Jak zmotywować zespół sprzedaży bez pieniędzy

(Ten artykuł został pierwotnie opublikowany 7.04.2018 i zaktualizowany 8.10.2021)

„Pieniądze to nie wszystko”. Teraz jest takie powiedzenie, które prawdopodobnie nie jest zbyt często rzucane w działach sprzedaży.

Mając transakcje do zamknięcia, limity do spełnienia i wskaźniki KPI do śledzenia, Twój zespół sprzedaży musi działać wydajnie, aby zapewnić stałe przychody. Ale jest jeden obszar, w którym pieniądze to nie wszystko: motywacja przedstawicieli handlowych.

Wiele osób myśli o motywacji jako o zestawie zewnętrznych lub zewnętrznych czynników — takich jak pieniądze, sława i pochwały — które napędzają ludzi do ciężkiej pracy i osiągania sukcesów. Prawdopodobnie masz już jeden lub więcej zewnętrznych motywatorów, aby zachęcić swój zespół sprzedaży.

Aby przenieść swoje cele sprzedażowe na przysłowiowy „następny poziom”, musisz upewnić się, że Twój zespół sprzedaży ma motywację do sięgania po wyższy poziom doskonałości. Najlepsi przedstawiciele handlowi polegają na połączeniu motywacji zewnętrznej i wewnętrznej – zewnętrznej i wewnętrznej.

Czym jest motywacja w sprzedaży?

Zagadka owiana tajemnicą, w środku zagadki. Albo tak to może wyglądać. Ale motywacja nie jest tak trudna do ustalenia.

Prowizje i kwoty to najczęstsze zewnętrzne motywatory stosowane w sprzedaży. Zasadniczo wykonujesz to zadanie (zamykasz transakcje lub określoną liczbę transakcji), a my, firma, nagrodzimy Cię ustaloną kwotą pieniędzy. Ten rodzaj motywacji zwykle rozciąga się na cały zespół sprzedażowy.

Nie chodzi o to, że używanie zewnętrznych motywatorów monetarnych jest czymś złym; staje się to problemem tylko wtedy, gdy jest to jedyny rodzaj motywacji, z którego korzystają Twoi przedstawiciele handlowi.

Wewnętrzne motywatory, ponieważ są osobiste, mogą być bardziej tajemnicze. Są jednak ważne, ponieważ to one rozpalają ogień pod naszymi tyłkami i pomagają nam przetrwać przeciwności losu.

Co się zatem dzieje, gdy zachęcasz przedstawicieli handlowych do znajdowania i optymalizowania motywatorów poza pieniędzmi do wykorzystania w osiąganiu ich celów? Wzrasta produktywność, spada stres i inne zagrożenia związane z wypaleniem, a cała organizacja sprzedaży zbliża się do swoich indywidualnych i zbiorowych celów.

A inspirujące cytaty nie motywują Twojego zespołu sprzedaży.

Żeby było jasne, wbrew temu, co myśli Tony Robbins i ten wpływowy influencer fitness, ludzie nie mogą magicznie zdobyć motywacji od innej osoby. Oczywiście, osoba może zaoferować ci nagrodę, grozić konsekwencjami lub zainspirować cię do bycia takim jak ona, ale faktyczna część motywacji jest osobista.

Podobnie, jako lider sprzedaży, nie jest Twoim zadaniem motywowanie handlowców. Możesz jednak pomóc im dowiedzieć się, jakie czynniki lub ich kombinacje skłaniają ich do najlepszej pracy.

Oto niektóre z najpopularniejszych motywatorów, na które należy zwracać uwagę, sugerować i wypróbowywać ze swoim zespołem, które nie wiążą się z pensjami ani prowizjami.

Jak zmotywować zespół sprzedażowy (bez pieniędzy)

1. Zamiar
2. Własność i odpowiedzialność
3. Autonomia
4. Porozumienie
5. Obszar roboczy
6. Rozwój i awans zawodowy
7. Równowaga między życiem zawodowym a prywatnym
8. Zarządzanie czasem
9. Grywalizacja
10. Nagrody
11. Budowanie zespołu
12. Uznanie

Wewnętrzne motywatory

Jak już wiesz, wewnętrzne motywatory to czynniki wewnętrzne, które sprawiają, że Twoi przedstawiciele handlowi działają na własną rękę. To osobiste rzeczy, które sprawiają, że chcą ciężko pracować i osiągać swoje cele bez obietnicy zewnętrznych nagród.

