Jak ustawić swoje cele sprzedażowe

Cele sprzedażowe są podstawą każdego udanego biznesu. Wyznaczając jasne i mierzalne cele, firmy mogą śledzić swoje postępy i podejmować świadome decyzje, aby stymulować wzrost.

Na dzisiejszym konkurencyjnym rynku dla właścicieli firm ważniejsze niż kiedykolwiek jest wyznaczanie skutecznych celów sprzedażowych, które są zgodne z ich ogólną strategią.

W tym artykule przedstawimy przewodnik krok po kroku, jak wyznaczyć cele sprzedaży, które są konkretne, mierzalne, osiągalne, istotne i określone w czasie (SMART). Niezależnie od tego, czy jesteś start-upem, czy firmą o ugruntowanej pozycji, ten przewodnik pomoże Ci w wyznaczaniu celów i ścieżce do sukcesu.

Zrozumienie koncepcji celów sprzedażowych

Cele sprzedażowe to konkretne cele, które firma wyznacza swojemu zespołowi sprzedaży do osiągnięcia. Zasadniczo te cele sprzedażowe stanowią plan rozwoju i postępu.

Wyznaczanie celów sprzedażowych pozwoli Ci planować zasoby, alokować budżety i podejmować świadome decyzje dotyczące strategii sprzedaży.

W rzeczywistości istnieją dwa główne rodzaje celów sprzedażowych: krótkoterminowe i długoterminowe.

• Cele krótkoterminowe polegają na osiągnięciu szybkich korzyści, takich jak zamknięcie określonej liczby transakcji w miesiącu lub zwiększenie sprzedaży o określony procent.
• Cele długoterminowe są bardziej strategiczne i ich osiągnięcie zajmuje kilka miesięcy, a nawet lat. Często koncentrują się na większych celach biznesowych, takich jak wejście na nowy rynek lub wprowadzenie nowego produktu.

Aby wyznaczyć skuteczne cele sprzedażowe, zacznij od określenia ogólnych celów biznesowych, a następnie podziel je na mniejsze, łatwiejsze do zrealizowania cele. Wyznaczając konkretne i wymierne cele, firmy mogą śledzić swoje postępy iw razie potrzeby dostosowywać swoją strategię.

Krótki przewodnik: Jak tworzyć cele sprzedażowe

Jesteśmy pewni, że słyszałeś już termin cele SMART — i jest ku temu dobry powód. Wyznaczanie celów sprzedażowych SMART to kluczowy krok w napędzaniu rozwoju Twojej firmy. SMART oznacza Specyficzny, Mierzalny, Osiągalny, Istotny i Ograniczony w czasie:

1. Konkretne: Twoje cele sprzedażowe powinny być jasne i konkretne. Na przykład, zamiast ustalać cel „zwiększenia sprzedaży”, Twoim celem powinno być „zwiększenie liczby zarezerwowanych spotkań tygodniowo o 10% w następnym kwartale”.
2. Mierzalne: Twoje cele sprzedażowe powinny być mierzalne, abyś mógł śledzić swoje postępy. Na przykład, jeśli Twoim celem jest zwiększenie liczby SQLS tygodniowo, powinieneś mierzyć rzeczywistą liczbę SQL, a nie MQL, zarezerwowane spotkania itp.
3. Osiągalne: Twoje cele sprzedażowe powinny być realistyczne i osiągalne. Przy ustalaniu celów weź pod uwagę swoje obecne zasoby, warunki rynkowe i konkurencję.
4. Istotne: Twoje cele sprzedażowe powinny być adekwatne do ogólnych celów biznesowych. Na przykład, jeśli Twoim celem jest zwiększenie przychodów, wyznaczenie celu polegającego na zwiększeniu ruchu w witrynie może nie mieć bezpośredniego związku z osiągnięciem tego celu.
5. Terminowe: Twoje cele sprzedażowe powinny mieć określony harmonogram realizacji. W ten sposób możesz lepiej monitorować, czy jesteś na dobrej drodze lub czy będziesz musiał dostosować rama.

Oto kilka przykładów konkretnych, mierzalnych, osiągalnych, istotnych i określonych w czasie celów sprzedaży:

• Zwiększ liczbę kwalifikowanych leadów generowanych o 20% w następnym miesiącu, poprawiając targetowanie naszych wychodzących kampanii e-mailowych.
• Zwiększ liczbę zarezerwowanych wersji demonstracyjnych o 15% w następnym kwartale, rozszerzając nasze kanały marketingowe.
• Zwiększ sprzedaż naszych usług premium o 25% w ciągu najbliższych sześciu miesięcy, rozszerzając zasięg na nowy rynek geograficzny.

Kluczowe wnioski: wyznaczenie celów sprzedażowych SMART pomaga firmom określić, na czym należy się skoncentrować.

