Jak rozwijać się na arenie międzynarodowej: 5 rzeczy do rozważenia

Rozwój firmy jest ekscytujący, ale może też być przerażający i dezorientujący.

Ustalenie, jak pomieścić rosnący personel poprzez zakup większej powierzchni biurowej, może być wystarczająco skomplikowane bez rozważania otwarcia biura satelitarnego w innym stanie, nie mówiąc już o innym kraju.

Jednak problemy związane ze wzrostem i ekspansją są dobrymi problemami. Oznaczają, że Twoja firma ma się dobrze i może wykorzystać szansę na jeszcze większy rozwój na innych rynkach.

Jeśli myślisz o ekspansji za granicę, dobrze dla ciebie! Mam nadzieję, że jesteś gotowy do pracy nad rozwojem w inteligentny sposób.

Na szczęście Capterra ma pewne doświadczenie w ekspansji międzynarodowej. Nie tylko połowa naszego ruchu pochodzi z obszarów poza Stanami Zjednoczonymi i Kanadą, ale ostatnio uruchomiliśmy witryny internetowe we Francji i Niemczech, aby lepiej służyć kupującym oprogramowanie w tych krajach.

Aby pomóc Ci podzielić się z Tobą częścią tej wiedzy, rozmawiałem z moimi kolegami z Capterra, którzy mają doświadczenie w prowadzeniu zespołów sprzedaży i marketingu w procesie międzynarodowej ekspansji B2B.

Zapoznaj się z kilkoma podstawowymi informacjami biznesowymi o tym, jak rozwijać się na arenie międzynarodowej.

5 pytań, które należy zadać przed ekspansją międzynarodową

Ekspansja międzynarodowa to dużo pracy sama w sobie, a to oznacza więcej pracy dla Twojego zespołu w przyszłości, gdy będziesz zdobywać nowych klientów w różnych krajach i strefach czasowych.

Jednak pomyślna ekspansja międzynarodowa oznacza również większe przychody, zdywersyfikowane strumienie przychodów, dramatyczny wzrost globalnej świadomości marki oraz dostęp do międzynarodowych technologii i metod biznesowych.

Jeśli jednak spróbujesz wejść na inne rynki bez przyzwoitej strategii, ryzykujesz zewnętrzną wrogość ze strony nowego rynku, zrujnowaną reputację marki z powodu nieudanych transakcji biznesowych i ogromne straty finansowe.

Dlatego zanim rozpoczniesz swoją podróż do ekspansji, powinieneś zadać sobie kilka pytań, aby upewnić się, że jesteś gotowy na ten duży i ekscytujący projekt.

1. Czy wiesz, dlaczego rozwijasz swój biznes?

Możesz odpowiedzieć na to pytanie przewracając oczami i odpowiedzieć w stylu „więcej biznesu i więcej pieniędzy”.

Rosnące przychody są głównym powodem ekspansji na rynki międzynarodowe, ale rozważając ten ruch, powinieneś spojrzeć poza znaki dolara unoszące się przed Twoimi oczami.

Czynniki do rozważenia: Odłóż na chwilę ideę przepływu środków pieniężnych i zastanów się, dlaczego wybrałeś rynki, na których masz oko i jak Twój produkt może najlepiej służyć tym rynkom

Kelsey Walsh, menedżer ds. sukcesu klientów w firmie Capterra, codziennie pomaga firmom zajmującym się oprogramowaniem B2B zwiększać ich międzynarodowy zasięg. Jej rada to skupienie się na podejmowaniu decyzji opartych na danych.

To może wydawać się oczywiste, ale jeśli już dokonujesz sprzedaży i gromadzisz klientów w określonym kraju, ten kraj powinien być Twoim pierwszym celem. Ważne jest, aby przyjrzeć się twardym danym, aby podjąć odpowiedzialną decyzję. W przeciwnym razie, dlaczego po prostu nie rzucić strzałką w mapę?

Zawężając opcje rozbudowy, weź pod uwagę niektóre z następujących kwestii:

• • Czy obecnie widzisz popyt organiczny, taki jak ruch w Twojej witrynie, z krajów spoza USA?

• • Czy problem, który rozwiązuje Twój produkt w USA, dotyczy również klientów na rynkach międzynarodowych?

• Czy popyt, który widzisz w innych krajach, uzasadni wysiłki ekspansji?

Umiejętność wskazania uzasadnień wykraczających poza potencjalne nowe źródła przychodów wzmocni twoją argumentację za ekspansją międzynarodową, a także pomoże ci zrozumieć możliwe przeszkody, zanim je napotkasz.