Silne poczucie celu

Aby znaleźć satysfakcję z dobrze wykonanej pracy, chcesz zobaczyć wartość, którą zapewniasz. W niektórych zawodach nawiązywanie połączeń jest łatwe: lekarz prawidłowo diagnozuje i pomaga pacjentowi poczuć się lepiej. Wszyscy wracają do domu szczęśliwi.

Sprzedając, niektórzy przedstawiciele handlowi mogą sprzedać wszystko, każdego dnia, w dowolnym miejscu i każdemu. Inni muszą sprzedać produkt lub usługę, w którą wierzą, i znaleźć motywację, aby pomóc swoim klientom osiągnąć sukces dzięki ich wykorzystaniu.

Czy masz sprzedawcę, którego klienci są zadowoleni ze współpracy z Twoją firmą? Ten przedstawiciel prawdopodobnie kieruje się silnym poczuciem celu i znajduje motywację do sprzedaży w pomaganiu ludziom.

Możesz wspierać tę samą motywację u wszystkich przedstawicieli handlowych, upewniając się, że są oni uwzględnieni w pętli opinii klientów. Zbyt często po zamknięciu transakcji przedstawiciel handlowy nie otrzymuje odpowiedzi na pytanie, czy jego klient odnosi sukces z produktem lub usługą. A to może ich rozczarować, ponieważ mogą chcieć wiedzieć, jak ich wysiłki pomogły klientowi. Możesz utrzymać zaangażowanie przedstawicieli po zamknięciu, dzieląc się konstruktywnymi reakcjami z zespołem sprzedaży, aby przypomnieć im o tym, co naprawdę sprzedają — o udanych doświadczeniach klientów.

W końcu zadowoleni klienci zwykle pochodzą od dobrze poinformowanych przedstawicieli handlowych, którzy prowadzą ich przez proces zakupu. Nic nie przebije prawdziwej wiedzy i entuzjazmu.

Własność i odpowiedzialność

Kiedy wyznaczasz sobie własne cele, jest bardziej prawdopodobne, że będziesz je realizować. Chociaż firma będzie miała nadrzędne cele dla zespołu sprzedaży, ważne jest, aby pozwolić przedstawicielom handlowym ustalić indywidualne cele i stworzyć plan ich osiągnięcia. Cele te powinny być konkretne, realistyczne i wymagające.

Posiadanie osobistych celów, które odnoszą się do celów zespołu i całej firmy, pomaga w motywacji własnej. Pomyśl o tym jak o zawodowym sportowcu. Są oczywiście utalentowani i dobrzy w tym, co robią. Dążą do celów zespołowych, takich jak mistrzostwa ligowe, ale także osobistych rekordów, takich jak poprawa średniej liczby punktów na mecz.

Zawodnik ma trenera, który służy radą w zakresie ogólnej strategii lub zmian w locie, ale nie jest stale w ich uchu obserwacjami i radami. Bądź tym trenerem. Daj swoim przedstawicielom wskazówki i wsparcie, których potrzebują, aby przypieczętować umowę, ale nie wchodź im w drogę.

Mówiąc o nieustannym patrzeniu ludziom przez ramiona...

Autonomia

Zaufanie i niezależność są świetnymi motywatorami. Codzienne czynności przedstawicieli handlowych przyczyniają się do osiągania wyznaczonych celów, ale zapewnienie im kontroli nad tym, w jaki sposób ustalają priorytety swoich codziennych harmonogramów lub zestaw narzędzi i technik, których używają, może pomóc im znaleźć i wykorzystać tę wewnętrzną motywację.

