Jak wykorzystać Marketing Automation do optymalizacji marketingu i wyprzedzenia konkurencji

Czy kiedykolwiek miałeś wrażenie, że kręcisz kołami, kręcisz się w kółko i nie docierasz tam, gdzie powinieneś być jako marketer? Wygląda na to, że musisz nacisnąć hamulec, wdrażając plan komunikacji marketingowej. Jeśli chodzi o automatyzację marketingu, nie potrzebujesz najszybszego samochodu, aby wygrać wyścig – wystarczy wiedzieć, jak go efektywnie i efektywnie wykorzystać.

Na szczęście w Act-On mamy czołowego kierowcę w postaci Jeffa Daya, wiceprezesa ds. marketingu Act-On, który ma 25-letnie doświadczenie w pracy w zespołach wchodzących na rynek. Podczas tego webinaru, we współpracy z specjalistami ds. marketingu, podzielił się najlepszymi praktykami i taktykami, które sprawdzają się w optymalizacji automatyzacji marketingu. To dodatkowe wsparcie, którego potrzebujesz, aby zeskoczyć z wolnej ścieżki i skierować się na szybki pas.

Jeśli chodzi o automatyzację marketingu, Act-On nie jest nowicjuszem. Nasze paski wyścigowe zdobyliśmy dzięki ponad 4000 zadowolonych klientów. Dowiedz się, w jaki sposób automatyzacja marketingu Act-On jest najlepsza w branży.

Gdzie guma spotyka się z drogą

Po co w ogóle korzystać z narzędzi do automatyzacji marketingu? Według Gartnera firmy wykorzystują mniej niż 50% swoich możliwości automatyzacji marketingu. To jakby posiadać samochód sportowy, ale jeździć tylko po drogach podmiejskich.

Przy prawidłowym użyciu użytkownicy automatyzacji marketingu zauważają lepsze generowanie leadów i więcej konwersji. Choć firmy coraz częściej korzystają z zalet automatyzacji marketingu, wiele z nich nie ma poczucia, że ​​wykorzystują tę technologię w pełni, co mogą. Według ostatniego badania 54% marketerów przyznaje, że nie wykorzystuje w pełni narzędzi do automatyzacji marketingu.

Podczas webinaru Jeff i Mike Felix, konsultanci ds. rozwiązań Act-On, przekazali wskazówki, jak dostroić maszyny do automatyzacji marketingu, aby osiągnąć takie korzyści, jak:

– Pozyskiwanie bardziej wykwalifikowanych potencjalnych klientów

– Konwersja większej liczby leadów w sprzedaż

– Optymalizacja wydatków marketingowych

Pracuj na dobrze naoliwionej maszynie

Narzędzia są na wyciągnięcie ręki: wykorzystaj wszystkie te dane! Zacznij od danych 1P (pierwszych) – informacji o swoich klientach, których już masz, ponieważ gromadzisz je poprzez ich aktywność na Twojej stronie internetowej, interakcję z Twoimi e-mailami i mediami społecznościowymi. Wzmocnij to danymi innych firm, jeśli są przydatne, np. informacjami demograficznymi i firmograficznymi z innych źródeł, a także sygnałami dotyczącymi zamiarów. Analiza tych danych pozwala dostosować komunikaty do zautomatyzowanych programów dla tej grupy odbiorców.

Następnie wzmocnij sprzedaż: pomóż im zoptymalizować zdolności sprzedażowe, dostarczając im leady wyższej jakości na początku rurociągu sprzedaży. Zintegruj platformę automatyzacji marketingu z systemem CRM, aby Twoi sprzedawcy byli wyposażeni w dane, które mogą pomóc przybliżyć potencjalnego klienta do sprzedaży.

Przy okazji możesz ulepszyć inne systemy. To pozytywny cykl, gdy wzmacniasz automatyzację sprzedaży, marketing oparty na kontach i społecznościowe dzięki temu, co Twoja platforma automatyzacji marketingu wie o Twoich klientach. Im bardziej zagłębisz się w swoje dane, tym bogatsze będą Twoje wyniki.

Przyspiesz konwersje i twórz więcej osobistych programów

W dzisiejszych czasach nie jest dobrym pomysłem „ustawić i zapomnieć” o automatyzacji marketingu. Z drugiej strony, kluczowe jest odejście od „dedykowanej wysyłki” e-maili na rzecz zautomatyzowanych procesów. Jak? Dostosowując swoje zautomatyzowane programy do wyników marketingowych, które chcesz osiągnąć. Treści, które wysyłasz w ramach programów informacyjnych, pielęgnacyjnych i ponownego zaangażowania, powinny różnić się tonem i treścią.

Ulepsz swój marketing, koncentrując się na personalizacji i segmentacji. Aby skutecznie wysyłać bardziej spersonalizowaną komunikację, musisz mieć możliwość segmentacji odbiorców na podstawie ich cech. Wciśnij pedał do dechy, dopasowując strumienie wsparcia do cyklu życia zakupu. Dowiedz się, czy Twój klient to ToFu, MoFu czy BoFu (na górze, w środku czy na dole ścieżki) i traktuj potencjalnych klientów w różny sposób na każdej części cyklu życia. Na przykład osoby znajdujące się bliżej szczytu ścieżki nie wykazały wystarczającego prawdziwego zainteresowania komunikatami skoncentrowanymi na produkcie. Zasypuj ich bardziej uogólnioną treścią. Gdy osiągną dalsze postępy, będą bardziej otwarci na silniejsze naciski na sprzedaż.

Następnie kontynuuj dostrajanie. Analizuj, testuj, powtarzaj – nie spodziewaj się, że uda ci się to dobrze za pierwszym razem. Nikt nie przyspiesza od zera do 100 mil na godzinę w jednym kroku. Śledź skuteczność swoich programów i testuj nową treść, tematy i wezwania do działania. Tutaj znajdziesz najlepsze praktyki dotyczące automatyzacji marketingu e-mailowego.

Zasiądź za kierownicą dzięki spersonalizowanemu zaangażowaniu

Wykorzystaj dane demograficzne do tworzenia treści. Ocena zachowania i działania potencjalnego klienta powinny stanowić kolejny krok na Twojej zautomatyzowanej platformie: jeśli nie wchodzi on w interakcję z Twoimi treściami, zachowaj go w ToFu i postępuj zgodnie z nim.

Pamiętaj, że nie musisz pozostać w jednym miejscu – docieraj do potencjalnych klientów wieloma kanałami: e-mailem, mediami społecznościowymi i SMS-ami i pamiętaj, aby personalizować swoje treści za pomocą treści dynamicznych.

Potrzebna jest (pit) załoga

Chcesz przekazać najlepsze leady swojemu zespołowi sprzedażowemu. Jak jednak zoptymalizować scoring leadów?

Dowiedz się, jak oceniać wyniki demograficzne i firmograficzne oraz zobaczyć, jak pasują one do Twojego profilu idealnego klienta (ICP). Użyj punktacji behawioralnej, aby zmierzyć zaangażowanie i gotowość, aby pomóc sprzedaży w ustaleniu priorytetów i kontynuowaniu odpowiednich rozmów. Zmieniasz biegi. W jaki sposób sztuczna inteligencja pomaga Ci poprawić wydajność i skalę?   Przeczytaj o wizji Act-On dotyczącej sztucznej inteligencji i automatyzacji marketingu tutaj .

Miej oko na pulpit nawigacyjny

Podejmij kroki, aby ulepszyć i ulepszyć. Skorzystaj ze swoich raportów, aby przeanalizować, co działa, a co nie, a następnie przyjmij celowe podejście do wprowadzania zmian. Kontynuuj iterację i testowanie, ale zawsze mierz!

