10 zasad, które pomogą Ci sprzedać wszystko komukolwiek

Być może nie zdajesz sobie z tego sprawy, ale najważniejsze momenty w Twojej karierze wiążą się z pewną (lub dużą) sprzedażą . Kiedy sprzedajesz produkt lub usługę klientowi, pomysł lub propozycję swojemu kierownictwu, inwestorom lub szefowi, twoja zdolność do sprzedaży będzie odgrywać główną rolę w twoim sukcesie.

Niezależnie od Twojej specjalizacji, liczy się sprzedaż. Sprzedaż to tlen firmy. Kontroluje narzędzia, które napędzają firmę i zapewniają potencjał dochodu. Mimo że sprzedaż jest tak krytyczna, często schodzi na dalszy plan, skupiając się na bardziej efektownych tematach. Chociaż kreatywność, kultura i produktywność są niezbędne do sukcesu, bez sprzedaży i tak skończysz z upadkiem organizacji.

Możesz nie mieć formalnego doświadczenia w sprzedaży, ale wiesz, że możesz wykonać tę pracę; po prostu musisz to uwolnić. Możesz sprzedać wszystko każdemu, bez względu na to, czy jesteś ekstrawertykiem, introwertykiem, towarzyskim czy łagodnym. Istnieją podstawowe zasady, które musisz rozpoznać i przestrzegać, aby coś komuś sprzedać . Poznaj je, praktykuj, a przede wszystkim uczyń je wyłącznie swoimi, decydując, jak najlepiej włączyć je do swojego DNA, własnych okoliczności i celów, które chcesz osiągnąć.

W tym artykule nauczysz się tych podstaw, a jeśli będziesz je ćwiczyć w codziennym życiu, będziesz w stanie stać się świetnym sprzedawcą, takim jak ci, których kiedykolwiek podziwiasz. Przejdźmy od razu do szczegółów!

Sprzedaż 101: Jak sprzedać cokolwiek komukolwiek?

Sprzedaż #1 Zasada: Wiedz, że sprzedaż jest kluczową częścią życia

Sprzedaż to temat, który warto studiować, dyskutować i akceptować przez całe życie, ponieważ faktem jest, czy jesteś tego świadomy, czy nie, ostrożnie, że jesteś w sprzedaży. Jesteś sprzedawcą i jeśli teraz jesteś singlem, musisz sprzedać się komuś innemu.

Musisz się sprzedać, jeśli chcesz znaleźć partnera. Kiedy zamierzasz znaleźć nową pracę, będziesz musiał sprzedać się menedżerowi lub potencjalnemu pracodawcy, aby dostać tę pracę. Musisz sprzedawać swoje towary, jeśli prowadzisz działalność gospodarczą.

Musisz umieć dzielić się swoimi przemyśleniami z innymi i przekonywać innych do ich kupowania. Jeśli masz rodzinę, jeśli masz przyjaciół, jeśli masz życie towarzyskie, jeśli masz dzieci, jesteś w sprzedaży i musisz umieć przekonać innych do swoich wartości, do swoich przekonań, aby móc wywierać wpływ na twoje dzieci i zachęcać je do robienia pewnych rzeczy.

Dla wielu ludzi istnieje negatywne piętno w stosunku do sprzedaży i sprzedaży. Ale to tylko dlatego, że patrzą na sprzedaż z niewłaściwej perspektywy. Wszyscy polegamy na sprzedaży, aby robić postępy, a ci, którzy wiedzą, jak sprzedawać, mogą jak najlepiej wykorzystać swoje życie. Jeśli masz życie towarzyskie, jeśli masz do czynienia z innymi ludźmi, to jesteś w salsie. Im lepiej to przyjmiesz i uznasz, zamiast powstrzymywać negatywne uczucia, tym lepiej będziesz mógł się uczyć i doskonalić. Zadaj sobie pytanie: „OK, zajmuję się sprzedażą i marketingiem, jak mogę rozwinąć swój zestaw umiejętności?”

Sprzedaż #2 Zasada: Zrozum, że w sprzedaży chodzi przede wszystkim o wygraną

Świetni handlowcy ćwiczą skuteczną sprzedaż. Skuteczna sprzedaż to po prostu zaspokajanie potrzeb innych, zrozumienie, czego druga osoba chce, kim jest, jakie są jej potrzeby, a następnie oferowanie im rozwiązań, pomaganie w inspirowaniu ich, wymiana pomysłów, zasad, wiedzy, towarów lub usługi mające na celu poprawę jakości życia tej osoby. Na tym polega skuteczna sprzedaż.

