Dlaczego — i jak — identyfikować najlepsze perspektywy sprzedaży

Każda firma chce przyciągnąć więcej potencjalnych klientów i potencjalnych klientów – nie ma tam wielkiej rewelacji. Ale jest ważne rozróżnienie między potencjalnym klientem a najlepszym potencjalnym klientem .

Potencjalny klient należy do dużej, ogólnej kategorii, która obejmuje każdego, kto mógłby potencjalnie skorzystać z Twojego produktu lub usługi. Ale to, co naprawdę chcesz wiedzieć, to kim są Twoi najlepsi potencjalni klienci — potencjalni klienci, których chcesz bardziej niż ktokolwiek inny?

Dlaczego priorytetyzacja najlepszych perspektyw ma sens

Zanim przejdziemy do tego, jak zidentyfikować potencjalnych klientów, ważne jest, aby odpowiedzieć na pytanie, dlaczego — ponieważ decydując się na skupienie się na węższej części potencjalnych klientów , w naturalny sposób odsuwasz na bok innych potencjalnych klientów . Więc gdzie jest samorodek mądrości w patrzeniu w przeszłość na niektóre perspektywy i priorytetyzowaniu innych?

Powiedzmy na przykład, że jesteś pasjonatem Porsche 911 z 1967 roku i masz problem z silnikiem, którego nie możesz naprawić. Zabierzesz go do warsztatu samochodowego na rogu, czy do specjalisty znającego klasyczne Porsche? A jeśli jesteś właścicielem tego klasycznego warsztatu samochodowego i ktoś dzwoni z prośbą o pomoc w naprawie ich nowej Tesli Model Y, czy warto poświęcić swój czas i kłopoty na pozyskiwanie i kupowanie wszystkich nowych części oraz nauczenie się naprawy samochodu elektrycznego, lub czy bardziej sensowne jest skupienie się na właścicielach klasycznych samochodów, którzy lepiej pasują do Twojej wiedzy?

W przypadku branż zaangażowanych w inbound marketing, Twój program osiągnie swój najlepszy potencjał, gdy skupisz swoje procesy sprzedaży i marketingu na potencjalnych klientach, którzy dobrze pasują. Na podstawie idealnego profilu klienta możesz czerpać znaczące strategie marketingowe oparte na osobach kupujących w oparciu o fakty i tworzyć treści, które wspierają proces sprzedaży przychodzącej. Dlatego:

Kiedy dopasujesz wszystkie swoje treści marketingowe — stronę internetową, posty na blogu, e-maile, treści wideo, posty w mediach społecznościowych itp. — z potrzebami i zainteresowaniami najlepszych potencjalnych klientów z najbardziej złożonymi wyzwaniami, wykazujesz głębokie zrozumienie problemów, które mogą przekroczyć Twoja konkretna grupa docelowa . Pokazujesz, jak Twoje produkty i usługi rozwiązują wyzwania i łagodzą ich problemy. Spośród dziesiątek możliwych dostawców Twoje treści marketingowe wyróżniają Cię — podnosząc Twoją trafność i pokazując, jak najlepiej pasujesz do tych partnerów — oraz kwalifikuje potencjalnych klientów, umieszczając ich w kontekście cyklu sprzedaży, aby zaoszczędzić czas i zasoby .

Czy koncentracja na najlepszych perspektywach wyklucza potencjalnych klientów?

Niektóre firmy mogą wahać się przed skupieniem się tylko na niektórych perspektywach, zwracając mniej uwagi na inne, ale to nie to samo, co wkładanie wszystkich jajek do jednego koszyka. Nie wykluczasz innych, mniej idealnych perspektyw. Zamiast tego koncentrujesz swoje wysiłki sprzedażowe na potencjalnych klientach z poważnym zainteresowaniem i spędzasz mniej czasu na szukaniu potencjalnych klientów, których zamknięcie jest mniej prawdopodobne. Jest to ważne rozróżnienie, ponieważ zasoby sprzedażowe — budżety, czas i przedstawiciele handlowi — mają ograniczenia. Skupienie się na najlepszych perspektywach zwiększa ROI z procesu sprzedaży.

