Jak sprzedawać swoich klientów z miesięczną opłatą

(Ten artykuł został pierwotnie opublikowany w dniu 27.02.2018 r. i zaktualizowany w dniu 06.07.2021)

Kiedy próbujesz skalować swój biznes, nie ma nic gorszego niż spadek sprzedaży. To jak uczucie, które dostajesz na rollercoasterze, gdy spada… ale bez zabawy i podekscytowania… W trakcie procesu sprzedaży może pojawić się kilka wyzwań, które mogą spowodować zatrzymanie przepływu gotówki i przebicie zysków:

• Cykl sprzedaży może potrwać miesiące, aby zamknąć nową umowę projektową.

• Kiedy w końcu zamkniesz transakcję, otrzymasz tylko depozyt.

• Wykonujesz pracę i, w zależności od wielkości projektu, możesz nie otrzymać wynagrodzenia przez kolejny miesiąc lub dwa.

• Projekty czasami przechodzą w stan uśpienia na jakiś czas, ponieważ klienci nie zwracają się do Ciebie z opiniami lub treścią.

• W zależności od cyklu rozliczeniowego klienta, czasami trzeba czekać tygodniami/miesiącami na zapłatę, nie wspominając o tym, że niektórzy klienci muszą być ścigani lub odkładają płatność, ponieważ nie „czują” zakończenia projektu (niespodzianka !).

• Przyszłe projekty, które kiedyś wydawały się gwarantowane, są odkładane na bok lub całkowicie anulowane.

Nie trzeba dodawać, że każda z tych przeszkód może być koszmarem dla przepływów pieniężnych, dlatego ważne jest, aby być proaktywnym. Możesz mieć tysiące dolarów niespłaconych należności, których nie udało Ci się ściągnąć, ale Twoje stałe miesięczne wydatki i tak muszą zostać opłacone, niezależnie od tego. Potrzebujesz sposobu na regulowanie dochodów, a najlepszym sposobem na to jest miesięczna zaliczka.

Co to jest ustalacz?

Opłata zaliczkowa to kwota wpłacona z góry przez klienta, aby zapewnić, że Twoje usługi będą dla niego dostępne przez dłuższy czas. Klient płaci z góry ryczałt lub dokonuje cyklicznej płatności miesięcznej, a Ty pracujesz z nim nad projektem długoterminowym lub co miesiąc zapewniasz mu dostęp do swoich usług.

Umowy zaliczkowe mogą zapewnić Twojej firmie stabilność, wyrwać Cię z trybu przeciwpożarowego polegającego na ciągłym zdobywaniu nowych projektów i zapewnić przepływ środków pieniężnych w ramach firmy lub umowy.

Jak sprzedawać swoich klientów z miesięczną opłatą

Skoro już wiesz, czym jest zaliczka, jak zacząć je sprzedawać?

Wiele konsultantów i agencji zmaga się ze sprzedażą zastawek, ponieważ a) nie są pewni swoich własnych cen, b) boją się poprosić swoich klientów o miesięczne zobowiązanie lub c) nie są w stanie przekazać klientom wartości , więc klienci mówią nie.

Na szczęście jesteśmy tutaj, aby pomóc Ci pokonać te przeszkody. Oto pięć kroków, aby zachęcić klientów do płacenia miesięcznego wynagrodzenia:

1. Najpierw postaw stopę w drzwiach

Jak w przypadku każdej nowej relacji, nie chcesz zbyt szybko poruszać się z nowym klientem, zanim się poznasz. Bez względu na to, jak głębokie mogą być kieszenie Twojego klienta, jest mało prawdopodobne, aby ktokolwiek zgodził się płacić stałą miesięczną opłatę zaliczkową przez liczbę X miesięcy bez poznania tego, co kupuje.

Nie zobowiązałbyś się do dużego zakupu, takiego jak nowy samochód, bez uprzedniej jazdy próbnej, więc dlaczego miałby to robić Twój klient?

Oferowanie bezpłatnej wersji próbnej produktu lub usługi pomaga klientom zrozumieć, czego mogą się spodziewać, i daje im jasne wyobrażenie o tym, jak to będzie dla nich działać. Co więcej, może pomóc w podjęciu długoterminowej umowy, jeśli jest to coś, co uznają za wartościowe. Podobnie jak firmy telefonii komórkowej oferują „darmowe” telefony w zamian za stałe umowy, firmy SaaS oferują okresy próbne w nadziei, że użytkownicy będą zmuszeni do przejścia na płatne plany na końcu. Musisz udowodnić klientowi, że Twoje usługi są warte swojej ceny i aby uzyskać jak największą wartość, musi z nich korzystać co miesiąc.

