Jak znaleźć najlepiej sprzedające się kąty dla produktów w sklepie Shopify (z testami danych i A/B)

Świetnych treści nie tworzy osoba. Przywitaj się z ekspertami, dzięki którym ten przewodnik stał się możliwy. Ponad 100 lat profesjonalnego doświadczenia w brandingu i optymalizacji – wminuta przeczytana.

Andra Baragan

Eden Bidani

Emma Travis

Łatka Lianna

Lorenzo Carrri

Cena Momoko

Riszi Rawat

„iPod: 1000 utworów w Twojej kieszeni”.

Pamiętasz tę kultową linię?

W czasach, gdy odtwarzacze MP3 nie były zaprojektowane z myślą o łatwości użytkowania i miały mało miejsca do przechowywania, iPod stał się natychmiastowym hitem. Ale to nie tylko produkt skłaniał ludzi do kupowania.

Był to kierunek sprzedaży oparty na korzyściach.

Sprzedam kątowniki sprzedają produkty. Ale wymyślanie ich jest uważane za w dużej mierze tajemnicze – regularne ćwiczenie „rzucanie spaghetti w ścianę i sprawdzanie, co się przyklei”.

Oczywiście kreatywność nie jest schematyczna. Ale też nie jest pozbawiony procesu.

Świetne nagłówki to nie wspaniałe zdania — to świetne pomysły wyrażone słowami.

Dan Nelken, autor „ Przewodnika samopomocy dla copywriterów”

A te wspaniałe pomysły nie są wyczarowane z powietrza. Badania, dane i testy iteracyjne są podstawą procesu twórczego i pomagają zweryfikować perspektywy sprzedaży.

Kiedy patrzysz na kreatywne pozycjonowanie produktu przez pryzmat czegoś tak rygorystycznego i namacalnego, jak testy A/B, możesz zdemaskować kreatywne pozycjonowanie produktu i nie zastanawiać się już, czy Twoi odbiorcy „kupują” to, co sprzedajesz.

Sprzedawanie kątów: haki, które wykonują ciężkie podnoszenie

Selling Angles to haczyki marketingowe służące do łączenia się z potrzebami i pragnieniami Twoich kupujących.

Rishi Rawat, założyciel i dyrektor generalny Frictionless Commerce

Rishi wyjaśnia, że ​​kąty sprzedaży są podstawą Twojej prezentacji sprzedażowej i pochodzą z mentalnej listy kontrolnej, której kupujący używają podczas dokonywania zakupu:

Znane również jako „kąty marketingu” i „kąty reklamy”, kąty sprzedaży dają kupującym wgląd w Twój produkt bez przytłaczania ich wszystkimi szczegółami.

Powinieneś mówić językiem grupy docelowej, odpowiadać na obawy i przekonywać ich do działania.

Przyjrzyj się sposobom sprzedaży modelu V11 firmy Dyson: „Wychwytuje ukryty kurz, który pozostawia za sobą tradycyjne sprzątanie”.

Albo te sprzedające kątowniki Warby Parker do okularów damskich:

Wspomina się o estetyce projektu, trwałości i zaletach — każdy starannie dobierany, aby rozwiać obawy klientów i podkreślić ideę „formy z funkcją”.

„Zrozumienie sposobu myślenia kupujących”, kanał YouTube Rishi Rawata i Lorenzo Carreri (eksperta ds. CRO) zagłębia się w to, jak marki wykorzystują techniki optymalizacji konwersji.

Filmy, które polecamy:

• Odc. 1: Pomysły na optymalizację konwersji Dyson.com
• Odc. 9: Pomysły na optymalizację konwersji ThirdLove.com
• Odc. 17: Pomysły na optymalizację konwersji Olipop.com

Oto krótkie spojrzenie na to, jak ci specjaliści ds. optymalizacji konwersji analizują kąty sprzedaży na podstawie danych jakościowych.

Korzystając z techniki znanej jako przeglądanie recenzji, tj. zagłębiając się w recenzje produktów, aby zrozumieć korzyści cytowane przez klientów i analizując kopię strony produktu, Rishi i Lorenzo pokazują, jak zamienić to w perspektywy sprzedaży.

Psst… Zagłębiamy się w szczegóły dotyczące wydobycia recenzji z Lorenzo w dalszej części wpisu.

Na przykład Olipop jest lubiany przez klientów, ponieważ jest smaczną, niskocukrową i niskokaloryczną zdrową alternatywą dla napojów gazowanych.

Olipop ma dwie możliwości – „sprzedać smak” i skupić się na tym, że jest to alternatywa o niskiej zawartości cukru.

Lorenzo Carreri zaleca użycie tekstu kotwicy, aby podkreślić smak i powiązać go z filmami na YouTube z wpływowymi osobami dzielącymi się swoim doświadczeniem i ładującym fakt, że Olipop ma tylko „3 g cukru”, ponieważ ludzie nie przewijają strony.

Czym różnią się kąty sprzedaży od wyjątkowej propozycji sprzedaży?

Twoja unikalna propozycja sprzedaży (USP) jest głównym punktem sprzedaży i największym wyróżnikiem. To jest powód, dla którego ktoś wybrałby ciebie zamiast konkurencji i co powiedziałbyś komuś, robiąc prezentację windy.

Na przykład głównym USP Olipopa jest to, że jest to „nowy rodzaj sody”.

Ale, podobnie jak Olipop, wszystkie produkty mają wiele aspektów sprzedaży. Być może została zaprojektowana w określony sposób, składniki są wolne od okrucieństwa i są wegańskie, a misja i cel firmy są warte pozostania w tyle.

Na przykład Thrive Causemetics to „luksusowa marka kosmetyków, która oddaje”. Za każdy zakupiony produkt marka przekazuje darowiznę, aby pomóc kobietom w rozwoju.

Podczas gdy każdy punkt sprzedaży spotyka się z problemami kupującego w inny sposób, USP jest tym, z czym prowadzisz — to problem z krwawiącą szyją, który rozwiązujesz, a masz badania i dane, które to potwierdzają.

Przykłady sprzedaży kątów a USP

Rzućmy okiem na kilka przykładów, aby lepiej zilustrować różnicę między USP a kątami sprzedaży.

1. Sheertex: firma, która tworzy prężnych bliskich

Główne USP: Ultra wytrzymałe rajstopy i rajstopy, które nie powodują otarć wykonane z wielokrotnie nagradzanej tkaniny

Sprzedawanie kątów:

• Szyte ręcznie
• Zrównoważona produkcja
• Technologia zgłoszona do opatentowania
• Można prać w pralce

2. Athletic Brewing: Bezalkoholowa firma produkująca piwo rzemieślnicze

Główne USP: Bezalkoholowe piwo rzemieślnicze dla osób dbających o zdrowie

Sprzedawanie kątów:

• Świetnie smakuje (lepiej niż wodniste, tradycyjne piwo bezalkoholowe)
• Autorska metoda warzenia
• Przyjazny dla wegan
• Nagradzany

3. Afrykańskie pochodzenie: firma testująca DNA dla osób czarnoskórych

Główny USP: Największa baza danych afrykańskich sekwencji genetycznych

Sprzedawanie kątów:

• Dla Czarnych przez Czarnych
• Prywatność przede wszystkim
• Wyniki zawierają konkretny kraj i plemiona afrykańskie

Znalezienie swojego USP: radykalne zróżnicowanie

Louise Grenier, twórczyni Stand The F**k Out, 8-tygodniowych warsztatów o wysokiej intensywności, opowiada się za radykalnym różnicowaniem.