Mikrozarządzanie jest często wymieniane jako główny powód, dla którego ludzie odchodzą z pracy, w sprzedaży lub w inny sposób. Zamiast tego menedżerowie powinni upewnić się, że ich zespół ma narzędzia i uprawnienia, których potrzebują, aby podejmować decyzje i rozwiązywać problemy na odpowiednim poziomie, bez konieczności przenoszenia wszystkiego w górę hierarchii w celu rozwiązania.

Kontakt między menedżerami sprzedaży a przedstawicielami

Porozmawiaj z przedstawicielami handlowymi, jak poradzisz sobie z nadzorem i pętlą informacji zwrotnej. Niektórzy mogą uważać, że motywujące jest szybkie spotkanie z tobą codziennie lub dwa w celu sprawdzenia i uzyskania szybkich odpowiedzi. Dla innych codzienne zameldowanie byłoby męczarnią, a cotygodniowe siadanie w zupełności wystarczy. Porozmawiaj ze swoim zespołem, aby dowiedzieć się, co jest najlepsze dla każdego przedstawiciela i jego stylu pracy.

Jeśli chcesz zagłębić się w swoje relacje robocze z członkami zespołu sprzedaży, korzystne może być zaangażowanie się w testy osobowości. Chociaż nie jest to nauka ścisła, może zapewnić wgląd w to, jak myślą i prawdopodobnie będą się zachowywać i reagować w biurze.

Dla osób, które czują się odłączone podczas pracy zdalnej, rozważ dodatkowe spotkania zespołu, które nie koncentrują się na pracy. Cotygodniowa grupowa odprawa towarzyska lub wirtualne spotkania przy kawie jeden na jednego mogą pomóc w budowaniu więzi między przedstawicielami a liderami i poprawić ogólne morale zespołu.

Motywatory oparte na pracy

Nie powinno dziwić, że środowisko, w którym pracują Twoi handlowcy, może mieć znaczący wpływ na ich wyniki. I nie mówimy tylko o miejscu pracy. Od założenia WFH po dojazdy do pracy lub możliwości rozwoju osobistego po postawy współpracowników, warunki pracy są głównym motywatorem dla wielu przedstawicieli handlowych.

Środowisko pracy

Pomyśl o czasie, kiedy byłeś w rutynie, osobiście lub zawodowo. Gdzie spędzałeś większość czasu? Może leniuchowanie na kanapie przed telewizorem lub harowanie w ponurej kabinie? To otoczenie nie wzbudziło zbytniej motywacji do wyjścia z rutyny, prawda?

Prawdopodobnie nie. Ale w ciągu ostatniego roku nie było wielkiego wyboru. Pandemia i wynikające z niej ograniczenia sprawiły, że wielu z nas utknęło w pracy w nieoptymalnych środowiskach. Skakanie między kanapą, kuchennym stołem i małym biurkiem w salonie stało się zbyt powszechne, ale dalekie od ideału.

Nauka mówi, że środowisko, w którym pracujesz, odgrywa dużą rolę w motywacji i sukcesie pracowników. Niezależnie od tego, czy jest to w domu, czy w biurze, miejsca pracy z mnóstwem naturalnego światła dziennego i miejscami zapewniającymi prywatność, ciszę, a nawet krótką drzemkę sprzyjają produktywności.

Możesz nie być w stanie dodać okien lub zbudować ścian, ale możesz spróbować innych inicjatyw motywacyjnych popartych naukowo, takich jak dodawanie zieleni, zachęcanie do przerw i regulowanie temperatury w biurze. (Jeśli się zastanawiasz, wiele badań wykazało, że 70-77° F lub 21-25° C jest idealne dla maksymalnej produktywności.)

Rozwój zawodowy i możliwość awansu

Momentum to skuteczny motywator. Dobre możliwości rozwoju, bez względu na to, czy jest to promocja, czy umiejętność prowadzenia specjalnych projektów lub zespołów, a także pozytywne prognozy rozwoju firmy mogą zainspirować przedstawicieli handlowych do zrobienia dodatkowego kroku.

Coaching mentorski i sprzedażowy, zwłaszcza dla młodszych lub mniej doświadczonych przedstawicieli, to kolejny sposób, aby pomóc im w rozwoju ich kariery i utrzymać motywację do osiągania dobrych wyników.

