Jak sprawić, by relacja między agencją usług SEO a klientem zakończyła się sukcesem?

Co sprawia, że ​​relacja między firmą świadczącą usługi SEO a klientem biznesowym jest udana?

Od wczesnych zalotów po trwającą relację zbudowaną na zaufaniu i wzajemnym sukcesie, to pytanie omawiane we wtorek na czacie ISOOSI. Paneliści, Tony Dimmock, Barrie Moran, Bill Slawski, Ammon Johns i Carlos Fernandes, relacjonowali:

• Na co firmy powinny zwracać uwagę przy wyborze firmy SEO (agencja lub konsultant)
• O czym agencja/konsultant SEO powinna pamiętać przy ocenie potencjalnego klienta?
• Jak obie strony mogą sprawić, że związek będzie sukcesem, który procentuje wszystkim?

Czytaj dalej, aby poznać wydestylowaną mądrość podzieloną przez tych doświadczonych sprzedawców online.

Faza zalotów

Początek relacji klient-konsultant przypomina trochę zaloty. Obie strony słusznie oceniają się nawzajem, próbując ustalić, czy pasują do siebie. Budowanie zaufania zaczyna się od pierwszego kontaktu (lub nie). Po obu stronach należy zadać pytania, takie jak: Czy słuchają? Czy mnie rozumieją? Czy potrafimy się dobrze komunikować? Czy mogą zaspokoić moje potrzeby?

Im bardziej obie strony wyrażają swoje potrzeby, słuchają się nawzajem i szczerze dzielą się swoimi mocnymi i słabymi stronami, tym większą mają szansę na właściwe rozpoczęcie związku.

Dla firm: 7 wskazówek dotyczących wyboru odpowiedniej firmy świadczącej usługi SEO

1. Nadaj priorytet aspektowi relacji: znalezienie konsultanta, który połączy się z Tobą i stanie się częścią Twojego zespołu, powinno być najważniejsze. Zastanów się, jak lojalna będzie agencja, jak komfortowo będziesz z nią pracować i jak dobrze będą pamiętać o Twoim najlepszym interesie.
2. Nie bądź pod wrażeniem statystyk: nie patrz tylko na to, jak dobrze agencja jest wyposażona w najlepsze rankingi swoich słów kluczowych, głośnych klientów itp. Rankingi nie są tak ważne, jak potencjał relacji.
3. Upewnij się, że Twoja firma jest rentowna: nie myśl, że SEO będzie Twoją magiczną kulą. Musisz mieć rentowny biznes, który mógłby odnieść sukces dzięki tradycyjnym formom reklamy, nawet bez wyszukiwarek; SEO może pomóc Ci osiągnąć większy sukces.
   „SEO nie jest w stanie robić sztuczek, które kiedyś potrafiło”. – Ammon Johns
4. Bądź otwarty: uczciwie wyrażaj swoje cele i potrzeby, a także mocne i słabe strony, szukając konsultanta. Podobnie jak w przypadku relacji osobistych, musisz „być prawdziwy”, aby wiedzieć, kto jest dla ciebie odpowiedni.
5. Miej na uwadze cele: Wiedz, co chcesz osiągnąć, nawet jeśli nie wiesz, jak to zrobić. Właściwie lepiej pozwolić ekspertom zaplanować, jak osiągnąć swoje cele.
6. Dowiedz się, jak dobrze słuchają: Potrzebujesz konsultanta SEO, który chętnie Cię wysłucha i zrozumie Twoje potrzeby, a nie tylko „rozmawiaj o technologii”.
7. Dowiedz się, czy możesz się od nich uczyć: Zastanów się, czy konsultant poświęca czas na wyjaśnienie rzeczy i czy chce pomóc Ci rozwijać się jako marketer.

„Firma, która przekazuje informacje zwrotne i kwestionuje niektóre z rzeczy, o których myślałeś, i powoduje w tobie tego rodzaju adaptację — to jest dokładnie to, czego szukasz”. – Ammon Johns

Jeśli zmagasz się ze zmianą pozycji swojej firmy, być może konsulting SEO Bruce'a Claya jest Twoją odpowiedzią. Poproś o wycenę i zacznijmy rozmawiać.

