Dowiedz się, jak zwiększyć sprzedaż B2B dzięki tym 9 poradom ekspertów

Powiem pierwszy: sprzedaż to trudny zawód.

Każdego dnia musisz łączyć się z ludźmi na poziomie osobistym i zawodowym. Musisz zademonstrować wartość produktu swojej firmy ludziom, którzy mają bardzo różne pragnienia i potrzeby. I musisz to wszystko zrobić z miesięcznym limitem wiszącym nad głową.

Kiedy weźmiesz pod uwagę trudność sprzedaży i dodasz ją do środowiska business-to-business (B2B), zawieranie transakcji staje się wykładniczo trudniejsze.

Nie dążysz do zaspokojenia potrzeb pojedynczej osoby, ale złożonej, wieloaspektowej organizacji. Nie łączysz się z pojedynczą osobą, ale z komitetem decydentów, którzy mają różne zainteresowania i cele.

Jeśli zajmujesz się sprzedażą B2B, Twoja organizacja szuka, abyś z miesiąca na miesiąc zintensyfikował swoją grę sprzedażową, aby zmaksymalizować zyski i pomóc Twojej firmie w rozwoju.

Jak więc zwiększyć sprzedaż, kiedy wydaje się, że po prostu starasz się utrzymać głowę nad wodą? Jak usprawnić proces sprzedaży, aby nie tracić potencjalnych klientów i zwiększać przychody?

Rozmawiałem z panelem ekspertów ds. sprzedaży B2B, aby przekazać Ci kilka wskazówek dotyczących sprzedaży B2B, jak to zrobić.

9 wskazówek, jak zwiększyć sprzedaż B2B

Sięgnąłem do zespołu ds. sukcesu klienta firmy Capterra, który codziennie pomaga zespołowi sprzedaży B2B w osiąganiu wyznaczonych celów, oraz do innych specjalistów ds. sprzedaży i marketingu B2B, aby uzyskać gorące wskazówki dotyczące zwiększania sprzedaży B2B.

1. Odpowiedz jak najszybciej

Zdecydowana odpowiedź była taka, że ​​pierwszym krokiem do zwiększenia sprzedaży B2B jest skrócenie czasu reakcji na przychodzące leady.

Kelsey Walsh, menedżer ds. sukcesu klientów firmy Capterra, wskazuje, że pomysł ten jest poparty danymi.

Dba o to, aby każdy nowy członek jej zespołu zapoznał się z badaniem, w którym przeanalizowano dane dotyczące leadów z trzech lat, aby pokazać związek między czasem reakcji a prawdopodobieństwem nawiązania kontaktu, pokazanym poniżej.

Prawdopodobieństwo skontaktowania się z potencjalnym klientem znacznie spada pięć minut po wypełnieniu przez niego formularza internetowego ( Źródło )

Opierając się na tych wynikach, Thomas Dickey, opiekun klienta w firmie Capterra, radzi swoim klientom: „Kiedy otrzymasz potencjalny klient, powinieneś zadzwonić w ciągu dziesięciu sekund od jego otrzymania. Każda minuta oczekiwania znacznie zmniejsza twoje szanse na rozmowę z tym potencjalnym klientem lub bycie pierwszym sprzedawcą, który porozmawia z kupującym.”

Vivian Lorencatto, inny menedżer konta Capterra, wskazuje, że im dłużej czekasz na kontakt z potencjalnym klientem, tym mniej prawdopodobne jest, że kupujący zaangażuje się w rozmowę, ponieważ prawdopodobnie „ma już kontakt z konkurencją”.

Joi Sigurdsson, założyciel i dyrektor generalny CrankWheel, rozwiązania do sprzedaży wewnętrznej, wskazuje, że sprzedaż nie powinna być jedynym zespołem skupionym na szybkim czasie reakcji:

Joi Sigurdsson

Założyciel i dyrektor generalny CrankWheel

„Jeśli masz możliwość wpływania na rzeczy, współpracuj z marketingiem, aby upewnić się, że potencjalni klienci dotrą do sprzedaży bez żadnych opóźnień, zero sekund po tym, jak poproszą o kontakt w Twojej witrynie lub z kampanii e-mailowej. Istnieją narzędzia, które mogą pomóc w uruchomieniu tego rodzaju natychmiastowego potoku sprzedaży demonstracyjnej”.

