Jak sprzedawać w górę: 15 porad i przykładów od geniusza w zakresie sprzedaży dodatkowej

Upselling to jedna z podstawowych strategii marketingowych wielu modeli biznesowych, od sklepów stacjonarnych i e-commerce po SaaS.

Ale co to jest sprzedaż dodatkowa?

Upselling to skłonienie klientów do zakupu droższego produktu niż ten, który pierwotnie planowali kupić. Jest to opłacalna strategia sprzedaży o wysokim współczynniku konwersji.

Według badań szanse sprzedaży obecnym klientom wynoszą 60%-70%, podczas gdy prawdopodobieństwo sprzedaży nowemu klientowi wynosi tylko 5-20%.

Poza tym, biorąc pod uwagę, że rekomendacje produktów mogą generować 10-30% przychodów, oferowanie właściwych produktów jako produktów dodatkowych we właściwym czasie właściwym klientom jest istotną taktyką sprzedaży.

Jeśli pominiesz upselling w swoim biznesie e-commerce, zostawisz DUŻO przychodów na stole.

Z tego artykułu dowiesz się, jak sprzedawać w górę, wraz z najlepszymi technikami upsellingu i przykładami.

Zobaczmy teraz, jak to zrobić. Zachęcamy do przeglądania poniższego spisu treści.

1. Wybierz ODPOWIEDNI produkt do sprzedaży dodatkowej

Kluczem do udanej sprzedaży dodatkowej jest oferowanie odpowiednich produktów. Pomyśl o tym: jeśli klient kupuje książkę kucharską, nie ma sensu polecać książki grozy (która i tak byłaby cross-sellingiem).

W przypadku dosprzedaży musisz zaoferować droższą wersję produktu kupowanego przez klienta. Powinien być odpowiedni dla zamierzonego produktu, ale mieć więcej korzyści.

Zasadniczo, kiedy sprzedajesz więcej, sprzedajesz korzyści płynące z tej sprzedaży.

Na przykład, jeśli sprzedajesz produkt Saas oparty na subskrypcji, możesz sprzedawać więcej, polecając wyższy plan i podkreślając jego zalety.

2. Użyj porównań produktów

W dzisiejszych czasach większość klientów internetowych prowadzi badania przed podjęciem ostatecznej decyzji o zakupie. Porównują ceny, funkcje, recenzje i dostępność. Możesz ułatwić ten proces swoim klientom i przekształcić go w strategię upsellingu.

Pokaż swoim potencjalnym klientom więcej niż jeden produkt na raz. Być może spotkałeś się z tym podejściem na stronach cen produktów SaaS (oprogramowanie jako usługa). Jednak ta taktyka sprawdza się również w przypadku e-commerce.

Pokaż klientom podobne produkty ze sprzedaży dodatkowej i ich główne różnice w funkcjach, aby nie musieli klikać wielu stron.

Jeśli korzystasz z rozwiązania e-commerce, takiego jak Shopify, możesz również rozważyć korzystanie z aplikacji do sprzedaży dodatkowej.

Podróże poza domem są sprzedawane na stronach produktów, wyświetlając porównanie z produktem dodatkowym.

3. Wybierz odpowiednią sprzedaż dodatkową

Jeśli spojrzysz na przykłady sprzedaży dodatkowej w e-commerce, zobaczysz różne typy oferty dla Twojej bazy klientów.

Poniżej znajdują się niektóre z popularnych typów sprzedaży dodatkowej.

Ochrona produktu

Jest to powszechnie stosowana metoda dosprzedaży, zarówno online, jak i offline. Sprzedaż dodatkowa „Chroń swój produkt” prosi klientów o przedłużenie gwarancji, aby mogli skutecznie chronić produkt w przypadku, gdyby coś poszło nie tak.

Na przykład, jeśli kupisz tablet, możesz zobaczyć ofertę gwarancji ochrony ekranu za dodatkową opłatą.

Aktualizacja wersji

Innym rodzajem sprzedaży dodatkowej jest aktualizacja wersji. Możesz poprosić klientów o inną wersję interesującego ich produktu. Może być większa, lepsza, mocniejsza, szybsza – o ile jest to sprzedaż dodatkowa.

Przedłużony okres serwisowy

W wielu przypadkach firmy sprzedają więcej, oferując lepszą wartość za dłuższą umowę, zamiast sprzedawać produkt fizyczny. Możesz także oferować wczesne oferty na odnowienie subskrypcji. Działa dobrze z produktami SaaS.

Personalizacja produktów

Jeśli kiedykolwiek widziałeś opcję „dostosuj swój produkt” podczas zakupów, to jest to dodatkowa sprzedaż. W rzeczywistości jest to seria up-sell, ponieważ cena rośnie wraz z każdą personalizacją.

