Dakota Zirk z Vendasta o tym, jak sprzedawać usługi marketingowe w trudnych warunkach sprzedaży

Zamykanie nowych umów stało się dla agencji większym wyzwaniem, ponieważ potencjalni klienci dłużej podejmują decyzje i podejmują próby negocjacji lub odroczenia wydatków marketingowych. Niektórzy obecni klienci mogą również ponownie rozważyć swój budżet marketingowy, co wymaga od zespołu sprzedaży większego skupienia się również na utrzymaniu. W trudnym środowisku sprzedażowym sposób sprzedaży usług marketingowych może wydawać się zupełnie nowym poradnikiem.

Cykl sprzedaży zmienia się w przypadku agencji cyfrowych. Niezależnie od tego, czy jesteś właścicielem agencji, czy przedstawicielem handlowym agencji, być może zauważyłeś, że sprzedaż jest coraz trudniejsza, a to dlatego, że klimat gospodarczy jest dziś zupełnie inny. Inflacja rośnie, stopy procentowe rosną, a koszty ponoszone przez wszystkich rosną.

To coś, o czym Dakota Zirk, szef zespołu Account Manager w Vendasta, wie aż za dobrze. To dlatego, że codziennie Zirk „pomaga partnerom w rozwoju, skalowaniu ich działalności i ostatecznie pomaga lokalnym firmom w ich regionie, dostarczając im rozwiązania cyfrowe i najlepsze praktyki biznesowe”.

Zirk podkreśla znaczenie marketingu dla lokalnych firm. Bez inwestycji w marketing w trudnych ekonomicznie czasach obsługa agencji małych i średnich firm może stanąć w miejscu.

Na szczęście w tym artykule Zirk oferuje strategie, które:

• pomóc przekonać lokalne firmy, aby postrzegały marketing jako inwestycję
• pomagaj agencjom w zawieraniu transakcji, które mogą być dziś trudniejsze do osiągnięcia

Agencje odnoszące sukcesy zmieniają cykl sprzedaży, aby przeformułować usługi marketingowe jako niezbędną inwestycję. Oto jak sprzedawać usługi marketingowe w trudnych warunkach sprzedaży.

Jaka zmiana zachodzi w cyklu sprzedaży?

Wszyscy to czujemy, otoczenie gospodarcze się zmienia. Zmiana ta znacząco wpływa na cykle sprzedaży agencyjnej. Według Zirka wprowadzono wiele zmian, które rozpoczęły się w 2020 roku.

„Szczególnie w cyklu sprzedaży obserwujemy duży wzrost ilości czasu i liczby osób faktycznie zaangażowanych w proces decyzyjny. Poza tym masz trochę mniejszy budżet do pracy. Gotówka nie płynie tak swobodnie jak kiedyś, co prowadzi nas do ostatniego punktu, że jest więcej możliwości niż kiedykolwiek. Zasadniczo masz więc wszystkie te złożone elementy, które prowadzą do dłuższych cykli sprzedaży i mniejszych początkowych przychodów z góry” – mówi Zirk.

Jak ważny jest marketing w czasie recesji?

Kiedy zmieniają się warunki ekonomiczne, marketing jest zazwyczaj pierwszym budżetem, który zostaje obcięty. Na dłuższą metę nie pomaga to jednak firmie, ponieważ usługi marketingowe nadal przynoszą dochody. Zapytaliśmy więc Zirka, jak pomaga swoim partnerom przejść przez to wyzwanie.

Jego strategia? Przeformułowanie tej rozmowy o marketingu jako niezbędnej inwestycji, której nie można odciąć.

Zirk wyjaśnia, że ​​podczas jego zaangażowania w firmy rodzinne, gdy nadchodziły ciężkie czasy, pierwszą rzeczą, którą musieliby ciąć, był marketing. Jest to krótkowzroczne, ponieważ początkowo koszty zostaną obniżone, ale w ciągu mniej więcej następnego kwartału działania marketingowe, które były podejmowane wcześniej, znikną. Szczyt Twojego lejka, który do tej pory filtrował nowe leady i klientów, zniknie wraz z nimi.

„Przykład, którego lubię używać, to trochę jak wlewanie benzyny do silnika przychodów. Jeśli przestaniesz tankować (lub w tym przypadku inwestować w marketing), jak długo może pracować twój silnik, gdy nie jest tankowany? mówi Zyrk.