Podczas gdy menedżerowie ds. obsługi klienta w Capterra zalecają skontaktowanie się z potencjalnym klientem w ciągu pierwszych pięciu minut od jego otrzymania, niektóre firmy, z którymi współpracuje Sigurdsson, uznają nawet ten czas za rażące opóźnienie, klasyfikując „potencjalny klient jako zimny, jeśli nie otrzymali połączenia w ciągu dwóch minuty."

2. Nie dyskontuj „niedoskonałych” leadów

Możesz pomyśleć, że skontaktowanie się z potencjalnym klientem w ciągu pięciu minut będzie trudne. Ale co z kontaktowaniem się z potencjalnym potencjalnym klientem, w wyniku którego dane kontaktowe są niedokładne?

Dickey ma wskazówkę, jak radzić sobie z trudnymi tropami:

Thomas Dickey

Opiekun klienta w Capterra

„Dbaj o wszystkie szczegóły, które otrzymujesz od tropu. To, że potencjalny klient ma niedziałający adres lub numer telefonu w Gmailu, nie oznacza, że ​​jest to zły potencjalny klient. W innych polach formularza często jest wystarczająco dużo informacji, aby można było znaleźć alternatywny numer lub linię biznesową, która jest wymieniona publicznie”.

Możesz pomyśleć, że to zdrowy rozsądek w świecie sprzedaży — kto nie bada ludzi, do których dzwonią? Ale Dickey mówi, że tropy sklasyfikowane jako „fałszywe” są do niego cały czas wysyłane. Kopiąc przez około 15 sekund, Dickeyowi udaje się znaleźć odpowiednie informacje, które pozwalają mu się z nimi skontaktować.

Więc o co chodzi z niedokładnymi informacjami od potencjalnych klientów i jak możesz to obejść?

Czasami potencjalni klienci nie ufają jeszcze Twojej firmie na tyle, aby przekazać informacje. A kto może ich winić w dobie wycieków danych i skandali związanych z danymi?

Aby ominąć ten numer telefonu 123-4567, Dickey zaleca użycie adresu IP potencjalnego klienta, podanego przez niego numeru kierunkowego, podanej przez niego nazwy – lub kombinacji wszystkich tych elementów – oraz „kreatywnego wyszukiwania w Google, aby znaleźć dobre informacje, które zmienią to” fałszywy ołów” w realne dochody”.

3. Zachęć klientów do wyśpiewania pochwał

Mówiąc o zaufaniu w Internecie, nasz panel ekspertów ds. sprzedaży B2B proponuje jeden pewny sposób, aby potencjalni klienci Ci ufali: wykaż, że inni – tj. Twoi obecni klienci – już Ci ufają.

Srajan Mishra, dyrektor generalny TSI Apparel, uważa, że ​​zaufanie powinno być głównym celem Twojej marki, ponieważ z jego doświadczenia wynika, że ​​„sprzedaż B2B wzrasta tylko wtedy, gdy możesz wygenerować wystarczające zaufanie i być autentycznym w swoim podejściu”.

Mishra zaleca kultywowanie „wiarygodnej obecności cyfrowej” poprzez „otrzymywanie recenzji w Google, Facebooku lub innych witrynach z recenzjami, które mają zastosowanie do danej branży i miejsca prowadzenia działalności”.

Byłbym bardzo złym doradcą ds. sprzedaży, gdybym przegapił szansę na zaprezentowanie swojego produktu, więc wspomnę tylko, że Capterra jest obecnie największym repozytorium obiektywnych recenzji oprogramowania biznesowego.

Srajan Mishra

Dyrektor Generalny TSI Apparel

„[Recenzja] może wpływać na decyzje biznesowe jak żadna inna, ponieważ przedstawia obraz Twojej firmy w najbardziej neutralny sposób. Na swojej stronie możesz pisać o sobie tyle, ile chcesz, ale to, co myślą o Tobie Twoi dotychczasowi klienci, naprawdę robi różnicę”.

Aby rozpocząć zbieranie i pielęgnowanie obiektywnych recenzji od klientów, Mishra zaleca zachęcanie ich, oferując zniżkę, kartę podarunkową lub cokolwiek innego, co może zachęcić klientów do szczerej opinii na temat Twojego produktu.