Grenier zaleca, aby stać się „wielką rybą w dużym basenie”, kierując się z dala od czerwonego oceanu (nasycony rynek), aby zamiast tego znaleźć duży basen (rynek niszowy).

Kiedy starasz się podzielić swoją najlepszą pracą — najlepszą historią, szansą na zmianę — pomaga, jeśli istnieje prawdopodobieństwo, że się rozprzestrzeni. Pomaga, jeśli jest trwały. Ale nawet jeśli jest nadzwyczajny, nie zrobi różnicy, jeśli wrzucisz go do oceanu.

To nie znaczy, że porzucasz nadzieję.

Oznacza to, że odchodzisz od oceanu i szukasz dużego basenu.

Dzieli 5-etapowy proces, aby stać się dużą rybą:

• Znajdź najmniejszą kategorię
• Obsesja na punkcie niedocenianego segmentu
• Daj im przekonujący powód do zmiany
• Korzystaj z przekazów szeptanych od wczesnych użytkowników
• Zdominuj rynek, spłucz, powtórz

Łączenie rzeczy: anatomia stron produktów do zarabiania pieniędzy

Firmy internetowe o wysokiej konwersji prowadzą z głównym USP i rozrzucają swoje punkty sprzedaży na stronie produktu i stronie głównej.

Oto przykład:

Death Wish Coffee umieszcza swoją USP, „najmocniejszą kawę na świecie”, z przodu i na środku swojej strony głównej:

Kąty sprzedaży znajdują się w wielu miejscach w sklepie internetowym — na stronach produktów i na stronie głównej.

Jeśli usiądziesz, aby przeanalizować niektóre z najlepszych marek, zaczyna się pojawiać wzór. Prawie tak, jakby postępowali zgodnie ze scenariuszem dostosowanym do ich marki i klientów.

Ten framework o nazwie The StoryBrand Framework jest przydatny dla każdej marki, która chce opowiedzieć dobrą historię, ale nie jest pewna, jak wydestylować jej przesłanie. Popularne narzędzie do wyjaśniania przekazu, pozwala natychmiast nawiązać kontakt z klientami i komunikować swoją wartość.

Pomyśl o tym jak o scenariuszu filmowym z postaciami, fabułą, konfliktem i rozwiązaniem, z wyjątkiem tego, że zamiast aktorów kierujesz klientami.

StoryBrand Framework składa się z 7 części:

• Postać
  Główny bohater, czyli bohater Twojej marki — Twój klient. Zastanów się, czego chcą. Zrób to o nich, nie o sobie.

• Kto ma problem
  
  
  • Złoczyńca (rzecz lub pomysł, z którym walczy twój klient)
  • Zewnętrzne (problemy z powierzchnią, które googlują)
  • Wewnętrzne (jak się czują brak rozwiązania?)
  • Filozoficzne (dlaczego twój bohater nie może tego doświadczyć)

• Spotyka przewodnika
  Jesteś przewodnikiem, który poprzez empatię i autorytet pomaga klientom rozwiązać problem.

• Kto daje im plan?
  Dajesz im jasny proces (zazwyczaj 3-etapowy plan) i składasz im obietnicę

• Wzywa ich do działania
  Mówisz im dokładnie, co mają zrobić, poprzez bezpośrednie lub przejściowe CTA

• Co prowadzi do sukcesu
  Jak wygląda sukces dzięki korzystaniu z Twojego produktu lub usługi?

• I pomaga uniknąć awarii
  Przypomnij klientom, o co toczy się gra. Co się stanie, jeśli zawiodą? Co się stanie, jeśli nie wybiorą ciebie?

StoryBrand Framework jest szczególnie pomocny w konwersji kupujących po raz pierwszy. Potencjalni nowi nabywcy nie są pewni, czy rozumiesz, czego potrzebują, sceptycznie odnoszą się do Twoich roszczeń, nie rozumieją Twojej wiedzy lub nie są pewni, czy Twój produkt jest odpowiedni. Twoja historia stanowi podstawę Twojej prezentacji sprzedażowej, która odpowiada na wszystkie te pytania.

Rzućmy okiem na kilka stron produktów, które wykorzystują framework StoryBrand:

1. Coco i Ewa

Coco & Eve, marka kosmetyczna, używa tego frameworka na swojej stronie docelowej do swojej odżywki bez spłukiwania.

Charakter: Klienci ze wszystkimi typami włosów

Kto ma problem:

• Złoczyńca : Zniszczone, matowe lub kędzierzawe włosy z rozdwojonymi końcówkami

• Zewnętrzne : Jak radzić sobie z puszeniem się włosów, odżywcza odżywka bez spłukiwania, lekka odżywka

• Wewnętrzne : Sfrustrowany, niska samoocena, niepewny

• Filozoficzny : Dlaczego miałbyś mieć do czynienia ze zniszczonymi, matowymi włosami?

Spełnia przewodnika:

Coco & Eve używa kilku punktów sprzedaży na stronie produktu, w tym danych od swoich klientów:

Kto daje im plan:

Coco & Eve przedstawia łatwy proces dla potencjalnych klientów w sekcji „Jak korzystać”.

Kopia produktu zawiera kilka obietnic — przekształcenie matowych, suchych pasm, minimalizację łamliwości i rozdwajania się końcówek oraz ochronę przed zanieczyszczeniami i uszkodzeniami UV.

Wzywa ich do działania:

Klienci, którzy chcą dowiedzieć się więcej o praktykach firmy Coco & Eve w zakresie zrównoważonego rozwoju lub o liście składników, mogą kliknąć te przejściowe CTA, podczas gdy klienci gotowi do zakupu mogą kliknąć bezpośredni przycisk CTA „Dodaj do koszyka”.

Co prowadzi do sukcesu:

Coco & Eve maluje różową przyszłość swoim klientom w sekcji „Prawdziwe wyniki”. Przed/po jest przekonujące, ponieważ kupujący mogą identyfikować się z innymi recenzentami na zdjęciu przed i wizualnie rozumieć efekty produktu.

I pomaga uniknąć awarii:

Strona produktu przypomina klientom, jak będzie wyglądała awaria poprzez kopię „matowe, suche kosmyki”, a także poprzez wysokiej jakości zdjęcia produktów w karuzeli.

2. Pourri

Przyjrzyjmy się, jak Pourri, marka sprzedająca naturalne eliminatory zapachów, wykorzystuje ramy StoryBrand dla swojego produktu, Sole~Pourri.

Charakter: Klienci z zapachem butów i stóp.

