Jak umawiać się na spotkanie w sprzedaży: 8 skutecznych taktyk

Spotkania. Są tym, czego każdy przedstawiciel handlowy chce więcej, a niewielu może się ich nacieszyć.

Nigdzie spotkania związane ze sprzedażą nie są bardziej cenione niż w sektorach przemysłowych B2B, gdzie to, co sprzedajesz, jest wysoce cenionym zakupem o dużej wartości — dużym wydatkiem kapitałowym, zakupem nieruchomości lub długotrwałą relacją z dostawcą.

Niezależnie od tego, czy produkujesz ciężkie maszyny lub złożone części, czy oferujesz usługi budowlane lub finansowe, zwiększenie liczby spotkań handlowych , które planujesz z decydentami — nawet w marginalnym tempie — może radykalnie poprawić trajektorię rozwoju Twojej firmy.

Rozważ te osiem kreatywnych sposobów na umawianie się na spotkania, które, jak wykazano, radykalnie poprawiają lejki sprzedaży:

1. Zarabiaj na sprzedaży społecznościowej

2. Używaj pomocnych wezwań do działania — wszędzie

3. Zdobądź miejsce na prezentację na ważnym wydarzeniu branżowym

4. Ułatw to

5. Publikuj kwartalnie studium przypadku

6. Uruchom program głos klienta dla obecnych klientów

7. Automatyzuj, automatyzuj, automatyzuj

8. Bądź człowiekiem

1. KAPITAŁ NA SPRZEDAŻY SPOŁECZNOŚCIOWEJ

Ponieważ przeciętna osoba spędza około 2,5 godziny dziennie w sieciach społecznościowych, istnieje ogromna szansa na wykorzystanie sprzedaży społecznościowej. Sprzedaż społecznościowa obejmuje badanie, łączenie się i interakcję z potencjalnymi potencjalnymi klientami w sieciach społecznościowych, takich jak LinkedIn , Facebook i Twitter.

Nie oczekuj jednak szybkich wygranych ze sprzedaży społecznościowej. Wymaga czasu i wysiłku, aby z czasem zaangażować potencjalnych klientów, zdobyć ich zaufanie i zademonstrować swoją wartość poprzez udostępniane treści. Niezależnie od tego, czy zamieni się w sprzedaż, czy nie, nadal pokazuje potencjalnym klientom, że jesteś cennym zasobem, z którego mogą skorzystać.

2. UŻYWAJ POMOCNYCH WEZWANIA DO DZIAŁANIA — WSZĘDZIE

Wiele firm B2B ma długie cykle sprzedaży, a czas między spotkaniem a zawarciem transakcji może zająć miesiące. Sposobem na skrócenie tego cyklu jest wzbudzanie ciekawości potencjalnych klientów na każdym etapie procesu. Każda reklama, artykuł na blogu, broszura lub wydarzenie musi koncentrować się na pomocnym wezwaniu do działania w celu generowania leadów. Nie umieszczaj reklamy z: „Zadzwoń do nas!” Zamiast tego stwórz pomocną okazję do dalszych działań: „Pobierz nasz BEZPŁATNY przewodnik dla kupujących!”

Ważne jest, aby mieć różnorodne oferty na dole ścieżki (BOFU). „Skontaktuj się z nami” nie jest ofertą BOFU , chociaż zbyt wiele firm ma to jako jedyną opcję nawiązania pierwszego kontaktu z zespołem sprzedaży. Rozważ oferowanie ocen, konsultacji, pokazów, wycieczek i innych punktów styku w swojej witrynie, aby zapewnić różnorodne oferty BOFU. Możesz skontaktować się z potencjalnymi klientami, którzy podnoszą rękę wcześniej w swojej podróży , jeśli masz odpowiednią ofertę.

3. ZARABIAJ MIEJSCE PREZENTACJI NA DUŻYM WYDARZENIU BRANŻOWYM

Stanie się prelegentem w swojej branży jest ważną taktyką generowania nowych spotkań. Prezentacje — zarówno osobiste, jak i wirtualne — dają potencjalnym klientom podgląd tego, jak może wyglądać dyskusja sprzedażowa , a publiczne wystąpienie jest najprostszym sposobem na uzyskanie pozycji eksperta i lidera w swojej branży. Jeśli potrafisz prowadzić warsztaty, dostarczać zabawne prezentacje i tworzyć przemówienia, które oferują praktyczne dania na wynos , prawie na pewno zgarniesz więcej potencjalnych klientów i spotkań.

4. UŁATW SIĘ

Marketing przychodzący polega na usuwaniu tarcia w kole zamachowym sprzedaży, w tym rezerwacji spotkań. Użyj harmonogramu spotkań, takiego jak łącze HubSpot Meetings w wiadomościach e-mail, w podpisie wiadomości e-mail i na swojej stronie internetowej.

Nie możemy wystarczająco podkreślić, jak skuteczne może być to narzędzie. Współpracujemy z firmą Falcon Structures, która dodała narzędzie do spotkań na swojej stronie internetowej i odnotowała znaczny wzrost liczby spotkań. Och, warto zauważyć, że przypisali ponad pół miliona dolarów sprzedaży bezpośrednio do tego jednego, prostego kroku! Sprawdź ich studium przypadku:

PRZECZYTAJ STUDIUM PRZYPADKU NARZĘDZI DO KONTAKTÓW HUBSPOT

5. PUBLIKUJ KWARTALNE STUDIUM PRZYPADKU NA SWOJEJ STRONIE INTERNETOWEJ

Mówiąc o case studies, jeśli jest jedno ulepszenie strony internetowej, które każda firma B2B powinna zrobić, to oferowanie case studies Twojej pracy. Niezależnie od tego, czy otrzymujesz 500 czy 5000 wizyt w sieci miesięcznie, potencjalni klienci, którzy poważnie oceniają dostawców, prawie na pewno przeczesują Twoją witrynę, aby upewnić się, że jest ona uzasadniona.