I nie martw się, inni potencjalni klienci nadal mogą Cię znaleźć w Internecie, szukając rozwiązań. Twoja udokumentowana wiedza specjalistyczna w zakresie najtrudniejszych potrzeb klientów może również przemawiać do bardziej ogólnych potencjalnych klientów z podobnymi problemami… więc nadal będziesz mieć możliwość współpracy z nimi, jeśli zdecydujesz się na to. A jeśli Twój plan sprzedaży jest pełen potencjalnych klientów, którzy są ściślej dopasowani, możesz bardziej selektywnie wybierać potencjalnych klientów, których poszukuje Twój zespół sprzedaży, i przydzielać mniej zasobów tym, którzy są słabo dopasowani.

Na przykład w Weidert Group specjalizujemy się w pomocy firmom przemysłowym i tym, które im służą, dlatego tworzymy treści skierowane specjalnie do tych odbiorców. Jednak inne firmy B2B często mają obawy i potrzeby podobne do branż przemysłowych, takie jak generowanie potencjalnych klientów lub opracowywanie bardziej atrakcyjnych treści w celu zwiększenia konwersji . Te inne firmy mogą zobaczyć dowody naszego doświadczenia w podobnej dziedzinie, zanim zdecydują się na kontakt z nami. Nie rezygnujemy ze współpracy z tymi firmami; po prostu poświęcamy większość naszych działań marketingowych i sprzedażowych na łączenie się z potencjalnymi klientami, z którymi najbardziej chcemy pracować — i którzy naprawdę chcą z nami współpracować.

Jak zidentyfikować i ustalić priorytety swoich najlepszych perspektyw sprzedaży

Większość małych i średnich firm zarzuca szeroką sieć , jeśli chodzi o to, kogo uważają za potencjalnego klienta. W rzeczywistości niektórzy określają swoje najlepsze perspektywy jako „firmy, które mogą kupić nasz produkt”. Inne firmy mogą uważać, że ich najlepsze perspektywy znajdują się tylko w określonych branżach (np. ropa naftowa, gminy, energetyka, przemysł celulozowo-papierniczy, chemiczny itp.).

W rzeczywistości, jak opisano powyżej, najlepsi potencjalni klienci to ci, którzy reprezentują idealnego klienta.

Twój idealny klient nie będzie dokładnie taki, jak ideał innych firm — to twój ideał, nie ich — ale niektóre wspólne cechy używane do oceny i identyfikacji idealnych klientów obejmują:

1. Potencjał do długotrwałego związku.

Każdy zespół sprzedaży zgodziłby się, że utrzymanie istniejącego klienta jest o wiele tańsze niż znalezienie nowego. W rzeczywistości długotrwała wartość klienta (CLV) jest bardziej znaczącym punktem danych niż, na przykład, początkowy zakup klienta. CLV przekłada się na większą wartość dla potencjalnych klientów, którzy prawdopodobnie kupią dodatkowe produkty lub przyniosą Ci więcej korzyści — w tym sprzedaż dodatkową, konserwację i wielokrotne zakupy.

Po nawiązaniu relacji niektórzy klienci mogą otwierać drzwi do głębszych lub szerszych możliwości sprzedaży w ramach większej organizacji, gdy sprzedajesz ją innym oddziałom, lokalizacjom lub firmom siostrzanym, i czerpać korzyści ze zoptymalizowanej wydajności tej dodatkowej sprzedaży. Potencjalni wstępnie zakwalifikowani potencjalni klienci mają ogromną wartość.