„To samo dotyczy lokalnych firm. Tak, masz wspaniałych klientów, którzy cię doceniają, którzy są z tobą od dawna, ale zawsze potrzebujesz nowych klientów. A jeśli przerwiesz działania marketingowe, jak zamierzasz wygrać ten biznes? Poza tym jednocześnie nie wszyscy zamierzają zaprzestać inwestycji w marketing. Jest kilku właścicieli firm, którzy podwoją się. To są firmy, które, jak sądzę, rzeczywiście wyjdą na prowadzenie. Na mniej konkurencyjnym rynku, na którym faktycznie mniej osób wydaje pieniądze, masz szansę przejąć część rynku za mniej dolarów”.

Jak zmienić swoje podejście w tym cyklu gospodarczym

Zapytaliśmy Zirka, w jaki sposób pomaga agencjom przeformułować marketing w cyklu gospodarczym, który skutkuje ograniczeniami budżetowymi. Odpowiedź jest zaskakująco prosta.

Jak sprzedawać usługi marketingowe w trudnym środowisku sprzedażowym? Postaw swoich klientów na pierwszym miejscu.

Zirk mówi: „Pierwszą rzeczą, jaką robią nasze odnoszące największe sukcesy agencje, jest stawianie klienta na pierwszym miejscu. Kluczowym elementem jest spotykanie się z nimi na ich ścieżce zakupowej. Naszym głównym celem, nad którym nasi odnoszący sukcesy partnerzy zaczęli pracować, jest tworzenie tego popytu i ostatecznie edukowanie potencjalnych klientów, zanim będą gotowi do zakupu”.

Ideą marketingu opartego na edukacji jest dostarczanie materiałów edukacyjnych, które pomogą Twojej agencji zbudować autorytet i zaufanie wśród potencjalnych klientów. Zamiast popychać produkty, wyjaśnij i podaj informacje, dlaczego potencjalni klienci mogą potrzebować Twoich produktów lub usług (GrowthMarketingGenie).

„Edukując potencjalnych klientów, jednocześnie budujesz zaufanie, pokazując im, jakie korzyści przynoszą im Twoje produkty i usługi. Udostępniasz ten materiał edukacyjny, w którym mogą zacząć się kształcić i decydować bez „sprzedawania”, czy jesteś dla nich odpowiednim dostawcą.

„Tak więc w czasach takich jak te, w których masz dodatkowych decydentów, dłuższe cykle zakupów i większy wybór, musisz mieć plan działania, nad którym pracujesz. W tym miejscu musisz upewnić się, że odpowiadasz temu, co robi kupujący. Należy skupić się na wzroście i kosztach bezczynności”.

Zirk przedstawia to jako dwa pytania, które należy zadać potencjalnym klientom:

1. Czy stać Cię na status quo?
2. Jeśli nie zaczniesz wprowadzać zmian, gdy konkurencja to zrobi, czy będziesz w stanie nadążyć?

Jakie typowe błędy popełniają agencje w okresie spowolnienia gospodarczego?

Agencje, którym nie udaje się sprzedawać więcej lub utrzymać budżetów, zasadniczo cofają się podczas spowolnienia gospodarczego. Zirk, który na co dzień pracuje bezpośrednio z agencjami, dostrzega wspólne wątki zarówno w odnoszących sukcesy, jak i nieudanych firmach. Wie, jakich błędów unikać, prowadząc marketing w czasach recesji, a jakich unikać, ustalając, jak sprzedawać usługi marketingowe w okresie dekoniunktury.

Błąd nr 1: Utrata z oczu rozwiązywanego problemu

„Agencje, które nadal sprzedają funkcje i korzyści, naprawdę zaczynają borykać się w tych czasach. Powodem tego jest fakt, że oddalili się od problemu, który mieli rozwiązać” — mówi Zirk.

Łatwo stracić z oczu problem, który należy rozwiązać, gdy zaabsorbujesz się funkcjami i zaletami rozwiązania.

„Właściciele agencji ostatecznie postanowili rozwiązać problemy lokalnych firm. Niezależnie od tego, czy chodzi o przyciągnięcie większej liczby klientów, budowanie świadomości marki, czy zwiększenie wykrywalności sklepu online, zawsze rozwiązują problem. Widzimy, jak właściciele agencji skupiają się na wszystkich korzyściach i funkcjach, a nie na problemie, który początkowo postanowili rozwiązać dla swoich klientów”.

Błąd nr 2: Skoki do dyskontowania produktów i usług

„Kolejnym częstym błędem, który widzę, jest przechodzenie od razu do dyskontowania w trudnych warunkach sprzedaży. Tak się nie sprzedaje usług marketingowych. Kryzys gospodarczy to czas, kiedy naprawdę chcesz pokazać wartość, jaką zapewnia Twoja agencja. Przechodząc bezpośrednio do rabatów, obniżasz swoją marżę i swoją wartość, gdy obniżasz koszty”.