Istnieją inne sposoby, aby stanąć przed klientem, na przykład sprzedając mu z góry rozmowę informacyjną jako sposób na rozpoczęcie projektu. Wiele agencji rozdaje to za darmo na etapie propozycji, ale w rzeczywistości lepiej sprzedać odkrycie jako płatną usługę. Sprzedanie z góry zlecenia za 500-3000 USD jest o wiele łatwiejsze niż sprzedaż projektu za 5000-100 000 USD.

Sesje Discovery to sposób na ułatwienie klientom rozpoczęcia wspólnego projektu, zanim zmuszą ich do dużego zaangażowania. Proces ten ułatwia również opracowanie dokładniejszego oszacowania projektu, ponieważ będziesz wiedział, jak zaspokoić ich potrzeby. Zamiast oferować to jako opcję swoim klientom, podkreśl, że faza odkrywania jest kluczowym elementem procesu.

Sesja odkrywcza to okazja do zbudowania zaufania i pokazania klientowi wysokiej jakości pracy, którą możesz wykonać. Nadszedł czas, aby zabłysnąć, ale ważne jest, aby pamiętać, że w tej fazie nie chcesz być nachalny lub taki, że Twoim jedynym celem jest sprzedaż klienta (nawet jeśli jest).

Szukaj okazji, aby pokazać obszary klientów, które można usprawnić, aby zaoszczędzić im pieniądze. Kiedy zdadzą sobie sprawę, że jesteś po to, aby rozwiązać ich problem, a nie doić ich tyle, ile są warte, będą bardziej skłonni zaufać Twoim przyszłym rekomendacjom.

2. Sprzedaj wartość, a nie godzinową

Teraz, gdy Twój klient jest gotowy do współpracy, wypróbował Twój produkt i zrozumiał oferowane przez Ciebie korzyści, skup się na wartości, jaką zapewnia Twoja usługa, zamiast rozliczać go za godzinę.

Problem z ustalaniem stawek godzinowych polega na tym, że w końcu karasz się za bycie wydajnym, co ogranicza twoją rentowność. Gdy robisz coś po raz pierwszy, zawsze zajmuje to najwięcej czasu, ale za każdym razem robisz się w tym szybszy i lepszy. Jeśli płacisz za godzinę, im lepiej pracujesz, tym mniej zarabiasz. To nie tak.

Zamiast tego sprzedaj swojemu klientowi to, co zrobisz dla niego co miesiąc i pokaż, dlaczego przyniesie to mu wartość w dłuższej perspektywie.

Na przykład element ustalający konserwację witryny internetowej może obejmować następujące usługi:

• Wsparcie techniczne i poprawki błędów

• Pomoc telefoniczna/e-mail dotycząca korzystania z CMS (np. Wordpress) i narzędzi do zarządzania pocztą e-mail (np. Mailchimp)

• Aktualizuj Wordpress CMS i wtyczki

• Komunikować się z dostawcą usług hostingowych w sprawie problemów z pocztą e-mail/serwerem

• Drobne aktualizacje i ulepszenia projektu/treści na podstawie opinii użytkowników i testów

• Comiesięczne raporty analityczne i rekomendacje

Podczas gdy agencja marketingu przychodzącego może świadczyć te usługi w aparacie:

• Integracja i wsparcie HubSpot

• Jeden wpis na blogu na tydzień

• Dwie strony docelowe/CTA miesięcznie

• Jedna kampania e-mailowa/miesiąc

• Jedna oferta na początek ścieżki (np. e-book) na kwartał

• Jeden post na wszystkich platformach społecznościowych dziennie

Wymienienie wszystkiego, co jest zawarte w opłacie zaliczkowej, zarządza oczekiwaniami klienta i pomaga mu zaplanować roczne cele w oparciu o wartość, jaką mu przyniesiesz.

Aby naprawdę uzasadnić miesięczną zaliczkę, uwzględnij cel końcowy w swojej propozycji zaliczki i wyjaśnij, jakie wyniki uzyskasz. „Do końca 12-miesięcznej umowy naszym celem jest generowanie 500 leadów miesięcznie za pośrednictwem Twojej witryny”. To namacalnie pokazuje Twoim klientom, jak zobaczą zwrot z inwestycji.

