Jak wykorzystać referencje klientów B2B jako siłę marketingową?

Wiesz, że tworzysz świetny produkt. I chcesz o tym powiedzieć całemu światu. Ale świat, który słyszy to od twoich sprzedawców, nie jest tak potężny, jak słuchanie tego od jednego z zachwyconych klientów lub partnerów biznesowych.

W rzeczywistości 97% klientów B2B twierdzi, że treści tworzone przez użytkowników, takie jak recenzje, są bardziej wiarygodne niż inne rodzaje treści. ¹

Przed podjęciem decyzji ludzie opierają się na recenzjach i opiniach. Zatem im lepiej Twoi klienci myślą o Twoim produkcie – i im lepiej mogą to wyrazić w opinii – tym większy sukces odniesie Twój zespół.

W tym artykule omówimy:

• Dlaczego warto korzystać z referencji w marketingu B2B
• Jak zdobyć dobre referencje klientów, pytając i automatyzując?
• Jak wykorzystać referencje jako siłę zamachu marketingowego — w treściach, filmach, witrynie internetowej i nie tylko

Dlaczego warto korzystać z referencji w marketingu B2B?

Referencje są niezbędnym paliwem do generowania siły w obszarze „zachwytu klienta” Twojego koła zamachowego marketingu przychodzącego. Ten często pomijany obszar ma niesamowity potencjał, aby pomóc w rozwoju firmy. Główną przeszkodą jest zwykle określenie konkretnych sposobów zbierania referencji.

Zanim zaczniemy w pełni wykorzystywać referencje klientów (najmocniej tworząc program Głos klienta), przyjrzyjmy się, jak ważne jest zbieranie i wykorzystywanie referencji.

Jeśli robisz zakupy online w poszukiwaniu nowego ogniska na świeżym powietrzu, prawdopodobnie spodziewasz się przeczytać recenzje od tych, którzy kupili inne. Jako konsument są pouczające, pouczające i mogą wypaczyć Twoją opinię.

Jednak niekoniecznie możesz oczekiwać, że przeczytasz recenzje nowego pulweryzatora z młynem strumieniowym, sklasyfikowanego jako ISO 8. Jednak w przypadku firmy, która potrzebuje konkretnie tej zaawansowanej maszyny, przegląd lub opinia mogą mieć ogromny wpływ na decyzję o zakupie.

Dokładnie, jak wpływowe jest „niesamowicie wpływowe”? Cóż, czas na więcej faktów otwierających oczy na temat wpływu referencji na podróż kupującego!

• 92% kupujących B2B jest bardziej skłonnych do zakupów po przeczytaniu zaufanej recenzji. ²
• Umieszczenie referencji klienta na stronie docelowej może zwiększyć konwersje sprzedaży stron nawet o 34%. ³
• 88% konsumentów ufa referencjom i recenzjom online tak samo jak rekomendacjom znajomych lub rodziny. ⁴

Woah, złapałeś ten ostatni? Opinia online jest prawie tak samo zaufana jak twoja najlepsza przyjaciółka lub słodka ciocia Petunia! Wkrótce dowiemy się, dlaczego tak jest. Pamiętaj tylko teraz, że Twoi obecni klienci mają największy wpływ na ścieżkę kupowania potencjalnych klientów.

Jeśli dobrze sobie radzisz, rozwiązując ich problemy i zachwycając ich wyjątkową obsługą, będą chcieli powiedzieć innym o tym, co dla nich zrobiłeś. To będzie mówić o wiele głośniej niż wypowiadanie tego samemu.

Jak zdobywasz dobre referencje?

Chociaż uzyskanie takiej informacji zwrotnej od klientów może wydawać się czasochłonnym zadaniem, jest to warte zachodu: regularne korzystanie z referencji klientów może wygenerować około 62% więcej przychodów! ⁵

Jak więc je zdobyć? Są dwa proste kroki:

1. Zapytać! OK, zapytaj grzecznie i wyjaśnij, jak bardzo cenisz opinie swoich klientów. Możesz pytać w różnych punktach kontaktu z klientami : na swojej stronie internetowej (wyskakujące okienko lub na stronie kontaktowej), w kolejnych wiadomościach e-mail, podczas rozmów telefonicznych, ankiet satysfakcji itp.
   
   Możesz również zachęcić klientów do pozostawienia opinii o Twojej firmie w Google (te paski informacyjne wyświetlane, gdy ktoś przeprowadza dla Ciebie wyszukiwanie). Będziesz prezentować pozytywne wrażenia od samego początku, zanim odwiedzający w ogóle dotrze do Twojej witryny.
   
