Jak sprzedawać w czasach kryzysu: Strategie utrzymania wysokich przychodów w Twoim sklepie e-commerce

Zacznijmy od statystyk, do których na pewno będziesz mógł się odnieść.

Przede wszystkim spójrz na tę amerykańską ankietę COVID – 19: Implikacje dla biznesu , która pokazuje, jak każda branża dostosowuje się do życia podczas pandemii.

Teraz prawdopodobnie w tym momencie analizujesz liczby i myślisz o tym, jak obniżyć wydatki, aby lepiej dostosować się do obecnej sytuacji.

Ale czy myślisz też o sposobach dalszej sprzedaży?

Jeśli jeszcze tam nie dotarłeś, jesteśmy tutaj, aby Ci pomóc.

W tym poście opowiemy Ci wszystko o strategiach, które pomogą Ci sprzedawać w czasach kryzysu, a być może nawet wyjść w lepszej formie, gdy najgorsze minie, a gospodarka zacznie się odradzać.

Gotowy na ten kryzys?

8 strategii sprzedażowych na czas kryzysu (i o czym pamiętać wdrażając je w swoim sklepie internetowym)

Spójrzmy prawdzie w oczy – w takiej sytuacji trudno utrzymać takie same przychody.

Ale to nie znaczy, że nie da się wygenerować części sprzedaży lub przynajmniej uzyskać ich wystarczająco dużo, aby Twój e-commerce utrzymał się na powierzchni, dopóki sytuacja ekonomiczna nie ulegnie poprawie.

A do tego najważniejsze pytanie, które musisz sobie zadać, to:

„Jak kryzys wpływa na moich klientów?”

Innymi słowy:

• Jak zmieniły się ich potrzeby w porównaniu do kilku miesięcy temu?
• W jakim stopniu zmniejszyły się ich dochody?

Jeśli nie znasz tych informacji, Twoje strategie będą znacznie mniej skuteczne.

Zacznij od ustalenia aktualnych potrzeb odbiorców

Będzie to znacznie jaśniejsze, gdy podamy Ci przykład.

Wyobraź sobie, że jesteś właścicielem sklepu z elektroniką, a Twoimi głównymi nabywcami są firmy.

Do tej pory rozwiązania technologii biurowej (takie jak wzmacniacze Wi-Fi, komputery stacjonarne, urządzenia peryferyjne itp.) stanowiły prawdopodobnie większość Twojej sprzedaży.

Jednak po rozpoczęciu kryzysu Twoi klienci będą bardziej zainteresowani produktami typu work-of-home do wdrożenia w całej firmie. Na przykład mogą chcieć tanich laptopów, które mogą kupić na dużą skalę dla wszystkich swoich pracowników.

A ta zmiana musi znaleźć odzwierciedlenie we wszystkich aspektach Twojej strategii sprzedaży.

Zobaczmy jak.

1. Dostosuj swoją prognozę (i zrób to kilka razy)

Problem polega na tym, że nagły kryzys gospodarczy (np. wywołany przez COVID-19) sprawia, że ​​początkowe plany stają się bezużyteczne.

Zmieniły się priorytety Twoich klientów, dlatego musisz dostosować biznesplan do swojego sklepu internetowego.

Oznacza to, że musisz przemyśleć:

• Twoje działania marketingowe: Obejmuje to już zaprojektowane kampanie reklamowe, zawartość Twojego kalendarza redakcyjnego itp. (w celu dostosowania ich do nowych potrzeb Twoich klientów).
• Zmiany w Twoim katalogu: Zgodnie z poprzednim przykładem, Twoim priorytetem jest teraz oferowanie szerszej gamy laptopów w różnych cenach zamiast komputerów stacjonarnych.
• Twoja prognoza przychodów i wydatków: bez względu na to, jak świetna jest Twoja strategia, spadek sprzedaży jest prawie nieunikniony. Dlatego ważne jest, abyś był gotowy do restrukturyzacji wydatków.

Nie zapominaj również, że kryzysy ciągle się zmieniają i są bardzo niestabilne, więc okres ważności Twojej prognozy ulega skróceniu.