Nie powinieneś jednak pozostawiać tych recenzji w swojej witrynie i mieć nadzieję, że użytkownicy je znajdą. Manny Medina, dyrektor generalny Outreach, sugeruje „wstrzykiwanie dowodów klientów… na każdym etapie procesu sprzedaży”.

Oznacza to, że podczas rozmów telefonicznych i w wiadomościach e-mail wymieniasz konkretne sposoby, w jakie Twoi klienci otrzymali wartość z Twojego produktu. Możesz cytować recenzje lub współpracować z zespołem marketingowym, aby tworzyć treści, takie jak studia przypadków lub białe księgi.

4. Przedstaw potrzeby swoich leadów na pierwszym miejscu

Innym sposobem na nawiązanie kontaktu z potencjalnymi klientami, oprócz pokazania im, że już rozwiązujesz podobne problemy z innymi klientami, jest zawsze stawianie ich potrzeb ponad potrzebami Twojej firmy.

Jack Sargent, koordynator ds. sprzedaży przychodzącej w firmie Commusoft, sugeruje: „Zbadaj potencjalnego klienta, aby rozpocząć tworzenie pomysłów, które przyniosą mu korzyści w oparciu o wielkość firmy, lokalizację, rynek docelowy i tak dalej”.

Ale Sargent szybko zauważa, że ​​nie powinieneś wymieniać wszystkich tych informacji na początku rozmowy:

Jack Sargent

Koordynator sprzedaży przychodzącej w Commusoft

„Miej swoje badania i pomysły z tyłu głowy, ponieważ naprawdę słuchasz potencjalnego klienta, aby zrozumieć jego wymagania i potrzeby, zanim zaczniesz sprzedawać. Chcesz poznać swojego klienta i być przygotowanym, ale przede wszystkim mieć otwarty umysł. Możesz być zaskoczony tym, co tak naprawdę sprowadziło je do ciebie!”

5. Nie dyskontuj zimnych połączeń

Prawdopodobnie słyszałeś, że zimne telefony są martwe, ale nie powinieneś wierzyć we wszystko, co czytasz w Internecie.

W rzeczywistości Cristian Rennella, dyrektor generalny i współzałożyciel MejorTrato, mówi, że ulepszenia jego zespołu w strategii cold call były głównym czynnikiem wzrostu sprzedaży B2B firmy o ponad 37%.

Jak zamienić swoje zimne telefony z nieudanych strategii sprzedaży na zarabianie pieniędzy? Rennella zaleca zamiast tego przekształcenie go w gorący telefon:

Cristian Rennelli

CEO i współzałożyciel MejorTrato

„Naszą najlepszą rekomendacją jest wysłanie na dziesięć dni przed telefonem kreatywnego prezentu dla biura. W ten sposób, kiedy zadzwonisz, twój potencjalny klient będzie wiedział dokładnie, kto dzwoni i da ci, po prostu dzięki wzajemności — która jest cechą, którą wszyscy mamy — korzyść polegającą na wysłuchaniu tego, czym musisz się podzielić.

Myśląc o prezentach, które możesz wysłać, Rennella zaleca „coś nowego i kreatywnego, co rozbudzi ciekawość potencjalnych klientów”.

Powinno to być również coś związanego z ich środowiskiem pracy lub przydatne lub zabawne dla całego biura.

6. Skoncentruj swój zespół sprzedaży

Tylko dlatego, że otworzyłeś swój umysł na przywracanie zimnych telefonów, nie oznacza to, że powinieneś otwierać czas swojego zespołu na każdą perspektywę pod słońcem. Zwłaszcza jeśli masz mały zespół, bardziej efektywne może być ustawienie ich na najbardziej obiecujących leadach.

Dyrektor generalny ds. działań informacyjnych Medina zwraca uwagę, że:

Manny Medina

dyrektor generalny Outreach

„Zarządzanie setkami kont może sprawić, że nawet najlepszy przedstawiciel handlowy poczuje się sfrustrowany i przytłoczony”.

Zamiast tego sugeruje „zawężenie celów, aby skoncentrować się na idealnym profilu klienta (np. branży, segmencie i osobie)”.

Dodaje również, że „Skupienie się na kilku soczystych kontach może być naprawdę energetyzujące i daje jaśniejszy i bardziej osiągalny cel”.