Znana marka motoryzacyjna Tesla sprzedaje użytkownikom więcej, oferując im konfigurację samochodów przed zakupem.

Pakiet

Sprzedaż wiązana to szara strefa, ponieważ może dotyczyć zarówno up-sellingu, jak i cross-sellingu. Możesz jednak użyć go jako techniki upsellingu, aby podkreślić jej lepszą wartość, jeśli połączysz ze sobą powiązane produkty.

4. Zaoferuj nagrodę, aby zachęcić

Tak, możesz pokazać klientom fajne nowe produkty o lepszej wartości, ale w większości przypadków klienci potrzebują więcej, aby śledzić i kupować dodatkowe produkty.

Spędzili już czas na podejmowaniu decyzji o produkcie, który chcą kupić. Mogą więc potrzebować zachęty, aby nieco popchnąć do impulsywnego zakupu.

Jeśli oferujesz sprzedaż dodatkową na ekranie kasy, jest to duża szansa na zwiększenie sprzedaży. Są już w trybie kupowania; musiałeś ich przekonać, żeby coś kupili. Ale aby zachęcić ich do większych wydatków, może załatwić specjalną ofertę.

Na przykład, jeśli wartość ich koszyka wynosi 50 USD, możesz zaoferować opcję zaoszczędzenia dodatkowych %10, aktualizując produkt.

Oto przykład:

[Źródło]

5. Nigdy nie bądź nachalny

Chcesz mieć pewność, że Twoi klienci dostrzegą wzrost sprzedaży, ale istnieje cienka granica między denerwowaniem ich a przekonaniem ich do wydawania większej ilości pieniędzy.

Przekrocz linię lub pokaż wyskakujące okienko sprzedaży w niewłaściwym czasie, a mogą w ogóle niczego nie kupić. Pokaż im ofertę dosprzedażową we właściwym czasie, a masz szansę na zwiększenie sprzedaży.

Ale jak wykorzystać odpowiedni moment na sprzedaż wyższą?

• Niektórzy sprzedawcy umieszczają informacje o produkcie o sprzedaży dodatkowej znacznie poniżej informacji o produkcie, tak aby widzieli je tylko potencjalni klienci, którzy są naprawdę zainteresowani.
• Inną opcją jest pokazanie oferty, gdy ludzie zdecydowali się na zakup. Na przykład, gdy doda produkt do koszyka (ale przed dokonaniem transakcji).

Byłoby denerwujące, gdybyś pokazał swój up-sell, gdy ludzie właśnie wylądowali na stronie. Może to spowodować ich odejście na dobre. Zamiast tego możesz użyć wyzwalacza przewijania Popupsmart, który pokazuje ofertę sprzedaży dodatkowej, gdy odwiedzający przewinie określony procent strony.

Możesz też włączyć kierowanie po X sekundach, aby po pewnym czasie wyświetlić ofertę dodatkowej sprzedaży.

6. Zdobądź ich zaufanie dzięki dowodom społecznym

Strategia dowodu społecznego pokazuje ludziom, że inni, którzy kupili produkt, uznali go za wartościowy. Jest to popularna taktyka marketingowa stosowana przez czołowych sprzedawców, takich jak Amazon.

Oto przykład:

7. Wykorzystaj pilność

Pośpiech to sprytny bodziec, który zachęca ludzi do kupowania dodatkowej sprzedaży. Jeśli oferujesz sprzedaż dodatkową przez ograniczony czas lub w ograniczonych ilościach, pamiętaj o podkreśleniu tego w swoich działaniach marketingowych.

Możesz używać Popupsmart do tworzenia ograniczonych czasowo kampanii upsellingowych i pilnego zwiększania przychodów z e-commerce.

Innym sposobem na jeszcze pilniejsze działanie jest wyskakujące okienka z licznikiem czasu. Po prostu dodaj licznik czasu w wyskakującym okienku sprzedaży, aby podkreślić krótki pozostały czas i obserwować, jak ludzie kupują produkt.

Sky nakłania klientów do droższej wersji, oferując ofertę ograniczoną czasowo i korzystając z trybu pilnego.

8. Zaoferuj bezpłatną wysyłkę

Oferowanie darmowej wysyłki jest stosunkowo starą taktyką, ale jest to sprawdzona metoda i nadal działa. Badanie detaliczne pokazuje, że 9 na 10 konsumentów twierdzi, że bezpłatna dostawa jest główną zachętą do częstszych zakupów.

Ale jak wykorzystać go do upsellingu? Po prostu przypomnij ludziom, ile więcej muszą wydać, aby kwalifikować się do bezpłatnej wysyłki. Może to zachęcić ich do dodania większej ilości do koszyka.

9. Spersonalizuj polecane produkty dodatkowe

Klienci chętniej kupują od marek korzystających z personalizacji, a rekomendacje działają lepiej również na poziomie spersonalizowanym.