Może się wydawać, że jesteś na dobrej drodze, ale czy faktycznie generujesz konwersje sprzedażowe? Czy paliwo marketingowe, które wydajesz, prowadzi do zwrotu z inwestycji?

Wrzuć wysoki bieg

Obejrzyj cały webinar i poznaj więcej wskazówek od ekspertów, jak wykorzystać automatyzację marketingu, aby zoptymalizować swój marketing i wyprzedzić konkurencję. Możesz także zapoznać się z pełnym transkrypcją poniżej.

Transkrypcja webinaru:

Joe Roberts:

Witam wszystkich i zapraszam na dzisiejszy webinar. Nazywam się Joe Roberts z Team Marketing Profs i będę moderatorem dzisiejszego wydarzenia Szybcy i wściekli, poświęconego temu, jak zoptymalizować automatyzację marketingu, aby wyprzedzić konkurencję. Dziękuję, że tu jesteś. Ale zanim zaczniemy, muszę omówić kilka rzeczy do sprzątania. Jeśli utracisz dźwięk lub obraz, po prostu wyjdź z Zoom i wróć. To powinno rozwiązać większość problemów. Funkcja czatu jest dostępna u dołu ekranu. To świetny sposób na nawiązywanie kontaktów i poznawanie nowych ludzi oraz dodawanie ogólnych komentarzy. Ale jeśli masz jakieś pytania, dodaj je do q i a, w ten sposób nie zgubimy ich na czacie. Wysłuchamy więc wypowiedzi naszych mówców, a następnie przejdziemy do sesji pytań i odpowiedzi, podczas której zadam jak najwięcej z tych pytań.

Dotrzemy do jak największej liczby osób w wyznaczonym czasie. Teraz chciałbym poświęcić chwilę, aby podziękować Act-On za sponsorowanie dzisiejszej transmisji. Act-On Software dostarcza rozwiązania, które umożliwiają marketerom angażowanie celów na każdym etapie życia klienta, umożliwiając marketerom tworzenie inteligentnych i skutecznych programów rozwijających ich firmy i generujących wyższą wartość życiową klienta. A teraz, jeśli chodzi o oficjalne wprowadzenie mówców, z radością przedstawiam Jeffa Daya i Mike’a Felixa. Jeff Day jest starszym wiceprezesem ds. marketingu w Act-On i ma 25-letnie doświadczenie w pracy związanej z marketingiem, kontaktami z zespołami rynkowymi i zarządzaniem wszystkimi funkcjami marketingu. Jego pasją jest budowanie wysoce produktywnych zespołów i napędzanie rozwoju firm technologicznych. Mike Felix jest konsultantem ds. rozwiązań i inżynierem sprzedaży w Act-On Software, byłym inżynierem w Lockheed Martin i NASA. Wnosi dziesięcioletnie doświadczenie, pomagając marketerom przekonać się, że sukces w marketingu i sprzedaży nie powinien być czymś rakietowym. W porządku, jesteś tu po Szybcy i wściekli, Jak zoptymalizować automatyzację marketingu, aby wyprzedzić konkurencję. Jeff i Mike, podłoga jest cała wasza, zabierzcie ją.

Dzień Jeffa:

Dziękuję Joe i dziękuję wszystkim, którzy dołączyli dzisiaj do nas w celu optymalizacji. Jest to więc klasa optymalizująca. Powiedziano nam, abyśmy przynieśli profesjonalne wskazówki. Dlatego mam tu Mike'a. On jest profesjonalistą. Jestem po prostu w wysokich wieżach, ale jest to rodzaj tematu na poziomie 300, 400, którego celem jest optymalizacja. Więc to nie jest 1 0 1 jak zacząć. Staramy się przedstawiać praktyki, które widzieliśmy u naszych klientów, i sami się nimi kierujemy, a które naprawdę pomogły w optymalizacji. Och, jestem na złym ekranie i nie postępuje. No to jedziemy. Więc już nas poznaliście, więc mamy motyw Szybcy i wściekli.

Mike Felix:

Trochę. Musisz udostępnić swój ekran.

Dzień Jeffa:

Och, dziękuję, Mike. Dziękuję, Mike. Posunięcie nowicjusza. W porządku, zobaczmy, czy to działa lepiej.

Mike Felix:

W porządku, zaczynamy.

Dzień Jeffa:

Wspaniały. Widziałem ekran. Nie wiedziałem, dlaczego inni tego nie widzą. Dziękuję za to. Mamy motyw Szybcy i wściekli, więc w całym filmie zobaczysz kilka odniesień do niego. Postaramy się, żeby było trochę zabawnie i lekkie proste drogi są stworzone dla szybkich samochodów, a zakręty dla szybkich kierowców. Zatem wy jesteście dziś zaawansowanymi kierowcami, cytat ze słynnego kierowcy rajdowego dzwoniącego do McRay’a. Nie będę tracił czasu, nie jestem wielkim fanem czytania agendy, ale tak jak powiedziałem, jest to rodzaj wskazówek dotyczących optymalizacji, a my będziemy postępować zgodnie z agendą, która została Ci opublikowana. Chciałem zacząć od ankiety, która miałaby określić, na jakim etapie wszyscy się znajdują lub czują, jeśli chodzi o maksymalizację potencjału swojej platformy automatyzacji marketingu. Joe, możesz nam pomóc? No to jedziemy. Czy masz wrażenie, że w pełni wykorzystujesz swoją platformę do automatyzacji marketingu? Proszę wybrać jeden.

Mamy tu przychodzące numery. Nie wiem, czy wszyscy widzą liczby. Daj mi zobaczyć. C nnn, moja magiczna sztuczna inteligencja, raporty oparte na C n N. Powiedz mi. Ponieważ 72% uczestników udzieliło odpowiedzi, mamy dość wyraźnych zwycięzców, po których nie ma zbyt wiele osób, więc nie ma zbyt wielu osób zaliczających się do obozu zdecydowanie, i prawdopodobnie dlatego tu dzisiaj jesteś. To ma sens. Wszystko w porządku, jak to zamknąć? I ciągle wyskakuje. No to jedziemy. Więc ruszajmy się dalej. No to jedziemy. Co słyszymy, Mike, chcesz nas poprowadzić przez statystyki branżowe?

Mike Felix:

Tak tak. Zatem przede wszystkim wspaniale jest tu być. Jestem podekscytowany możliwością podjęcia z wami tej dyskusji. Szczerze mówiąc. Wycofaliśmy się, ale w pewnym sensie wiedzieliśmy, jaka będzie większość odpowiedzi. Zaobserwowaliśmy, że z różnych źródeł napłynęło wiele danych. Jednym z nich jest Gartner. Ustalili, że firmy wykorzystują mniej niż 50% swoich możliwości automatyzacji marketingu. Jest też inna statystyka pokazująca, że ​​mniej niż 50% organizacji posiadających określone narzędzia do automatyzacji marketingu nawet z nich nie korzysta. A więc dużo danych dotyczących wykorzystania niektórych platform. Ale zauważamy, że tytuł tej prezentacji brzmi: optymalizacja automatyzacji marketingu w celu leczenia ambulatoryjnego konkurencji. Pozostałe 50% tak, dlatego zależy nam na tym, abyś w pełni wykorzystał te informacje i wyprzedził konkurencję. 80% użytkowników automatyzacji marketingu zauważa lepszą generację leadów, a 77% widzi więcej konwersji. Marketerze, użytkownicy automatyzacji doświadczają stuprocentowego wzrostu liczby kwalifikowanych leadów o 100%. 63% klientów przewyższa konkurencję dzięki automatyzacji marketingu. Szczerze mówiąc, mamy około 50 innych punktów danych, które moglibyśmy przedstawić, ale chodzi o to, że istnieją dowody pokazujące, że to, co dzieje się w tej przestrzeni automatyzacji marketingu, ma pozytywny wpływ na Twoją firmę z punktu widzenia przychodów, ale to zależy żebyś się na nim oparł.