   A co z rozpoczęciem programu poleceń dla Twojej firmy? Zbadaj swoje dobre referencje, zachęć ich do dzielenia się dobrymi doświadczeniami i nagradzaj ich lojalność. Są skuteczne, ponieważ wykorzystują rekomendacje zadowolonych klientów, rozpoznają lojalność klientów wobec marki i są bardzo popularne wśród klientów.
   
2. Wykorzystaj oprogramowanie do automatyzacji i skalowania zbierania opinii klientów. Odpowiednia technologia sprawia, że ​​jest to łatwe, skalowalne i możliwe do śledzenia. HubSpot, na przykład, ma narzędzia do zbierania opinii od klientów dostępne w swoich ofertach Service Hub. Obejmuje to różnorodne ankiety, które pomogą Ci odkryć, co klienci myślą o Tobie, które można skonfigurować do automatycznego wysyłania na podstawie zachowania klienta, na przykład zamknięte zgłoszenie do pomocy technicznej, ukończony zakup lub kluczowa data dostarczenia wprowadzona do CRM . Świetne opinie mogą wywołać automatyczne prośby o referencje od tych klientów.

Przeczytaj ten artykuł, aby dowiedzieć się więcej o tworzeniu planu opinii klientów.

Na co zwrócić uwagę w referencji?

Czym więc jest dobre lub złe świadectwo? W poprzednim poście na blogu omówiliśmy, czego należy szukać w opinii klientów. Mówiąc najprościej, opinia klienta powinna:

• Bądź uczciwy i autentyczny — powstrzymaj się od wykorzystywania wprowadzających w błąd recenzji w ramach swojej strategii dotyczącej treści.
• Bądź konkretny — podaj krótkie, konkretne szczegóły, z którymi czytelnik będzie mógł się odnieść.
• Zilustruj, co sprawia, że ​​Twoja firma jest wyjątkowa — Podziel się tym, co sprawia, że ​​Twoja firma i produkty różnią się od pozostałych.

Jak wykorzystujesz referencje do generowania siły marketingowej?

Teraz, gdy naprawdę rozumiesz drastyczny wpływ, jaki referencje mogą mieć na Twoje przychody, przyjrzyjmy się, jak możesz je wykorzystać do generowania siły w kole zamachowym marketingu przychodzącego.

Zidentyfikowałeś i stworzyłeś referencje od swoich najlepszych i najbardziej zachwyconych klientów. Co teraz? Przygotowaliśmy listę najlepszych sposobów wykorzystania ich w swoich treściach.

Strony internetowe

Strony korzystające z referencji odnotowały 45% wzrost ruchu w porównaniu do tych, które tego nie zrobiły, ⁶ plus referencje mogą zwiększyć konwersje na stronach sprzedażowych nawet o 34%. ⁷

Pierwszą stroną do rozważenia jest strona główna. Opinia może być nie tylko pomocnym i przekonującym narzędziem, ale także udostępnienie linku do strony z opiniami jest również szybkim i łatwym sposobem na pozostawienie opinii przez dodatkowych klientów. Inne strony do przemyślenia: strony produktów, strony sprzedaży (patrz statystyki powyżej), strona O nas itp.

Ta opinia pojawia się na stronie głównej naszego klienta, Falcon Structures, po tym, jak odwiedzający przewinie stronę w dół. Zwróć uwagę, jak krótkie, mocne referencje są umieszczone obok obszaru z logo klienta, tworząc subtelne połączenie między nimi.

Dodatkowo, w zależności od oglądanej strony, wyskakujące okienko z odpowiednią opinią może dać dobre wyniki.

Filmy

42% osób twierdzi, że filmy z referencjami są skuteczne, ponieważ przedstawiają prawdziwą osobę i pomagają widzowi zrozumieć ich historię. ⁸

Dwie trzecie osób twierdzi, że chętniej dokonają zakupu po obejrzeniu filmu z referencjami pokazującego, w jaki sposób firma, produkt lub usługa pomogły innej osobie takiej jak one. ⁸

^{POWIĄZANE: Co to jest film o kulturze firmy i dlaczego go potrzebujesz}

Filmy przekazują proste lub złożone informacje w sposób łatwy do przyswojenia. Pozwalają również klientom zobaczyć siebie w niemal każdej historii lub sytuacji. Jedynym zamieszaniem może być to, gdzie je umieścić, aby uzyskać maksymalną skuteczność.

Właściwie jest kilka „niewłaściwych” miejsc do korzystania z wideo. Musi tylko uzupełnić otaczającą go treść . Oprócz wspomnianych wcześniej stron internetowych, wiele organizacji B2B regularnie korzysta z mediów społecznościowych w ramach swoich strategii marketingu przychodzącego, co jest idealne w przypadku wideo.

