Jak sprzedawać w mediach społecznościowych: przewodnik krok po kroku dla przedstawicieli handlowych

Dawno minęły czasy, gdy cold out to jedyna technika sprzedaży w Twoim zestawie narzędzi. Zamiast dzwonić na zimno lub wysyłać e-maile, możesz korzystać z mediów społecznościowych, aby znaleźć potencjalnych klientów, budować z nimi silne relacje i oferować rozwiązania stojące przed nimi wyzwania.

Z ponad 4,65 miliardem użytkowników mediów społecznościowych na całym świecie, istnieje ogromny potencjał nawiązywania kontaktu z ludźmi z grupy docelowej w mediach społecznościowych. Sieci społecznościowe są świetnym źródłem, do którego można się zwrócić w celu nawiązywania kontaktów, poszukiwania, badania i budowania rekomendacji.

Sprzedaż społecznościowa to sprawdzona technika sprzedaży, która pomoże Ci zbudować potok sprzedaży i dotrzeć do większej liczby potencjalnych klientów, którzy dobrze pasują do Twoich produktów lub usług. Przyjrzyjmy się, czym jest sprzedaż społecznościowa, dlaczego jest ważna i jak sprzedawać w mediach społecznościowych.

Co to jest sprzedaż społecznościowa?

Sprzedaż społecznościowa to strategia sprzedaży oparta na budowaniu znaczących relacji z klientem docelowym poprzez udostępnianie przydatnych treści i zasobów, tworzenie połączenia i rozpoczynanie rozmowy w mediach społecznościowych. Przedstawiciele handlowi, BDR i inni mogą wykorzystać tę strategię, aby dotrzeć do swoich docelowych odbiorców i nawiązać silne relacje z ludźmi w mediach społecznościowych, którzy dobrze pasują do oferowanych przez nich ofert.

Budowanie relacji to najważniejszy aspekt sprzedaży społecznościowej. Kiedy tworzysz wzajemne zaufanie między sobą a potencjalnym klientem, tym większe są szanse, że zainteresuje się rozmową sprzedażową.

Najlepsze kanały mediów społecznościowych do sprzedaży

Chociaż istnieje wiele platform społecznościowych do wyboru, są to główne platformy społecznościowe używane przez sprzedawców do sprzedaży społecznościowej:

1. LinkedIn
2. Świergot
3. Facebook

Korzyści ze sprzedaży społecznościowej

Chociaż strategia sprzedaży społecznościowej ma wiele zalet, oto trzy najważniejsze powody, dla których warto sprzedawać w mediach społecznościowych.

1. Znajdziesz więcej okazji do wypełnienia swojego rurociągu.

Dzięki sprzedaży społecznościowej masz szansę nawiązać kontakt z tysiącami ludzi, którzy mogą dobrze pasować do tego, co sprzedajesz. Dzieląc się cennymi treściami, odpowiadając na ich pytania i rozpoczynając z nimi rozmowę, możesz nawiązać znaczące relacje.

Nie tylko zapełnisz swój rurociąg większą liczbą potencjalnych klientów, ale także będą oni zaangażowani i zainteresowani tym, co masz do powiedzenia, ponieważ ufają Tobie i rozwiązaniom, które masz do zaoferowania.

2. Zbudujesz silniejsze relacje z klientami.

Nawiązywanie kontaktów jest kluczem do sprzedaży społecznościowej. W ankiecie przeprowadzonej przez CSO Insights and Seismic 31% specjalistów ds. sprzedaży B2B stwierdziło, że sprzedaż społecznościowa pomogła im zbudować głębsze relacje z klientami.

Podczas sprzedaży w mediach społecznościowych celem jest budowanie opartych na zaufaniu relacji z ludźmi, z którymi się łączysz i które, miejmy nadzieję, przekształcą ich w zadowolonych klientów.

3. Będzie bardziej prawdopodobne, że osiągniesz swój limit.

Udowodniono, że sprzedaż społecznościowa pomaga przedstawicielom handlowym w spełnieniu lub przekroczeniu limitów. Czy wiesz, że sprzedawcy, którzy korzystają ze sprzedaży społecznościowej, mają o 51% większe szanse na osiągnięcie limitu niż ci, którzy tego nie robią? W rzeczywistości 78% sprzedawców społecznościowych sprzedaje lepiej niż ich koledzy, którzy nie korzystają z mediów społecznościowych.

Jak sprzedawać w mediach społecznościowych

Jak więc zacząć sprzedawać w mediach społecznościowych? Wykonaj poniższe czynności, a będziesz na dobrej drodze do nawiązania kontaktu z klientem docelowym w mediach społecznościowych.