2. Czy masz międzynarodowy biznesplan?

Teraz, kiedy już wiesz, dlaczego chcesz się rozwijać, musisz dowiedzieć się, jak to zrobić.

Pamiętaj, że tylko dlatego, że Twoja firma działa z powodzeniem w USA, nie oznacza to, że będzie sobie radzić również za granicą.

Czynniki do rozważenia: Pomyśl o ekspansji tak, jakbyś zaczynał swoją firmę od zera. Sprawdź, jak Twoja firma będzie funkcjonować w zupełnie innym środowisku.

Czy znasz prawa rządzące działalnością gospodarczą na rynku, na którym chcesz być? Czy wiesz, kim są Twoi lokalni konkurenci i jak zamierzasz ich sprzedać? Czy masz zaufanych partnerów, którzy są częścią Twojego łańcucha dostaw?

Nie bierz niczego za pewnik, jeśli chodzi o ekspansję na nowe rynki. To, że wiesz, jak robić interesy w jednym kraju, nie oznacza, że ​​w innych wiesz wszystko.

3. Czy wiesz coś o kulturze kraju, do którego chcesz się rozwijać?

Po omówieniu niektórych drobiazgów logistyki biznesowej zacznij przyglądać się osobom, które Twoim zdaniem kupią Twój produkt.

Być może masz najlepszy zespół sprzedaży po tej stronie Missisipi, ale nie licz na to, że ich techniki przełożą się na każdy rynek, który obsługujesz.

Czynniki do rozważenia: Chociaż handel elektroniczny ułatwia sprzedaż klientom na całym świecie bez wychodzenia z domu, nie oznacza to, że podróż służbowa nie wchodzi w rachubę. Jeśli poważnie myślisz o ekspansji do innych krajów, szybka wizyta w celu sprawdzenia, jak tam działają, nie jest złym pomysłem.

Jeśli jednak podróże międzynarodowe nie mieszczą się w Twoim budżecie, małe rzeczy, takie jak nauka kilku zwrotów w języku nowych klientów lub nawet regionalnego slangu, mogą pomóc Ci przyciągnąć się do nowego rynku. Co więcej, może to pomóc w uniknięciu niektórych kulturowych gaf, które popełniły nawet duże firmy podczas ekspansji na inne kraje.

Przynajmniej tematy badawcze, takie jak lokalne tradycje i święta, jak długo trwa przeciętny dzień roboczy, a nawet kiedy ma miejsce typowa przerwa na lunch.

Zwłaszcza dla firm B2B, głębokie zrozumienie kultury pracy w kraju, do którego prowadzisz ekspansję, ma kluczowe znaczenie.

Na przykład, jeśli prowadzisz firmę zajmującą się oprogramowaniem do punktów sprzedaży, która chce sprzedawać punktom sprzedaży detalicznej na rynku hiszpańskim, Twój zespół ds. sprzedaży powinien wiedzieć, że wiele firm w Hiszpanii zostaje zamkniętych w sierpniu.

4. Czy jesteś zoptymalizowany pod kątem pozycjonowania międzynarodowego?

Nawet jeśli rozważasz ekspansję na inny rynek anglojęzyczny, taki jak Wielka Brytania, nie oznacza to, że Twoje strategie marketingowe i reklamowe będą tam automatycznie działać.

Zwłaszcza jeśli rozwijasz się do kraju, w którym angielski nie jest językiem ojczystym, masz trochę pracy do wykonania.

Czynniki do rozważenia: Stworzenie witryny dla konkretnego kraju — na przykład witryny „.fr” dla Francji — jest najlepszym sposobem na dotarcie do klientów nieanglojęzycznych.

Francuska witryna Capterra (capterra.fr) pomaga rodzimym użytkownikom języka francuskiego poruszać się po naszych treściach, a także poprawiać nasze SEO we Francji

Dzieje się tak, ponieważ wyszukiwarki, takie jak Google, zwykle wyświetlają wyniki wyszukiwania i reklamy, które pasują do lokalizacji i preferencji językowych użytkownika. Jeśli więc sprzedajesz oprogramowanie do podpisu elektronicznego, znacznie bardziej prawdopodobne jest, że zobaczysz ruch w języku francuskim, jeśli zamiast tego Twoja witryna będzie reklamować „logiciel de signature electronique”.

Jednak przetłumaczenie całej witryny może być trudne. Być może wystarczy utworzyć zlokalizowane strony docelowe i zainwestować w usługi tłumaczenia i przekierowań PHP dla niewielkiej ilości treści, a nie całej witryny.