Dyskontowanie rozwiązań może osłabić wizerunek marki, który trudno jest odbudować. Rabat powinien być ostatecznością. Jak więc zatrzymać klientów w złej gospodarce, jeśli nie oferuje się rabatów? Odpowiedzią firmy Zirk na ten problem jest zapewnienie klientom większej wartości.

Wyjaśnia: „Jest to okazja, aby poinstruować klientów w zakresie wartości, jaką wnosisz, i wyjaśnić, dlaczego nie powinni ograniczać inwestycji w ciebie. Ponieważ ostatecznie wpłynie to na ich działalność w dłuższej perspektywie. Tak jak mówiliśmy wcześniej, teraz masz okazję zmienić swoje podejście i edukować tych klientów, aby przekształcili to w mocną pozycję, w której Twoja wartość jako agencji marketingu cyfrowego nigdy nie była ważniejsza”.

Jak komunikować swoją wartość

Znasz wartość, którą zapewniasz i problemy, które rozwiązujesz jako agencja. Jednak skuteczne zakomunikowanie swojej wartości klientom, którzy zamierzają odejść z powodu ograniczonego budżetu, może być trudne. Jak więc najlepiej komunikować swoją wartość w sposób, który ma sens dla klientów w trudnym środowisku sprzedaży?

„Zawsze chcesz pokazać, co dla nich zrobiłeś, przedstawiając poprzedni dowód wydajności. Zacznij od tego, ale zawsze będzie to powrót do zrozumienia najważniejszej potrzeby każdego klienta” — mówi Zirk.

„Jeśli klient twierdzi, że problemem jest jego budżet i dlatego szuka rabatu, przejdź do źródła przyczyny. Czy to dlatego, że nie są w stanie utrzymać wszystkich swoich pracowników? Czy potrzebują pomocy przy zatrudnianiu? Kiedy już będziesz w stanie dotrzeć do tej podstawowej przyczyny, możesz dołączyć swoją wartość i podzielić się tym, jak możesz faktycznie pomóc w rozwiązaniu problemu. Potraktuj to jako okazję do wyjaśnienia, dlaczego wyrzucanie pieniędzy na problem lub zakładanie bandaża nie jest tak naprawdę rozwiązaniem”.

Zasadniczo wiedz, co wnosisz do stołu i zrozum swoich klientów jako indywidualne firmy z indywidualnymi problemami. Im bardziej zagłębisz się w ich problem, tym łatwiej będziesz w stanie pomóc klientowi odnieść sukces bez utraty jego biznesu.

„Więc w przypadku„ Dakoty , muszę tutaj obciąć budżet marketingowy ”. Po prostu nie mamy wystarczająco dużo, aby dalej inwestować w reklamę cyfrową”. Jest to szansa, dzięki której jako agencja możesz wykazać się skutecznością wszystkich klientów pozyskanych dzięki reklamom cyfrowym. Klienci zawsze zrozumieją zwrot z inwestycji. Następnie zapytaj ich, skąd będą pochodzić ich klienci, jeśli przestaną lub drastycznie ograniczą swoje programy marketingowe. Może to pomóc zmienić ich sposób myślenia i spojrzeć na sytuację z innej perspektywy” — mówi Zirk.

Które rozwiązanie cyfrowe staje się bardziej popularne w trudnych ekonomicznie czasach?

Aby pomóc określić, jak sprzedawać usługi marketingowe w trudnych ekonomicznie czasach, warto wiedzieć, które rozwiązania stają się bardziej popularne w tych środowiskach.

Na przykład podczas pandemii COVID-19 firmy spieszyły się z inwestycjami w strony internetowe i sklepy e-commerce. Firmy, które nie działały online, walczyły o przetrwanie.

W tym cyklu gospodarczym Zirk ma kilka rad dotyczących dostarczania rozwiązań cyfrowych dla klientów borykających się z problemami:

„Zawsze wraca się do potrzeb klienta i problemu, który próbujesz rozwiązać. Ale jedna rzecz, której nie widzę, by miała zniknąć, to zarządzanie reputacją online. Możliwość znalezienia się w Internecie nigdy nie przestanie być czymś, czego potrzebuje firma”.

Jak sprzedawać usługi marketingowe w czasach kryzysu: udowodnij swoją wartość

Cykl sprzedaży wygląda inaczej, gdy gospodarka zmienia się w trudnych czasach. Ponieważ zmienia to budżety Twoich klientów, mogą oni chcieć ograniczyć działania marketingowe. To Twoja szansa, aby najpierw włączyć tę starą narrację o ograniczeniu usług marketingowych. Udowodnij swoją wartość za pomocą raportów potwierdzających skuteczność i przekonaj klientów do podwojenia wysiłków marketingowych, aby wyprzedzić konkurencję.