1. Zrozum swojego docelowego klienta

Zanim zaczniesz swoją strategię sprzedaży społecznościowej, wyjaśnij, kim są Twoi docelowi odbiorcy. Przyjrzyj się swoim idealnym nabywcom, aby określić, z kim powinieneś się skupić na budowaniu relacji z:

1. Jakie są ich dane demograficzne (np. wiek, płeć, lokalizacja)?
2. W jakiej branży pracują?
3. Jakie wyzwania stoją przed nimi?
4. Od jakich rodzajów firm kupują?
5. Z jakimi kanałami mediów społecznościowych korzystają najczęściej?

Wszystkie te aspekty pomogą Ci w wyszukiwaniu potencjalnych klientów i nawiązywaniu z nimi kontaktu w mediach społecznościowych.

2. Wybierz platformę mediów społecznościowych, która najbardziej odpowiada Twojemu idealnemu klientowi

Po przeprowadzeniu niezbędnych badań dotyczących klienta docelowego nadszedł czas, aby określić, na którym kanale mediów społecznościowych skoncentrować się na sprzedaży społecznościowej. Poznaj swoich klientów tam, gdzie są. Jeśli są aktywnymi użytkownikami określonej platformy mediów społecznościowych, najlepiej zacząć od tego kanału społecznościowego.

Na przykład, jeśli zajmujesz się sprzedażą B2B, LinkedIn jest jedną z najlepszych platform mediów społecznościowych, z którą możesz znaleźć firmy, właścicieli firm i decydentów, z którymi możesz się połączyć. Jeśli prowadzisz sprzedaż B2C, platforma społecznościowa, taka jak Facebook lub Instagram, może być lepszą opcją, aby pomóc Ci bezpośrednio nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami.

3. Poznaj funkcje platformy mediów społecznościowych

Poświęć trochę czasu na poznanie tajników sieci społecznościowej, na której się skupisz.

Przyjrzyj się narzędziom, które przyniosą największe korzyści w Twoich działaniach związanych ze sprzedażą społecznościową.

Załóżmy, że LinkedIn to Twoja ulubiona platforma mediów społecznościowych. Niektóre z głównych funkcji LinkedIn do zbadania obejmują:

• Ustawienia profilu
• Funkcja wyszukiwania
• Wiadomości LinkedIn
• Posty i ankiety na LinkedIn
• Grupy LinkedIn
• LinkedIn Sales Navigator

Skorzystaj z wszelkich szkoleń z mediów społecznościowych, które może zapewnić Twoja organizacja. Kiedy wiesz, jak działają sieci społecznościowe, możesz sprawić, by działały dla Ciebie i Twojej strategii sprzedaży społecznościowej.

4. Zoptymalizuj swój profil w mediach społecznościowych pod kątem sprzedaży społecznościowej

Media społecznościowe polegają na nawiązywaniu kontaktów. Gdy już masz jasne pojęcie o tym, jak działa platforma społecznościowa, nadszedł czas, aby dostosować swój profil, aby przemawiał do osób, do których chcesz dotrzeć. Najlepszym sposobem na to jest rozwój osobistej tożsamości marki.

Przedstawiciele handlowi z marką osobistą mają przewagę konkurencyjną, która wyróżnia ich z tłumu. Posiadanie marki osobistej pomaga stworzyć rozpoznawalną osobowość i budować zaufanie potencjalnych klientów.

Oto kilka prostych sposobów na optymalizację profilu w mediach społecznościowych pod kątem sprzedaży społecznościowej:

1. Użyj profesjonalnego zdjęcia w głowę, które dokładnie odzwierciedla to, kim jesteś.
2. Utwórz przekonujące podsumowanie lub biografię w mediach społecznościowych, która wyjaśni, kim jesteś, co robisz i jaką wartość zapewniasz.
3. Dołącz linki do wartościowych treści (np. postów na blogu, filmów, ofert treści, bezpłatnych narzędzi), z których Twoi docelowi odbiorcy mogą się uczyć.

5. Dołącz do grup i nawiąż połączenia

Jeśli korzystasz z LinkedIn lub Facebooka, aby pomóc Ci sprzedawać w mediach społecznościowych, skorzystaj z dostępnych grup. Dołącz do grup związanych z branżą lub dowolnej innej grupy, która może być istotna dla Twojego docelowego klienta.

Gdy zostaniesz członkiem grupy, zostawiaj znaczące komentarze do postów innych osób i udostępniaj własne posty. Dodatkowo możesz również spojrzeć na listę członków grupy, aby sprawdzić, czy są jakieś osoby należące do Twojej grupy docelowej, z którymi możesz się połączyć.

Jeśli zdecydujesz się wysłać do kogoś prośbę o połączenie, upewnij się, że wiadomość jest do niej dostosowana, zamiast wysyłać uniwersalne żądanie połączenia. Możesz spersonalizować swoją wiadomość, wspominając o wzajemnym połączeniu lub odwołując się do czegoś na ich profilu w mediach społecznościowych. Spersonalizowane doświadczenie może być bardzo pomocne w budowaniu znaczących relacji z potencjalnymi klientami.