Dzień Jeffa:

Absolutnie. Prawidłowy? Tak, dziękuję za to, Mike. Tak, więc dobrze, że wiesz, masz platformę do automatyzacji marketingu, ale zdecydowanie przyzwyczajenie się do niej i korzystania z jej funkcji jest kluczem do wyprzedzenia konkurencji i uzyskania z niej pełnych korzyści. Zanurzmy się więc w to. Więc oczywiście tak nie jest. Nie robimy tego tylko po to, by zdobyć potencjalnych klientów lub pochwalić się skutecznością naszych e-maili. Tak naprawdę chodzi o wyniki biznesowe polegające na przyciąganiu bardziej wykwalifikowanych potencjalnych klientów do sprzedaży, tak aby sprzedaż skupiała się na największych potencjalnych możliwościach w rurociągach, przekształcała więcej potencjalnych klientów w przychody, zapewniając im sprzedaż, sygnały i działania oraz wszystkie informacje do poprawić ich wydajność w całym rurociągu. A następnie, z marketingowego punktu widzenia, aby naprawdę zoptymalizować zwrot z inwestycji, zoptymalizuj wydatki i efektywność, koncentrując się, maksymalnie wykorzystując wszystkich przychodzących potencjalnych klientów, poszukując wychodzących klientów i dbając o ich przekształcenie w pomyślne możliwości rurociągu.

Przyjrzyjmy się więc, w jaki sposób pomożemy Ci wykorzystać Twoje rozwiązanie do automatyzacji marketingu i być może dostosujemy niektóre obszary, w których je wykorzystujesz. Och, to slajd z budowy. Wspaniały. Przede wszystkim w krajobrazie MarTech dostępnych jest obecnie wiele rozwiązań. A jeśli jesteś podobny do nas, prawdopodobnie masz dostęp do wielu technologii marketingowych. Automatyzacja marketingu jest zwykle podstawą i centrum wszechświata MarTech, ale chcesz wykorzystać wszystkie te różne systemy, aby naprawdę sprawić, że Twój silnik będzie szumiał z wysoką wydajnością. Porozmawiamy trochę więcej o różnych sposobach wykorzystania tych różnych systemów i zwiększenia wydajności platformy automatyzacji marketingu. Tak naprawdę najważniejszym przesłaniem jest wykorzystanie wszystkich tych danych jako platformy do automatyzacji marketingu.

Masz jedno P, to dane własne. To dane, które gromadzisz jako marka na temat swoich klientów. A dzięki automatyzacji marketingu uzyskasz ich aktywność na stronie internetowej, ich zaangażowanie w Twoje e-maile, jeśli wykorzystasz SMS-y, media społecznościowe, wszystkie programy i potencjalnych klientów, które, miejmy nadzieję, wprowadzisz do swojego rozwiązania do automatyzacji marketingu. Wszystko to tworzy bogactwo informacji o tym, co Twoi klienci z Tobą robią i jak się angażują, i naprawdę to wykorzystuje. A potem oczywiście uzupełnij to danymi stron trzecich, jeśli jest to pomocne. Dlatego pozyskujemy wiele informacji demograficznych i firmograficznych ze źródeł zewnętrznych, ponieważ nie pytamy o to naszych klientów, gdy przychodzą, wypełniają formularze lub angażują się w działania. Wzmocnijmy to, abyśmy wiedzieli więcej o naszych klientach, gdy tylko oni przychodzą.

A potem coraz więcej mamy tych wszystkich wspaniałych źródeł sygnałów o zamiarach, sygnałów o zamiarach stron trzecich, które mówią: „Hej, ta firma dużo bada te tematy”. Jak możesz wykorzystać te sygnały intencji, aby nie tylko poprawić ocenę potencjalnych klientów, ale także wskazać, w jaki sposób chcesz nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami, gdy tylko się pojawią? A to prowadzi do następnego punktu, który tak naprawdę dotyczy zwiększenia Twojego znaczenia dla odbiorców poprzez ukierunkowane treści i aplikacje. Im więcej informacji o odbiorcach, tematach, których szukają, tytułach, z których pochodzą firmy i branżach, z których pochodzą, tym możesz dostosować swoje treści do tych odbiorców. Więc to jest sposób, w jaki chcesz mówić, a treść, którą chcesz przekazać wiceprezesowi ds. marketingu, jest zupełnie inna niż powiedzmy specjalisty ds. poczty elektronicznej lub osoby zajmującej się marketingiem, którzy mogą być bardzo zainteresowani systemami, technologią i analityką, a mniej o strategia, tego typu rzeczy. Możesz więc wykorzystać wszystkie potrzebne dane do tworzenia zautomatyzowanych programów. Przepraszamy, kiedy mówimy ap, mamy na myśli programy automatyczne, sekwencyjne programy e-mailowe lub programy z sekwencjonowaną treścią, które konfigurujesz za pomocą automatyzacji marketingu i możesz personalizować i dostrajać te aplikacje do swoich odbiorców. Mike, czy chcesz porozmawiać o kilku kolejnych krokach?

Mike Felix:

Tak, nie, absolutnie. Zanim przejdę do tych dodatkowych kroków, chcę zatrzymać się na chwilę i powiedzieć, że nawet w przypadku wszystkich tych informacji kluczową rzeczą, gdy nas słuchasz i co wyniesiesz z tej prezentacji, jest upewnienie się, że odkrywasz, odwracasz się od nad każdym kamieniem upewnij się, że rozumiesz, jakie korzyści może przynieść Ci nawet posiadanie tych danych. Wiele lat temu nie dysponowaliśmy technologią pozwalającą na gromadzenie takich danych. Istnieje więc dwoistość technologii: po pierwsze, technologia stworzyła dużo hałasu, po drugie, technologia C stworzyła wiele możliwości. Dlatego firmy, które chcą zrozumieć, jak wykorzystać te dane, aby dostarczyć wiadomość we właściwym czasie, są bardzo ważne. OK, Mark Mar, wyjaśnimy później, że automatyzacja marketingu to znacznie więcej niż tylko to, co niektórzy uważają za platformę do marketingu e-mailowego, ale informacje te mają dużo głębi i chcemy, żebyś je zobaczył eksploruj nawet po tej krótkiej prezentacji tutaj.

Kiedy więc mówimy o podróżach, mamy do czynienia z rozmową, którą prowadzi się z każdym, kto ma jakikolwiek zamiar poszukiwać nowych klientów, czy jak to się mówi, okazując zainteresowanie Twoją ofertą. A automatyzacja marketingu umożliwia prowadzenie tej rozmowy bez wydawania określonych rodzajów zasobów, ale przenoszenie jej tam, gdzie jest to naprawdę ważne. Kiedy więc zaczynamy mówić o wzmacnianiu sprzedaży, najlepszym sposobem na wzmocnienie sprzedaży jest umożliwienie jej zrobienia tego, co muszą zrobić, czyli sprzedaży. Muszą być w stanie zoptymalizować swoje możliwości sprzedażowe i wyniki, upewniając się, że pierwsza część rurociągu została dobrze wykonana. Zatem integrując platformę automatyzacji marketingu z dowolnym systemem CRM, z którego korzystasz, możesz sprawić, że sprzedawcy rozpoczną rozmowę z wystarczającym wglądem, aby wiedzieli, co i jak powiedzieć, i mieli odpowiednią perspektywę, aby być w stanie przybliżyć tej perspektywy do końca. Kiedy mówimy o ulepszaniu innych systemów, wzmacnianiu automatyzacji sprzedaży, marketingu opartego na kontach i społecznościach, mamy na myśli fakt, że im bardziej będziesz opierać się na wykorzystywaniu tych danych, tym bogatszy będzie wynik. W porządku, za chwilę wprowadzimy tu pewne szczegóły, ale mam nadzieję, że pojmujecie fakt, że mamy dostęp do więcej, podczas gdy mamy dostęp do więcej. Jest też dużo hałasu, ale musimy upewnić się, że wykorzystujemy go we właściwy sposób.