Kto ma problem:

• Złoczyńca: zapach stóp i butów (rzecz lub pomysł, z którym walczy twój klient)
• Zewnętrzny: jak wyeliminować nieprzyjemny zapach
• Wewnętrzny: zawstydzony, sfrustrowany
• Filozoficzne: Dlaczego miałbyś mieć do czynienia z funky stóp?

Spełnia przewodnika:

Sole~Pourri prezentuje swój autorytet w opisie produktu, twierdząc, że produkt „ Eliminuje 99% zapachu butów i stóp – gwarantowany” i wyraża empatię w linii „Daj swoim butom i stopom wytchnienie! Wyeliminuj funk – nie maskuj go.

Kto daje im plan:

Sole~Pourri pokazuje klientom, jak wizualnie używać sprayu poprzez zapętlony film na stronie produktu.

Pourri ma specjalną sekcję poświęconą obietnicom składanym klientom. Produkt jest wykonany z trwałych, naturalnych materiałów, niesamowicie pachnie i ma gwarancję działania.

Wzywa ich do działania:

Nie ma przejściowych CTA, tylko bezpośrednie. Klienci mogą dokonać jednorazowego zakupu, aby wypróbować produkt lub subskrybować, aby zaoszczędzić 10%.

Co prowadzi do sukcesu:

Kupujący wiedzą, czego się spodziewać, jeśli wybiorą produkt. Opinie klientów na stronie służą również jako kolejny dowód społeczny.

I pomaga uniknąć awarii:

Użycie słów „funk” i „funky” powtarza, jak wygląda życie bez produktu.

Bezpieczny proces znajdowania punktów sprzedaży, których kupujący nie mogą zignorować: badania, wdrażanie, testy

W każdej chwili Twoi kupujący są bombardowani wszelkiego rodzaju reklamami, kampaniami i kątami sprzedaży. Musisz przebić się przez hałas i dotrzeć do nich z wiadomościami, których nie mogą zignorować.

Oto trzyetapowy proces, który firmy e-commerce powinny przestrzegać:

• Zbieraj i kategoryzuj opinie klientów
• Wprowadź swój przekaz marki do swojego marketingu
• Przetestuj swoją wiadomość za pomocą testów A/B

Pozwól klientom wskazać drogę: moc danych Voice of Customer (VoC)

Twoi klienci są kluczem do najlepszych punktów sprzedaży. Ale aby zebrać sensowne dane jakościowe, musisz zadawać właściwe pytania.

Andra Baragan, założycielka Ontrack Digital, dzieli się listą pytań ankietowych, które zwykle zadają klientom:

• Co możesz nam o sobie powiedzieć?
• Jaka jest pierwsza rzecz, która przychodzi Ci do głowy, gdy myślisz o naszej marce?
• Co sprawiło, że kupiłeś nasze produkty/zostałeś naszym subskrybentem/zarejestrowałem się?
• Jak opisałbyś ogólne wrażenia z zakupów u nas?
• Jakie wątpliwości i wahania miałeś przed zakupem/subskrypcją/rejestracją?
• Gdybyś miał opisać nasz produkt jednym słowem, co by to było?
• Czego najbardziej by Ci brakowało, gdybyś nie mógł już korzystać z naszych produktów?
• Co powinniśmy zrobić obok WOW i zaoferować jeszcze lepsze wrażenia?
• Jaka jest jedna wielka rzecz, której nam brakuje?

Emma Travis, dyrektor ds. badań w Speero, wyjaśnia, jak podejść do badań jakościowych: Zapytaj użytkowników, dlaczego, a nie tylko co.

Dla mnie kluczowym pytaniem jest to, aby zawsze przy prowadzeniu badań jakościowych mieć na uwadze „dlaczego”.

Choć może się to wydawać obszerne, najlepsze konkretne pytanie, jakie należy zadać, zależy od celów i zadań badawczych. Upewnienie się, że zawsze pytasz „dlaczego” może być czymś, o czym należy pamiętać w każdym projekcie badawczym, niezależnie od celu, celu lub metody badawczej.

Pytanie użytkowników lub uczestników badania „co Cię powstrzymuje” lub „z czym się zmagasz” pomoże Ci wyodrębnić problemy. Jednak te pytania niekoniecznie pomogą ci w pełni zrozumieć problem, co jest niezwykle ważne, jeśli kiedykolwiek uda ci się go rozwiązać. Dając użytkownikom lub uczestnikom badań możliwość opracowania i wyjaśnienia, dlaczego znacznie przybliżycie się do prawdy.

Na przykład pytanie „co” może podkreślić, że opcje dostarczania powstrzymują użytkowników, ale pytanie „dlaczego” pomoże ci zrozumieć, dlaczego jest to bariera. Czy to koszt dostawy, czas realizacji, czy liczba opcji dostawy?

Ankiety i wywiady mogą być kosztowne i czasochłonne, ale nie musi tak być. Rishi Rawat i Lorenzo Carreri proponują dwa przeciwstawne spojrzenia na badania klientów.

Sprawa Rishi Rawata przeciwko badaniom użytkowników

Rishi twierdzi, że badania użytkowników są drogie, mogą zająć dużo czasu, nie są wolne od uprzedzeń i są trudne do sprzedania dla agencji.

Oto, co zamiast tego zaleca:

• Skoncentruj się na znalezieniu wspólnych cech kupujących
• Zaufaj swojemu przeczuciu
• Porozmawiaj z CEO/założycielem (jeśli jesteś agencją)
• Przestudiuj strony konkurencji
• Moje spostrzeżenia z referencji (szczegóły omówimy poniżej)

Przypadek Lorenzo Carrriego dotyczący przeglądu górnictwa

Eksploracja recenzji to podejście, które opiera się na wykorzystaniu opinii klientów do zerowania potencjalnych punktów sprzedaży. Widzieliśmy, jak ta technika została wykorzystana do znalezienia straconych okazji dla Olipopa, ale teraz zanurzamy się w proces krok po kroku dzięki uprzejmości Lorenzo Carreri.

Definicja wydobywania recenzji według Lorenzo:

Eksploracja opinii wykonywana dla celów CRO jest w zasadzie techniką badania klientów, która ma na celu znalezienie cennych spostrzeżeń klientów bezpośrednio z analizy opinii klientów. Korzystaj ze spostrzeżeń w całej witrynie (w szczególności na stronie produktu), aby zwiększyć konwersje (lub inne kluczowe wskaźniki efektywności, które mają znaczenie dla firmy).

Jakie spostrzeżenia mogą pomóc Ci odkryć przegląd górnictwa?

• Niepokój, obawy, wahania i sceptycyzm, które klienci mieli przed zakupem Twojego produktu.
• Korzyści i efekty końcowe, które klienci uzyskują z Twojego produktu.
• „Historie klientów”, którymi Twoi klienci dzielą się z Tobą w sposób organiczny. Co pomaga je zrozumieć i rozwinąć w stosunku do nich empatię. Wszyscy znamy praktyczne korzyści końcowe z opanowania empatii klienta.
• Jakie inne produkty lub alternatywne rozwiązania wypróbowali podczas procesu rozważania i co przekonało ich do wypróbowania Twojego produktu w porównaniu z innymi.