7. Upewnij się, że Twój zespół marketingowy jest podobnie skoncentrowany

Twój zespół sprzedaży nie jest jedyną grupą, która powinna koncentrować się na tym, co jest dla niego najlepsze. Twój zespół marketingowy powinien podobnie skoncentrować się na kanałach, które przynoszą najlepsze perspektywy.

Teresa Walsh, dyrektor ds. marketingu w Cazana, proponuje następującą metodologię:

Teresa Walsh

Dyrektor ds. marketingu w Cazana

„Znajdź kanał mediów społecznościowych, który najlepiej sprawdza się w Twojej firmie; typowymi podejrzanymi są Facebook, LinkedIn i Twitter. Gdy to zrobisz, zainwestuj w sprytne płatne reklamy. Następnie wyceluj, wyceluj, wyceluj i wykonaj jeszcze trochę kierowania”.

8. Zrozum, że budżet marketingowy to maraton, a nie sprint

Skupienie działań sprzedażowych i marketingowych ułatwia realizację następnej wskazówki od Seana Huanga, menedżera ds. klientów w firmie Capterra.

Capterra działa na modelu PPC. Podobnie jak w Google AdWords, dostawcy licytują o pozycje u góry strony, katalogu lub kategorii.

Huang wskazuje:

Sean Huang

Opiekun klienta w Capterra

„Zdecydowanie zbyt często sprzedawcy traktują priorytetowo krótki okres pojawiania się na szczycie kategorii, tylko po to, by zapłacić premię za kilka kliknięć, a tym samym bardzo szybko zmaksymalizować swój budżet (zwykle nie mając wiele do pokazania).”

Chociaż możesz pomyśleć, że wyświetlanie się jako pierwszy wynik na stronie nigdy nie może być czymś złym, jest to powszechne błędne przekonanie, jeśli chodzi o płatne reklamy.

Huang wyjaśnia, że ​​częścią jego pracy nad sukcesem klienta jest „zachęcanie sprzedawców, aby nie biegali w przysłowiowy maraton, ale raczej utrzymywali stałe tempo i uzyskiwali więcej mil ze swoich pieniędzy marketingowych”.

Możliwość utrzymania wyświetlania reklamy przez, powiedzmy, miesiąc, na pozycji na środku strony lub w wykazie „zazwyczaj zapewnia dostawcom więcej kliknięć lub potencjalnych klientów po niższej cenie jednostkowej niż utrzymywanie jej na żywo przez zaledwie tydzień na najwyższej pozycji ”, mówi Huang.

9. Zawsze podawaj jasne dalsze kroki

Jeśli zastosowałeś się do wszystkich tych wskazówek i nadal nie finalizujesz transakcji, może to mieć coś wspólnego z tym, jak kończysz rozmowy z potencjalnymi klientami.

Gdy skontaktujesz się z potencjalnym potencjalnym klientem, zastanów się nad dyrektorem generalnym CrankWheel, Sigurdssonem:

Joi Sigurdsson

CEO CrankWheel

„Ta osoba może już nigdy więcej nie odpowiedzieć na twoje e-maile ani odebrać telefonu, więc musisz upewnić się, że wykonałeś następny krok. Postaraj się poczynić jak największe postępy, mając je na telefonie”.

Jeśli potencjalny klient jest gotowy do zakupu, poprowadź go przez proces zakupu. Jeśli muszą porozmawiać z innymi interesariuszami przed podjęciem decyzji, poproś o wyznaczenie czasu na następne spotkanie.

Nigdy nie zostawiaj potencjalnego klienta zastanawiającego się, kiedy, jak lub dlaczego ma się z Tobą skontaktować.

Sprzedaj, sprzedawaj, sprzedawaj

Każdy zespół sprzedaży jest inny, ale jestem pewien, że znajdziesz tu przynajmniej jedną przydatną wskazówkę od naszego panelu ekspertów sprzedaży B2B. Wybierz jeden, wypróbuj go i zobacz, jak działa na Twoje marże. Domyślam się, że zobaczysz pozytywne wyniki.

Czy masz własne wskazówki dotyczące sprzedaży B2B? Podziel się nimi z innymi czytelnikami w komentarzach poniżej lub wyślij je na Twittera. Upewnij się, że oznaczysz mnie jako @CapterraKelsie, abym ja również mogła skorzystać z Twojej mądrości sprzedażowej.