Dzień Jeffa:

Tak, naprawdę podoba mi się sposób, w jaki to mówisz, Mike, o wzbogacaniu interakcji z publicznością, naprawdę, bo z pewnością jako osoba, która otrzymuje mnóstwo e-maili i telefonów od potencjalnych klientów i tak dalej, ktoś, kto może przyjść do mnie z ukierunkowanym przekazem, który już rozumie, czym jestem zainteresowany, na podstawie tego, co badałem, to są tematy, którymi się zajmę i to właśnie staramy się osiągnąć. Ostatecznie chcemy przeprowadzić indywidualną rozmowę z naszą grupą docelową. Jeśli więc możesz wzbogacić tę rozmowę o tematy, którymi interesuje się klient, to o to chodzi. W porządku, nasza druga ankieta. Ile masz aktywnych automatycznych programów, czy jakkolwiek chcesz je nazwać? Są to więc zaprogramowane automatyczne sekwencje e-maili, e-maili i połączeń, wiadomości w mediach społecznościowych, czegokolwiek, co masz, ale

Mike Felix:

Lejki to słowo, które wielu również przyjęło. Lejki, niektórzy nazywają je kampaniami.

Dzień Jeffa:

Kampanie mogą być. Tak. Mamy więc kilka odpowiedzi. Zobaczmy, czekam na liczby. Mamy więc 62% uczestników. To całkiem niezła dystrybucja, myślę, że to Mike, widzisz to? Czy każdy może

Mike Felix:

Widzieć? Tak, widzę to. I znowu uwielbia dane wejściowe. Dane wejściowe charakteryzują się pewnym poziomem przewidywalności. Większość ludzi to nikim. Każdy e-mail to pojedyncza dedykowana wysyłka. Często to słyszymy. Więc będziemy tego dotykać.

Dzień Jeffa:

Tak. Dobrze jest też rozumieć naszych odbiorców. Mamy wiele osób, które nadal stosują dedykowane podejście do poczty e-mail, najwyraźniej z automatyzacją marketingu, które mają skonfigurowane od 1 do 5 lub od 6 do 10, a na pewno jest kilka osób, które zbadały i stworzyły być może bardziej wyrafinowane i bardziej ukierunkowane podchodzi do. Świetnie, zagłębimy się tutaj w znacznie więcej. Dziękuję za podzielenie się tą informacją. Świetnie. Tutaj zajmiemy się programami zautomatyzowanymi. Na tej stronie jest dużo informacji, więc poświęcimy temu trochę czasu. To prawdopodobnie najbogatszy temat tego webinaru. Naprawdę ważne jest, aby pomyśleć o tym, w jaki sposób wykorzystujesz pocztę e-mail, zautomatyzowane programy i kampanie, aby jak najlepiej je wykorzystać. I chociaż skonfigurowanie kampanii wielodotykowych i przemyślenie, do kogo kierujesz reklamy, tworzenie list i tak dalej, zajmuje trochę więcej czasu, na dłuższą metę naprawdę się to opłaca, zarówno pod względem możliwości angażowania się w interesujące rozmowy z potencjalnymi i kupującymi, kształć ich w wykwalifikowanego potencjalnego klienta i bardziej zaangażowanego kupującego.

A następnie skalowanie tego, co możesz zrobić w ramach automatyzacji marketingu, ponieważ kiedy już to skonfigurujesz, możesz, nie chcemy mówić „skonfiguruj, zapomnij o tym”, ponieważ tak naprawdę chcemy, abyś wrócił, ale jesteś nie wysyłaj dedykowanej wysyłki za każdym razem, gdy chcesz nawiązać kontakt z klientem lub wysłać fragment treści. Zatem jedną ze wskazówek, którą bardzo lubię i która okazała się bardzo skuteczna, jest to, że nie wszystkie kampanie, wszystkie zasięgi i cała komunikacja z klientami są takie same. Zastanów się, co chcesz osiągnąć w rezultacie, i odpowiednio stwórz zautomatyzowane programy. Więc myślę o nich jednym sposobem, wiesz, mając e-maile informacyjne. To rodzaj poszukiwania, pierwszego kontaktu. Może masz skądś listę, może masz kilka osób, które wyraziły zgodę na wydarzenie, ale tak naprawdę nie zainteresowały cię one.

Jak więc mogę się z nimi skontaktować i spróbować wzbudzić zainteresowanie, traktując to bardziej jako działania typu lejkowego, mające na celu zwiększenie świadomości. Następnie jest klasyczne pielęgnowanie, które było kamieniem węgielnym stworzenia automatyzacji marketingu, a pielęgnowanie polega na tym, że OK, muszę przewodzić, ale nie jest to jeszcze potencjalny klient z kwalifikacjami marketingowymi. Jeszcze nie podnieśli ręki i nie powiedzieli: „O tak, chcę porozmawiać z działem sprzedaży”. Jak więc ich pielęgnować i edukować, a także jak bardziej nawiązać z nimi kontakt i poprowadzić ich przez cały cykl zakupowy? Pielęgnuj więc te zapytania przy pierwszym dotyku, aby stały się M qls. Porozmawiamy o tym dużo więcej. To będzie w pewnym sensie sedno tego, o czym będziemy rozmawiać. A potem ja i mój zespół dużo rozmawiamy o e-mailach zachęcających do ponownego zaangażowania. Na tym polega marketing baz danych.

Przeszli już przez proces pielęgnowania lub docierania do innych osób, nigdy nie dotarli do MQL, a może udało im się i zostali odesłani, ale to znaczy, że chcesz pozostać przed nimi, zapewnić im ciepło, być na bieżąco z tak, aby rozpoznali Cię, gdy wrócą do cyklu zakupowego. Oni na to: „O tak, naprawdę podoba mi się treść naszej sprawy, którą przesłało Act-On”. Chcę z nimi porozmawiać. Jestem gotowy do zaangażowania się teraz. To jest więc „utrzymanie ciepła”, a każdy z nich ma zupełnie inną strukturę kampanii i będziesz im wysyłać inną treść. Jestem zdecydowanym zwolennikiem budowania programów opieki dla wszystkich typów kampanii przychodzących leadów. Myślę więc, że większość ludzi robi to w ramach płatnych programów typu lead, dystrybucji treści, ppc, seminariów internetowych i wydarzeń.

Ale naprawdę czasami, a widziałem to często, wydarzenie może wywołać reakcję w stylu: „Hej, dziękuję, że rozmawiałeś z nami na takim a takim wydarzeniu, i to wszystko. Albo zrób demo. A to całkiem spora przeskok od odebrania koszulki na imprezie do powiedzenia, że ​​chce demonstrację. Czy możesz więc utworzyć bardziej wyrafinowaną sekwencję e-maili o treści: „Hej, dla przypomnienia, oto, czym się zajmujemy i o co nam chodzi”. Jeśli chcesz szybką demonstrację wideo, sprawdź to. Możesz też odwiedzić naszą stronę internetową i sprawdzić to. Daj im jeszcze trochę do przeżucia. Daj im kolejny, nieco bardziej zaawansowany element treści. Może coś o tym, jak zoptymalizować ich programy pocztowe i pomóc im, edukować ich na temat tego, co robisz i jaką wartość możesz im dostarczyć. A wtedy może ostatnią rzeczą w sekwencji byłoby: hej, jeśli jesteś zainteresowany, skontaktuj się z nami, aby uzyskać szybką demonstrację. W ten sposób każdy przychodzący lead jest traktowany bardziej niż jednorazowe trafienie. Wiesz, albo ci się to uda, albo nie, ale budujesz zautomatyzowany program, który pomaga ich edukować i sprowadzić na dalszy etap cyklu zakupowego.

