Jak wygrywać w wyprzedażach eventowych w 2021 r.?

Ale tak jak przed zatrzymaniem się świata, przestrzeń obsługi wydarzeń jest niezwykle konkurencyjna; Po zagłębieniu się w dane z milionów dokumentów sprzedażowych odkryliśmy, że propozycje wydarzeń były jednymi z najszybszych, ponieważ 32% transakcji zamykało się w ciągu 24 godzin od potencjalnego otwarcia oferty.

Jako promotor lub specjalista ds. sprzedaży usług eventowych musisz wykazać się kreatywnością, aby wyróżnić się na tle konkurencji i zdobyć więcej rezerwacji.

Wciąż jest wiele niepewności co do ponownego otwarcia, a okoliczności mogą się zmienić w mgnieniu oka, więc trudno powiedzieć, jak będzie wyglądała przestrzeń eventowa nawet za 3 miesiące. Aby więc wyprzedzić konkurencję, musisz być zwinny i myśleć nieszablonowo, aby sprzedawać, obsługiwać i omdlewać swoich klientów.

Na szczęście dla Ciebie jesteśmy tutaj, aby pomóc Ci zacząć.

Dzięki naszemu dyrektorowi ds. marketingu, ostatniemu seminarium internetowemu Patricka Edmondsa z supergwiazdą sprzedaży Scottem Ingramem, a także naszemu kompleksowemu badaniu, Stan propozycji usług związanych z imprezami, przygotowaliśmy listę wskazówek, które pomogą Ci zdobyć więcej rezerwacji w trzecim kwartale 2021 r. i później. .

Jak wygrać na wyprzedażach eventowych w 2021 roku:

1. Bądź elastyczny
2. Dopasuj sprzedaż i marketing
3. Postaw klienta na pierwszym miejscu
4. Wykorzystaj swoje zasoby
5. Doskonal swoją propozycję

1. Bądź elastyczny

Nie można zaprzeczyć, że wiele osób jest podekscytowanych podróżowaniem i uczestnictwem w wydarzeniach po raz kolejny. Ale czy ze względów bezpieczeństwa, logistyki, czy po prostu z preferencji, niektórzy potencjalni klienci mogą nie być gotowi na osobiste uczestnictwo w wydarzeniach. Jako promotor, sprzedawca wydarzeń lub organizator wydarzeń, Twoim celem powinno być ułatwienie klientom uczestnictwa w taki sposób, w jaki preferują.

Oto dwie innowacyjne praktyki, które możesz zastosować, aby sprzedaż wydarzeń była nieco bardziej elastyczna:

Model hybrydowy

W ciągu ostatniego roku modele imprez hybrydowych szybko zyskały na popularności i nie bez powodu. Oferują aspekt osobisty dla chętnych uczestników wydarzeń oraz wirtualny komponent, który pozwala znacznie szerszej publiczności uczestniczyć z daleka.

Logistyka może być trudna do zorganizowania, ale dobrze wykonana, możesz przyciągnąć uwagę setek, jeśli nie tysięcy uczestników, za pośrednictwem jednego wydarzenia. Dodatkowe punkty, jeśli możesz oferować nagrania lub alternatywne harmonogramy, aby widzowie z innych stref czasowych mogli się dostroić.

Wizyty w witrynie wirtualnej

Niezależnie od tego, czy oferujesz miejsca, konferencje, czy jakiekolwiek inne usługi związane z wydarzeniami, wiesz, że klienci potrzebują czasu, jeśli chodzi o wybór dostawcy. Lubią rozglądać się, aby ocenić swoje opcje, i chcą poznać Twoją ofertę z pierwszej ręki, zanim zdecydują się na cokolwiek. Dla tych, którzy nie mogą spotkać się z tobą osobiście, odpowiedzią są wirtualne wizyty.

Jeśli wirtualne wizyty nie są możliwe, możesz również rozważyć włączenie filmów wideo z Twojego miejsca do swojej propozycji. Po zagłębieniu się w ponad miliony dokumentów sprzedaży w naszym raporcie o stanie ofert dotyczących usług zdarzeń odkryliśmy, że dodanie wideo do oferty poprawia wskaźnik zamknięcia o 103%. W końcu, jeśli możesz je sprzedać na przestrzeni, zanim jeszcze zobaczą to osobiście, jesteś już w połowie drogi.