„Istnieje mnóstwo innych rodzajów spostrzeżeń, które odkrywają przeglądy górnictwa. Za każdym razem, gdy robię przeglądanie recenzji dla klienta lub dla odcinka Zrozumieć, jak myślą klienci, odkrywam nowe rzeczy, z którymi nigdy wcześniej się nie spotkałem w innych projektach wyszukiwania recenzji.

Wszystkie te spostrzeżenia można wykorzystać do poprawy współczynnika konwersji witryny i ogólnego doświadczenia klienta.

A to tylko jeden aspekt tego.

Eksploracja opinii pomaga również w ulepszaniu produktów, rozwoju produktów, nowych kanałach wzrostu, nowych możliwościach marketingowych i wielu innych.

Oto praktyczny przykład wydobywania recenzji:

„W odcinku 5 naszego programu na YouTube omawiamy Crossnet, markę DTC, która wymyśliła nowy sport. To tak, jakby cztery kwadraty spotykały się z siatkówką.

Podczas wyszukiwania recenzji odkryłem 2 rzeczy:

1. Istnieje segment klientów, którzy kupili Crossnet jako prezent dla kogoś (zwykle na Boże Narodzenie lub urodziny).
   
   Jedną wspólną cechą tych klientów było to, że odbiorca prezentu otwierał prezent i wszyscy na imprezie zaczynali grać w grę. Odbiorca prezentu otrzymywałby wartość produktu wraz z przyjaciółmi i rodziną. W konsekwencji szli do sklepu i kupowali go dla siebie. To ogromny wgląd, ponieważ produkt ma wbudowaną wirusowość. Tak więc teraz Crossnet ma okazję jeszcze bardziej zaprojektować popularność, ulepszając tę ​​„podróż do odkrywania i pozyskiwania nowych klientów”.
2. Inny segment klientów wspomniał, że gra w Crossnet na plaży.
   
   Przypadkowi ludzie zatrzymują się przy sieci, zaczynają oglądać ich grę i zaczynają zadawać pytania dotyczące gry: jak to działa? Jakie są zasady?
   
   To kolejny dobry „kanał”, nad którym Crossnet powinien dalej pracować, ponieważ umożliwia klientom pozyskiwanie innych klientów na dużą skalę i za darmo (lub bardzo tanio).

Wskazówki dotyczące prawidłowego wydobycia opinii

Pierwsza wskazówka, którą mogę dać, to: Opanuj aktywne czytanie.

W sprzedaży najlepiej sprzedający się, który przynosi najwięcej pieniędzy, to mistrzowie w sztuce aktywnego słuchania. W eksploracji recenzji (a raczej jakościowych badań klientów) najlepsi opanowują sztukę „aktywnego czytania”.

Zrozum, co dana osoba ma na myśli w komentarzu do wydobywania recenzji. Wyjdź poza powierzchowny komentarz i pomyśl i przeanalizuj, co naprawdę ma na myśli dana osoba.

Oto przykład:

Kiedyś robiłem kilka recenzji dla oprogramowania do e-mail marketingu i oto, co powiedział jeden z ich klientów:

„To prawdopodobnie najłatwiejsza platforma list mailingowych. Konfiguracja konta i rozpoczęcie wysyłania e-maili do listy zajmuje kilka minut. Dla programistów API to marzenie. Jest to niesamowicie dobrze udokumentowane, a w prawie każdej platformie i języku są już wbudowane dziesiątki integracji, dzięki którym integracja z oprogramowaniem jest jeszcze łatwiejsza”.

Jeśli wyjdziesz poza powierzchnię tego komentarza i zaczniesz go analizować, oto co mówi ta osoba:

„ najłatwiejsza platforma list mailingowych ” → korzyść dla „persony 1”: użytkownik

„Założenie konta i rozpoczęcie wysyłania e-maili do listy zajmuje kilka minut” → wynik dla „persony 1”: użytkownik

„Dla programistów API to marzenie. Jest niesamowicie dobrze udokumentowany i istnieją już dziesiątki integracji już wbudowanych w prawie każdą platformę i język” → korzyść dla „persony 2”: programisty

Jak uporządkować wyniki eksploracji recenzji

Powinieneś uporządkować wyniki tematycznie. Za każdym razem, gdy czytasz recenzję klienta, po prostu spróbuj umieścić ją w motywach i motywach podrzędnych.

Oto przykład.

W odcinku 6 przeanalizowaliśmy Hush.ca, kanadyjską markę DTC, która sprzedaje kołdry obciążone.

Jeden klient powiedział to:

"Mam obsesję. Byłem sceptyczny, że nie będzie mi gorąco w nocy. Mam ten koc od tygodni i nigdy nie było mi gorąco w nocy. Wspaniale jest też uspokoić mój niepokój. Polecam wszystkim”

Przegląd ten można podzielić na 2 tematy:

Temat 1: Wyniki, jakie klient uzyskał z produktu:

Temat 1: Nigdy nie było mi gorąco w nocy.

Podtemat 2: Pomaga uspokoić mój niepokój

Temat 2: Niepokój i sceptycyzm klientów przed zakupem

Temat podrzędny 1: Czy w nocy będzie mi gorąco?

Gdy skończysz grupować każdą odpowiedź w różnych motywach i motywach podrzędnych, po prostu określisz popularność każdego motywu podrzędnego na poziomie motywu.

Oto przykład motywu „ Niepokój i sceptycyzm klientów przed zakupem” , który odkryliśmy podczas analizy Hush.ca”

Jak zbierać i kategoryzować dane VoC

Bez względu na to, jaką drogę obierasz z jakościowym gromadzeniem danych, jak kategoryzujesz odpowiedzi użytkowników, wyodrębniasz wzorce i patrzysz na nie z perspektywy misji Twojej marki, pomoże Ci odrzucić gwiezdne pomysły od przeciętnych, wszechobecnych.

Zbieranie danych VoC

Oto 10 sposobów prowadzenia badań VoC:

• Pogłębione wywiady z klientami
• Ankiety klientów
• Słuchanie mediów społecznościowych
• Rozmowy sprzedażowe
• Opinie klientów
• NPS
• Grupa badawcza
• Formularze opinii
• Informacje ze sprzedaży, wsparcia i CSM
• Mapowanie zachowań klientów

Kategoryzacja danych VoC

Momoko Price, copywriter konwersji, ma szybki i brudny ręczny zestaw do tagowania VoC, którego możesz użyć:

Zestaw do analizy VOC Momoko – ZRÓB KOPIĘ DO EDYCJI / UŻYCIA

Lub, jeśli chcesz pominąć wysiłek ręczny, możesz użyć narzędzi do analizy VoC, które uruchamiają analizę sentymentu, aby oznaczyć dane jako negatywne lub pozytywne i analizę tematu, aby umieścić ją w odpowiednich przedziałach.

Te narzędzia wykorzystują uczenie maszynowe, dzięki czemu możesz ich nauczyć, aby wyszukiwali lub ignorowali określone aspekty, aby uzyskać sensowne informacje.