Przedstawiciele handlowi na wszystkich etapach i na wszystkich poziomach umiejętności mogą korzystać z możliwości szkolenia sprzedażowego, szczególnie w zakresie procesu sprzedaży i kwalifikacji potencjalnych klientów. Może pojawić się pewien odrzut („Już wiem, jak sprzedawać!”), ale zatrudnienie zewnętrznych trenerów może zapewnić świeże spojrzenie i powstrzymać przedstawicieli przed popadaniem w nieproduktywne rutyny.

Nieustanne wewnętrzne szkolenie z wiedzy o produkcie jest również koniecznością, ponieważ trudniej jest sprzedać to, czego nie rozumiesz wewnątrz i na zewnątrz. To świetny sposób na dzielenie się i świętowanie sukcesów firmy, takich jak nowe produkty lub aktualizacje, z innymi działami.

Równowaga między życiem zawodowym a prywatnym

Osiągnięcie równowagi między życiem zawodowym a prywatnym zawsze było trudne w sprzedaży, ale od czasu wybuchu pandemii stało się to prawie niemożliwe. Dzięki stałemu dostępowi do telefonów służbowych, poczty e-mail i niewielkiej lub zerowej separacji między przestrzenią biurową a osobistą, przedstawicielom łatwo się wypalić.

Ważne jest, aby odróżnić czas pracy od czasu osobistego, ale wielu przedstawicieli zmaga się z tym. Jako kierownik sprzedaży nie jesteś odpowiedzialny za decydowanie o tym, jak przedstawiciele spędzają czas, ale pomaganie im w ustalaniu granic jest dobre dla wszystkich zaangażowanych. Mając wyraźną granicę między pracą a… brakiem pracy, Twoi handlowcy poczują się bardziej zmotywowani do realizacji celów sprzedażowych i będą mieli znacznie mniejsze ryzyko wypalenia.

Zarządzanie czasem

Łatwo stracić motywację, gdy nie robisz żadnych postępów w osiąganiu wielkich, wzniosłych celów sprzedażowych. Od czego w ogóle zaczynasz?

Sprzedawca patrzący na miesięczny cel rozciągania może mieć wrażenie, że stoi w obozie bazowym na Mount Everest. Niezależnie od tego, czy jest to wspinaczka na górę, czy osiągnięcie limitu sprzedaży, w centrum jest seria kroków. Łatwiej jest zobaczyć postęp, gdy wspinasz się na dosłowną górę.

Podział dużych celów pracy na mniejsze cele i sprawdzanie tych kroków po ich ukończeniu sprawia, że ​​czujesz się bardziej produktywny, lepiej pokazuje Twoje prawdziwe postępy, aby zmotywować Cię do kontynuowania, i pozwala na ponowną kalibrację po drodze.

Zespół ds. treści i mediów społecznościowych w Proposify to fani Planera Produktywności, który promuje metodę Pomodoro, polegającą na dzieleniu celów na zadania, a następnie pracy nad tymi zadaniami w 25-minutowych odstępach. Pomaga zaplanować tydzień, a następnie skoncentrować się każdego dnia dokładnie na tym, co należy zrobić, aby osiągnąć tygodniowe i miesięczne cele.

Niezależnie od tego, czy chodzi o zapisywanie zadań, czy posiadanie cyfrowego kalendarza, który wysyła przypomnienia i alerty, najważniejsze jest unikanie „nie ma czasu!” stres, maksymalizacja czasu spędzonego na zadaniach i dążenie do osiągnięcia długoterminowych celów.

Motywatory zewnętrzne

W porządku. Więc teraz, gdy zajęliśmy się bardziej niewidocznymi motywatorami, porozmawiajmy o tych bardziej oczywistych. Zewnętrzne motywatory. Właśnie o tym myśli większość ludzi, gdy myślą o słowie motywacja . Oferują wyraźną zachętę (choć nie zawsze namacalną) w zamian za wykonanie zadania.