Dużo mówiłem, Mike, chcesz przejąć kontrolę?

Mike Felix:

Tak oczywiście. Zdecydowanie skupię się tutaj na kilku kolejnych punktach. Jedną rzecz, którą chcę podkreślić, to niektóre słowa, których używamy w tej prezentacji, „optymalizować, przyspieszać” i używamy słowa „automatycznie”, więc chcę o tym porozmawiać przez chwilę, a następnie przejść do innych punktów. Można zrobić właściwą rzecz w niewłaściwy sposób. Można też zrobić coś złego we właściwy sposób. Celem jest zbliżenie się tak blisko, jak to możliwe, do zrobienia właściwej rzeczy we właściwy sposób. Więc na czacie pojawiło się pytanie: Jak obliczyć ri? Musisz mieć pewne oczekiwania co do celu, na który kierujesz, a następnie skoncentruj się na optymalizacji, a następnie przyspieszeniu. Dobra? Kiedy więc opracowujesz te programy i zastanawiasz się, jak chcesz nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami, musisz zdać sobie sprawę, że od samego początku nie uda ci się tego w stu procentach.

Celem tych platform automatyzacji marketingu i tych programów jest możliwość, z biegiem czasu, optymalizacji i zbliżania się coraz bardziej, aby uświadomić sobie, czy Twoje oczekiwania były wykonalne, czy też nie, lub czy powinieneś zrobić więcej, aby zbliżyć się do tego, co oczekiwałeś i uzyskaj zwrot, jakiego oczekujesz. Wokół tej rozmowy jest dużo dynamiki, ale o tym porozmawiamy później. W tym miejscu personalizacja poprzez segmentację ma ogromne znaczenie, ponieważ musisz mieć pewność, że mówisz właściwym językiem i masz odpowiedni komunikat do określonych osób, w oparciu o to, na którym etapie cyklu zakupowego się znajdują, czym się interesują, czym się zajmują. problem, który mogą rozwiązać, czym chcą się zająć i jak kształtują swoje postrzeganie Twojej firmy i tego, co oferujesz. Dlatego personalizacja jest ogromna i możliwość przypisania różnych kontaktów, potencjalnych klientów i potencjalnych klientów do różnych segmentów w oparciu o to, czym się charakteryzują, jest bardzo ważna, aby móc zautomatyzować te programy, dopasowując swoje podejście do cyklu życia zakupu.

I wiem, że niektórzy z Was mogą być zaznajomieni, wielu z nas, marketerów, używamy tych terminów: tofu, mofu, bofu, góra lejka, środek lejka, dół lejka. Niezależnie od branży, w której działasz, masz lejek, masz lejek, w tym cyklu życia, w tym rurociągu, będzie pewien poziom wolumenu. Przykro mi, ale rurociąg, który stworzyłeś dla swojej firmy, a niektóre wypadną. A potem będzie ich więcej w środku lejka, w środku rurociągu, a potem część wypadnie. A w gruncie rzeczy będziesz miał potencjalnych klientów, którzy są naprawdę bliscy zostania klientem. To są indywidualności, którymi jesteś i będziesz je pielęgnować nieco inaczej niż te, które właśnie zaangażowały się w Twoją markę. Musisz więc dostosować swoje pielęgnowanie do tego, jak wygląda cykl życia Twojej firmy. A to wymaga analizy, testowania, iteracji i dostrajania. Nie uda ci się to dobrze za pierwszym razem. Nie spotkałem jeszcze nikogo, kto zajmowałby się marketingiem przez ponad dekadę i prowadziłby wielomilionowe kampanie reklamowe. Nie znalazłem jeszcze nikogo, komu udałoby się to osiągnąć przy pierwszej optymalizacji. To znaczy, Apple nawet nie robi tego dobrze za pierwszym razem. Optymalizują, analizują, testują, iterują, a następnie dostrajają.

Dzień Jeffa:

Tak, i to jest świetne. A kiedy słyszę, jak mówisz o tym wszystkim, a może to dużo, szczególnie dla osób, które nadal mają nastawienie do e-maili oddanych, może wydaje się to przytłaczające. To nie musi być krok po kroku. Możesz zacząć od utworzenia kilku e-maili pielęgnujących i być może posegmentowania ich według branży, jeśli uważasz, że to prawdopodobnie najskuteczniejsze. A może zaczniesz od zbudowania następnej kampanii przychodzącej, zbudujesz na jej podstawie sekwencję pielęgnującą i po prostu będziesz ją dalej rozwijał w miarę upływu czasu. Nie trzeba przyspieszać od zera do stu mil na godzinę w jednym kroku. Może to być bardzo powtarzalne i jak mówi Mike, spróbuj czegoś, zmierz, przeanalizuj, pomyśl o tym. Czy mógłbym zrobić lepiej? Czy mógłbym tu zrobić coś lepiej? Może jest lepsza treść, może jest lepsza segmentacja i personalizacja, którą mogę zrobić, a potem to ulepszyć i na tej wiedzy zbudować następny. Może to być zatem bardzo iteracyjny krok.

Mike Felix:

I jeśli mogę, zanim opuścimy ten slajd, ogólnie rzecz biorąc, w ramach lub metodologii automatyzacji marketingu, chodzi o to, aby móc karmić tofu, karmić go więcej bez utraty wydajności. Platforma automatyzacji marketingu umożliwia zatem dostarczanie większej ilości tofu, dzięki czemu może ono zrobić wszystko, co konieczne, aby bardziej wykwalifikowani potencjalni klienci trafili do Twojego bofu. Widzę, że Roanna na czacie powiedziała: lol, nie wiedziałam, co to za akronimy, więc cieszę się, że się czegoś nauczyłeś. Jeśli wyjdziesz z czymkolwiek, wiesz, co oznaczają te akronimy, te akronimy?

Dzień Jeffa:

Tak, tak, to całkowicie słuszne. I to nabiera skali. To naprawdę pomaga zrobić więcej za mniej. Możesz obsłużyć więcej przychodzących informacji, możesz uzyskać więcej informacji na górze lejka i faktycznie stworzyć więcej M QLS na dole lejka przy mniejszym wysiłku. Za mało tu studium przypadku, znowu mówimy o górze lejka, środku lejka i dole lejka. W pewnym momencie zreorganizowaliśmy nasze zautomatyzowane programy, aby dostosować je do segmentacji tofu, mofu i bofu. I tak naprawdę dzieje się tak z myślą: „Hej, wiemy, że jesteśmy na szczycie ścieżki, oni chcą większej wartości dodanej, wykształconych, lżejszych informacji dotykowych i najlepszych praktyk”. Czy pomyślałeś o tym? Jaki jest wpływ AI? To mniej demonstracji i całkowitego kosztu posiadania, studiów przypadków i tak dalej. Jak więc zacząć dopasowywać nasze treści, myśląc o naszej pierwszej interakcji z klientem, prowadząc go w dół ścieżki, wprowadzając go do środka zautomatyzowanego programu ścieżki na podstawie czynności, które z nami wykonuje.

