Jak rozpocząć rynek B2B

Dla wielu nabywców business-to-business (B2B) Amazon Business może być pierwszym doświadczeniem na rynku B2B. Został uruchomiony w 2015 roku i jest obecnie wiodącym rynkiem B2B w wielu obszarach.

Rozwój rynku B2B może wydawać się obecnie opóźniony w stosunku do jego odpowiedników w relacji biznes-konsument (B2C) , ale pod wieloma względami jest to koncepcja bardziej złożona.

Tak czy inaczej, B2B szybko nadrabia zaległości.

Zanim przyjrzymy się, jak stworzyć rynek B2B, zdefiniujmy, o czym mówimy.

Co to jest B2B?

B2B to kategoria i etykieta dla firm, które współpracują głównie z innymi firmami. Obejmuje szeroką gamę różnych firm, nisz i branż.

Wielu kojarzy B2B przede wszystkim z hurtowniami i producentami. Może jednak obejmować również podmioty, od księgowych lub firm transportowych po firmy cateringowe i budowlane itp.

Mimo to jest to nadal przydatna kategoria. Uogólnienia dotyczące odbiorców docelowych, preferowanych opcji płatności, złożonych transakcji i innych podstawowych cech B2B to ważne kwestie, które należy wziąć pod uwagę przy opracowywaniu strategii sprzedaży, marketingu i innych strategii B2B.

Co to jest handel B?

B-commerce to inna nazwa handlu elektronicznego B2B . Obejmuje strony internetowe i internetowe platformy B2B (takie jak rynki B2B, zob. poniżej), które ułatwiają handel wyłącznie lub głównie między przedsiębiorstwami.

Co to jest rynek B2B?

A Rynek B2B (znany również jako rynek handlu elektronicznego B2B) to rynek wielu dostawców (platforma cyfrowa – tj. strona internetowa lub aplikacja), na którym firmy członkowskie kupują i sprzedają towary między sobą.

Podobnie jak rynki B2C (patrz poniżej), upraszczają przeglądanie i transakcje, umieszczając obok siebie wiele produktów, cen i dostawców.

Istnieje kilka różnych modeli lub typów rynków B2B (patrz poniżej, „1. Wybierz rodzaj rynków B2B”). Ale wszystkie mają wspólny cel: ułatwienie wymiany B2B między sprzedawcami a kupującymi.

Jaka jest obecna wartość rynku dla marketplace'ów B2B?

Przewiduje się, że rynki B2B osiągną łącznie 14% całej sprzedaży e-commerce B2B do 2025 r. – wzrost o 7% w stosunku do 2020 r. Oznacza to wzrost z jednego do czterech bilionów dolarów amerykańskich.

Jaka jest różnica między rynkiem B2B a rynkiem B2C?

B2B i B2C różnią się na kilka sposobów, w tym:

• Publiczność
• Kanały
• Średnia wielkość zamówień
• Cykle zakupowe
• Procesy płatności

Różnice te dotyczą również rynków B2B i B2C.

Mówi się czasem, że rynki B2B są mniej dojrzałe niż B2C. Jest to jednak nadmierne uproszczenie.

Chociaż ich przyjęcie było wolniejsze, rynki B2B są bardziej złożone w niektórych obszarach niż rynki B2C, w tym w zakresie onboardingu, finansowania, procesów transakcyjnych, wysyłki i innych.

Dlaczego warto założyć marketplace B2B?

Istnieje kilka powodów, dla których warto stworzyć rynek B2B. Należą do nich wzrost następujących pozycji:

1. Przychody

Jak pokazali Jeff Bezos i Jack Ma, rynki internetowe mogą być bardzo lukratywne…

Rozwój handlu B-commerce i rynków B2B oznacza, że ​​istnieje potencjał wykładniczego wzrostu, jaki ma niewiele innych modeli biznesowych.