Dla firmy zajmującej się usługami SEO: 7 wskazówek dotyczących wyboru właściwych klientów

1. Pamiętaj o idealnym kliencie docelowym. Konsultanci muszą również zakwalifikować potencjalnego nowego klienta. Nie wszyscy klienci są odpowiedni dla Twojej firmy. Jeśli specjalizujesz się w witrynach serwisowych, czy powinieneś spróbować zająć się klientem e-commerce? Jeśli chodzi o lokalność, czy naprawdę chcesz mieć tę narodową markę? Bądź gotów przekazywać leady, zamiast odchodzić od swoich specjalizacji (i buduj sieć specjalistów, których znasz i którym ufasz). Wybierz klientów, którym naprawdę możesz odnieść sukces, a będziesz mieć zadowolonych klientów, którzy rozwiną Twoją firmę dzięki swoim rekomendacjom.
2. Poznaj wymagania klienta: Od tej pierwszej rozmowy telefonicznej zadawaj wiele pytań. Jakie są ich strony internetowe? W jakim biznesie się zajmują? Jakie są ich cele? Dlaczego poczuli potrzebę zadzwonienia do ciebie? Czego szukają w firmie świadczącej usługi SEO? Pytanie o cele i perspektywę klienta pokazuje, że chcesz być częścią jego zespołu. Pomaga również wyeliminować klientów, którzy nie mają pojęcia i nie traktują poważnie swojej działalności.
3. Mów językiem klienta: Jeśli klient nie wie, co to jest błąd 404, nie rozmawiaj z nim w kwestiach technicznych. Bądź elastyczny i mów, aby się komunikować, a nie imponować .
4. Wyróżnij się: każdy potencjalny klient prawdopodobnie przeprowadza wywiad z kilkoma konsultantami, więc jak możesz się wyróżnić? Nie chodzi o rozmawianie z nimi lub imponowanie im swoją wiedzą techniczną. To, jaki masz szacunek, jak dobrze słuchasz ich potrzeb i do pewnego stopnia, jakiego szacunku wymagasz — to właśnie wyróżnia konsultanta (kredyt: Tony Dimmock). Jeśli połączysz się z potencjalnym klientem na poziomie biznesowym i pokażesz, że go rozumiesz, fundament Twojej relacji będzie mocny.
5. Budżet rozmów: nie bój się słowa pieniądze . Zapytaj potencjalnego klienta, ile przeznacza na SEO. Jeśli odwrócą to pytanie, Ammon Johns sugeruje następującą wskazówkę: dla firm prowadzących kampanie PPC (płatne) miesięczne wydatki na reklamy byłyby odpowiednim budżetem na roczny koszt SEO.
6. Przeprowadź kontrolę stanu zdrowia: Po (lub w trakcie) pierwszej rozmowie telefonicznej przyjrzyj się bliżej biznesowi online potencjalnego klienta. Sprawdź Narzędzia dla webmasterów, działania spamowe, kary, profil online, profil w mediach społecznościowych, autorytet w sieci, sentyment związany z marką, wszelkie oczywiste problemy z witryną (np. nieprawidłowe przekierowania) itp. Możesz również sprawdzić ich status finansowy , upewniając się, że nie są wydawane przeciwko nim i są w stanie zapłacić rachunki.
7. Kieruj się instynktem: jeśli coś wydaje się podejrzane w stosunku do potencjalnego klienta, rozważ podanie. Możesz uchronić się przed przyszłymi kłopotami z reputacją lub złymi długami ze strony klienta, który nie może być zadowolony lub nie jest w stanie zapłacić rachunków.

„Nie bój się odmówić”. – Tony Dimmock

Faza związku

Po podpisaniu umowy o świadczenie usług SEO, sukces klienta staje się biznesem wszystkich. Zaufanie musi nadal rozwijać się po obu stronach, aby ta relacja pozostała zdrowa i aby projekt zakończył się sukcesem.