Jak VoC pomaga znaleźć właściwe kąty sprzedaży: praktyczny przykład

Eden Bidani, copywriter konwersji w Green Light Copy, ma niezawodny sposób na szukanie pomysłów i punktów widzenia, które nie są przejmowane przez konkurencję.

Jeśli chodzi o znalezienie odpowiedniego kąta sprzedaży – sprowadza się to do dwóch rzeczy.

• Intensywny głos badań klientów.
  
  Więc albo przeprowadzaj wywiady z obecnymi klientami, jeśli ich masz. Lub przeprowadzanie głębokiej eksploracji danych na docelowych odbiorcach. Oznacza to zagłębienie się w fora, wątki Reddit, społeczności, aby zrozumieć, w jaki sposób obecni klienci mówią o Twoim produkcie lub w jaki sposób potencjalni klienci wyrażają problemy, które mają, oraz cechy ich idealnego rozwiązania.
• Analiza SWOT wysokiego poziomu.
  
  Jak twoi konkurenci prezentują swoje produkty? Musisz zidentyfikować i zrozumieć mocne i słabe strony, szanse i zagrożenia – w porównaniu z resztą rynku. Ideą NIE jest powielanie tego, co mówią. Ćwiczenie pomaga wymyślić strategiczne możliwości wykorzystania tego, co Twój produkt może zrobić najlepiej.

Aby lepiej to zilustrować przykładem, Eden dzieli się swoimi doświadczeniami z popularną marką aparatów słuchowych.

Większość konkurentów miała obsesję na punkcie krystalicznie czystego słuchu jako głównego punktu sprzedaży. Ale dane klientów ujawniły, że klienci oczekiwali dobrego słyszenia — to było absolutne minimum.

Tym, co powstrzymywało kupujących przed dokonaniem zakupu, był często koszt, ponieważ często ich ubezpieczenie go nie pokrywało i stygmatyzowano jako „niedosłyszący”. Klienci nie chcieli, aby rzucający się w oczy aparat słuchowy oznajmiał ich „słabość”.

Stanowiło to podstawę kampanii, które wczuwały się w strach i obiecywały dyskrecję poprzez projekt.

Cel marki i misja: Stwórz wyjątkową, świadomą markę

Twoja droga do znalezienia najlepszych punktów sprzedaży nie kończy się na badaniu klientów — zaczyna się tam . Słuchanie klientów nie powinno oznaczać, że tworzysz markę waniliową bez dziwactw, które sprawiają, że Twoja marka jest wyjątkowa.

Peep Laja, założyciel Speero, CXL i Wynter, wyjaśnia:

Badania klientów są niesamowite i potężne, jeśli używasz ich właściwie. Musisz zrozumieć, co potrafi, a do czego nie służy.

Nie powie ci zbyt wiele o tym, jak być innym. Nie powie ci, jak być wyjątkowym, ponieważ podczas wywiadów ludzie preferują opcje, które już znają i widzieli.

Świetne perspektywy sprzedaży i USP biorą pod uwagę opinie klientów, ale są również świadome pozycjonowania konkurencji i filtrują je z soczewki wizji, misji i celu marki.

Kiedy twoje DLACZEGO zbiega się z problemami kupującego, pojawia się prawdziwa magia konwersji.

Firma, która nie ma jasności co do tego, DLACZEGO tkwi w efemerycznych taktykach, w leadach, które nigdy nie zostaną zamknięte, oraz w dostarczaniu niespójnych doświadczeń swoim kupującym. Taki biznes zawodzi z obu powodów: obietnicy ekonomii doświadczeń i wykonania mierzonego przez ekonomię retencji.

Trina Moitra, dyrektor ds. marketingu w Convert

To jest powód, dla którego widzisz, że firmy ukierunkowane na cel prosperują, nawet na nasyconych rynkach. Weźmy na przykład Bombę. Nie ma nic szczególnego w skarpetkach i T-shirtach, ale firma zaczęła od prostej misji: z każdej zakupionej pary skarpet jedna była przekazywana do schronisk dla bezdomnych.

Łączenie zysków z biznesem to sposób na stworzenie świadomego biznesu. To nie jest rewelacja, ponieważ koncepcja istnieje od wieków, ale jest to ważne, ponieważ gdy stają przed wyborem, użytkownicy gromadzą się w firmach z celem, a nie bez. Jest to poparte badaniem Aflac CSR 2019.

Więcej Amerykanów uważa, że ​​dla firmy ważne jest, aby świat stał się lepszym miejscem niż zarabianie większej ilości pieniędzy dla swoich interesariuszy. 77% Amerykanów jest zmotywowanych do zakupu od firmy ukierunkowanej na cel.

Oto jak nadać marketingowi swój cel:

• Wyjaśnij, że Twoim celem nie jest Twój produkt. Nie przejmuj się funkcjami i korzyściami — opowiedz historię, jak zmieniasz życie za pomocą swojego produktu.
• Przekształć cel w strategię dzięki wizji i misji. Dowiedz się, dlaczego, co i jak.
• Rynek dla ludzi. Nie patrz na nowy, błyszczący trend w mieście — skup się na byciu autentycznym.

Zalecamy przeczytanie całego postu o tym, jak stać się świadomym biznesem i znaleźć swój punkt widzenia.

Testowanie i iteracja Oddziel ziarno od plew: co Twoim zdaniem działa, a co faktycznie działa

Ostatnim elementem układanki w znalezieniu najlepiej sprzedających się kątów jest wprowadzenie metody naukowej, czyli testów A/B.

Lianna Patch, założycielka Punchline Conversion Copywriting, ma poręczny szablon do powiązania bryłek danych z badań VoC i wywiadów z kierownictwem:

Oprócz wydobywania istniejących recenzji klientów w celu uzyskania bryłek do kopiowania z możliwością przesuwania (co powinieneś *zdecydowanie* robić), jednym ze sposobów na stworzenie solidnego USP jest użycie konstrukcji takiej jak:

„[Nazwa produktu] to [jasne, zwięzłe wyjaśnienie produktu] dla osób, które [chcą osiągnąć cel] LUB [zdefiniować idealnego klienta]”

OK, to trochę bałagan. A więc… JAK MOŻE TO WYGLĄDAĆ? (mówisz, wrzeszcząc do trzeciego espresso tego dnia.)

Oto kilka przykładów z mojej aktualnej pracy:

– Dla firmy produkującej bieliznę z epoki: „ProductName to zmieniająca życie bielizna odporna na przeciekanie” (OK, to był właściwie samorodek do wydobycia recenzji)

– W przypadku produktu SaaS dla e-commerce: „ProductName to elastyczne rozwiązanie subskrypcyjne dla marek CPG mających obsesję na punkcie klientów”

– W przypadku ochraniacza ekranu na iPada: „ProductName to wielozadaniowy ochraniacz ekranu, z którym ma być wyposażony iPad”

Czy te są super mądre i zabawne? Oczywiście nie. Z nielicznymi wyjątkami (mrugnięcie okiem — zadzwoń meeeee), twoja USP nie jest dobrym miejscem do bycia sprytnym.