2. Widoczność

Jeśli Twój rynek B2B zawiera branding Twojej firmy, zwiększy to widoczność Twojej marki i rozpoznawalność na rynku.

3. Dane

Popularne platformy internetowe, zwłaszcza te, które akceptują płatności, generują wiele wysokiej jakości danych. Można to wykorzystać na wiele sposobów w celu zwiększenia przychodów z reklam lub sprzedaży stronom trzecim (za zgodą użytkownika).

6 kroków do budowy rynku B2B…

Poniżej znajdują się nasze najważniejsze wskazówki i uwagi dla każdego, kto chce zbudować rynek B2B.

1. Przeprowadź badanie rynku

Wraz z rozwojem rynku B2B rośnie również konkurencja o udział w nim.

Tworzenie rynku B2B jest kosztownym przedsięwzięciem. Aby odnieść sukces, należy wziąć pod uwagę kilka ważnych czynników (patrz poniżej, „6. Utrzymanie i rozwój rynku B2B”).

Ale zanim o tym pomyślisz, niezbędne jest wstępne badanie rynku, aby ustalić, czy jest to projekt warty podjęcia.

Poznaj swoich odbiorców

Sprzedawcy i kupujący to dwie grupy odbiorców, które należy wziąć pod uwagę podczas planowania rynku. Oba mają różne wymagania i prawdopodobnie obejmują bardzo różne firmy, zwłaszcza jeśli Twój rynek będzie międzybranżowy.

Bezpośrednia rozmowa z potencjalnymi nabywcami i sprzedawcami B2B da ci wgląd w znaczenie niektórych funkcji rynku.

Konkurencja

Analiza konkurencji pomoże Ci w wielu obszarach.

Na początek, jeśli masz więcej niż jednego konkurenta, możesz się wiele nauczyć, porównując ich ze sobą. Możesz spojrzeć na to, co każdy robi dobrze, nie tak dobrze itp.

Może również dostarczać informacji marketingowych (patrz poniżej, „4. Opracowywanie strategii i taktyk marketingowych”).

2. Wybierz rodzaj rynku B2B

Istnieje kilka różnych rodzajów rynku B2B, w tym:

• Pionowy rynek B2B : Specyficzny dla branży
• Poziomy rynek B2B : w różnych branżach
• Rynek B2B typu „wiele do wielu” : Firmy handlują ze sobą, a rynek po prostu pobiera opłatę za każdą transakcję
• Rynek jeden-do-wielu B2B : prowadzony przez strony trzecie, które kontrolują wszystkie oferty, takie jak aukcje

Każdy ma swoje zalety i wady. Chociaż później jest miejsce na zmiany (w końcu Amazon zaczął od sprzedaży książek), wczesny wybór odpowiedniego asortymentu będzie ważny dla początkowego rozwoju.

Wybierz model biznesowy

Istnieją dwa główne modele biznesowe rynków B2B:

• Subskrypcja: dostawców i/lub kupujących   członkostwo jest odnawiane na określony czas z płatnościami w uzgodnionych odstępach czasu
• Prowizja: Sprzedawcy płacą ustaloną opłatę procentową za sprzedaż dokonaną na platformie

3. Budowa platformy marketplace B2B

Budowa rynku B2B to duży projekt wymagający tysięcy godzin czasu od programistów, kierowników projektów i innych osób.

Aby rozpocząć, musisz współpracować ze specjalistycznym zespołem lub agencją ds. rozwoju rynku.

Dostępne są gotowe, gotowe i konfigurowalne rynki. Mogą się one różnić od rozwiązań markowych po rozwiązania z białą etykietą.

Ogólnie zaleca się, aby zacząć od nich, zamiast budować nową platformę od podstaw (co może wyczerpać zasoby i zająć więcej czasu, zanim będzie działać).

Istniejący model umożliwia również stopniowe budowanie rynku przy jednoczesnym zdobywaniu przydatnego doświadczenia.