Grywalizacja

Jest powód, dla którego większość aplikacji, które pomagają w nauce czegoś, na przykład kodowania lub nowego języka, jest skonfigurowana jak gry. Tym powodem jest dopamina. Kiedy zdobywasz odznaki lub awansujesz, dostajesz uderzenie tego neuroprzekaźnika, który kontroluje ośrodki nagrody i przyjemności w twoim mózgu. To pomaga nam identyfikować nagrody i zbliża nas do nich.

Grywalizacja w sprzedaży wykorzystuje naturalną konkurencyjność i zamienia ją we wspólne, konstruktywne konkursy. Jeśli dodajesz grywalizację do swojego środowiska sprzedażowego, zacznij od wybrania jednego obszaru (może generowanie leadów lub upselling) i zbudowanie wokół niego gry. Twoja gra będzie wymagała jasnych zasad, celów, ram czasowych i nagród.

Jako przykład określ kilka różnych sposobów generowania nowych potencjalnych klientów. Przypisz każdemu przedstawicielowi (lub małej grupie powtórzeń) taktykę generowania leadów do wykorzystania i śledź ich postępy w ciągu następnego miesiąca. Nagrodę wygrywa metoda, która wprowadzi do lejka sprzedażowego najwięcej wartościowych leadów.

Namacalne nagrody

Pamiętaj, że nagrody to nie tylko nagrody finansowe. Spróbuj zastąpić bonusy pieniężne czymś bardziej namacalnym. Nie musi to być nawet nic o ogromnej wartości. Pomyśl o drużynach sportowych, które mają kask lub inną głupią „nagrodę”, którą można przyznać najciężej pracującemu graczowi w drużynie. To nie sama nagroda jest cenna; to sentyment za tym stoi. Ludzie lubią wygrywać, a niewielka nagroda może stworzyć bardziej konkurencyjną atmosferę, która motywuje twoich przedstawicieli.

Spróbuj wdrożyć niewielką nagrodę za wskaźniki inne niż zamknięcia lub limity, które wykazują inicjatywę i motywację. Być może przedstawiciel handlowy, który wykonuje najwięcej rozmów telefonicznych w danym miesiącu, dostanie darmowy lunch do ich biurka w przyszłym miesiącu. Daje to zwycięzcy dodatkową nagrodę w postaci cieszenia się wygraną w oczach reszty zespołu i może zapewnić dodatkową motywację na następny raz.

Budowanie zespołu i wsparcie

Oczywiście odrobina przechwałek działa jako motywator tylko wtedy, gdy masz już silny, wspierający zespół sprzedaży. Zawody obejmujące cały zespół mogą być bezlitosne, jeśli nie ma poczucia koleżeństwa.

Jeśli sprawy stają się trochę zbyt agresywne, skoncentruj część tej konkurencyjności na motywacji za pomocą działań budujących zespół. Zamiast pracować w silosach, skonfiguruj swoje konkursy, aby przedstawiciele handlowi musieli współpracować w małych grupach, aby wspierać współpracę i wsparcie.

Możesz także dodać tradycyjne zajęcia integracyjne, takie jak wycieczki, posiłki zespołowe, głupie gry lub przełamywanie lodów oraz warsztaty. Dodatkową korzyścią jest skupienie się na pracy zespołowej, która może pomóc usprawnić przepływy pracy i przyspieszyć proces sprzedaży.

Uznanie

Ach, klasyczny motywator. Kto nie lubi walidacji?

Rozpoznaj duże i małe wygrane, które zdobywa Twój zespół sprzedaży. Podziel się pochwałami od dyrektorów, innych działów i zadowolonych klientów. Zapewnij przedstawicielom możliwości na spotkaniach wewnętrznych lub innych forach firmowych, aby mogli porozmawiać o swoich ostatnich osiągnięciach lub o tym, nad czym są podekscytowani pracą. Odrobina zachęty nic nie kosztuje.

Końcowe przemyślenia

Przy większej liczbie osób pracujących w domu, gdzie środowisko może nie być najbardziej stymulujące, utrzymanie motywacji zespołu jest absolutnie niezbędne. Chociaż wdrożenie niektórych z tych motywatorów może wymagać zainwestowania czasu i innych zasobów, motywacja poza pieniędzmi może pomóc zwiększyć morale zespołu sprzedaży i sukces w sprzedaży.