Czemu? Ponieważ już tak trudno jest osiągnąć to, co USP musi osiągnąć w mniej niż 5 sekund! Twój USP musi odpowiedzieć na pytania:

1) Co to jest?

2) Dla kogo to jest?

3) Dlaczego powinno mnie to obchodzić?

Uff, jestem zmęczony czytaniem tego.

Tl;dr: Wykop swoje recenzje! Bądź jasny, jeśli chodzi o mądrość. I skup się na ostatecznym celu: czego NAPRAWDĘ oczekują Twoi klienci od Twojego produktu.

Deborah O'Malley, założycielka GuessTheTest, pokazuje nam, jak wygląda testowanie kątów sprzedaży i propozycji wartości na wolności:

Analizując setki testów A/B dotyczących poszczególnych stron produktów, sprowadziłem je do 9 najbardziej skutecznych strategii. Każda strategia koncentruje się na ustaleniu USP lub kąta sprzedaży, który odróżnia Twoją witrynę od konkurencji”.

1. Użyj narracji, aby odróżnić swój produkt od konkurencji
2. Użyj narracji jako USP
3. Użyj bezpłatnej wysyłki jako USP
4. Przetestuj optymalny próg bezpłatnej wysyłki
5. Powiedz kupującym, jak ich uszczęśliwiasz
6. Przetestuj efekt dodania USP bezpośrednio pod przyciskiem CTA
7. Przetestuj formatowanie swoich USP
8. Korzystaj z usług USP, aby złagodzić niepokój i zapewnić poczucie bezpieczeństwa
9. Ułatw sobie zakupy porównawcze

1. Użyj narracji, aby odróżnić swój produkt od konkurencji

Wkrocz w moc prozy.

Dzięki narracji lub opowiadaniu historii możesz łatwo stworzyć silną więź z kupującymi, wyróżniając swój produkt – i stronę produktu – na tle konkurencji.

Nawet jeśli strona produktu jest zgodna ze standardowym szablonem, możesz wyróżnić się, prezentując fascynującą historię, która przyciąga uwagę, wzbudza zainteresowanie i wzbudza pożądanie.

Wtedy impuls dla kupujących do zakupu stanie się naturalny.

Przykład testu A/B z życia wziętego

Weźmy za przykład to studium przypadku testowego A/B z życia wzięte:

Zawiera stronę produktową austriackiej firmy obuwniczej Giesswein.com, firmy specjalizującej się w produkcji butów z wełny merynosowej.

Buty Merino Wool są same w sobie wyjątkowe.

Ale Giesswein nie jest jedyną firmą, która je produkuje; istnieje wielu konkurentów.

Wyjątkowa jest jednak historia firmy.

Jest to splot rodzinnej firmy z 67-letnią historią, która zrewolucjonizowała szewstwo obuwia, aby stworzyć idealne buty z wełny Merino.

Teraz jest inaczej!

Ale czy kupujący naprawdę się tym przejmują? To pytanie, które agencja optymalizacji strony produktu, Frictionless Commerce, przetestowała w tym godnym uwagi studium narracyjnym.

Zespół testowy postawił hipotezę, że opowiedzenie historii firmy obuwniczej, jej wartości i historii stworzy przekonujące połączenie przekształcające przeglądarki w kupujących.

Aby przedstawić ten pomysł na test, wzięli oryginalną, standardowo wyglądającą stronę produktu, która wyglądała tak:

I przekształcił ją dzięki dodatkowej narracji, która brzmi jak powieść przygodowa, którą wybierzesz.

Opisano w nim historię i misję firmy, zaprezentowano film o produkcie, załączono arkusz danych i interaktywną sekcję funkcji.

Zaktualizowana strona wyglądała tak:

Która wersja wygrała?

Jeśli zgadłeś dłuższą, bardziej szczegółową stronę produktu, zgadłeś właściwy test!

W porównaniu z wersją oryginalną, narracyjna strona produktu spowodowała silny 29,28% wzrost zakupów obuwia.

Wyniki osiągnęły istotność statystyczną przy 99% poziomie ufności. (Przeczytaj całe badanie tutaj).

2. Użyj narracji jako USP

Niewiele stron produktów ma obecnie podejście do opowiadania historii. Aby odróżnić, powinieneś!

Jak przyznaje agencja copywriting konwersji, Wynter, narracja jest niezbędna do wyróżnienia Twojego produktu:

Bez rozwijanej narracji prawdopodobnie ograniczysz konwersje. Więc użyj narracji jako USP.

Pomysł na test:

Przetestuj efekt tworzenia przekonującej narracji opisującej Twój produkt.

Opowiedz historię, która odróżnia Twój produkt od konkurencji, jednocześnie starając się stworzyć kopię, która tworzy poczucie więzi.

Sprawdź, czy dodanie przekonującej, łączącej narracji do strony produktu prowadzi do konwersji.

3. Użyj bezpłatnej wysyłki jako USP

Tworzenie kopii konwertującej może być wyzwaniem.

Ale jednym z najłatwiejszych sposobów komunikowania swojego USP jest po prostu poinformowanie kupujących o korzyściach płynących z zakupu u Ciebie.

Wiele firm oferuje wspaniałe korzyści, takie jak bezpłatna wysyłka. Znacznie mniej wyraźnie podaje te korzyści na stronie produktu.

Bez konieczności pisania prawie żadnej kopii, jedną fantastyczną strategią optymalizacji jest dodanie widocznego powiadomienia o bezpłatnej wysyłce na stronie produktu, jeśli jeszcze go nie masz.

A jeśli już masz, to też w porządku. Prawdopodobnie można go zoptymalizować.

Firma dostarczająca jedzenie, SkipTheDishes, stanowi doskonały przykład tego, jak przedstawiać bezpłatną wysyłkę jako wyjątkową usługę USP.

Na odpowiedniku ich strony produktu znajduje się pasek cenowy po prawej stronie. W jego ramach użytkownicy widzą czytelny komunikat o bezpłatnej wysyłce, oprawiony w zachęcający sposób.

Zamiast po prostu stwierdzać „bezpłatna dostawa”, dynamicznie aktualizowany tekst informuje użytkowników, że otrzymali X dolarów za darmową dostawę, na podstawie kwoty, którą już dodali do koszyka.

Wiadomość wygląda tak:

Ponieważ koszty dostawy mogą czasami być tak wysokie, jak samo jedzenie, możesz się założyć, że większość użytkowników dodaje więcej do swojego zamówienia, aby skorzystać z bezpłatnej wysyłki.

Podwójna korzyść.

Po pierwsze, zachęca użytkowników do dodawania większej ilości do koszyka. Po drugie, sprawia, że ​​bezpłatna wysyłka jest wysoce pożądanym, namacalnym celem, który służy jako wyjątkowy punkt sprzedaży.

Pomysł na test:

Jeśli Twoja witryna oferuje bezpłatną wysyłkę, ale nie jest to wyraźnie zaznaczone na stronie produktu, przetestuj efekt wyraźnego dodania go do strony.