Dla klientów: jak sprawić, by relacja konsultingowa się opłaciła

• Podziel się sukcesami i porażkami z przeszłości: Powiedz swojemu konsultantowi, jakie działania marketingowe przyniosły lub nie zadziałały w przeszłości. To nie tylko poprawi komunikację, ale może również umożliwić Twojej firmie budowanie na wcześniejszych sukcesach.
• Odkryj wcześniejsze doświadczenia z SEO: Czy korzystałeś już z usług optymalizacji wyszukiwarek? Możesz chcieć wyjaśnić swoje przeszłe doświadczenia (dobre i złe) swojemu obecnemu dostawcy, ponieważ mogą one nieświadomie wpływać na Twoje oczekiwania.
• Traktuj konsultanta jak członka zespołu: daj swojemu SEO dostęp do analiz, konta Narzędzi Google dla webmasterów i innych zasobów w razie potrzeby. Poinformuj również swojego konsultanta o tym, co się dzieje z większym projektem, na przykład o terminach, nadchodzących zmianach, kluczowych interesariuszach itp. Im bardziej przejrzysz oczekiwania i presje, z którymi się stykasz, tym lepszy może pomóc zatrudniony przez Ciebie członek zespołu radzisz sobie z nimi.
• Zarządzaj oczekiwaniami: otwarcie komunikuj oczekiwania i potrzeby, zwłaszcza że Twoje cele biznesowe mogą z czasem ulec zmianie. Pamiętaj też, że SEO to sprawa długoterminowa i naprawdę integruje wszystkie aspekty Twojej obecności w Internecie. Twoja pomoc w wypełnianiu zadań do wykonania i zachęcaniu różnych interesariuszy w Twojej organizacji do współpracy w celu osiągnięcia celów SEO będzie bardzo długa.
• Pozwól konsultantowi zaprojektować KPI: KPI (kluczowe wskaźniki wydajności) należy dobierać z rozwagą. Podstawowe KPI mogą pokazać, co ogólnie działa; ale KPI łatwo wprowadzają w błąd, gdy niewłaściwe czynniki są mierzone lub skorelowane. Ponadto nie można przypisać konwersji do wszystkich działań marketingowych. Na przykład nie można śledzić ROI billboardów z powrotem do rzeczywistej sprzedaży, a mimo to mogą one być cenną inwestycją w branding. Każdy projekt jest inny, a Twój konsultant SEO będzie w stanie najlepiej zaprojektować przydatne KPI dla Twoich konkretnych celów konwersji.

Dla SEO: jak sprawić, by relacje z klientami były udane

• Równowaga bycia konsultantem biznesowym i SEO: świadczenie usług SEO wymaga czegoś więcej niż tylko technicznego know-how. Konsultanci muszą sprawić, by ich praca była bardziej zbliżona do klienta, a czasem także pomóc im stać się lepszymi marketerami.
• Edukuj swoich klientów: Inwestuj w relacje z klientami, kontynuując ich edukację. Na przykład klienci firmy Bruce Clay, Inc. uczestniczą w kursie szkoleniowym SEOToolSet, dzięki czemu wszyscy są na tej samej stronie z celami i metodami SEO. Ale nawet bez tego rodzaju formalnego programu szkoleniowego możesz informować swoich klientów. Nie mają czasu, aby być na bieżąco z nowościami branżowymi, więc polegają na swoim doradcy SEO, który podsumowuje zmiany, które ich dotyczą. Edukowanie klientów to dobry sposób, aby stać się niezastąpionym, godnym zaufania zasobem.
• Poznaj interesariuszy: Twój współpracownik w firmie klienta może być zmuszony do sprawozdawczości wobec wielu interesariuszy, takich jak dyrektor ds. marketingu, właściciel lub inne osoby. Dowiedz się, kim są te osoby i pomóż swojemu kontaktowi wyglądać dla nich dobrze. Nie staraj się zdobyć uznania; spraw, aby osoba, która cię zatrudniła, stała się bohaterem.
• Bądź otwarty, uczciwy i chętny do słuchania: Jeśli faza zalotów wymaga słuchania i otwartości, o ileż bardziej małżeństwo! Nie przestawaj komunikować się z klientami biznesowymi po podpisaniu umowy. Konsultant, który pozostaje otwarty na konstruktywne informacje zwrotne, ciągle zadaje pytania, jest otwarty i uczciwy, może utrzymać zdrową relację klient-agencja przez długi czas.
• Regularnie sprawdzaj swoje relacje: Oprócz regularnych informacji zwrotnych w zrozumiałych raportach itp., od czasu do czasu oceniaj ponownie, czy Twoje usługi SEO są nadal dobrze dopasowane. Firmy się zmieniają, a niektóre mogą przerosnąć lub nie pasować już do Twoich usług. Wydaje się dziwne, aby myśleć o pożegnaniu się z niektórymi klientami z wyboru, ale aby zarządzać własnym obciążeniem pracą i działalnością, być może będziesz musiał.

Udana relacja klient-dostawca usług SEO opłaca się wszystkim zainteresowanym. Klient otrzymuje eksperta, do którego może zadzwonić, oraz stronę internetową, w której ruch i konwersje są pełne ruchu. Firma SEO otrzymuje zapłacone rachunki i możliwość dalszego rozwoju. Zwykle to najlepszy scenariusz. Ale czasami klient idzie o krok dalej — polecając cię do innego potencjalnego klienta, a nawet pisze pozytywną recenzję dla świata — i całe to budowanie relacji wydaje się warte zachodu.

Mamy nadzieję, że te wskazówki będą dobrze służyć Tobie i Twoim przyszłym projektom konsultingowym. Aby uzyskać więcej informacji, przeczytaj 3 powody, dla których projekt doradztwa SEO kończy się niepowodzeniem i jak to zmienić.