Doświadczenie użytkownika

Doświadczenie użytkownika (UX) jest jednym z kluczowych czynników sukcesu każdego rynku internetowego. Króluje wygoda.

Budowanie i konsekwentne ulepszanie UX Twojego marketplace powinno być priorytetem podczas jego tworzenia. Nie zapominaj, że klienci B2B są również klientami B2C i coraz częściej oczekują podobnej funkcjonalności i UX.

4. Możliwości płatnicze

Transakcje B2B są bardziej złożone niż B2C.

Z naszych badań wynika, że ​​często bierze w nich udział od 6 do 10 decydentów. A większość dostawców B2B musi oferować warunki płatności netto 30, 60 lub nawet 90, aby sprzedawać produkty.

W ten sposób zdobywają więcej klientów, ale może to prowadzić do słabego przepływu gotówki i większej liczby administratorów.

Przy tak wielu zaangażowanych graczach klienci prawdopodobnie bezpośrednio porównają wiele aspektów – w tym płatności – platform handlowych przed zarejestrowaniem się.

Brak dostępności ich preferowanych metod płatności może kosztować ich niestandardowe. Jak omówiono w naszej białej księdze:

„Prawie połowa kupujących B2B nie dokonała zakupu dla swojej firmy, ponieważ preferowana przez nich metoda płatności nie była dostępna”.

Przeczytaj pełną białą księgę: Lepsze płatności B2B na platformach handlowych .

Możliwości fakturowania

W B2C paragon wystawiany jest po prostu przy dokonywaniu zakupu.

W B2B proces fakturowania jest znacznie ważniejszy i bardziej skomplikowany. Obejmuje warunki netto, noty kredytowe (noty wystawione za błędne lub zmienione faktury) oraz monity (upomnienia o zaległych fakturach).

Badanie przeprowadzone przez Tide wykazało, że przeciętne brytyjskie MŚP oferuje klientom 30-dniowe terminy płatności. Mimo to 1 na 6 faktur małych firm jest regularnie opłacana z opóźnieniem.

Oznacza to, że wiele firm może napotkać poważny problem z przepływem środków pieniężnych, jeśli nie będą na bieżąco z fakturowaniem i płatnościami.

Automatyzacja procesu fakturowania może znacznie zwiększyć jego efektywność. Wbudowanie tej możliwości w rynek B2B jest prawdziwą zaletą w przyciąganiu i utrzymywaniu klientów.

Możliwości finansowania

Finansowanie B2B jest wyjątkową i integralną częścią ekosystemu B2B. A możliwość zapewnienia go w punkcie sprzedaży (poprzez wbudowane finansowanie) jest ogromną zaletą każdego rynku B2B.

Rynki B2C czasami oferują opcje finansowania kup teraz zapłać później (BNPL). Rynki B2B mają do zaoferowania szerszy zakres rozwiązań finansowych specyficznych dla B2B, w tym faktoring faktur, B2B BNPL i inne.

5. Opracuj strategie marketingowe i informacyjne

Jeśli nie osiągniesz masy krytycznej klientów, wszystkie Twoje wysiłki spełzną niestety na niczym.

Opracowywanie strategii marketingowych i informacyjnych dla Twojego rynku B2B powinno rozpocząć się jeszcze przed uruchomieniem Twojej platformy.

Pierwszym etapem procesu marketingowego jest wypracowanie wyróżniającej się marki .

Ponieważ prawdopodobnie będziesz konkurować z podobnymi ofertami, powinna ona wyróżniać się na tle konkurencji. Oznacza to, że potrzebujesz unikalnego i zapadającego w pamięć logo, nazwy, komunikatów i innych zasobów marki.

Powinieneś także opracować plan marketingowy SEO, PPC i mediów społecznościowych przed uruchomieniem.
(Google szacuje, że na przykład 89% badaczy B2B korzysta z Internetu w pewnym momencie swoich badań).