Docierają więc do celu tylko wtedy, gdy klikną, przeczytają, pobiorą jakąś zawartość i zrobią pewne rzeczy, które naszym zdaniem sugerują, że są faktycznie gotowi na wyższy poziom treści. Mieliśmy dzięki temu niesamowite rezultaty. Wzięliśmy więc 23 różne indywidualne programy, wciąż z personalizacją, dynamiczną treścią i tak dalej, tak że przemawialiśmy do naszej docelowej publiczności, ale potem dopasowaliśmy to do stanu tofu, mofu, bofu i mam na myśli, spójrz na nasze stawki otwarte, które my re 53, 23, 60 9%, 62% to współczynniki klikalności na górze ścieżki. Nic dziwnego, że są na szczycie ścieżki, czyli z definicji nie są aż tak zaangażowani. Dlatego też nasz współczynnik klikalności nie był wysoki. Ale w przypadku tych, które przeszły do ​​środkowej i dolnej ścieżki, mieliśmy niesamowity współczynnik klikalności. Ogólnie rzecz biorąc, udało nam się poprawić współczynnik otwarć z 25% do prawie 60%. Our click-through rate from 1.32% on average to almost 32% on average. This really changed the performance of our email programs. And again, depending upon where you are, if you're starting out with just a few programs, great, I would encourage you to think about how even if you don't do sort of this level of programs aligned this way, but if you think about the content you're delivering as top of funnel and then more engaged type of content as people work through their sequences, I think it'll be very effective for you.

Mike Felix:

And one thing, oh sorry,

Jeff Day:

Should I go back?

Mike Felix:

Yeah, really quickly. I was just going to add, and again, this adds some depth to what you're seeing here. You're seeing data around email, but there are other elements that's happening within a marketing automation platform that's contributing to these increased open rates. It is visits to webpages, opt-ins, to various landing pages, opt-ins, to webinars. There's other activities that's contributing to when these messages are going out to these individuals that's contributing to these highly effective open rates. So as you can see under the demo track, these individuals have gotten to a point within our life cycle that they are highly interested in seeing or experiencing that demo. So their open rates are going to be high, but all of that required excellent timing in when they were getting those messages. So just wanted to add that.

Jeff Day:

No, that's perfect. That's a very good point to make. What drives people from tofu to MOFU to more engaged states within our system is all of the activities off the website, off of email, off social media, off of downloads, form fills, everything that we do on track.

Mike Felix:

And just to address even with that, and we'll jump to the next slide, the statement around the MQL slash funnel is dead. It's not that anything is dead, it's just that the qualifiers are changing. What's moving people to actually buy those contributors, those elements are changing, so it'll never die. It's just that bar that you have to adjust to make sure that you're more effectively selling. That bar is moving now that people are buying differently.

Jeff Day:

Yep, good point. So personalized engagement, I think this is just maybe hammering home some of the points that we've been making to support the previous slides. Demographic data is about the person, so title, what company they're with, things like that. And that can be in enhanced with firmographic data. How big is your company? Revenue size, employee size, where it's located, industry it's in all of that. That usually drives the content that you're going to deliver, whether it's industry specific or title specific. The behavior score then is based on the activities that they do with you, as Mike was talking about through your website, through responses to email, click throughs, form fills, content downloads, social media responses, anything like that that drives triggers in both the automated programs. How do you get them to the next step or bring them lower into mofu, bofu and also drives their overall lead score with you. And as Mike said, this is multichannel. It's not just about email, even though we seem to, that's the core of what marketing automation have done, but we have expanded to include sm SMS and social media and web responses and forms and web pages, landing pages, all this stuff. So you can really personalize all this content, not just with first name, last name, but really dynamic content, dynamic images, dynamic content blocks within an automated program to personalize to the demographic, the title, the industry, all that.

Mike Felix:

Absolutely.

Jeff Day:

And the outcome is the Glen Garry leads. So yes, I'm aging myself by referencing Glen Garry, Glen Ross, but it is a great movie for any of you who haven't seen it this out, the qualified leads, these are the really good mql. We want to pass the good golden leads to our sales team, so they're very effective in using their time to go after the most promising leads and opportunities. So this is really the outcome of why we do all this.

Mike Felix:

And for those who do understand that reference, the whole ABCs in the movie, it's always be closing because that was the generation that they were in. It was you call conversation, you figure out how to close. Now nowadays it's more always be converting. There's different layers to what you're getting people to commit to or to convert on. So that also ties into how you would be adopting your philosophy around market automation.

Jeff Day:

Yeah, that's great. Yeah, you don't have to close on Monday one, just get 'em to take the next step with you, just the next step and then the next step. And then the next step,

It takes a fit crew, advanced lead scoring for sales. So this is now shifting over another part of your marketing automation solution. Talking about lead scoring. Again, as we've said, the goal is to hand over the best leads. The Glen Gary leads to sales. Again, we leverage, and I think the sort of advanced thinking is thinking about a demographic slash firmographic score that is based on who the person is, the title they carry the industry, they're from the size of the company. We have developed our own ICP, our, my gosh, it's been so long, I don't even know what it stands for anymore. Ideal customer profile. We talk about ICP all the time. And so your ICP for, if people who are unfamiliar with that term is taking a step back with the business and saying, Hey, who do we want to be selling to?

What's the ideal customer look like based on company size industries that we're really successful selling to, maybe activities that they do if you're in a more transactional business, whatever it is that you can do to segment and profile that customer. And then having that drive how you want to set the demographic firmographic portion of your score. And then using the behavioral elements, all of the activity that they do with you that we've talked about. And you can score each one of those. I don't actually know, I'm, I'm going to guess a little bit here, but it's usually small points for engaging with you on your website. Maybe a PPL lead where they downloaded some content is five points, but filling in a form to get a demo is 50 points. That gives them an automatic score to MQL and away we go. So you vary your score based on the engagement points that the customer is doing with you in some sort of smart logic to say, Hey, the higher value, the engagement shows a greater level interest.

They're farther down the buying lifecycle with the end goal being like demographic score plus behavior score will get them to the magic line of mql. And it's, it's all moving, it's all independent, it's all custom for who you are and how you want to set up the score. And it's really a matter of balancing the score versus the bar. And here too, it's just iterate, iterate, iterate until you feel like you're pretty close. It's never perfect because there's always going to be outliers, but just keep iterating and playing with it until it's close. And then using that to drive not only your automated programs, but then when do you actually turn it over to sales? Sorry Mike, I talked to that whole slide.

Mike Felix:

No, no, this is good stuff. I mean, this is really good stuff. Just carrying on this conversation around scoring, this also leads you to identify different ways to develop your marketing assets as well. So you being able to sort of quantify who is, who's farther along within their journey is important to your sales conversation, but also looking at that data and scoring them based off of what's contributing to their readiness. There are just within our business, we organized our website based off of what psychological pursuits someone may have when they're thinking about adopting market, adopting marketing automation or what other contributors they have. So an example would be what other competitors or what other platforms have they seen? Well, we've created content around addressing how we differ from those other platforms. So when we look at not only one score, but what, when we also look at their behavioral pattern, we're able to see, well, Susan got to the website, the first page she went to was pricing.

So when my salesperson has a discussion with them, most likely I think pricing may be something that's going to be a high on her consideration when she's choosing a vendor. But then the next thing that she went to was, well, how does Act-On compare to Marketo or HubSpot or some of these other platforms? Seeing which pages were visited enables our sales team to understand what competitors or what type of conversation we need to have to differentiate us from what they may be thinking already. So all of this, again, it takes iterations, it takes making changes here and the data you get from it contributing to changes over here on the website, on the content side, on the social publishing side, it all works together to, it's all orchestrated to help you with building your revenue.