Ten film przedstawia konwerter bibułek, który zachwyca się tym, jak konkretna linia maszyn wyprodukowana przez naszego klienta, Fabio Perini, zapewnia przewagę konkurencyjną w przemyśle bibułkowym.

Przypominam, że film z referencjami, na którym pracownicy rozmawiają o Twojej firmie, to także świetny sposób na przyciągnięcie wykwalifikowanych pracowników do kurczącej się puli pracowników.

POWIĄZANE: Dlaczego i jak producenci powinni wykorzystywać filmy wideo w rekrutacji

Artykuły na blogu i studia przypadków

Co sprawia, że ​​wpis na blogu lub studium przypadku są wspaniałe? Fascynująca opowieść o tym, jak ktoś stał się zachwyconym klientem. A jeśli inna perspektywa przeczyta, jak ktoś podobny kupił ten sprzęt i osiągnął niesamowity wzrost i zyski? Nic nie może być cenniejsze!

Wybierz opinię poniżej, która zawiera więcej mocy:

„Ten produkt jest niesamowity! To sprawiło, że moje życie stało się lepsze i ma ogromną wartość w stosunku do ceny!”
lub
„Moją instynktowną reakcją na twój produkt było to, że kosztuje za dużo. Ale kiedy zacząłem go używać, zdałem sobie sprawę z usprawnionego procesu i znacznie lepszej organizacji. Mogę teraz skupić swoją uwagę na najważniejszych elementach mojej firmy i nie martwić się drobnymi, codziennymi sprawami. Koszt wydaje się kradzieżą. Wiedząc to, co wiem teraz, z radością zapłaciłbym trzy razy więcej!”

Artykuły na blogu i studia przypadków pozwalają szczegółowo zapoznać się z całym procesem. Rekomendacja daje Twoim czytelnikom możliwość zastanowienia się nad wszystkimi decyzjami, które zostały podjęte oraz jak/dlaczego klient wybrał Twoje rozwiązanie. Każdy kocha świetną historię.

Tylko upewnij się, że używasz artykułów na blogu z referencjami w odpowiednich punktach podróży kupującego, gdy potencjalni klienci patrzą na duży obraz, zastanawiając się, czy Twoja firma jest doświadczona i godna zaufania.

Później w ścieżce kupującego (na dole lejka) opinia o tym, jak określona maszyna zwiększyła produktywność o 23%, na przykład idealnie pasuje do studium przypadku lub wiadomości e-mail, podając potencjalnemu klientowi szczegółowe informacje, których potrzebuje przed podjęciem decyzji o zakupie.

Katalog/witryny przeglądowe

Witryny z recenzjami stron trzecich i wykazy katalogów branżowych mają duży wpływ. Same w sobie są ważne, ale jeśli Twoja firma ma referencje lub rzeczywiste recenzje opublikowane na stronie profilu Twojej firmy? To klucz do uzyskania prawdziwej wartości z tych możliwości.

Jeśli znajdujesz się w katalogu przemysłowym, ale nie masz recenzji ani referencji, Twój profil jest słabszy od tych, którzy je mają. Nie żeby się chwalić, ale oto, co ludzie widzą, gdy szukają Weidert Group w katalogu partnerów HubSpot:

Najnowsza recenzja jest wymieniona jako pierwsza, a kolejne 31 recenzji znajduje się po niej. To całkiem niezłe stwierdzenie dla każdego, kto szuka wiarygodnej agencji marketingu przychodzącego.

Oto podstawa: zachwyć swoich klientów, a ta radość wróci do Ciebie (choć być może będziesz musiał o to poprosić). Wykorzystaj pozytywne opinie na swojej stronie internetowej, w filmach, w postach na blogach i studiach przypadków, w mediach społecznościowych i jeszcze!

Kiedy przyzwyczaisz się do uzyskiwania i używania autentycznych opinii klientów, staje się to drugą naturą. Zobaczysz większy ruch na swojej stronie, lepiej kwalifikowanych potencjalnych klientów i ostatecznie lepsze wyniki finansowe.

Czy chcesz, aby tworzenie treści było prostsze i bardziej efektywne? Stworzyliśmy przewodnik z szablonami i listami kontrolnymi, które pomogą Ci. Jak na ironię, nazwaliśmy go The Ultimate Content Creation Guide , a swoją kopię możesz otrzymać, klikając poniższy link!

Chociaż uzyskanie takiej informacji zwrotnej od klientów może wydawać się czasochłonnym zadaniem, warto się nim zająć: regularne korzystanie z referencji klientów może wygenerować około 62% więcej przychodów! ⁵