6. Udostępniaj wartościowe treści

Treść to kolejny ważny czynnik w Twojej strategii mediów społecznościowych. Najlepiej zacząć od planu, aby móc konsekwentnie udostępniać wysokiej jakości treści. Jeśli będziesz konsekwentnie publikować w mediach społecznościowych, będziesz postrzegany jako zaufany zasób, do którego ludzie mogą się zwrócić w celu uzyskania odpowiednich, pomocnych treści.

Wiedza, od czego zacząć udostępnianie treści w mediach społecznościowych, może być przytłaczająca. Program wspierania pracowników może być niezwykle korzystny dla Ciebie i Twojego zespołu sprzedaży. Dzięki programowi wspierania pracowników będziesz mieć do udostępniania bibliotekę treści w mediach społecznościowych z wiadomościami zatwierdzonymi przez Twoją organizację.

Przykłady treści do udostępnienia:

• Wpisy pisemne (np. posty na blogu z poradami, studia przypadków, referencje klientów)
• Sondaże i ankiety
• Treści wideo (np. samouczki, filmy informacyjne)
• Udostępniaj treści od osób, które podziwiasz w swojej branży

Gdy będziesz gotowy do rozpoczęcia publikowania w mediach społecznościowych, możesz udostępniać treści bezpośrednio na swoim profilu w mediach społecznościowych oraz w grupach, do których dołączyłeś. Celem powinno być stworzenie okazji do rozmowy i nawiązania kontaktu z ludźmi, którzy mogą być idealnymi klientami.

7. Angażuj się ze swoimi odbiorcami

Po udostępnieniu treści otwierasz możliwość rozmowy z osobami, które wchodzą z nią w interakcję. Na przykład możesz:

1. Angażuj się w komentarze i rozpoczynaj dyskusje w sekcji komentarzy posta społecznościowego
2. Odpowiadaj na wiadomości bezpośrednie w odpowiednim czasie
3. Udziel odpowiedzi na wszelkie pytania
4. Zaoferuj dodatkowe zasoby i wsparcie

Wszystkie te strategie zaangażowania pomogą Ci rozwinąć oparte na zaufaniu relacje z osobami, z którymi łączysz się w mediach społecznościowych. Kiedy czują, że mogą Ci zaufać, tym bardziej prawdopodobne jest, że będziesz w stanie przełączyć rozmowę w tryb offline i przeprowadzić rozmowę o sprzedaży.

8. Przeanalizuj swoje wysiłki związane ze sprzedażą społecznościową

Regularnie sprawdzaj statystyki marketingu w mediach społecznościowych. Platformy społecznościowe często dostarczają mnóstwo informacji, które pomogą Ci ocenić Twój sukces w sprzedaży społecznościowej. Niektóre dostarczają nawet dane demograficzne, które pomogą Ci sprawdzić, czy łączysz się z grupą docelową.

Poznaj rodzaje treści, z którymi ludzie najczęściej się angażują (np. poradniki, dane/trendy branżowe, opinie klientów). Jakie wyniki zauważyłeś po nawiązaniu kontaktu z potencjalnym klientem w mediach społecznościowych? Czy doprowadziło to do kontaktu, rozmowy sprzedażowej lub skierowania?

Gdy otrzymasz informacje o danych, będziesz mieć jaśniejszy obraz kolejnych kroków, które musisz podjąć na swojej drodze do sprzedaży społecznościowej.

Jak sprzedawać na LinkedIn

Jest powód, dla którego przedstawiciele handlowi zwracają się najpierw do LinkedIn w celu sprzedaży społecznościowej. LinkedIn to platforma mediów społecznościowych zorientowana na biznes i zatrudnienie z ponad 750 milionami członków, co czyni go doskonałym kanałem sprzedaży dla zespołów sprzedażowych B2B i B2C.

Podczas sprzedaży społecznościowej na LinkedIn wpisujesz główne słowo kluczowe wyszukiwania i filtrujesz wyniki według lokalizacji, branży, wielkości firmy i nie tylko. LinkedIn Sales Navigator zapewnia zaawansowane funkcje wyszukiwania i dodatkowe funkcje, takie jak integracja z CRM. W tym miejscu przydadzą się badania, które przeprowadziłeś w grupie docelowej. Gdy znasz główne identyfikatory, których należy szukać, łatwiej będzie Ci filtrować i wyszukiwać potencjalnych klientów na LinkedIn.

Możesz także wyszukiwać hashtagi i przeglądać treści i grupy LinkedIn, które pojawiają się w wynikach wyszukiwania. Dołącz do kilku grup LinkedIn, które są związane z Twoją branżą i idealnym klientem. Udostępniaj treści, angażuj się w sekcję komentarzy i wysyłaj spersonalizowane prośby o połączenie do osób, które Twoim zdaniem mogą być dobrym rozwiązaniem dla rozmowy sprzedażowej po zbudowaniu relacji.