2. Dopasuj sprzedaż i marketing

Z jakiegoś powodu zawsze wydaje się, że istnieje pewien stopień napięcia między działami sprzedaży i marketingu. Aby jednak usprawnić operacje związane ze sprzedażą wydarzeń i zapewnić większe przychody, muszą oni być w stanie ze sobą współpracować. Najlepszym sposobem na rozpoczęcie jest zaplanowanie spotkania inauguracyjnego, aby sprzedaż i marketing były na tej samej stronie.

Wyznaczone cele

Podczas spotkania inauguracyjnego oba zespoły powinny współpracować, aby dostosować swoje wizje do ogólnych celów promocji wydarzenia i ogólnej organizacji. Cele SMART to świetne miejsce na start.

• Konkretne — Jaki jest główny cel w Twoim zasięgu? Promujesz usługi? Budujesz strategiczne relacje z innymi firmami? Generujesz leady?

• Mierzalne — jakich wskaźników użyjesz do określenia sukcesu? Konwersje? Pozyskane leady? Zaangażowanie online?

• Wykonalne — jakie działania należy podjąć, aby osiągnąć założone cele? Czy możesz przypisać konkretne działania każdemu członkowi zespołu?

• Realistyczny — jakich wyników można realistycznie oczekiwać? Czy cele są osiągalne?

• Czas — jaka jest Twoja oś czasu? Ile czasu zajmie osiągnięcie Twoich celów?

Utwórz lejek sprzedażowy

Mimo swojej nazwy, lejki sprzedażowe angażują zarówno zespoły sprzedażowe, jak i marketingowe. Są niezbędne do identyfikowania, angażowania i przekonywania potencjalnych klientów, więc bez nich jesteś ślepy. W przypadku firmy świadczącej usługi związane z wydarzeniami cztery etapy lejka sprzedaży mogą wyglądać tak:

• Świadomość : przyciągaj uwagę i generuj potencjalnych klientów w zakresie usług związanych z wydarzeniami — płatne reklamy, media społecznościowe, promocje publiczne, poczta pantoflowa, zasięg e-mailowy

• Zainteresowanie — zainteresuj potencjalnych klientów bardziej szczegółowymi informacjami o swojej ofercie — posty na blogu, e-booki, arkusze sprzedaży, wstępne rozmowy

• Decyzja — Przekonaj potencjalnych klientów do rozważenia Twojego rozwiązania — Studia przypadków, referencje, propozycje

• Działanie — Daj potencjalnym klientom możliwość zaangażowania się w rezerwację i zachęć ich do współpracy — przewodniki, prezentacje produktów

Zidentyfikuj i wstępnie zakwalifikuj potencjalnych klientów

To, że masz perspektywę na celowniku, nie oznacza, że ​​warto się do nich dążyć. W rzeczywistości tylko bardzo mały procent potencjalnych klientów zostanie klientami. Przygotowanie propozycji wymaga czasu i energii, dlatego ważne jest, aby wybrać swoje bitwy.

Zidentyfikuj, co sprawia, że ​​jest to „dobry” lead, a następnie dołącz krótką ankietę lub kwestionariusz do formularzy zgłoszeniowych, aby ustalić, czy uzasadniają one propozycję. Pytania, które zadasz, będą całkowicie zależeć od charakteru Twojej firmy zajmującej się usługami imprezowymi, ale możesz zacząć od pytania o ich budżet, wymagania/potrzeby i harmonogram.