Kluczowe wskaźniki do śledzenia w celu mierzenia postępów

Ponieważ cele SMART są mierzalne, musisz wiedzieć, które wskaźniki należy śledzić. Śledzenie właściwych wskaźników sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla pomiaru sukcesu. Mierząc odpowiednie liczby, będziesz w stanie uzyskać wgląd w wyniki ich zespołu sprzedaży i podejmować decyzje oparte na danych, aby ulepszyć strategię.

Oto kilka kluczowych wskaźników, które zespoły sprzedaży i właściciele firm powinni śledzić:

1. Przychody ze sprzedaży: łączne przychody wygenerowane przez Twój zespół sprzedaży w określonym okresie. Śledzenie tego wskaźnika pomaga firmom zrozumieć ich ogólne wyniki sprzedaży w określonych okresach i zidentyfikować obszary wymagające poprawy.

2. Współczynnik konwersji: procent leadów, które zamieniają się w płacących klientów. Śledząc te dane, możesz ocenić, czy Twój proces sprzedaży działa. Może również pomóc w identyfikacji wąskich gardeł.

3. Średnia wielkość transakcji: średnia wielkość sprzedaży lub średnia kwota przychodu generowanego na sprzedaż. Śledzenie średniej wielkości transakcji pomoże Ci sprawdzić, czy rośnie, a także zidentyfikować możliwości zwiększenia przychodów.

4. Rurociąg sprzedaży: łączna wartość wszystkich transakcji w Twoim rurociągu sprzedaży. Śledzenie lejka sprzedaży pomaga firmom zrozumieć ich przyszły potencjał przychodów i zidentyfikować wszelkie potencjalne problemy z procesem sprzedaży.

5. Długość cyklu sprzedaży: czas potrzebny do zamknięcia transakcji od pierwszego kontaktu do ostatecznej sprzedaży. Śledzenie długości cyklu sprzedaży pomaga określić, gdzie można przyspieszyć i co można usprawnić, aby szybciej zamykać transakcje.

Co dalej? Stwórz plan działania, aby osiągnąć swoje cele

Teraz, gdy masz już określone cele sprzedażowe, następnym krokiem jest stworzenie planu działania, który zapewni osiągnięcie wyznaczonych celów. Plan działania określa również, co należy zrobić, aby cała firma mogła być odpowiedzialna za ich realizację.

Chociaż każdy plan działania różni się w zależności od firmy i kultury, oto ogólna próbka:

1. Podziel swoje cele sprzedażowe.
   Zdefiniuj konkretne zadania, które należy wykonać, aby osiągnąć cele sprzedażowe. Pomoże Ci to skoncentrować się na tym, co należy zrobić, abyś mógł poczynić postępy w osiąganiu większych celów.
2. Priorytetyzuj zadania.
   Określ zadania, które należy wykonać w pierwszej kolejności. Bądź realistą i nie oznaczaj wszystkiego jako pilne. Pomoże Ci to pozostać na właściwej drodze i maksymalnie wykorzystać czas.
3. Przypisz obowiązki.
   Kto będzie odpowiedzialny za każde zadanie? Kto jest odpowiedzialny za śledzenie postępów każdego celu sprzedażowego? Dzięki temu każdy będzie wiedział, co musi zrobić i kto jest odpowiedzialny za wykonanie każdego zadania. Pamiętaj, żadne zadanie nie powinno pozostać nieprzypisane.
4. Ustal terminy.
   Ustal realistyczne terminy dla każdego zadania. Ważne jest, aby wszyscy pracowali zgodnie z tym samym harmonogramem, abyś mógł pozostać na dobrej drodze do osiągnięcia swoich celów sprzedażowych.
5. Monitorowanie postępu.
   Regularnie śledź postępy swojego zespołu w osiąganiu celów sprzedażowych. Pomoże to wcześnie zidentyfikować wszelkie problemy i wprowadzić niezbędne poprawki.
6. Dostosuj cele według potrzeb.
   Jeśli stwierdzisz, że nie robisz postępów w realizacji swoich celów sprzedażowych, nie bój się ich dostosowywać. Bądź elastyczny i chętny do dostosowania swoich celów i planu działania w oparciu o wyniki.

Wypracuj sobie drogę do sukcesu dzięki odpowiedniemu zestawowi celów sprzedażowych

Wyznaczanie celów sprzedażowych jest ważną częścią każdej strategii biznesowej. Postępując zgodnie z krokami opisanymi w tym artykule, firmy mogą wyznaczać cele sprzedażowe SMART, śledzić kluczowe wskaźniki w celu mierzenia postępów i tworzyć plan działania, aby osiągnąć te cele.

Utrzymując koncentrację, motywację i ciągłą pracę nad osiągnięciem celów sprzedażowych, firmy mogą generować więcej potencjalnych klientów, zwiększać przychody i osiągać długoterminowy wzrost. Zacznij wyznaczać i osiągać swoje cele sprzedażowe już dziś.

Jeśli nadal nie masz pewności, jak osiągnąć swoje cele sprzedażowe, skontaktuj się z nami.