Studia przypadków odnoszą się bezpośrednio do tego, czego szukają Twoi potencjalni klienci: dowodu na to, co możesz zrobić. Studium przypadku powinno koncentrować się na opowiedzeniu historii wyzwań klienta, tego, jak produkt lub usługi Twojej firmy je pokonały i wynikających z nich ulepszeń. W ramach każdego studium przypadku zachęcaj potencjalnych klientów do kontaktu z Tobą, aby pomóc im osiągnąć podobne wyniki.

UZYSKAJ NASZ BEZPŁATNY SZABLON STUDIUM PRZYPADKU

6. URUCHOM GŁOS PROGRAMU KLIENTA DLA KLIENTÓW ISTNIEJĄCYCH

Jednym z najlepszych sposobów na zdobycie większej liczby spotkań jest skierowanie . Jeśli potrafisz zainspirować swoich obecnych klientów do polecania Cię znajomemu lub koledze, nie tylko zyskasz więcej spotkań; dostaniesz też lepsze.

Jednym z podejść jest zachwycenie obecnych klientów prostym programem Voice of the Customer (VoC). W VoC używasz ankiet i wywiadów, aby okresowo sprawdzać, jak dobrze obsługujesz swoich klientów. Chociaż głównym celem VoC jest zapewnienie Twojej firmie spostrzeżeń, które można ulepszyć, ukrytym przesłaniem dla klientów jest to, że ich cenisz.

HubSpot zapewnia narzędzia do zbierania opinii klientów i ankiety w ramach Service Hub, ułatwiając śledzenie i ocenę postępów. Zastanów się nad wykorzystaniem opinii klientów jako referencji klientów, aby dodatkowo zweryfikować swoją wartość dla potencjalnych klientów, oczywiście za zgodą.

7. AUTOMATYZUJ, AUTOMATYZUJ, AUTOMATYZUJ

Wszyscy chcemy mieć więcej wykwalifikowanych potencjalnych klientów, a skuteczny program przychodzący może ich dostarczyć. Ale jak je wszystkie śledzić i, co równie ważne, pielęgnować w procesie sprzedaży? Zbyt łatwo jest upuścić piłkę, pozwolić, by upłynęło zbyt dużo czasu lub pominąć ważne kroki po drodze.

Automatyzacja, taka jak sekwencje HubSpot, może pomóc sprzedawcy utrzymać porządek i skupić się na działaniach sprzedażowych, w tym powiadomieniach, zautomatyzowanych przepływach pracy i nie tylko. Automatyzacja może pomóc w zapobieganiu prześlizgiwaniu się potencjalnych klientów, zapewniając każdemu potencjalnemu klientowi zadania uzupełniające. Automatyzacja to ogromna oszczędność czasu i pomaga uzupełnić Twoje osobiste wysiłki.

DOWIEDZ SIĘ WIĘCEJ O SEKWENCJACH HUBSPOTÓW: NAJLEPSZE WSKAZÓWKI DOTYCZĄCE NAJBARDZIEJ SKUTECZNEJ KONTROLI SPRZEDAŻY

8. BYĆ CZŁOWIEKIEM

Jedynym zastrzeżeniem do automatyzacji jest upewnienie się, że te zautomatyzowane sekwencje wiadomości e-mail i działania informacyjne są spersonalizowane i dostosowane. Spam to nadal spam, więc robienie tego więcej lub automatyzacja nie pomoże Ci poprawić wyników. Jakość nad ilością wygrywa za każdym razem , więc skup się na tym, aby być pomocnym i trafnym.

Świetnym sposobem na pokazanie swojej ludzkiej strony i osobowości jest nagrywanie filmów 1:1 , które są tworzone specjalnie dla każdego potencjalnego klienta. Zbierają lepsze wskaźniki odpowiedzi w wiadomościach e-mail o zasięgu niż sam tekst, a HubSpot Sales ułatwia tworzenie filmów.

Poważnie o byciu pomocnym

Dziś spotkania nie wynikają z większej liczby zimnych telefonów lub uczęszczania na więcej szczęśliwych godzin; zamiast tego musisz stać się źródłem wskazówek i pomocy dla swoich potencjalnych klientów. Coraz częściej kupujący B2B samodzielnie nawigują swoją podróżą decyzyjną. To samodzielne podejście wymaga zmiany sposobu, w jaki współpracujemy z naszymi najlepszymi i potencjalnymi klientami. Musimy mniej skupiać się na „sprzedaży”, a bardziej na „pomaganiu”.

Publikując i prezentując treści, używając pomocnych wezwań do działania i poprawiając relacje z obecnymi klientami, zaczniesz generować lepsze spotkania z potencjalnymi klientami, którzy rozumieją Twoją wartość.

Aby pomóc Ci w rozpoczęciu korzystania z aspektu sprzedaży społecznościowej w sprzedaży przychodzącej, zapoznaj się z naszym przewodnikiem poniżej ze wskazówkami dotyczącymi maksymalizacji profilu sprzedaży na LinkedIn. I daj mi znać, czy mogę pomóc w innych udostępnionych tutaj funkcjach HubSpot lub taktykach przychodzących.