Jeff Day:

Yeah, that was absolutely right. Thank you for sharing that. W porządku. You want to talk about ai? sztuczna inteligencja

Mike Felix:

Is yes, yes, yes. And again, I know we're throwing out acronyms. I doubt there's anyone on this webinar that does not know what AI stands for. If you don't know what AI stands for, it stands for artificial intelligence. But just know this, it stands for artificial intelligence, right? So as you're hearing a huge movement about ai, this AI that ai, AI does not replace the fact that you need human intelligence. You need that humanity to what you're putting out there. But AI can enable you to track and do things that you just don't want to do or not able to do. So from a standpoint of lead scoring, there are so many different dynamics to scoring that. AI is, I mean, we titled this the future, but we have already adopted predictive elements to leveraging AI, to scoring various leads based off of their sales conversion data, their behavioral data, the demographic and firmographic data and the technographic data, and having AI crunch a ton of data points and be able to provide us with some insight on who may have a higher likelihood to close and what that sales conversation should look like. So this is the future, but it's only calling it the future because many of us or many companies have not adopted it yet, but it is here right now, especially in Act-On.

Jeff Day:

And we're very excited about it. It will enable you to do a lot more efficiently. So as we can do AI driven, predictive lead score, AI driven predicted segmentation, audience analysis, we have our brand of content create is called AI create. It can write emails for you. So we are taking the approach that we really want to leverage AI to make you more efficient and effective. And so it's helping you accelerate. As Mike said, it'll never, well, I shouldn't say never. Best practice right now is that it doesn't completely eliminate, like you should take any of this and then apply the human intelligence, as Mike said, to make sure that content is what you want and the scoring makes sense and is right. But we do think that it's going to greatly improve your efficiency and scale. All right, we're getting close to the end of our time and we are getting close to the end of our presentation. One final poll. How often do you measure performance after activating a program? And this is important end cause I suspect that a lot of you measure performance, but how often do you measure performance and make changes to optimize based on that analysis?

And thank you for those who are still with us. We do have just a few more minutes and the answers are coming back in as I suspected, there's not very many, rarely than ever. To dobrze. I like to see that we usually measure performance but rarely have time to make optimization changes. That is true with a lot of us. And then yeah, this is, what do they call this, a W graph or something like that? 2.0 boy, I just went back to engineering school with the two point graphs and analysis. We got a bunch of other people most of the time do this. So good to see it's on a lot of your minds. It is important of course to measure everything.

Ale kluczem do optymalizacji, ponieważ jest to rozmowa o optymalizacji, jest podjęcie kroków zmierzających do wprowadzenia poprawek. Nie musi być masywny. Nie musisz zmieniać wszystkiego, ale jeśli możesz zmienić temat, jeśli możesz powiedzieć: „Och, ja, mamy nową treść, która moim zdaniem bardzo dobrze by tu pasowała, pozwól, że to zamienię” poświęć trochę czasu na ulepszenia, ulepszenia i iteracje, a następnie wykorzystaj tę wiedzę. Tak naprawdę kluczem do optymalizacji jest ciągłe ulepszanie. Skorzystaj więc z analityki raportowania, większości platform automatyzacji marketingu, z pewnością nasza platforma ma wiele analiz, które pomogą Ci analizować wydajność poczty e-mail, wydajność innych zautomatyzowanych programów, aby automatycznie przeprowadzać testy AB za pośrednictwem platformy. Możesz zagłębić się w każdy indywidualny e-mail w zautomatyzowany program jako całość. Możesz przejrzeć całą swoją treść, aby zobaczyć, co sprawdza się najlepiej, poświęcić trochę czasu na zapoznanie się z nią i dokonanie pomiaru. Moja rada jest taka, aby podejść bardzo świadomie do eksperymentów i optymalizacji i powiedzieć: świetnie, zastosuję te zmiany tutaj, a następnie za kilka tygodni będę chciał zmierzyć, jakie były te zmiany. Czy to poprawiło moje wyniki? Świetnie. Teraz pozwólcie, że wyciągnę wnioski z tego jednego eksperymentu i zastosuję je w innych odpowiednich aplikacjach, e-mailach, postach w mediach społecznościowych lub czymkolwiek innym.

I oczywiście najważniejsze, co jest bliskie wiceprezesowi ds. marketingu i odpowiada: OK, wydajność poczty e-mail jest świetna, ale tak naprawdę to główny wskaźnik określający, czy generujemy więcej konwersji? Czy tworzymy więcej M QLS z naszych leadów? Czy te M QLS przekształcają się w większe możliwości sprzedaży? Jakie są moje najskuteczniejsze kanały i jakie są moje możliwości kosztowe? Jedną z najważniejszych kwestii, o których rozmawialiśmy na początku, jest to, w jaki sposób można lepiej wykorzystać środki przeznaczone na marketing? Analizując to w ten sposób, możesz powiedzieć: OK, gdzie jest mój najniższy koszt na mql, najniższy koszt na szansę i zainwestujmy więcej w te obszary, aby uzyskać wyższy zwrot z inwestycji.

Mike Felix:

Absolutnie.

Dzień Jeffa:

Mike, chcesz coś dodać?

Mike Felix:

Zanim to opuścimy, zostawmy ten slajd tylko na temat analityki, testowania i mierzenia. Kluczem jest upewnienie się, że patrzysz na swoje dane i analizujesz rzeczy, aby opowiedzieć historię w taki sposób, w jaki powinna być. kazano Ci osiągnąć te cele marketingowe. Przykładowo w całej prezentacji przeprowadziliśmy kilka ankiet, prawda? Pierwsza ankieta brzmiała: czy czujesz, że w pełni wykorzystujesz swoją platformę automatyzacji marketingu? 53% z Was stwierdziło, że raczej nie. Następne pytanie brzmiało: ile masz aktywnych programów? 30, ponad 33% stwierdziło, że nie. Każdy e-mail jest pojedynczy. I ostatnie pytanie brzmiało: jak często mierzysz wydajność? A najwyższy tutaj jest przez większość czasu. Więc teraz, jeśli spojrzysz tylko na jedno z tych pytań, na które najczęściej udziela się odpowiedzi, mógłbym mieć na myśli coś zupełnie innego, gdybym nie wiedział, że ponad 50% nie wykorzystuje w pełni możliwości platformy do automatyzacji marketingu.

Więc kiedy patrzysz na swoją sprzedaż i swój marketing, upewnij się, że tak jest, naprawdę skłaniasz się ku analizowaniu danych w sposób, w jaki powinny być analizowane, aby wpływać na wyniki sprzedaży. Ponieważ w przeciwnym razie, tak jak ktoś wspomniał Kumara, jaki powinien być idealny czas na optymalizację krzywej uczenia się, aby w przeciwnym razie się ona nie powtarzała, będziesz to robić znacznie częściej. Chcesz stworzyć kadencję, aby wykonywać iteracje we właściwym czasie i we właściwy sposób. I nie chcę powiedzieć, że mam nadzieję, ale musi to być postępowe. W porządku? Upewnij się więc, że postępujesz właściwie i we właściwy sposób.

Dzień Jeffa:

Dlatego on jest inżynierem NASA, a ja nie. On jest w tym mistrzem. To cudownie. Mikrofon.