Jeśli już wyraźnie wskazano, że zapewniasz bezpłatną wysyłkę, rozważ podanie oferty bezpłatnej wysyłki w sposób zachęcający do wydatków, podobnie jak robi to SkipTheDishes.

4. Przetestuj optymalny próg bezpłatnej wysyłki

Ale nie poprzestawaj na tym.

Oprócz oferowania bezpłatnej wysyłki przetestuj optymalny próg bezpłatnej wysyłki jako dodatkowe USP na stronie produktu.

Na przykład, w tym teście eCommerce A/B dla sprzedawcy odzieży, SpiritHoods, przetestował efekt zmiany reklamowanej kwoty bezpłatnej wysyłki z 99 USD na 199 USD:

Czy potrafisz zgadnąć, która wersja okazała się lepsza?

Jeśli uważasz, że wersja B, z bezpłatną wysyłką powyżej 199 USD, masz rację!

Sprawienie, by kupujący musieli wydać więcej, aby otrzymać bezpłatną wysyłkę, miało ogromny pozytywny wpływ na sprzedaż.

Wersja z wyższym progiem wysyłki doprowadziła do 24% wzrostu RPV w porównaniu z wersją z ofertą wysyłki 99 USD.

Ponadto zwiększenie progu wysyłki przyspieszyło AOV o 5,6% w porównaniu z niższą ofertą 99 USD.

Wyniki osiągnęły 90% pewność. (Przeczytaj więcej o wynikach tutaj).

Pomysł na test:

Jeśli oferujesz bezpłatną wysyłkę, przetestuj progi bezpłatnej wysyłki jako pomysł USP i Unikalny zysk sprzedaży na swojej stronie produktu.

Może to wymagać trochę skomplikowanej matematyki, ale spróbuj znaleźć optymalny punkt, w którym zyskasz najwięcej, ponieważ kupujący kupują więcej, aby otrzymać bezpłatną wysyłkę.

Tylko uważaj, aby nie zdenerwować klientów. Nie chcesz, aby próg wysyłki był tak niemożliwy do uzyskania, oczywiste jest, że wyceniasz go w swoim najlepszym interesie, a nie w ich interesie.

5. Powiedz kupującym, w jaki sposób ich uszczęśliwiasz

Jeśli Twoja firma nie oferuje bezpłatnej wysyłki, to w porządku.

Musi być coś, co klienci kochają.

Na przykład, może zapewniasz darmowe zwroty? A może honorujesz wymiany – nawet na produktach już noszonych?

Cokolwiek robisz, aby uszczęśliwiać klientów, jest to Twoja wyjątkowa propozycja wartości.

Pochwal się tym!

I nie bierz za pewnik, że użytkownicy już o tym wiedzą.

W metaanalizie, którą przeprowadziłem na platformach testowych A/B, jednym z najbardziej odkrywczych ustaleń było to, że większość witryn nie komunikuje wyraźnie, jak różnią się lub są lepsze od swoich konkurentów.

Jednak rozmawiając z właścicielami witryn, natychmiast tracą wszystko, co czyni je lepszymi.

Wiedza tkwi w ich głowach, ale nie jest prezentowana na stronie.

Więc upewnij się, że nie popełnisz tego samego błędu.

Twoi klienci prawdopodobnie nie wiedzą, jaka jesteś wspaniała, dopóki nie powiesz im, dlaczego i co sprawia, że ​​jesteś tak wyjątkowy. Więc zakomunikuj to!

Nie wiesz, jak komunikować się z USP?

Oto prawdziwa inspiracja testu A/B holenderskiego sprzedawcy mody, Omoda.

Przykład testu A/B z życia wziętego

Jak widać, pierwotnie ich strona nie miała sekcji USP. Wyglądało to tak:

Jednak analizując dane, zespół testujący zdał sobie sprawę, że klienci nie byli jasno sprecyzowani co do wszystkich korzyści firmy.

Postanowili więc przetestować efekt dodania banera USP w górnym nagłówku.

Baner podkreślał kluczowe korzyści zakupu i stwierdzał (w języku niderlandzkim):

• Bezpłatna wysyłka i zwroty
• Zapłać później
• Dostawa od 1 do 2 dni roboczych
• 30-dniowa polityka zwrotów
• 100% bezpieczne zakupy

Zaktualizowana strona z górnym banerem USP wyglądała tak:

Czy potrafisz zgadnąć, który test wygrał? Z banerem USP czy bez?

Jeśli zgadłeś z nagłówkiem USP, zgadłeś właściwy test!

Dodanie banera USP doprowadziło do silnego ogólnego wzrostu sprzedaży. Wyniki różniły się w zależności od platformy, ale sprzedaż wzrosła:

• 9% na urządzeniach mobilnych
• 5% na tablety
• Brak wzrostu na komputerach stacjonarnych

Wyniki osiągnęły istotność statystyczną przy 99% poziomie ufności. (Możesz dowiedzieć się więcej o badaniu i wynikach tutaj).

Pomysł na test:

Jeśli strona produktu lub witryna nie ma jeszcze umieszczonego na górze banera USP, przetestuj efekt dodania go.

Zastanów się nad tym, aby był lepki lub trwały, aby przewijał się wraz z użytkownikami, gdy poruszają się w dół strony, stale przypominając o wartości, którą oferujesz – i dlaczego klienci Cię kochają.

Wskazówka dla profesjonalistów: przetestuj efekt dodania CTA do koszyka na lepkim pasku USP na stronie produktu.

6. Przetestuj efekt dodania USP bezpośrednio pod przyciskiem CTA

Baner USP umieszczony w górnym nagłówku może dobrze działać.

Ale jak pokazuje ta strona produktu LuxyHair, USP mogą konwertować tak samo po umieszczeniu bezpośrednio pod przyciskiem CTA:

To umieszczenie USP jest strategicznie, ponieważ znajduje się najbliżej punktu konwersji. Zapewnia więc wizualne odniesienie między wezwaniem do działania a komunikatem.

To powiedziawszy, przetestuj, nie zgaduj optymalnego rozmieszczenia!

Przykład testu A/B z życia wziętego

W jednym z testów A/B prowadzonych przez klienta sprzedawca eCommerce dodał gwarancję bezpłatnej wysyłki i zwrotu bezpośrednio pod przyciskiem CTA dodawania do koszyka na stronie produktu.

Zespół był tak przekonany, że dodana sekcja USP będzie działać, że prawie postanowiono wdrożyć element bez testowania.

Ale testowanie jest wykonywane, ponieważ nigdy tak naprawdę nie wiadomo, co zadziała. . .

W tym przypadku, co zaskakujące, dodana sekcja USP jest znacznie słabsza na urządzeniach mobilnych – większość ruchu w witrynie. I tylko umiarkowanie zwiększył liczbę konwersji do koszyka na komputerach stacjonarnych.

Trudno na pewno wiedzieć, dlaczego, ale jest to cenna lekcja: skuteczność USP nie zawsze przekłada się na różne typy urządzeń.