3. Postaw klientów na pierwszym miejscu

Mając do wyboru tak wiele innych firm oferujących usługi eventowe, klienci potrzebują dostawcy, który ich rozumie. Aby zarobić na ich biznes, musisz zbudować wokół nich swoją prezentację — ich motywacje, potrzeby, pragnienia, oczekiwania i tak dalej. Oto jak:

Dowiedz się, czego szukają

Najlepszym sposobem na pozyskanie klientów w przestrzeni eventowej jest budowanie z nimi relacji. Wydarzenia to wielka sprawa dla klientów, więc możesz zdobyć ich zaufanie (i, miejmy nadzieję, ich biznes), poświęcając czas na zrozumienie ich motywacji i potrzeb. Gdy już dobrze zrozumiesz, czego szukają i dlaczego, możesz zacząć wspierać tę relację i poprowadzić ich dalej w dół lejka sprzedaży.

Sprzedaj dlaczego

Zamiast skupiać się na tym, co sprzedajesz (co jest świetną usługą, jesteśmy pewni), sprzedaj potencjalnemu klientowi dlaczego — dlaczego robisz to, co robisz, dlaczego masz wyjątkową pozycję, aby zaspokoić jego potrzeby, dlaczego powinni chcieć pracować z tobą. Przesuwając rozmowę, by mówić o tym, dlaczego, Twoje „co” staje się dowodem tego, w co wierzy Twoja firma. Co jest o wiele bardziej przekonujące.

Zespół sukcesu klienta

Relacje są podstawą branży usług eventowych, a proces lead nurturing to dopiero początek. Jeśli chcesz przyciągnąć i utrzymać powtarzającą się firmę, musisz wzmocnić relacje, które zbudowałeś z klientami, zapewniając wartość również po zamknięciu.

Zespół ds. sukcesu klienta może pomóc we wprowadzaniu nowych klientów i wprowadzać ich w fazę wsparcia. Działając jako mentor, mogą odpowiadać na pytania, rozwiązywać problemy i zapewniać, że klient jest w stanie osiągnąć cele, które sobie wyznaczył, korzystając z Twoich usług.

4. Wykorzystaj swoje zasoby

Wyróżnienie się z morza konkurentów nie jest łatwe, więc musisz znaleźć sposób na nawiązanie kontaktu z potencjalnymi klientami, aby pozostawić niezatarte wrażenie. Marketing i media społecznościowe są oczywiście skuteczne, ale to nie jedyne opcje.

Na szczęście żyjemy w czasach, w których od wszelkich zasobów, których możesz potrzebować, dzieli nas zwykle tylko kilka kliknięć. Ale czasami najlepsze zasoby są tuż przed nami. Relacje od dawna są jednym z najlepszych sposobów na generowanie wysokiej jakości leadów i są szczególnie skuteczne, jeśli chodzi o sprzedaż usług eventowych.

Obecni klienci

Poczta pantoflowa to jedna z najpotężniejszych taktyk marketingowych. Jeśli istniejący klient odniósł sukces dzięki Twoim usługom, z dumą podzieli się wynikami ze swojej sieci.

A jeśli ich przesłanie dotrze do kogokolwiek z ich odbiorców, otrzymasz listę wysoko wykwalifikowanych leadów, którzy mogą chcieć wziąć udział w akcji.

Wielu klientów podzieli się swoimi doświadczeniami lub referencjami dla własnej korzyści, ale możesz zarzucić szerszą sieć, zachęcając klientów do wysyłania rekomendacji.

Sponsorzy/partnerzy

W zależności od charakteru Twojej firmy zajmującej się obsługą wydarzeń, sponsorzy i partnerzy mogą być niezwykle przydatnym źródłem informacji. Mogą pomóc promować Twoją markę bez ryzyka nakładania się lub konfliktu interesów, umożliwiając budowanie świadomości marki i generowanie większej liczby potencjalnych klientów.

Zastanów się nad zaoferowaniem im zniżek lub innych zachęt, aby promować swoje usługi wśród swoich klientów lub innych organizacji, z którymi mogą być zaangażowani. Możesz również zdecydować się na promowanie ich usług wśród klientów i/lub sieci — drapiesz mnie po plecach, ja drapię twoje.