3. Utrzymuj jasne i ścisłe kontrakty

W swoich wysiłkach, aby sprzedać swojemu klientowi za miesięczną zaliczkę, ważne jest również, aby pamiętać o swoim najlepszym interesie. Pełzanie zakresu jest często pomijanym czynnikiem, który może przejąć projekty i pochłaniać zbyt dużo czasu z powodu niejasnej umowy.

Aby klienci nie pytali o „drobne” poprawki, aktualizacje lub zmiany na każdym etapie projektu, upewnij się, że masz jasność co do tego, co zawiera element ustalający, a co nie. Jeśli używasz śliskich słów, takich jak „niewielka”, zdefiniuj, co oznacza „niewielkie” – czy „niewielkie” to coś, co zajmuje mniej niż trzy godziny? Lub coś, co zajmuje mniej niż jeden dzień?

Podobnie, jeśli użyjesz słowa „naprawa błędów”, nakreśl różnicę między poprawką błędów a funkcją. Na przykład w swoim uchwycie możesz powiedzieć: „błąd odnosi się do sytuacji, w której system jest zaprojektowany do wykonywania funkcji i nie działa. Cecha to funkcja, która jest pożądana, a nawet potrzebna, ale pierwotnie nie została uwzględniona w projekcie”.

Jeśli twój klient prosi o coś, co wykracza poza zakres umowy alimentacyjnej, to nie koniec świata. Pamiętaj tylko, aby nakreślić dla nich proces dodatkowej pracy, aby wiedzieli, czego się spodziewać. Możesz wycofać się z innych usług w tym miesiącu lub dołączyć osobne zlecenie pracy do żądania.

Nawet jeśli nie pobierasz opłat za godzinę, nadal będziesz chciał rejestrować swoje godziny za pomocą oprogramowania do śledzenia czasu, aby monitorować rentowność.

4. Udowodnij, dlaczego jesteś tego wart

Jedną z najtrudniejszych części pracy z długoterminowymi klientami jest utrzymanie entuzjazmu. Nowe projekty są pełne zachwytu i ekscytacji, ale po pewnym czasie mogą pojawić się nieporozumienia lub możesz zacząć się nudzić pracą. Nawet jeśli nic z tego się nie wydarzy, nigdy nie chcesz brać biznesu swojego klienta za pewnik i dostarczać mu tylko absolutne minimum.

Niezbędne jest utrzymanie wysokiego entuzjazmu przez cały czas trwania umowy. W przeciwnym razie Twój klient może poczuć, że nie spełniasz jego oczekiwań i będzie mniej skłonny do dalszej współpracy z Tobą lub polecania Cię innym firmom ze swojej branży.

Jeśli wychodzisz poza każdy miesiąc (oczywiście nadal zachowując rentowność), pracujesz nad zapewnieniem określonej wartości i pokazujesz klientom, ile spokoju wnosisz, będą bardziej skłonni zgodzić się na comiesięczną i odnawiają umowę na koniec okresu.

5. Raport z postępów

Klienci zawsze chcą wiedzieć, ile dostają za swoje pieniądze, więc regularne raporty na temat postępów pomogą Ci sprzedać i zachować (zamierzona gra słów) miesięczną zaliczkę. Pomaga ci pokazać dokładnie to, co zrobiłeś, i jasno pokazać, co czerpie z relacji z podwładnymi.

Na przykład, jeśli pracujesz jako konsultant ds. marketingu, Twoje miesięczne raporty o postępach mogą zawierać takie rzeczy jak:

• Ruch w sieci

• Zaangażowanie w mediach społecznościowych

• wydajność SEO

• Wizyty na stronie docelowej

• Konwersje

• pobieranie e-booków

Jeśli cele są częścią twojego kontraktu, ważne jest, aby po drodze śledzić swoje postępy. Dodatkowe punkty, jeśli jesteś w stanie porównać swoją pracę, aby porównać wydajność i wzrost z miesiąca na miesiąc. W ostatecznym rozrachunku miesięczne raportowanie jest jednym z najskuteczniejszych sposobów wykazania klientowi, dlaczego nadal Ci płaci.

Końcowe przemyślenia…

Miesięczne zasiłki pomagają uniknąć paniki na koniec miesiąca, gdy starasz się zdobyć nowych klientów, pozwalają lepiej planować projekty i planować rozwój. Zapewnienie nawet jednego solidnego miesięcznego honorarium może pomóc w uzyskaniu stałego dochodu i zapewnić sobie trochę miejsca na wytchnienie dla firmy. Ponadto praca z klientami przez dłuższy czas buduje trwałe relacje biznesowe, buduje zaufanie i pomaga osiągnąć cele dotyczące rentowności.