Jak zdobyć więcej potencjalnych klientów z mediów społecznościowych

Jakie masz wrażenie, jak trudno jest generować leady w mediach społecznościowych?

Miałem wrażenie, że generowanie leadów w mediach społecznościowych jest niezwykle trudne – znacznie trudniejsze niż content marketing. Ale w niedawnej ankiecie przeprowadzonej wśród marketerów z Ascend2 content marketing faktycznie przewyższył media społecznościowe pod względem trudności.

W tym raporcie była jeszcze jedna interesująca rzecz. Widzieliśmy to już w kilku miejscach: jakość ołowiu jest teraz ważniejsza niż ilość ołowiu.

To też staje się wyraźne. W tej ostatniej ankiecie jakość ołowiu pokonała ilość o 36%

Sugeruje to, że marketerzy mają łatwiej z generowaniem leadów. Zasadniczo jesteśmy coraz bardziej wybredni. I rzeczywiście, później w tej samej ankiecie Ascend2 ujawnia, że ​​zdecydowana większość marketerów – 89% – twierdzi, że ich programy pozyskiwania leadów stają się bardziej skuteczne, albo „znacząco” (41%), albo „marginalnie” (48%).

Mamy więc dobrą wiadomość w kwestii generowania leadów. Większość z nas radzi sobie z tym coraz lepiej. A dziś nawet generowanie leadów z social media nie jest już niemożliwe.

Był taki czas, zaledwie kilka lat temu, kiedy wysiłki lead-genów w mediach społecznościowych były trochę… rozczarowujące. Nawet w raporcie generowania leadów Ascend 2014 tylko 52% marketerów stwierdziło, że ich skuteczność się poprawia.

Co więcej, w 2013 roku tylko 11% marketerów B2B stwierdziło, że social media to ich najskuteczniejsza taktyka generowania leadów. Porównaj to z 39%, które tak powiedziało w ostatniej ankiecie Ascend2.

Co się zmieniło?

Cóż, wszyscy mieliśmy kilka lat na eksperymentowanie z różnymi taktykami. Proste doświadczenie metodą prób i błędów pomogło nam zwiększyć efektywność.

Większość z nas wypróbowała co najmniej tuzin różnych taktyk generowania leadów, a nawet jeśli większość zawiodła (niestety, w marketingu zdarza się to częściej, niż chcielibyśmy przyznać), garstka faktycznie zadziałała. I tak, będąc sprytnymi marketingowcami, porzuciliśmy niewypały i zainwestowaliśmy w zwycięzców.

Voila: Dramatycznie lepsze wyniki.

Do akcji wkracza również czynnik technologiczny. Sposób, w jaki śledzimy, mierzymy i publikujemy w mediach społecznościowych, uległ poprawie. Poprawiło się również to, jak dobrze platformy mediów społecznościowych pozwalają nam śledzić, mierzyć i publikować.

Jak zapewne wiesz, narzędzi społecznościowych nie brakuje. Większość z nich jest świetna. Niektóre z nich są wręcz niesamowite. Wiele z nich jest nowych lub uległo znacznej poprawie w ciągu ostatnich dwóch lat.

Zasadniczo mamy lepszą taktykę. I mamy lepsze narzędzia.

Nasze strategie w mediach społecznościowych również bardzo ewoluowały. Większość z nas rozumie teraz, że wielkość widowni jest dobra, ale zaangażowanie jest tam, gdzie są pieniądze. To jest postęp.

Więc teraz, gdy jesteśmy uzbrojeni we wszystkie te duże ulepszenia, jakie taktyki stosują marketerzy B2B w mediach społecznościowych? Poniższa lista pokaże ci. Nie jest to wyczerpujące katalogowanie wszystkich dostępnych taktyk (to książka, a nie post na blogu), ale zebrałem „klasyczne hity” generowania leadów w mediach społecznościowych. Plus jeden lub dwa, które są często pomijane.

Jeśli nie próbowałeś żadnego z nich, nadszedł czas, aby to zrobić. A jeśli spróbowałeś ich raz i stwierdziłeś, że ich nie chcesz, sugeruję, abyś spróbował ich ponownie.

1. Dodaj wezwanie do działania związane z generowaniem leadów do swoich profili w mediach społecznościowych.

Założę się, że większość z was słyszała już tę radę… i prawdopodobnie ją ignoruje.

Dlaczego to mówię? Ponieważ znalezienie przykładów dobrych wezwań do działania w generowaniu potencjalnych klientów w profilach ludzi wymaga trochę poszukiwań. Ale udało mi się znaleźć kilka.

2. Oferuj magnesy ołowiowe w swoich postach w mediach społecznościowych

To prawdopodobnie kolejna wskazówka, którą większość z was widziała wcześniej. Jeśli wydaje się to być wskaźnikiem typu „byłem tam, zrobiłem to”, zalecam udoskonalenie wykonania:

• Zamień swoje posty na reklamy.
  To zapewni ci większą ekspozycję, co jest miłe. Ale, co ważniejsze, pozwoli ci dokładnie podzielić wariacje testu w twoich postach. Rozważ przetestowanie nagłówków postów, nagłówków zasobów treści, obrazów – prac. Przetestuj również swoje strony docelowe pod kątem tych opcji. (Tylko nie w tym samym czasie, gdy testujesz reklamy).
• Opublikuj je ponownie.
  Największy błąd, jaki widzę w przypadku liderów mediów społecznościowych: firma będzie miała nowe, lśniące zasoby treści, które będą dobrze promować przez około tydzień. A potem wszystko prawie zostaje zarchiwizowane i nigdy więcej nie będzie udostępniane. Nie rób tego. Ciężko pracowałeś na ten atut. Niech zarabia na swoje utrzymanie. Udostępniaj go przynajmniej raz na kilka tygodni. Zapewni to niezły stały strumień potencjalnych klientów, radykalnie poprawi zwrot z inwestycji w zasób treści i zapełni kanały w mediach społecznościowych. Ładny!
• Użyj każdej sztuczki formatowania w książce.
  Widzisz zdjęcie w poście poniżej? Robią to, ponieważ zdjęcia przyciągają uwagę. Zwróć uwagę na pełny opis i skrócony adres URL. To wszystko są najlepsze praktyki formatowania.
• Oferuj magnesy ołowiowe dla określonych osobowości klientów.
  Pamiętasz, jak marketerzy chcą teraz wysokiej jakości leadów, a nie tylko większej liczby leadów? Jednym ze sposobów na to jest oferowanie treści niszowych. Możesz uzyskać niższe współczynniki zaangażowania i konwersji w przypadku treści niszowych, ale miej oko na nagrodę: ostateczne, kwalifikowane leady sprzedażowe. Jeśli liczby pasują do tego wskaźnika, masz zwycięzcę, nawet jeśli początkowe wskaźniki zaangażowania są niewielkie.

3. Przestań ignorować Instagram i Pinterest.

„Idź tam, gdzie jest twoja publiczność”. Wszyscy już to słyszeliśmy. A odbiorcy B2B są na LinkedIn, prawda?

No tak. Ale zwycięzcą zaangażowania w B2B jest…

Instagram.

na Instagramie? Naprawdę? Tak, rzeczywiście, zgodnie z raportem branżowym B2B firmy TrackMaven z 2016 r.

Sprawdź ich dane dotyczące zaangażowania dla różnych typów firm B2B w pięciu głównych sieciach społecznościowych:

4. Nigdy nie lekceważ swoich form.

Słyszałeś ostatnio wystarczająco dużo o lejkach marketingowych? Czyż wszyscy nie…

Cóż, możesz zastosować całą tę rozmowę w lejku do generowania potencjalnych klientów w mediach społecznościowych. Każdy krok na tej drodze – od momentu, gdy ktoś po raz pierwszy podąża za Tobą do momentu, gdy zostaje kwalifikowanym leadem sprzedażowym (SQL) – to mała mikrokonwersja. Każdą z tych mikrokonwersji można przetestować i ulepszyć.

Radzę zacząć od formularzy.

Projekt formy i funkcjonalność z pewnością nie są seksowne, ale skromna forma jest dźwignią mocy konwersji. Jeśli uda Ci się poprawić współczynnik konwersji choćby jednego formularza o 30%, kupisz sobie o 30% więcej leadów. To potężna rzecz. I prawie – odważymy się powiedzieć? - seksowny.

Dlaczego więc skupiamy się na formach? Ponieważ mają tendencję do powodowania wielu „tarć” w procesie konwersji. Innymi słowy, są to zwykle słabe punkty – miejsca, w których traci się najwięcej ludzi. Tak więc każde małe ulepszenie, które możesz w nich wprowadzić, zwykle ma duże skutki na całej ścieżce marketingowej.

Na szczęście dla Ciebie, tak się składa, że ​​mamy całkiem niezły ebook o optymalizacji formularzy. To tu.

5. Zostań analitykiem.

Mogę wskazać najlepsze praktyki i pokazać, co sprawdziło się w innych firmach. Ale ostatecznie to wszystko wypaczone informacje. Nie jest to związane z Twoją firmą, odbiorcami ani dostępnymi zasobami.

Oto prawda: Masz już najlepsze źródło informacji, jak zdobyć więcej potencjalnych klientów.

Masz dane dotyczące wydajności.

Jeśli nie masz danych dotyczących wydajności lub dane są zamglone – ustaw priorytet nr 1, aby to wyczyścić. Być może oznacza to, że będziesz musiał dodać inny system śledzenia, taki jak Bit.ly (lub inny), aby móc śledzić kliknięcia z witryn stron trzecich.

Twoje dane analityczne zawierają ważne informacje. Musisz tylko go znaleźć i być wystarczająco sprytnym, aby go rozpoznać, gdy go zauważysz. Być może będzie to wymagało trochę nauki, aby poprawić swoje umiejętności analityczne. Może to oznaczać wyczyszczenie danych, a nawet zainwestowanie w bardziej niezawodny system śledzenia.

Cokolwiek wymaga, zrób to. Jest takie stare powiedzenie: „Pieniądze są na liście”. Ale jest to również w twoich danych.

Wniosek

Oto jeszcze jedna rewolucyjna rzecz, o której warto pomyśleć: Biorąc pod uwagę ostatnie udoskonalenia w zakresie generowania potencjalnych klientów w mediach społecznościowych, przyszłość może wyglądać bardzo słonecznie.

W ciągu ostatnich trzech lat liczba marketerów, którzy twierdzą, że ich generowanie leadów w mediach społecznościowych się poprawia, wzrosła o ponad 30 punktów. Jeśli tak się stanie, pomyśl, jak doskonali będziemy w tym wszyscy do 2020 roku.

Róbcie więc dalej to, co robiliście, marketerzy (i twórcy narzędzi marketingowych). To działa!

Wrócić do Ciebie

Jaka jest Twoja ulubiona taktyka pozyskiwania leadów w mediach społecznościowych? Pochwalcie się w komentarzach.