PRZECZYTAJ RÓWNIEŻ: Przewodnik po rozmowie z klientem: Głos klientów Pytania, które powinieneś zadawać

2. Przychody, które wskazują, że mogą sobie pozwolić na zakup Twojego produktu lub usługi.

Trudna rzeczywistość jest taka, że ​​nie wszyscy potencjalni klienci mają budżet lub chęć wydania go na Twój produkt. Jeśli mniejsze firmy (na przykład ze sprzedażą poniżej 3 milionów dolarów) konsekwentnie nie zgadzają się z twoimi cenami, dostosuj się do większych organizacji, które są bardziej skłonne do zakupu twojego produktu.

Jeśli — nawet po przedstawieniu mocnych argumentów przemawiających za wartością, jaką zapewnia Twój produkt lub usługa (zwrot z inwestycji, koszty użytkowania, zmniejszona konserwacja, zwiększona produktywność itp.) — potencjalny klient niechętnie zapłaci cenę, nie chce być twoją najlepszą perspektywą.

3. Przydatność geograficzna.

Lokalizacja może nie mieć znaczenia dla większych producentów OEM, którzy mogą wysyłać sprzęt w dowolne miejsce, ale dla tych, którzy są związani z regionem – czy to ze względu na sezonowość, specyficzne cechy produktu lub inne czynniki – najlepsze perspektywy są najprawdopodobniej na Twoim rynku geograficznym. Inni potencjalni klienci mogą być brani pod uwagę w zależności od tego, jak blisko znajdują się w Twoim regionie lub innych czynników, które uzasadniałyby odstające firmy, ale większość z tych, którzy wykraczają poza Twój obszar, prawdopodobnie nie będzie realnymi klientami.

POWIĄZANE: GEOGRAFICZNE SEO DLA B2BS — SŁOWA KLUCZOWE I KATALOGI

4. Demonstrowana mentalność partnerska.

Wiadomo, że niektórzy potencjalni klienci podchodzą do relacji z dostawcami jako transakcyjne : sprzedawca to po prostu ktoś, kto coś dostarcza. Inni jednak cenią spostrzeżenia partnera i postrzegają wzajemnie korzystne relacje jako klucz do ich długoterminowego sukcesu. Są to potencjalni klienci, z którymi chcesz współpracować i którzy mogą stać się nieocenionymi klientami.

Wykorzystaj zdobytą wiedzę, aby dopasować działania marketingowe i sprzedażowe

Gdy już zorientujesz się w swoim idealnym profilu klienta, ważne jest, aby opracować treści marketingowe, które skupiają się na osobach kupujących w tego typu organizacjach, a także ocenić swoje treści na podstawie tego, jak przyciągają, angażują i zachwycają odbiorców docelowych. Posiadanie umowy dotyczącej poziomu usług (SLA) może pomóc zespołom w zdefiniowaniu kwalifikowanych potencjalnych klientów w zakresie marketingu i sprzedaży oraz wyjaśnieniu odpowiedzialności każdego zespołu. Twoja strategia wspierania sprzedaży powinna obejmować upewnienie się, że eksperci ds. sprzedaży mają łatwy dostęp do pomocnych zasobów wtedy, gdy ich najbardziej potrzebują, eliminowanie tarć w krytycznych punktach na ścieżce prowadzącej do decyzji zakupowych oraz pomaganie im w uzyskaniu jak najlepszej strony Twojej firmy, gdy docierają do decydentów .

CZYTAJ WIĘCEJ ARTYKUŁÓW O DOSTOSOWANIU MARKETINGU I SPRZEDAŻY

Pamiętaj też, że platformy mediów społecznościowych, takie jak LinkedIn, to coś więcej niż narzędzia sieciowe; odgrywają rolę w badaniach dostawców większości firm. Strona LinkedIn Twojej firmy i Twój osobisty profil LinkedIn są ważną okazją do wyróżnienia się na wczesnym etapie — pobierz nasz bezpłatny arkusz porad dotyczących najlepszych praktyk LinkedIn i zrób jak najlepsze pierwsze wrażenie.