „dlaczego”?

Najlepszym miejscem do opisania „dlaczego” jest streszczenie na początku propozycji. Aby zapoznać się z doskonałym przykładem wprowadzenia, zapoznaj się z tym szablonem propozycji bezpłatnych usług sprzątania stworzonym przez Proposify.

2. Zrób: Pokaż, czym różnisz się od konkurencji

Na podstawie badań Proposify przeprowadzonych we współpracy z firmą Swept, 48% właścicieli firm sprzątających twierdzi, że nie ma jasnego sposobu na odróżnienie się od konkurencji, więc jest to prawdopodobnie najważniejsze „zadanie” na liście. To, w jaki sposób różnisz się od konkurencji, nie powinno znajdować się tylko w jednej konkretnej sekcji, na pięć stron. Nie powinno się tego subtelnie sugerować, tak jakbyś się obawiał, że ktoś może zauważyć, że robisz coś inaczej.

Twoje zróżnicowanie powinno być wplecione w całą propozycję sprzątania, głośno i wyraźnie.

Jeśli nie masz pewności, co Cię wyróżnia, przemyśl różne procesy w Twojej firmie, które wpływają na zadowolenie klientów. Czy masz niskie czystsze wskaźniki rotacji, ponieważ tak dobrze traktujesz swoich pracowników? To z pewnością przynosi korzyści klientowi, ale jeśli po raz pierwszy zatrudnił firmę sprzątającą, być może będziesz musiał wyjaśnić, w jaki sposób sprawiasz, że jest to świetne miejsce do pracy i dlaczego ma to znaczenie.

Czy stosujesz unikalną strategię, aby zapewnić określony standard jakości? Słyszeliśmy o firmach, które udają się do każdej obsługiwanej lokalizacji i ukrywają małą monetę lub przedmiot, a sprzątacz, który ją znajdzie podczas pracy, otrzymuje nagrodę!

Korzystasz z innowacyjnej technologii? Według badania przeprowadzonego przez Google, 96% właścicieli firm twierdzi, że wykorzystanie innowacyjnej technologii wpłynęłoby na ich decyzję o zatrudnieniu jednej firmy sprzątającej zamiast innej, jeśli poprawiłoby to komunikację lub jakość.

3. Zrób: powiedz im, co Twoi klienci myślą o Twoich usługach

Wiara w to, że Twoja firma jest jak pszczoła, jest dobra (zaufanie jest kluczowe!), ale jeszcze ważniejsze jest to, co inni myślą o Twojej firmie sprzątającej.

Właśnie dlatego każda dobra propozycja usługi sprzątania jest posypana dowodami społecznymi. Dowód społeczny to wykorzystywanie opinii lub działań ludzi do wpływania na zachowanie. Rzeczy takie jak recenzje, studia przypadków, oceny, rekomendacje i liczba sprzedanych klientów lub produktów (pomyśl o McDonald's – „Ponad 99 miliardów obsłużonych”) to świetne sposoby na zademonstrowanie, że potrafisz chodzić.

Tutaj pojawiają się referencje klientów.

Firmy w niektórych branżach mogą ujść na sucho ogólne referencje od dowolnego Joe Schmo lub cytowanie klienta o pewnym statusie celebryty. Wiesz, jak Betty White popierająca Snickersa:

Ale przemysł sprzątania jest zbyt konkurencyjny, aby nieistotne referencje miały wpływ, a także nie nadaje się do poparcia celebrytów.

Najlepiej mieć pod ręką referencje od różnych obecnych klientów, aby móc dostosować dowód społeczny do firmy, której sprzedajesz.

Na przykład, jeśli propozycja, nad którą pracujesz, dotyczy gabinetu dentystycznego, w miarę możliwości wybierz opinię z innego gabinetu dentystycznego, który czyścisz. Jeśli nie, spróbuj poszukać referencji, która mówi o tych samych problemach, które potencjalny klient opisał ci w przewodniku.