5. Udoskonal swoją propozycję

Jeśli z tego wszystkiego zabierasz tylko jedną rzecz, jest nią znaczenie zwycięskiej propozycji biznesowej. Czemu? Ponieważ zabójcza propozycja może być twoją tajną bronią do zamykania znacznie większej liczby wydarzeń:

• Oferty zawierające miejsce, w którym klienci mogą podpisać się elektronicznie, są 3 razy częściej zamykane niż oferty bez podpisów elektronicznych

• Zintegrowanie metody płatności w celu zabezpieczenia depozytów bezpośrednio w ofercie może zwiększyć stawki zamknięcia o 90%.

• Oferty pakietowe z cenami interaktywnymi są zamykane o 115% częściej niż oferty z cenami statycznymi.

Nawet najlepsze lejki sprzedażowe, taktyki kwalifikacji potencjalnych klientów i treści umożliwiające sprzedaż są nieistotne, jeśli nie masz solidnej propozycji, z którą możesz się zmierzyć. Twoja propozycja usług eventowych jest ostatnim i najważniejszym elementem układanki, więc bardzo ważne jest, aby zrobić to dobrze. Oto jak:

Użyj szablonu propozycji sprzedaży wydarzenia

Szablon propozycji wydarzenia to najłatwiejszy sposób na ulepszenie gry z propozycją. Odcina większość ciężkich zadań, ułatwiając wymianę informacji, dodawanie zatwierdzonych treści i dostosowywanie propozycji do każdego nowego potencjalnego klienta.

Stworzyliśmy niestandardowy szablon propozycji usług związanych z wydarzeniami, który pomoże Ci szybciej przedstawić propozycje wydarzeń i zapewni, że będą one spójne z Twoją marką, aktualne i oczywiście bardziej atrakcyjne wizualnie niż konkurencja.

Oprogramowanie propozycji

Szablony mogą pomóc w szybszym dostarczaniu propozycji, ale oprogramowanie do składania propozycji idzie o krok dalej. Łączy w jednym miejscu wszystkie potrzebne narzędzia i zasoby do składania ofert, zapewniając pełną kontrolę i wgląd w cały proces składania ofert. Może to pomóc w ograniczeniu formalności (których, jak wie każdy w usługach eventowych, jest ich wiele), usprawnić przepływy pracy związane z zatwierdzaniem, a co najważniejsze, sprawić, że proces składania wniosków będzie nieskończenie bardziej spójny, przewidywalny i skalowalny. Klienci usług eventowych oczekują organizacji, a oprogramowanie do składania propozycji pomaga dostarczać je na srebrnej tacy.

Interaktywna wycena

Najlepszym sposobem na sprzedaż dowolnego produktu jest ułatwienie jego zakupu. Dzięki interaktywnej wycenie przekazujesz wszystkie dźwignie transakcji w ręce swoich klientów, pomagając uniknąć tarć, które zwykle towarzyszą procesowi wyceny tam i z powrotem.

Interaktywna wycena daje Twoim klientom możliwość całkowitego dostosowania usług, które sprzedajesz, aż do najdrobniejszych szczegółów, pomagając w zwiększeniu pilności i ekscytacji. Jeśli martwią się o swój budżet, mogą bawić się różnymi opcjami i obserwować zmianę ceny w czasie rzeczywistym. Jeśli chcą wydać trochę więcej, mogą eksperymentować z funkcjami, dodatkami lub usługami bez konieczności każdorazowego kontaktowania się z Tobą w sprawie wyceny.

Dotyczy to również rabatów i dodatkowych opłat; możesz dać swoim klientom możliwość zapłaty z góry w zamian za zniżkę na zakup. Możesz też dodać opłaty, jeśli chcą dłuższych terminów płatności. Tak czy inaczej, korekty cen to tylko jedno kliknięcie.

Końcowe przemyślenia

Imprezy wreszcie wróciły, a rywalizacja nabiera tempa. Transakcje zamykają się szybciej niż kiedykolwiek, a krajobraz może się zmienić w mgnieniu oka, więc aby wyjść do przodu, musisz wykazać się kreatywnością. Elastyczność jest kluczowa, ale prawdziwa przewaga konkurencyjna wynika z poznania swoich klientów i wykorzystania wszystkiego, co masz do dyspozycji, aby ich zadziwić.