Jest to korzystne dla obu stron. Zarabianie pieniędzy przez sprzedawcę nie jest wygraną w sytuacji, gdy druga osoba czuje się oszukana. To nie jest zła sprzedaż. Chcesz, aby było to korzystne dla obu stron, a aby to osiągnąć, odnoszący sukcesy sprzedawca naprawdę zna potrzeby danej osoby i wie, co jest dla niej najlepsze, co może wesprzeć ich życiem i zaoferować rozwiązanie.

Wiele osób tego nie rozumie, ale w sprzedaży nie chodzi o pierwszy biznes, tylko o powtarzalny biznes. Świetni sprzedawcy nie przejmują się drobiazgami jak pierwszy biznes, co jest dla nich po prostu okazją do zbudowania relacji z klientami. Wielokrotny biznes to miejsce, w którym świetni sprzedawcy zarabiają pieniądze.

Sprzedaż #3 Zasada: Odrób swoją pracę domową.

Poznaj swojego klienta, interesariusza, swój cel, komukolwiek sprzedajesz. Znaj swoje stanowiska, obowiązki i cele. Zrozum jak najwięcej z tego, co jest dla nich. Poznaj swoją konkurencję oraz wszystkie potencjalne wyzwania i przeszkody, z którymi możesz się zmierzyć.

Zanim będziesz w stanie spełnić oczekiwania klienta i sformułować swój plan sprzedaży, aby jak najskuteczniej do niego dotrzeć, musisz najpierw dowiedzieć się jak najwięcej o osobie, której sprzedajesz.

Zwiększona sprzedaż często wiąże się z poszukiwaniem konkretnego klienta, jeśli robisz dużą reklamę dla znanej osoby w firmie, którą możesz wcześniej zbadać. Wiele razy, gdy sprzedajesz bezpośrednio konsumentom, zrozumienie, do kogo kierujesz, obejmuje rozpoznanie docelowego klienta dla Twojego produktu i ocenę jego potrzeb i pragnień.

Tak czy inaczej, dowiedzenie się jak najwięcej o tym, komu sprzedajesz, zanim jeszcze zaczniesz swoją prezentację, jest ważne, jeśli chcesz, aby prezentacja sprzedaży była jak najbardziej skuteczna. Równie ważne: wiedz, jak to jest, co próbujesz zaoferować. Dobra, weź to. Niezależnie od tego, czy jest to pomysł, towar, program, cokolwiek to jest, poznaj to od podszewki. Co ważniejsze, wiedz, co sprzedajesz, lepiej niż ktokolwiek inny, zwłaszcza niż ci, którym sprzedajesz.

Nie ma nic gorszego niż bycie pobitym przez klienta, przełożonego lub VC, ponieważ nie odrobiłeś pracy domowej i nie marnowałeś ich czasu. Byłem tam. Zabierz to ode mnie; to było naprawdę bolesne.

Sprzedaż #4 Zasada: Zrozum potrzeby swojego klienta

Bez względu na to, co sprzedajesz, najważniejszą częścią sprzedaży jest poznanie potrzeb klienta i znalezienie sposobu ich zaspokojenia. W niemal każdej sytuacji sprzedawca, który koncentruje się na obsłudze klienta oraz na tym, jak firma jest w stanie i chce zaspokoić potrzeby swoich klientów, byłby znacznie bardziej skuteczny niż sprzedawca, który koncentruje się na cechach i wymaganiach samej firmy.

Klient może mieć problemy, które Twoja firma jest w stanie złagodzić, lub może mieć życzenia, które można spełnić. Kiedy zidentyfikujesz potrzeby docelowego konsumenta i sposób, w jaki Twoja firma je zaspokoi, skupienie się na zaspokojeniu tych potrzeb jest zdecydowanie najlepszym sposobem na zamknięcie transakcji.

Sprzedaż #5 Zasada: Pytaj i słuchaj.

Wiem, że odrobiłeś pracę domową. Jesteś tak podekscytowany i entuzjastyczny, że chrupasz, żeby się stąd wydostać. Nie rób tego. Oto wyjaśnienie. Jeśli to zrobisz, zaryzykujesz słabość. Nachalny koleś, tak jakby chodziło tylko o ciebie. Nie chodzi o Ciebie. Chodzi o mężczyzn przy stole naprzeciwko ciebie. Chodzi o ich potrzeby i cele.

Zapytaj więc o ich potrzeby i cele. Powiedz sobie, czy możesz im pomóc. Powiedz im, jakie są ich priorytety. Powiedz im, jakie są ich problemy. Potem ich posłuchaj. Zadawaj główne pytania i posłuchaj kilku innych. Słuchaj dalej, aż będziesz bardzo dobrze rozumieć cały obraz.