4. Zrób: Informuj, w jaki sposób Twoje usługi wpłyną na ich organizację (lub życie!)

Jako sprzedawca B2B łatwo zapomnieć, że nawet jeśli sprzedajesz swoje usługi innym firmom, to prawdziwy człowiek decyduje się Cię zatrudnić i podpisuje czek.

W dużej organizacji wpływ świeżej, czystej przestrzeni może poprawić morale zespołu, skutkować mniejszą liczbą zwolnień chorobowych, a nawet zwiększyć produktywność, jeśli pracownicy będą musieli sami sprzątać. W mniejszej organizacji wpływ może być bardziej bezpośrednio na jedną osobę, na przykład personel administracyjny odpowiedzialny za zapewnienie, że przestrzeń robi dobre pierwsze wrażenie na odwiedzających klientów.

Niezależnie od wielkości firmy potencjalnego klienta, czysta i odkażona przestrzeń jest teraz ważniejsza niż kiedykolwiek. Pandemia COVID-19 podkreśliła znaczenie dokładnych praktyk czyszczenia i określiła oczekiwania, które pozostaną na miejscu nawet po zakończeniu pandemii.

Pomimo tego, że wszystko powoli wraca do normy, czysta przestrzeń może nadać lub złamać reputację firmy i pomóc Twoim klientom zapewnić bezpieczeństwo swoim klientom i pracownikom, więc nie wahaj się wspomnieć o tym w swojej ofercie.

W każdym razie bądź na tyle konkretny, aby potencjalny klient mógł sobie wyobrazić, jak ta poprawa będzie wyglądać. Na przykład w przedszkolu czystsza przestrzeń oznacza mniej katarów i gorączkowych dzieci – coś, co każdy opiekun (i rodzic!) uwielbia słyszeć.

5. Zrób: Pokaż swoje zaangażowanie swoim klientom

Jak komunikujesz, jak poważnie traktujesz satysfakcję klienta?

Kiedy założyciele Swept prowadzili własną firmę sprzątającą (przed przejściem na oprogramowanie do sprzątania), powiedzieli klientom:

Zapłacimy ci za zwolnienie nas.

Tak, dobrze to przeczytałeś.

Zaproponowali, że zapłacą rachunek za ostatni miesiąc usług swojego klienta, jeśli będą chcieli znaleźć nową firmę sprzątającą. Odważne stwierdzenie, ale zgadnij ile razy skorzystali z tej oferty? Nic.

Bez względu na to, co masz do powiedzenia, jasno komunikuj, czego klient może oczekiwać, gdy zatrudni Twoją komercyjną firmę sprzątającą i co planujesz zrobić, aby upewnić się, że są zadowoleni z Twojej usługi

6. Zrób: Kontynuacja

W wielu przypadkach Twój potencjalny klient może otrzymywać propozycje od wielu firm sprzątających, więc naprawdę musisz się upewnić, że Twoja uwaga przyciągnie uwagę, na jaką zasługuje. Niezależnie od tego, czy są zajęci rozmową z twoją konkurencją, czy po prostu nie mieli okazji się temu przyjrzeć, delikatne szturchnięcie nigdy nie zaszkodzi.

W stanie oczyszczenia propozycji odkryliśmy, że przypomnienie w odpowiednim czasie nie tylko utrzymuje twoją propozycję w centrum uwagi, ale także pomaga zamknąć transakcję. Propozycje sprzątania z automatycznymi przypomnieniami są o 43% bardziej prawdopodobne niż te bez, więc nie wstydź się.

Ale najtrudniejsza jest wiedza, kiedy wysłać to przypomnienie. Dzięki Proposify otrzymujesz dane w czasie rzeczywistym, które pomagają śledzić, ile czasu Twoi potencjalni klienci spędzają na przeglądaniu Twoich ofert.

Ponieważ 41% zwycięskich propozycji jest podpisywanych w ciągu pierwszych 24 godzin od otwarcia, te wskaźniki mają kluczowe znaczenie dla pomocy w określeniu, kiedy należy wskoczyć, aby przypieczętować transakcję.