• Poznaj historię zakupów klientów
• Polecaj produkty na tej podstawie
• Zwracaj się do nich po imieniu

10. Wyświetl sugestie produktów

Być może zauważyłeś, że wszystkie wiodące witryny e-commerce wyświetlają sugestie produktów. Sprzedawcy wyświetlają rekomendacje produktów na podstawie tego, czego szukają klienci. Głównym celem tych sugestii jest sprawienie, by wydali trochę więcej.

Na przykład klienci przeglądający serwis eBay zauważą specjalną sekcję poświęconą podobnym produktom:

11. Użyj zasady trzech

Czy kiedykolwiek słyszałeś o „ zasadzie trzech ” w marketingu?

Zasada trzech polega na tym, że w mowie i tekście odbiorcy mają tendencję do wchłaniania podanych informacji i znajdowania rzeczy, które przychodzą trójkami, bardziej skutecznych, zabawniejszych lub bardziej satysfakcjonujących.

Jest nawet używany w sloganach marketingowych, takich jak „Just Do It – Nike” czy „I'm Lovin' It – McDonald's”.

Jak to działa w przypadku upsellingu? Mówiąc najprościej, ludzie reagują na wzorce. Możesz skorzystać z zasady trzech i pokazać swoją ofertę upsellingową w trójkach, jak poniżej.

12. Ogranicz wzrost cen

Zgodnie z zaleceniem Bitcatcha nie powinieneś wyceniać swoich up-sellów zbyt wysoko, bo może to nie zadziałać. Aby sprzedaż dodatkowa działała, klienci muszą postrzegać ją jako szybką wygraną.

Najlepiej, aby cena wyższa nie przekraczała 40% ceny przedmiotu, który pierwotnie planowali kupić. Niektóre źródła podają, jak Retail Doctor, sugerują, że odsetek ten powinien być jeszcze niższy. Informuje, że cena up-sell nie powinna przekraczać dodatkowych 25%.

Zalecamy przetestowanie różnych opcji, aby znaleźć najlepsze rozwiązanie dla Twojej bazy klientów.

13. Dołącz dodatki

Jeśli klienci dokonali rozeznania i wiedzą, co chcą kupić, regularna strategia upsellingu może ich nie przekonać do większych wydatków.

Jednak w takim przypadku dodatki mogą załatwić sprawę. W zależności od tego, co sprzedajesz online, możesz oferować dodatki, takie jak:

• Dodatkowe funkcje
• Produkty bonusowe
• Przykładowe produkty

Na przykład Dollar Shave zawiera dodatki na swojej stronie produktu, aby wprowadzić nową linię produktów:

14. Sprzedaż dodatkowa za pomocą e-maila uzupełniającego

E-maile uzupełniające to jedna z najczęściej stosowanych strategii upsellingowych. Kiedy mówimy o dosprzedaży po zakupie, na pierwszy plan wysuwa się e-mail marketing.

Nawet jeśli ludzie nie skorzystają z oferty dodatkowej przy zakupie produktu, nadal możesz oferować dodatkową sprzedaż w e-mailu uzupełniającym. Sprawdzoną metodą jest również uczynienie transakcji jeszcze lepszym, aby je wygrać.

Target, na przykład, wysłał ten e-mail do swoich subskrybentów, korzystając z dowodu społecznego i dzieląc się najlepszymi wyborami.

Jeśli chcesz powiększyć swoją listę e-mail, możesz wypróbować wyskakujące okienka subskrypcji w swojej witrynie, aby zebrać nowe leady.

15. Zachęcaj do sprzedaży za pomocą programu poleceń

Kolejną wskazówką dotyczącą sprzedaży dodatkowej jest prowadzenie programu poleceń. Polecenia to sprawdzona strategia marketingowa. Po pozytywnym doświadczeniu poproś klientów o polecenie przy kasie.

Po odwołaniu się do swoich kontaktów klienci kwalifikują się do wykorzystania dodatkowych nagród lub punktów, które zdobyli na przyszły zakup. Istnieją narzędzia lojalnościowe, samodzielne lub wtyczki, takie jak ReferralCandy, których możesz użyć do zautomatyzowania procesu polecania przy kasie.

Pomysły dotyczące programu lojalnościowego klientów z 10 przykładami

Wniosek

Upselling to krok, który powinieneś podjąć, aby uzyskać dodatkowe pieniądze od swoich klientów i zwiększyć swoje przychody. Podaliśmy kilka wskazówek, jak sprzedawać w e-commerce, wraz z praktycznymi przykładami dosprzedaży.

Dzięki temu uzyskasz jak najwięcej ze swojej strategii upsellingu! Jeśli podobał Ci się ten post, możesz sprawdzić Jak tworzyć formularze wyskakujące dla Twojej witryny.