Na większych ekranach komputerów stacjonarnych USP zwykle nie wyróżniają się tak bardzo.

Ale na mniejszym ekranie telefonu komórkowego lub tabletu trudniej jest przeoczyć sekcję USP. Dlatego prawdopodobnie przyciągnie więcej uwagi widzów, więc musi być sformatowany, aby nie odwracał uwagi od przycisku CTA.

7. Przetestuj formatowanie swoich USP

Optymalny format Twoich USP będzie zależał od Twojej witryny i wytycznych dotyczących marki.

Ogólnie rzecz biorąc, chcesz przedstawić każdą propozycję wartości w jasnym, ilościowym i konkretnym formacie.

Punkty wypunktowania, znaczniki wyboru lub z ikonami i krótkimi stwierdzeniami tekstowymi można łatwo zeskanować.

I nie odbierają wizualnej widoczności CTA ani treści strony.

Takie elementy mogą dobrze działać w Twojej witrynie:

Pomysł na test:

Przetestuj optymalne rozmieszczenie, rozmiar, kolor i formatowanie. Kontynuuj iterację, aby zoptymalizować wydajność.

8. Użyj USP, aby złagodzić niepokój i zapewnić poczucie bezpieczeństwa

USP zazwyczaj działają najlepiej, gdy przewidują problemy lub zastrzeżenia i zapobiegawczo rozwiązują te problemy, zanim użytkownicy będą mieli nawet szansę je w pełni rozważyć.

Na przykład podczas zakupów online niektóre z częstych obaw klientów mogą obejmować:

• Ile będzie mnie kosztować wysyłka?
• Co się stanie, jeśli przedmiot nie będzie pasował? Czy mogę go zwrócić?
• Jak długo muszę zwrócić przedmiot?
• Jak szybko dotrze moje zamówienie?
• Czy płatność jest bezpieczna? Czy mogę zaufać stronie, podając dane mojej karty kredytowej?

Podjęcie inicjatywy w celu rozwiązania tych obaw w pozytywny sposób może złagodzić niepokój, dodać otuchy i skłonić kupujących do pewnej konwersji.

Większość marketerów stosuje tę strategię łagodzenia na stronie kasy, gdzie zazwyczaj umieszczane są odznaki zaufania i symbole bezpiecznej kasy.

Ale czy zastanawiałeś się kiedyś nad dodaniem uspokajających symboli zaufania na swojej stronie produktu?

Prawdziwy test A/B

W tym prawdziwym teście A/B, firma Armourprints, sprzedawca spersonalizowanych druków artystycznych, stwierdziła, że ​​bardzo mocno podniosła konwersję.

Jak pokazano na poniższych zrzutach ekranu, w oryginalnej witrynie w ogóle nie było odznak zaufania. W zaktualizowanej wersji dodano elementy zaufania w całej witrynie, w tym na stronie produktu:

Efekt?

Wersja z banerem zaufania umieszczonym na całej stronie okazała się solidnym zwycięzcą!

Ogólnie rzecz biorąc, na komputerach i urządzeniach mobilnych spowodowało to:

• 11,95% wzrost liczby konwersji dodanych do koszyka
• 9,28% wzrost zakupów

Ten wzrost przełożył się na wzrost przychodów o ponad 35 000 USD miesięcznie. (Aby uzyskać więcej informacji na temat tego studium przypadku, zapoznaj się z pełnym opisem tutaj).

Ten test A/B pokazuje, że odznaki zaufania nie należą tylko do strony kasy. Dodanie ich do strony produktu może być zamachem na konwersję.

To powiedziawszy, niezależnie od tego, czy jest to odznaka zaufania, ikona bezpiecznej karty kredytowej, czy jakikolwiek inny używany format USP, ważne jest, abyś przetestował miejsce docelowe.

Nie chcesz wywoływać lęków, których użytkownik jeszcze nie ma.

Na przykład, jeśli sprzedajesz suplementy, USP na stronie produktu nie jest miejscem informowania klientów o potencjalnych skutkach ubocznych.

Pomysł na test:

Przetestuj efekt umieszczania ikon zaufania i plakietek bezpieczeństwa na stronach produktów.

Jednak upewnij się, że USP są prewencyjnie prezentowane w pozytywny sposób, który łagodzi, a nie wywołuje niepokój.

9. Ułatw sobie zakupy porównawcze

Jedną z fantastycznych strategii podkreślenia swoich USP jest dodanie wykresu porównawczego na stronie produktu.

Wykres powinien przedstawiać Twój produkt w porównaniu z konkurencją i pokazywać, w jaki sposób Twój przewyższa ich.

Ważne zastrzeżenie, w tabeli porównawczej, Twoja firma nie powinna być absolutnie najlepsza we wszystkim.

Tabela porównawcza musi wyglądać obiektywnie.

Musi znaleźć autentyczne, prawdziwe i godne zaufania źródło zaufania – a nie przesadzone lub fałszywe twierdzenia.

Witryna z suplementami, Legion Athletics, stanowi doskonały przykład zoptymalizowanej strony produktu eCommerce, która wykorzystuje tabelę porównawczą w ramach USP:

Wykres zwięźle opowiada historię i ułatwia kupującym szybki wgląd w porównanie produktu z konkurencją.

Dodatkowo sekcja tuż nad wykresem jest pełna kredy przekonującej kopii, po której następuje dowód społeczny:

Co w sumie tworzy atrakcyjną i unikalną propozycję wartości.

Pomysł na test:

Oszczędź swoim kupującym pracy związanej z określeniem, dlaczego Twój produkt jest najlepszy. Podsumuj to dla nich w łatwym do przeskanowania wykresie porównawczym widoku obok siebie.

Ten wykres z natury działa jako USP, ponieważ pokazuje, w jaki sposób przewyższasz konkurencję. Przetestuj efekt umieszczenia tabeli porównawczej na stronie produktu i zobacz, czy sprzedaż rośnie.

Znalezienie sposobów na sprzedaż jest jak gra w Jengę: budujesz, testujesz, wygrywasz/przegrywasz i budujesz od nowa

Poszukiwanie właściwych perspektyw sprzedaży to prawie niekończący się, powtarzalny proces. Ale warto poświęcić na to czas i wysiłek, ponieważ kopiowanie ma kluczowe znaczenie dla zwiększenia konwersji, zaufania i lojalności.

Oto kilka badań do przeżucia:

• Ludzie zwracają większą uwagę na Twój produkt, jeśli opisujesz szkodliwe skutki problemu, który rozwiązujesz [badanie 2016 dotyczące marketingu emocjonalnego].
• Pierwsza linia w dowolnej sekwencji ma największy wpływ emocjonalny i wpływ na decyzje zakupowe [badanie 2007 Qiu i Yeung].
• Spersonalizowane CTA konwertują o 202% lepiej [HubSpot].

To powiedziawszy, podobnie jak Jenga, nie ma jednego właściwego sposobu na wygraną. I na szczęście dzięki platformie do testów A/B, takiej jak Convert, nie musisz się martwić o zarabianie pieniędzy.