7. Zrób: Poinformuj o kolejnych krokach

Mniej chodzi o sprzedaż, a bardziej o zapewnienie, że kilka pierwszych interakcji w Twojej nowej relacji jako klient-wykonawca będzie pozytywnych — że zaczniesz we właściwy sposób. Najważniejszą rzeczą do opisania tutaj jest to, jak i kiedy będziesz pobierać płatność, aby nie było niespodzianek.

Wskazówka: rada — szczególnie dla tych, którzy dopiero zaczynają — wystawiaj rachunek na początku miesiąca, a nie na końcu. Często klienci płacą Ci dwa, trzy, a nawet cztery tygodnie. Najlepszą praktyką jest naliczanie opłat w dniu rozpoczęcia pracy, aby mieć gotówkę na opłacenie sprzątaczek za ten okres. Korzystając z integracji Proposify+Stripe, możesz zażądać płatności bezpośrednio w ofercie, co pozwoli Ci otrzymać zapłatę, gdy tylko Twój nowy klient wypisze się.

8: Tak: Użyj oprogramowania propozycji

Oprogramowanie do składania wniosków może być największą przewagą konkurencyjną, jeśli chodzi o zdobywanie kontraktów na sprzątanie. Poza umożliwieniem tworzenia oszałamiających propozycji, które zdmuchną konkurencję, zapewnia także całkowitą kontrolę i wgląd w proces składania ofert. Od stworzenia do zamknięcia, jest on wyposażony we wszystkie narzędzia potrzebne do bardziej wydajnego i efektywnego wysyłania propozycji.

Propozycje usług sprzątania przesłane za pomocą Proposify mają 81% współczynnik otwarć i 73% wyższy współczynnik zamknięcia niż średnia w branży . A dzięki najnowszej wersji Proposify Free możesz tworzyć, wysyłać i śledzić profesjonalne propozycje bez konieczności wykupywania subskrypcji.

Weźmy na przykład JAN-PRO: dzięki Proposify, jedna z największych międzynarodowych franczyz sprzątających była w stanie przenieść cały proces sprzedaży online na początku pandemii. Teraz używają Proposify, aby zwiększyć generowanie przychodów przy jednoczesnym zmniejszeniu wydatków, wynagrodzeń i kosztów onboardingu.

9. Zrób: Użyj e-podpisów

W czasach, gdy dystans społeczny i spotkania na odległość są normą, nic dziwnego, że ponad 97% dokumentów zamknięcia jest dostarczanych wirtualnie.

Ale pomijając pandemię, dostarczanie i wysyłanie papierowych dokumentów to ogromne wąskie gardło, więc jeśli nie korzystasz jeszcze z podpisów elektronicznych, teraz jest dobry moment, aby zacząć. Poza tym, między innymi, mogą one pomóc w zwiększeniu kursów zamknięcia nawet o 465% i do 66% szybciej.

Kilka końcowych myśli…

Teraz, bardziej niż kiedykolwiek, zabezpieczanie kontraktów na sprzątanie komercyjne to ciężka praca. Aby wyróżnić się na tle konkurencji, musisz określić wyzwania i potrzeby potencjalnego klienta, powód, dla którego zdecydował się zatrudnić nowego wykonawcę oraz jak Twoja firma może wypełnić tę lukę. Może być trudno powiązać to wszystko razem i przekazać, dlaczego powinni zatrudnić Twoją firmę, ale często jest to różnica między wygraniem kontraktu a przegraną z konkurentem.

Ale dobra wiadomość jest taka, że ​​masz pomoc. Dzięki Proposify możesz tworzyć piękne, dobrze zaprojektowane propozycje, które zrobią wrażenie na Twoich potencjalnych klientach i zachęcą ich do współpracy z Tobą. Zarejestruj się za darmo i zacznij od naszego szablonu usług sprzątania, aby wytrzeć podłogi z konkurencją.