Upewnij się, że Twój zespół przemyślał wyzwania związane z informowaniem nowych konsumentów o Twoim produkcie w różnych kulturach i językach.

5. Czy Twój zespół sprzedaży jest przygotowany do obsługi międzynarodowych leadów?

Możesz zwięźle wyjaśnić, dlaczego rozszerzasz działalność na rynki, na które kierujesz reklamy. Wiesz wszystko o działalności biznesowej na nowym rynku. Wiesz nawet, jak rozmawiać z nowymi konsumentami o swoim produkcie. Jesteś gotowy do prowadzenia biznesu na arenie międzynarodowej.

A może jesteś? Czy Twój zespół sprzedaży jest rzeczywiście przygotowany do radzenia sobie z potencjalnymi klientami z innych krajów?

Czynniki do rozważenia: Don Georgette, starszy dyrektor ds. rozwoju biznesu w Capterra, wskazuje, jak trudno jest żonglować strefami czasowymi.

Obserwacja Georgette wynika z powszechnie znanej korelacji między sukcesem sprzedaży a czasem reakcji: brak odpowiedzi na potencjalny klient w ciągu pierwszych pięciu minut od jego otrzymania sprawia, że ​​dziesięciokrotnie mniej prawdopodobne jest, że w ogóle się z nim skontaktujesz.

Prowadzenie działalności biznesowej w różnych strefach czasowych — nawet między wschodnim i zachodnim wybrzeżem Stanów Zjednoczonych — może utrudnić utrzymanie szybkiego wskaźnika odpowiedzi.

Upewnij się, że Twój zespół sprzedaży jest wyposażony w odpowiednie narzędzia i techniki do obsługi międzynarodowych potencjalnych klientów z bardziej dramatyczną różnicą czasu. Jak ujmuje to Kelsey Walsh:

Gdy pojawi się ruch, musisz zacząć myśleć „Jak to wykorzystać?” W idealnym świecie nie powinieneś traktować potencjalnego klienta z Wielkiej Brytanii jak potencjalnego klienta z USA, jeśli Twój zespół sprzedaży ma siedzibę w USA. To nie służyłoby Ci dobrze.

Aby utrzymać znakomity czas reakcji i dać szansę nowym potencjalnym klientom, Walsh sugeruje użycie narzędzia, takiego jak oprogramowanie do automatyzacji marketingu, które pomoże śledzić możliwości przychodzące, nawet jeśli Twój zespół nie jest fizycznie obsadzany w biurze o godzinie 9:00 czasu GMT.

Aby dać potencjalnym potencjalnym klientom poczucie, że zamierzasz do nich wrócić tak szybko, jak to możliwe, Walsh sugeruje, co następuje:

Skontaktuj się z nimi jakoś. Wyślij im cokolwiek, coś, co wepchnie je do lejka. Możesz wysyłać automatycznie wyzwalane wiadomości e-mail, zmuszając ich do umówienia spotkania lub wysłania im strony z podziękowaniami ze szczegółowymi informacjami o tym, kiedy i jak będziesz kontynuować lub informacjami na temat procesu lub produktu.

Jeśli w rzeczywistości nie prowadzisz sprzedaży, nie możesz tak naprawdę powiedzieć, że masz międzynarodowy „biznes”. Utrudniasz tylko swojemu zespołowi sprzedaży, nie wyposażając go w narzędzia i procesy, które pozwolą jak najlepiej służyć nowym klientom.

Czy jesteś gotowy na ekspansję międzynarodową?

Zdobywanie nowych rynków oznacza, że ​​Twoja firma będzie myśleć o wielu nowych rzeczach.

Chociaż możesz i powinieneś budować na swoich istniejących skutecznych procesach, nie powinieneś zakładać, że wszystko, co robi Twoja firma, przełoży się na sukces w innych krajach.

Dobrą rzeczą jest to, że wszystkie pytania, które Ci zadałem, koncentrują się wokół jednego: Twoich klientów. Cofając się o krok od dyskusji na temat ekspansji opartych wyłącznie na przychodach, Ty i Twój zespół możecie lepiej zadać sobie pytanie, jak najlepiej służyć swojej klienteli.

Wykonywanie lepszej pracy powinno oznaczać dla ciebie większy wzrost finansowy, ale nie powinno to być twoim głównym celem.

Czy Twoja firma B2B rozszerzyła się na rynki międzynarodowe? Czego się nauczyłeś? Jakie lekcje możesz przekazać innym organizacjom, które chcą dotrzeć do międzynarodowych klientów? Daj mi znać w komentarzach pod spodem!