Posłuchaj również tego, co naprawdę i naprawdę jest dla nich ważne. Mogą mówić wiele rzeczy, ale jeśli uważnie posłuchasz, zobaczysz, co tak naprawdę ich w tym kryje, co ich motywuje i jakie wyzwania musisz pokonać. To jak łamanie orzecha. Brutalna siła i wszystko, co masz, to małe kawałki gałki muszkatołowej i jajka. Ale jeśli możesz znaleźć właściwe miejsce i złamać je we właściwy sposób, otwiera się czysto. To cudowna rzecz. To samo dotyczy sprzedaży; ale tutaj jest nie tylko pięknie, ale także bardzo opłacalne).

Sprzedaż #6 Zasada: Nawiąż prawdziwe połączenie

Jeśli masz najlepszy produkt lub pomysł na świecie, to świetnie, jestem pewien, że go zrealizujesz. Jeśli nie, wróć do tego: każda transakcja biznesowa wiąże się z autentyczną relacją między jednostkami. Nie zawsze jest to głęboka przyjaźń, ale zawsze jest to przyjaźń.

Aby skutecznie komunikować się z ludźmi, musisz opisywać rzeczy w sposób, który im odpowiada. Jeśli odrobiłeś pracę domową, zadałeś właściwe pytania i uważnie słuchałeś, powinieneś wiedzieć, czego szukają i jak rozwiązać ich problemy i zaspokoić ich potrzeby.

Najlepszym sposobem na poznanie ich problemów i zaspokojenie ich potrzeb jest: naprawdę połączyć się z osobą i wejść z nią w interakcję za pomocą metafor i analogii, które przebijają się i rezonują z nią. Ponieważ ludzie są motywowani nie tylko logiką i faktami, motywują ich również emocjonalne i prymitywne potrzeby.

Ludzie lubią słuchać o swoich pomysłach, funkcjach i wydajności. Muszą usłyszeć o korzyściach i więcej o tym, co im to daje. Ale kiedy jest powiedziane i zrobione, kiedy dokonują własnych wyborów, jest to emocjonalna więź z historiami, kiedy rzeczy, które będą pamiętać. I to ich do tego motywuje.

Sprzedaż #7 Zasada: Nie mów o funkcjach, mów o korzyściach

Wiele osób marnuje zbyt dużo czasu, próbując coś sprzedać i przechodząc przez różne funkcje. Nikt nie dba o funkcje. Korzyści są tym, czego naprawdę chcą. W jaki sposób ta korzyść pomoże drugiej osobie w jakikolwiek sposób?

Jeśli potrafisz to łatwo wyrazić i jeśli potrafisz zrozumieć, jakie są potrzeby danej osoby i powiedzieć „Ten produkt przyniesie Ci w ten sposób korzyści” niezależnie od tego, czy jej zainteresowania, przekonania czy rodzina, komunikowanie korzyści pomoże zmotywować ją znacznie bardziej niż nuda. cechy.

Jeśli ich najwyższymi potrzebami jest dobre samopoczucie, powiedz im, w jaki sposób Twój produkt pomoże im poprawić ich zdrowie. Jeśli ich pytanie, lub cokolwiek, przez co przechodzą, dotyczy ich kariery lub pieniędzy, możesz to rozpoznać, tworząc raport i zapoznając się z nim, a następnie podziel się, w jaki sposób Twój produkt pomoże im również na tym skorzystać.

Sprzedaż nr 8 Zasada: nie sprzedawaj. Pomoc

Osoby, które sprzedajesz, muszą widzieć Cię jako kogoś, kto pomaga im rozwiązać problem z produktem, który oferujesz. Pamiętaj, że jednym z głównych powodów, dla których ludzie kupują nowy produkt, jest to, że mają do czynienia z problemem, który, jak mają nadzieję, naprawi. Dlatego Twoim zadaniem jest upewnienie się, że jesteś tak pomocny, jak to tylko możliwe. Jeśli naprawdę starasz się być użyteczny, jeśli chodzi o zaspokajanie potrzeb klienta, Twoje prezentacje sprzedażowe będą o wiele bardziej skuteczne.

Sprzedaż nr 9 Zasada: Opanuj te sześć technik zamykania sprzedaży

1. Zaoferuj bezpłatny okres próbny

Niech Twój potencjalny klient poczuje, dotknie, doświadczy Twojego produktu. (W przypadku sprzedaży online zaoferuj im bezpłatną konsultację, bezpłatny 7-dniowy okres próbny, łatwe zwroty itp.) Im więcej czasu spędzili na zapoznaniu się z Twoim produktem, tym trudniej będzie im odejść, zwłaszcza jeśli mają produkt w swoich rękach.

Ponadto bezpłatny okres próbny daje im pewność, że to, co sprzedajesz, jest praktyczne i nie jest produktem z drugiej ręki, który kupiłeś na rogu ulicy. Na przykład towary SaaS to najlepszy sposób na powiększenie listy mailingowej, a baza klientów to zaoferowanie bezpłatnej wersji próbnej.