Docieranie do klientów przez zespoły sprzedaży może być bardziej ukierunkowane niż bardziej ogólny marketing cyfrowy.

Jego skuteczność może zależeć od skali Twojego rynku na wczesnym etapie, tj. jeśli planujesz zacząć od małego, może wystarczyć wysoce wyselekcjonowana strategia docierania.

Jednak potencjał do osiągnięcia znacznego wzrostu poprzez dostęp do nowych klientów na rynku będzie bardzo atrakcyjny dla kupujących.

Oceny i recenzje

Oceny i recenzje Twoich produktów lub usług pomogą zbudować zaufanie wśród docelowych odbiorców. Wielu kupujących będzie na nich polegać w ramach badania Twojej platformy rynkowej.

Zachęcanie użytkowników do wystawiania recenzji na odpowiednich platformach pomoże przyspieszyć Twój rozwój.

W niektórych obszarach można to zrobić za pomocą działań następczych po zakupie lub ogólnych kampanii e-mail marketingowych. W innych lepiej będzie skontaktować się bezpośrednio z ważnymi nabywcami lub sprzedawcami w celu uzyskania rekomendacji.

6. Utrzymuj i rozwijaj swój rynek B2B

Rynki B2B powinny być budowane z myślą o „pracy w toku”. Ponieważ technologia i oczekiwania użytkowników ewoluują, zawsze jest miejsce na ulepszenia na każdej platformie.

Na przykład UX można ulepszyć dzięki danym i opiniom użytkowników. Pozornie małe aspekty Twojego rynku, takie jak wezwania do działania (CTA) i wyniki wyświetlania wyszukiwania, można z czasem testować i modyfikować, aby poprawić komfort przeglądania i kupowania.

Wcześniej omówiliśmy powyższe i więcej na naszym blogu: Kluczowe czynniki sukcesu dla Twojego rynku B2B .

Wniosek

Rynek B2B rośnie, a znaczna część tego wzrostu jest widoczna na rynkach B-commerce i B2B.

Dla tych, którzy zastanawiają się, jak uruchomić rynek B2B, ocena rynków B2C jest dobrym punktem wyjścia. Jednak platformy B2B mają również wyjątkowe wyzwania, w tym obszary takie jak płatności, finansowanie, wysyłka i inne.

Jeśli odniesie sukces, rynek B2B może przynieść ogromne korzyści pod względem zysków, widoczności marki i danych.

Uruchomienie rynku B2B powinno rozpocząć się od badania rynku potrzeb odbiorców (zarówno potencjalnych dostawców, jak i kupujących) oraz ofert konkurencji.

Istnieje kilka różnych rodzajów rynków B2B i modeli biznesowych do wyboru, w tym rynki poziome i pionowe oraz modele subskrypcji i prowizji.

Budowanie rynku B2B od podstaw rzadko jest wskazane, chyba że masz pewność, że masz czas, zasoby i musisz to zrobić. Korzystanie z istniejącego, elastycznego rozwiązania powinno być wystarczające i bardziej ekonomiczne, zwłaszcza jeśli planujesz stopniowe skalowanie.

Oferowanie różnorodnych metod płatności na platformie B2B ma kluczowe znaczenie. To samo dotyczy finansowania . Współpraca ze specjalistycznym dostawcą płatności B2B pomoże przyciągnąć klientów i uniknąć wysokich wskaźników porzuconych koszyków.

Musisz także rozważyć swoją strategię marketingową i informacyjną. Wyróżnienie się na coraz bardziej zatłoczonym rynku jest trudne, jeśli nie jesteś dobrze widoczny i nie wyróżniasz się na tle konkurencji.

Wreszcie, niezbędne jest opracowanie długoterminowej strategii i sposobu myślenia dla ciągłego rozwoju rynku B2B . Wyprzedzenie konkurencji w zakresie UX i funkcjonalności pomoże Ci również zwiększyć udział w rynku.