Na przykład, jeśli kiedyś robiłeś plany z sześciomiesięcznym wyprzedzeniem, powinieneś teraz skrócić je do trzech miesięcy (a nawet wtedy zalecamy częste ich aktualizowanie).

2. Jeśli chcesz uzyskać sprzedaż, nie próbuj sprzedawać

Może to zabrzmieć sprzecznie, ale tak nie jest – jak zobaczysz.

W tej chwili uruchamianie agresywnych kampanii i komunikatów sprzedażowych może sprawić, że będziesz wyglądać jak firma oportunistyczna (a to ma negatywny wpływ na wizerunek Twojej marki).

Zamiast tego nadszedł czas, aby dążyć do rozwiązywania problemów klientów za pomocą treści o wysokiej wartości.

Na przykład, jeśli kierujesz reklamy do firm, które chcą wdrożyć pracę z domu, oto kilka pomysłów na posty do umieszczenia w kalendarzu:

• Najlepsze laptopy do telepracy.
• Jak wdrożyć telepracę w firmie i utrzymać produktywność.
• Ekonomiczne zalety pracy w domu.

Na tej stronie o marketingu przychodzącym możesz dowiedzieć się znacznie więcej o tym, jak wykorzystywać treści o wysokiej wartości do przyciągania użytkowników i przekształcania ich w klientów.

3. Pozycjonowanie: jakość przed ceną

W czasach kryzysu wiele firm decyduje się na obniżenie cen w ramach strategii sprzedaży, aby zachować konkurencyjność na rynku.

Problem polega jednak na tym, że możesz sprzedać poniżej ceny nabycia, co oznacza ujemny zwrot z inwestycji .

Więc im większa sprzedaż, tym większa strata.

Bardziej zrównoważoną strategią na dłuższą metę jest wykorzystanie jakości produktów i wartości dodanej w celu uzyskania lepszego pozycjonowania.

Na przykład sprawdź następny punkt na liście.

4. Uruchom oferty zwiększające sprzedaż

Okazjonalne oferty to dobry sposób na zwiększenie przychodów w czasie kryzysu, o ile są one dobrze dopasowane do potrzeb Twoich klientów.

Wróćmy do przykładu firm wdrażających telepracę.

W takim przypadku najprościej byłoby zaoferować zniżkę na laptopy – ale to nie jedyny sposób.

Możesz im również zaoferować:

• Pakiety produktów uzupełniających (np. laptop + mysz + podkładka pod mysz).
• Bezpłatna wysyłka z określoną liczbą przedmiotów.
• Oferty typu 2×1.

Jeśli potrzebujesz więcej pomysłów na promocję sprzedaży, znajdziesz kilka w tym artykule.

5. Wzmacnianie lojalności, ważniejsze niż kiedykolwiek

Utrzymanie lojalności klienta jest trudne w normalnych warunkach, a jeszcze trudniejsze w czasie kryzysu gospodarczego.

Dlatego tak ważne jest, aby wykorzystać jakość swoich produktów (a nie tylko ich cenę) do lepszego pozycjonowania.

W przeciwnym razie ktoś przyjdzie i zaoferuje ten sam przedmiot z niższą ceną. A wtedy twój wskaźnik rezygnacji gwałtownie wzrośnie.

Zamiast tego postaraj się ulepszyć swoje programy lojalnościowe i zadowolić obecnych klientów.

W ten sposób będą kupować nawet w najgorszym momencie kryzysu.

6. Spraw, aby proces zakupu był jak najprostszy

Jak wiesz, nadmiernie skomplikowany proces zakupowy jest jednym z najczęstszych powodów, dla których klienci opuszczają Twój sklep internetowy bez kupowania.

I to jest błąd, na który nie możesz sobie pozwolić, gdy sprzedaż jest niewielka.