Ostatni slajd. Aby to wszystko osiągnąć i stworzyć historię sukcesu, mamy naszą platformę automatyzacji marketingu. Mamy klientów, współpracujemy z agencjami, takimi jak specjaliści od marketingu, aby pomóc naszym klientom ulepszać i optymalizować ich wyniki. W tym konkretnym przypadku chodziło o pomoc w tworzeniu niestandardowych pulpitów nawigacyjnych działających w czasie rzeczywistym, analizę atrybucji wielodotykowej, pomoc w optymalizacji wydajności, wykonanie takich rzeczy jak analiza ROI, co, jak wiem, jest pytaniem, którego potrzebujemy dostać się do. I rzeczywiście zrobiliśmy wiele z tego, o czym dzisiaj mówiliśmy, co nie jest zaskakujące, wykorzystując dźwignię, konfigurując je za pomocą danych behawioralnych, danych firmograficznych z informacji stron trzecich, które wciągnęliśmy na naszą platformę, pomagając im uzyskać bogatsze dane o tym, kim są kierowcą, z kim współpracuje, tworząc bardziej dopracowane i odpowiednie zautomatyzowane programy. A następnie wykorzystanie analiz, które wspólnie z nimi stworzyliśmy, do pomiaru, ulepszania i ulepszania. I to naprawdę pomogło, jak mówi cytat, zapewnia nam całą analizę danych, których potrzebujemy do realizacji naszej strategii generowania leadów. Więc to naprawdę się opłaca. To działa. Jest to proces iteracyjny. Mam nadzieję, że nikogo nie przytłoczyliśmy. Naprawdę chcieliśmy zapewnić całą masę różnych wskazówek, z których możesz wyciągnąć te, na których chcesz działać w następnej kolejności,

Mike Felix:

Pełna gra słów, pełna gra słów

Dzień Jeffa:

Zamierzone, ale jeśli jesteś na wcześniejszym etapie tego procesu, platformy automatyzacji marketingu pomogą Ci to osiągnąć i zautomatyzować te programy. Musisz więc po prostu zrobić pierwszy krok w zbudowaniu sekwencji lub kilku sekwencji, a następnie dalej się rozwijać. Myślę, że to wszystko, co mamy. Trwało to trochę dłużej, niż planowaliśmy, ale można się było tego spodziewać, ponieważ pasjonujemy się naszym tematem i tym, co robimy, i naprawdę chcemy pomóc Ci zoptymalizować Twoje programy. Czy mamy trochę czasu na pytania i odpowiedzi, Joe?

Joe Roberts:

Chciałem powiedzieć, że jeśli zechce pan zostać jeszcze minutę lub dwie, myślę, że możemy przejść do kilku pytań. Słodki. Wspaniały. Wiem, że odpowiedziałeś na wiele z nich w trakcie prezentacji, ale oto jedno, które pojawiło się pod koniec. Jaki powinien być idealny moment na optymalizację, aby Twoja nauka nie przebiegała w formie tych dużych, nierównych cykli?

Dzień Jeffa:

Świetne pytanie. Myślę, że prawdopodobnie wszyscy będziemy mieli swoje zdanie i chciałbym, abyśmy mogli zatrudnić mojego menedżera poczty e-mail w sprawie Mike'a również w tej sprawie, ale myślę, że jest to jeden z tych klasycznych obu. Tak więc, jak powiedzieliśmy, każdy e-mail, każdy rodzaj automatycznego programu, wszystko, co robisz, wróć i odwiedź go po odpowiednim czasie, zmierz to, zobacz, co radzi sobie dobrze, zobacz, gdzie uzyskujesz dobre lub złe współczynniki klikalności lub dobre zaangażowanie, zły eksperyment z ulepszeniami. Jest to bardzo iteracyjne i nie zajmuje dużo czasu. A czasami, jeśli masz wrażenie, że pokazaliśmy nasze studium przypadku, mówimy: „O rany, chcę dokonać pełnego przeglądu tego, jak robimy nasze zautomatyzowane programy”. Zamierzamy przejść bardziej w stronę tofu mofu, bofu. To był duży wysiłek, wymagał dużo energii i przyniósł naprawdę zaskakująco niesamowite rezultaty, których nie spodziewaliśmy się tak dobrych ulepszeń, ale było naprawdę dobrze. Myślę więc, że odpowiedź brzmi: jeśli jest to właściwe, ale absolutnie rób rzeczy iteracyjne.

Mike Felix:

A jeśli mogę dodać punkt do automatyzacji marketingu lub po prostu ogólnego marketingu, wystąpi opóźnienie. Wystąpi opóźnienie między sposobem pomiaru wyników działań marketingowych a ich przełożeniem na generowane przychody i wyniki sprzedaży. Niektóre firmy będą miały dłuższe opóźnienie, a niektóre mają sezony. Jeśli więc działasz w określonych branżach, większość sprzedaży będziesz realizować w określonych porach roku. Wiesz też, że gdy Twoi potencjalni klienci będą szukać rozwiązań, to również będzie się to koncentrować w określonych porach roku. Dlatego naprawdę kluczowa jest wiedza o tym, jak wygląda harmonogram i pory roku sprzedaży, jak wygląda cykl życia konkretnego produktu lub jak wygląda plan sprzedaży. A potem dostosuj swój marketing do przodu, tak abyś nie był, o tak, kliknąłem „Rozpocznij automatyzację marketingu”. Dlaczego moja sprzedaż nie rośnie? Chodzi o to, abyś wiedział, że istnieje opóźnienie między tym, co dzieje się po stronie marketingu, na początku rurociągu, a tym, jak powinno to przełożyć się na jedną czwartą w dół, dwie ćwiartki w dół i wtedy właśnie naprawdę będziemy w stanie w pełni wykorzystać sposób, w jaki analizujesz te dane.

Joe Roberts:

Dobra. Zatem jeszcze jedno szybkie pytanie. Nasz zespół jest dość mały. Nie mamy zbyt wielu środków. Co według Ciebie jest naszym najlepszym pierwszym krokiem?

Dzień Jeffa:

Tak, to świetne pytanie. Mamy do czynienia z wieloma klientami, którzy nie mają doświadczenia w automatyzacji marketingu i to jest fantastyczne. Moje osobiste podejście, jestem pewien, że tak, brzmi: zacznij od tego, co możesz zrobić. Podróż tysiąca kroków zaczyna się od pierwszego kroku. Powiedziałbym więc, dowiedz się, kto jest twoim ICP. Zastanów się, z kim naprawdę chcesz zwiększyć swoje zaangażowanie w odniesieniu do segmentu lub odbiorców kupujących, i utwórz kilka zautomatyzowanych programów, które mogą nawiązywać do różnych tytułów w tym zakresie, a następnie zestawiaj treści i używaj ich jako punktu wyjścia. Jeśli więc korzystasz z dedykowanej pojedynczej poczty e-mail, użyj tego jako punktu wyjścia, zobacz, jak to działa, zmierz ulepszenia. Być może wtedy będziesz mógł zająć się kolejnym segmentem docelowych odbiorców, do którego chcesz dotrzeć i który chcesz zbudować. Fajną rzeczą jest to, że naprawdę staje się to mechanizmem skali, ponieważ kiedy już osiągniesz dużą skuteczność w budowaniu tych rzeczy i potrafisz je ustawić, mogą działać tak długo, jak chcesz, i to daje ci skalę robić coraz więcej i więcej bez każdego indywidualnego wysiłku.

Mike Felix:

Tak samo.

Joe Roberts:

Dobra. Cóż, niestety, jesteśmy w swoim czasie. Było to bardzo szczegółowe i zawierało wiele naprawdę ważnych informacji. Tak wielu z nas potrzebuje. Dziękuję zarówno za niesamowitą prezentację, jak i za udzielenie odpowiedzi na wiele pytań. Jeszcze raz dziękuję Act-On za sponsorowanie dzisiejszej prezentacji. W ramach szybkiej informacji dla publiczności, pamiętaj tylko o wyjściu z Zoom, pojawi się okno z bardzo krótką ankietą. Chętnie dowiemy się, co myślisz o dzisiejszej sesji. Dziękujemy więc za przyłączenie się do nas i do zobaczenia wkrótce.

Dzień Jeffa:

Tak, dziękuję wszystkim za obecność. Dziękuję. Naprawdę to doceniam.