2. Poproś potencjalnego klienta o przysługę

Benjamin Franklin odkrył, że jeśli ktoś wyświadczy ci przysługę, jest bardziej prawdopodobne, że zrobi inną, ponieważ będzie to zgodne z tym, co o tobie myślą. (Następną przysługą jest oczywiście kupowanie od ciebie).

Na przykład poproś potencjalnego klienta, aby trzymał dla ciebie produkt, gdy szukasz w swojej torbie. To stosunkowo niewielkie wsparcie ma duże skutki psychologiczne, które sprowadzają się do bycia miłym i rozwijania relacji opartej na zaufaniu.

3. Zaskocz potencjalnego klienta funkcją, której się nie spodziewał

Perspektywa spacerująca po ulicach zabijająca czas w niedzielne popołudnie tęskni za rozrywką. Twoja rola jako sprzedawcy to nie tylko przekonywanie, ale także robienie tego w sposób angażujący i nie brzmiący jak sprzedaż. Najgorszym aspektem prezentacji sprzedażowej jest brak dźwięków lub nagłych zmian w emocjach (które zwykle skłaniają się do optymistycznych emocji, chyba że poprosisz o darowizny na cele charytatywne). Doskonałym sposobem na utrzymanie żywej i stymulującej rozmowy jest opowiedzenie historii lub zademonstrowanie funkcji produktu pod kątem, którego potencjalny klient się nie spodziewał. Jeśli potrafisz złamać sprytny żart, to jeszcze lepiej.

5. Podaj dowód społeczny (ten jest bardzo ważny):

Jako ludzie nie lubimy ryzyka przejęcia inicjatywy, bycia pierwszymi, ponieważ jest to zbyt ryzykowne. Chcielibyśmy najpierw dowiedzieć się o doświadczeniach innych ludzi, abyśmy mogli wiedzieć, że to, na co patrzymy, jest bezpiecznym zakładem. Kupowanie czegoś jest często postrzegane jako ryzykowny ruch, ponieważ produkt może nie być zgodny z obietnicą sprzedawcy. Wyeliminuj ten strach, umieszczając dowód społeczny w swojej prezentacji sprzedażowej; pokaż potencjalnym klientom, w jaki sposób Twój produkt pomógł innym zwiększyć ich pewność siebie i zwiększyć prawdopodobieństwo podjęcia decyzji o zakupie.

Sprzedaż nr 10 Zasada: Ćwicz uczciwość

Twoje produkty, pomysły lub usługi mogą nie być odpowiednie dla wszystkich, więc nie staraj się zadowolić wszystkich. Wyjaśnij wady tego, co oferujesz, ustal granice i nie upiększaj. Tylko dlatego, że ktoś prosi Cię o produkt lub usługę, której nie świadczysz w tej chwili, nie oznacza to, że musisz go uspokoić, mówiąc „tak” (chociaż powinieneś grzecznie go zawieść i zrobić wszystko, aby polecić go komuś innemu ).

Często te dodatkowe oferty są przytłaczające i nigdy nie okazują się być moją najlepszą pracą, a nauczyłam się, że ludzie będą mieli dla ciebie większy szacunek, jeśli będziesz w stanie odmówić. Ludzie cenią uczciwość, nawet jeśli myślisz, że może to kosztować cię sprzedaż.

Ludzie mogą od Ciebie kupować, jeśli wydajesz się godny zaufania. Chociaż wszyscy uwielbiają dobry „hack”, nie znaleźliśmy jeszcze sposobu na obejście tego; trudno jest zbudować pewność siebie z dnia na dzień. Musisz nieustannie udowadniać wiarygodność i uczciwość swojej firmy, aby klienci mogli kupować od Ciebie produkty. Zig Ziglar ujął to najlepiej: „Jeśli ludzie cię lubią, będą cię słuchać, ale jeśli ci ufają, kupią od ciebie”.

Ostatnie słowa

Sekretem dobrej sprzedaży jest myślenie o osobie, której sprzedajesz . Przeanalizuj ich oczekiwania i zastanów się, jak się czują po prezentacji / spotkaniu. Jestem pewien, że nie ma czegoś takiego jak „urodzony sprzedawca”. To wymaga dużo praktyki.

Weź to ode mnie, każdy może nauczyć się być dobry w sprzedaży, łącznie z Tobą! Mam nadzieję, że pomysły i strategie, których nauczyłeś się z tego artykułu, pomogą Ci stać się odnoszącym sukcesy sprzedawcą, który może sprzedać wszystko (każdemu, kto tego potrzebuje).