Jak sprzedawać na Twitterze

Możesz ponownie udostępniać treści na Twitterze lub publikować oryginalne tweety, które pomogą Ci nawiązać kontakt z odbiorcami. Dodając odpowiednie hashtagi związane z Twoją branżą lub idealnym klientem, możesz jeszcze bardziej zwiększyć swój zasięg, aby ludzie mogli Cię znaleźć.

Śledź liderów w swojej branży i angażuj się w ich tweety. Spójrz na wątki na Twitterze i zobacz, czy są jakieś inne osoby, które zaangażowały się w tweet, z którymi warto się połączyć.

Użyj list Twittera, aby uporządkować obserwowane konta według grupy, tematu lub zainteresowań i dostosować tweety, które widzisz na swojej osi czasu. Pomoże Ci to być na bieżąco z odpowiednimi rozmowami, w które możesz się zaangażować.

Chociaż Twitter nie oferuje tak wielu solidnych funkcji sprzedaży społecznościowej, jak LinkedIn, oferuje możliwość kreatywności. Na przykład możesz przeprowadzić na żywo Q&A na Twitterze ze swoimi odbiorcami. Możesz uczynić te sesje pytań i odpowiedzi regularnie zaplanowanymi wydarzeniami i robić je co tydzień/miesiąc/kwartał, aby potencjalni klienci mogli śledzić je i dołączyć do rozmowy.

Jak sprzedawać na Facebooku

Podobnie jak w przypadku LinkedIn, możesz łączyć się z potencjalnymi klientami za pośrednictwem grup na Facebooku. Te grupy to miejsca, w których możesz publikować treści i nawiązywać kontakty z osobami o podobnych branżach, podobnych zainteresowaniach i nie tylko.

Zacznij od komentowania postów udostępnionych przez inne osoby i tworzenia linków do fragmentów treści, które członkowie grupy mogą uznać za pomocne. Sprawdź sekcję O grupie i przeczytaj zasady. Wiele grup ma konkretne wytyczne dotyczące typów linków i postów, które można udostępniać. Jeśli planujesz publikować jakiekolwiek treści promocyjne, sprawdź zasady grupy, aby upewnić się, że jest to dozwolone.

Oprócz dołączania do grup na Facebooku, możesz także udostępniać treści ze strony biznesowej na Facebooku swojej organizacji na swojej własnej stronie osobistej. Zwiększy to widoczność marki i dowie się o wykonywanej pracy i wartości, jaką zapewniasz.

Jak sprzedawać na Instagramie

Chociaż Instagram nie jest najlepszą platformą społecznościową do sprzedaży społecznościowej, zapewnia funkcje, które mogą pomóc Ci dotrzeć do potencjalnych klientów w Twojej branży. Dzięki Instagramowi możesz udostępniać zdjęcia i filmy z opcją dołączenia napisów.

Pisanie przekonujących podpisów jest kluczowe i dobrym pomysłem jest dołączenie wezwania do działania (CTA). Wezwania do działania, takie jak „Zapytaj mnie o cokolwiek”, „Podziel się swoimi przemyśleniami w komentarzach” i „Obserwuj, aby uzyskać więcej wskazówek”, zachęcają użytkowników do interakcji z Twoim postem. Im więcej osób zaangażuje się w Twoje treści, tym większe prawdopodobieństwo, że Twój post na Instagramie zostanie wyświetlony jeszcze większej liczbie osób.

Instagram to także miejsce, w którym możesz eksperymentować z różnymi rodzajami treści wideo. Możesz udostępniać filmy przez:

• Wideo na Instagramie
• Kołowrotki na Instagramie
• Historie na Instagramie
• Instagram na żywo

Oprócz udostępniania treści fotograficznych i wideo związanych z Twoją branżą, możesz polubić i komentować posty na Instagramie przez osoby z Twojej grupy docelowej. A jeśli masz link do określonej strony internetowej lub treści, którą chcesz udostępnić swoim odbiorcom, pamiętaj, aby umieścić go na swoim profilu na Instagramie.

Sprzedaż w mediach społecznościowych polega na nawiązywaniu kontaktów i budowaniu zaufania z osobami, z którymi się kontaktujesz. Mając jasne pojęcie o tym, kim jest Twój docelowy klient i jak korzystać z platform mediów społecznościowych, będziesz na dobrej drodze do zostania profesjonalistą w zakresie sprzedaży społecznościowej.

Chcesz dowiedzieć się więcej o sprzedaży społecznościowej? Zapoznaj się z tymi przykładami sprzedaży społecznościowej, które pomogą Ci rozpocząć sprzedaż w mediach społecznościowych.