Dlatego tak ważne jest, abyś wykonał następujące kroki:

• Uprość proces realizacji transakcji: niektóre środki pozwalające uniknąć konfliktów i zwiększyć sprzedaż obejmują zmniejszenie ilości informacji, o które prosisz, lub zezwalanie na zakupy bez rejestracji. W tym poście dowiesz się wszystkiego o optymalizacji procesu realizacji transakcji.
• Zaoferuj warunki kredytowe: Jeśli masz produkt o wysokiej wartości, daj swoim klientom możliwość płatności w ratach lub odroczenia płatności.
• Unikaj ukrytych kosztów wysyłki: musiałeś sobie z tym poradzić jako konsument w pewnym momencie – dopiero na końcu bramki płatności dowiesz się, że produkt, który zamierzasz kupić ma (zwykle dość wysoki) koszt wysyłki . Jest to denerwujące dla Twoich klientów i spowoduje kilka porzuconych koszyków.

Skupienie się na doświadczeniach klientów w handlu elektronicznym ma fundamentalne znaczenie dla utrzymania sprzedaży w czasie kryzysu.

Ale jest w tym coś więcej niż tylko to.

7. Zoptymalizuj wrażenia użytkownika

To kolejny częsty powód utraty sprzedaży.

Klient trafia na Twoją stronę, ale ma trudności z nawigacją lub nawet nie wie, jak dostać się do produktu, którego szuka.

Powoduje to złe wrażenia użytkownika, co oznacza, że ​​ten konkretny klient odejdzie i nigdy nie wróci (nie mówiąc już o zakupie czegokolwiek).

Oto kilka wskazówek, jak tego uniknąć:

• Zoptymalizuj swoją stronę pod kątem użyteczności : pokaż im ścieżkę, którą muszą podążać, aby poruszać się po Twojej witrynie. Architektura i nawigacja Twojej witryny to jedne z najważniejszych aspektów.
• Włącz (dobrą) wyszukiwarkę: jak wiesz, wielu użytkowników kieruje się prosto do paska wyszukiwania, gdy chcą konkretnego produktu, więc jest to element, który może prowadzić do dużej sprzedaży, gdy jest dobrze używany.
• Zoptymalizuj swoje karty produktów: Pisząc karty produktów dla swojego e-commerce, zawsze pamiętaj, jakie korzyści przynosi ten produkt Twoim klientom. Pomoże im to dowiedzieć się, czy tego właśnie szukają (co zwiększy ich zmiany przy zakupie).

Wykonanie tych kroków pomoże Ci utrzymać wysoki współczynnik konwersji, nawet w najgorszych momentach kryzysu.

8. Analizuj zmiany w trendach

Ostatnia wskazówka…

Jeśli chcesz być o krok przed konkurencją i nadal generować sprzedaż w czasie kryzysu, kluczowe znaczenie ma proaktywność.

Wiąże się to z przewidywaniem zmian na rynku, a także w zakresie potrzeb użytkowników.

W tym miejscu mogą Ci pomóc dwa narzędzia:

• Trendy Google: pozwala analizować fluktuacje wyszukiwań użytkowników, aby określić, które produkty będą się lepiej sprzedawać w ciągu najbliższych kilku miesięcy. Dzięki temu możesz dowiedzieć się, która marka laptopów sprzedaje się najlepiej lub czy firmy zaczynają ponownie kupować komputery stacjonarne. Oto szczegółowy samouczek dotyczący Trendów Google.
• Twoja własna wyszukiwarka wewnętrzna: Analiza wyszukiwań dokonanych w Twoim e-commerce to najbardziej niezawodny sposób na poznanie potrzeb użytkowników. W rzeczywistości możesz nawet wyciągnąć całkiem ciekawe wnioski z wyszukiwań, które nie przynoszą żadnych wyników.

Jednak w tym ostatnim punkcie potrzebujesz wyszukiwarki z danymi analityki internetowej.

Jeśli Twój nie daje Ci tego, możesz wypróbować Doofinder bezpłatnie przez 30 dni i przekonać się, jak przydatne są te informacje.

Najlepsza strategia do sprzedaży w czasach kryzysu…

To słuchać swoich klientów i oferować im dokładnie to, czego potrzebują.

Jeśli to zrobisz i zastosujesz się do podanych przez nas wskazówek, Twojemu sklepowi e-commerce będzie znacznie łatwiej przebrnąć przez te niepewne czasy.