Jak zmierzyć sukces fuzji i przejęć

Jak mierzysz sukces po podpisaniu i przejęciu umowy fuzji lub przejęcia? A ile czasu zajmuje osiągnięcie tego sukcesu?

To są doskonałe pytania — i mamy nadzieję, że zadajesz je na początku procesu. Nie mają jednak prostych odpowiedzi. W końcu Twoja sytuacja może bardzo różnić się od sytuacji innej osoby: wielkość firm zaangażowanych w transakcję, różnice między ich kulturami, różnice w modelach biznesowych i procedurach, które organizacja stosuje w celu obsługi przejścia, mogą dramatycznie wpłynąć na wynik i ramy czasowe integracji.

Zacznijmy od kwestii czasu.

Jak długo to zajmie?

Zakładając, że dwie zaangażowane organizacje są w stanie zjednoczyć się i współistnieć, jak długo zanim będą współpracować i działać jako jedna? Jeśli transakcja polega na zwykłym przejęciu mniejszej firmy, która zajmuje się zasadniczo tym samym, co większa firma (na przykład regionalna firma prawnicza, która kupuje małą kancelarię w innym mieście), zmiana kulturowa może być dość niewielka, a tarcia minimalne . Obie firmy mogą współpracować ze sobą w ciągu kilku miesięcy, zachowując względną spójność.

Jeśli jednak różnice są większe lub jeśli zaangażowane firmy są złożone, osiadanie całego kurzu może zająć nawet trzy lata. Ale nawet w najbardziej skomplikowanych okolicznościach jakiś porządek powinien pojawić się w ciągu pierwszych 90 dni, a nowa organizacja powinna odnotować namacalne postępy w ciągu sześciu miesięcy. W większości przypadków integracja przyniesie oczekiwane efekty i synergie do końca drugiego roku, jeśli nie wcześniej.

Następnie omówmy, jakie wskaźniki możesz monitorować, aby określić wyniki fuzji lub przejęcia.

10 miar sukcesu fuzji i przejęć

W dużej mierze sposób, w jaki zdefiniujesz sukces wchodzący w transakcję, określi sposób, w jaki go zmierzysz. Tak wiele zależy od tego, czego oczekujesz od fuzji lub przejęcia. Na przykład, jeśli oczekiwanym rezultatem jest dostęp do nowego rynku, prawdopodobnie będziesz chciał mieć oko na regionalną sprzedaż i wskaźniki zwiększonej widoczności w tym regionie. Z drugiej strony, jeśli kupiłeś firmę, aby dodać nową wiedzę do swojego portfolio, oczywiście będziesz chciał monitorować zainteresowanie tymi usługami i ich sprzedaż. Ale możesz również przyjrzeć się wykorzystaniu w tym obszarze praktyki, a także ogólnej rentowności firmy.

Bez względu na to, czego oczekujesz od fuzji lub przejęcia, warto śledzić wiele wskaźników — poza głównymi celami. Oto 10 typowych sposobów oceny sukcesu integracji:

1. Liczba klientów. Zastanów się nad śledzeniem tej liczby w całej firmie (w przypadku wystąpienia efektu aureoli, który przynosi korzyści wielu obszarom praktyki), a także w konkretnym obszarze Twojej firmy, który uległ zmianie.

2. Przychód. Nie ma powodu, aby przechodzić przez poważne kłopoty związane z fuzjami i przejęciami, jeśli nie przyniesie to pieniędzy. Ponownie przyjrzyj się zarówno całej firmie, jak i jednostkom biznesowym, których to dotyczy. Przy tak wielu zmianach w organizacji łatwo jest oderwać wzrok od kuli rozwoju biznesu.

3. Przychód na klienta. Czy jesteś teraz w stanie przyciągnąć większych, bardziej wartościowych klientów?

4. Oszczędności na stopie procentowej. Twój wskaźnik biegania to po prostu ekstrapolacja Twoich bieżących przychodów i wydatków w przyszłość. Wykreśl swoje rzeczywiste i oczekiwane wskaźniki przebiegu na krzywej synergii i śledź wyniki w czasie. Jak szybko dostrzegasz korzyści płynące z synergii? Większość udanych integracji całkowicie realizuje tę wydajność w ciągu dwóch do trzech lat.

5. Sprzedaż krzyżowa usług. Dobrze zintegrowana firma będzie w stanie sprzedawać usługi dodatkowe i cross-selling. Jak często Twoje inne praktyki polecają i sprzedają nowe usługi?

6. Przepływy środków pieniężnych. Czy fuzja lub przejęcie ułatwiło lub utrudniło przepływ gotówki? Pomyślna integracja powinna mieć bardzo pozytywny efekt, gdy osiągniesz synergię.

7. Reklamacje klientów. Aktywność M&A może siać spustoszenie w niegdyś sprawnie działającej organizacji. Prowadzenie dziennika skarg klientów to dobry sposób na zrozumienie zakresu problemu — i wskazanie obszarów, którymi należy się zająć najpilniej.

8. Jakość nowych klientów. Jakość może być miarą subiektywną, ale może dać wyobrażenie o tym, w jakim kierunku zmierzają Twoje działania związane z fuzjami i przejęciami, zwłaszcza jeśli masz do porównania punkt odniesienia sprzed fuzji i przejęć. Jednym ze sposobów mierzenia jakości jest ocena klienta w skali 1-5 na podstawie kilku czynników, takich jak: 1) Czy płacą na czas?, 2) Czy łatwo się z nimi pracuje?, 3) Czy pozwalają wykonać wyjątkową pracę?

9. Poziom stresu pracowników. Czy fuzja lub przejęcie utrudniło pracownikom pracę w Twojej firmie? Czy menedżerowie i HR zgłaszają więcej skarg wewnętrznych? Czy ludzie biorą więcej dni chorobowych? Czy pracują dłużej, aby zrekompensować rozproszenie rozwijającej się organizacji? Czy atmosfera w biurze jest bardziej napięta niż zwykle? Nie jest niczym niezwykłym, że poziom stresu wzrasta w ciągu kilku miesięcy po zawarciu umowy, ale z czasem powinieneś podejmować działania, aby złagodzić te problemy.

10. Rotacja pracowników. W zależności od charakteru integracji możesz oczekiwać, że ludzie opuszczą organizację lub nie. Jeśli fuzja lub przejęcie spowodowały zwolnienia, to odejścia pracowników były prawdopodobnie częścią planu od samego początku. Najgorszy wynik ma jednak miejsce, gdy nieprzewidziane okoliczności — często zderzające się ze sobą kultury — zmuszają największe talenty do odejścia z firmy. Uważnie obserwuj ten trend od samego początku. Może zatopić obiecującą integrację jak torpeda.

Pobierz przewodnik po fuzjach i przejęciach dla firm świadczących usługi profesjonalne

Bez względu na powód, dla którego rozważasz fuzję lub przejęcie, pamiętaj o określeniu jasnych oczekiwań dotyczących transakcji. Wyznaczaj wymierne cele — cele, które można mierzyć i monitorować po drodze. Następnie śledź swoje postępy podczas wdrażania planu integracji. Czy musisz dokonać korekty? Czy istnieje poważny problem (np. odejście kluczowego personelu), który wymaga pilnej selekcji? Jeśli nie patrzysz, przegapisz wiele wczesnych sygnałów ostrzegawczych. A jeśli jesteś firmą, która planuje rozwijać się poprzez przejęcia, pomiary pomogą Ci uczyć się na błędach.

Bezpłatny zasób

Przewodnik po fuzjach i przejęciach dla firm świadczących usługi profesjonalne

Pobierz teraz