Jak rozwinąć biznes na arenie międzynarodowej: na jakie kraje kierować reklamy

Pomimo różnic ekonomicznych, kulturowych i językowych małe i średnie firmy na całym świecie borykają się z podobnymi codziennymi problemami, które oprogramowanie może rozwiązać.

Capterra pomaga dostawcom oprogramowania B2B dotrzeć do firm poszukujących oprogramowania. Odkąd rozpoczęliśmy tę działalność prawie 20 lat temu, każdego dnia widzieliśmy globalne pragnienie, aby prowadzenie działalności było łatwiejsze i wygodniejsze dzięki technologii.

Chociaż obsługa klientów w różnych strefach czasowych, językach i gospodarkach może być wyzwaniem, obsługa rynków zagranicznych może być również lukratywna. Nie możesz jednak oczekiwać, że zanurzysz się na rynku międzynarodowym i od razu zobaczysz zysk. Prowadzenie biznesu na arenie międzynarodowej wymaga wielu badań i ciężkiej pracy tylko po to, by ugruntować obecność marki, nie mówiąc już o sprzedaży produktu z zyskiem.

Ustalenie, gdzie Twój produkt ma najlepsze szanse na sprzedaż, jest jedną z najbardziej czasochłonnych decyzji, jakie należy podjąć, rozważając sposób na rozszerzenie działalności na rynki międzynarodowe.

Aby pomóc Ci w badaniach — i aby pomóc Ci podejmować decyzje oparte na danych, jeśli chodzi o ekspansję międzynarodową — przyjrzeliśmy się rynkom oprogramowania w setkach krajów, a także ruchowi, jaki otrzymujemy z tych krajów, sile ich gospodarek cyfrowych i kilka innych czynników, aby określić najlepsze kraje, w których mogą obsługiwać firmy zajmujące się oprogramowaniem B2B.

Przyjrzę się szeroko światu oprogramowania biznesowego, a następnie przyjrzę się bliżej najważniejszym krajom, do których warto rozważyć ekspansję, a także wyszczególnię niektóre wady i zalety ekspansji na różne regiony Stanów Zjednoczonych.

Szeroki świat oprogramowania biznesowego w 2018 roku

Branża oprogramowania przeszła długą drogę od czasu powstania pierwszej firmy programistycznej w Nowym Jorku w 1955 roku. Obecnie na całym świecie istnieją tysiące firm programistycznych, jak pokazano na poniższej mapie.

Capterra współpracuje z firmami zajmującymi się oprogramowaniem na całym świecie (dla tej mapy i pozostałych map w tym kawałku ciemniejsze cieniowanie oznacza wyższą koncentrację klientów lub klientów)

Jednak Stany Zjednoczone nadal dominują na rynku oprogramowania i, jak pokazuje poniższa mapa, firmy produkujące oprogramowanie można znaleźć w każdym stanie.

Capterra współpracuje z tysiącami producentów oprogramowania w każdym stanie w USA

Kiedy powstają firmy programistyczne, zazwyczaj koncentrują się na klientach w swoim kraju. Dotyczy to z pewnością amerykańskich firm software'owych, które, biorąc pod uwagę znaczenie Stanów Zjednoczonych w światowej gospodarce, a także znaczenie angielskiego jako lingua franca świata biznesu, mają przewagę.

Po stronie nabywców oprogramowania Stany Zjednoczone są krajem o najwyższym PKB, największym rynku oprogramowania i najwięcej osób posługujących się językiem angielskim. Z ponad trzema milionami firm zatrudniających pięciu lub więcej pracowników rozsianych po całym kraju, Stany Zjednoczone oferują ogromny rynek. Poniższa mapa pokazuje regiony w USA, które najczęściej używają Capterra do wyszukiwania oprogramowania biznesowego.

Stany o ciemniejszym odcieniu najczęściej używają Capterra do wyszukiwania oprogramowania biznesowego — w tych stanach znajdują się również krajowe centra biznesowe

Chociaż dla amerykańskiej firmy produkującej oprogramowanie ma sens, aby zacząć od skupienia się na Stanach Zjednoczonych, możliwości za granicą obfitują, jak pokazuje mapa globalnego ruchu Capterra.

Firmy w każdym kraju na świecie używają Capterra do wyszukiwania oprogramowania

Patrząc na tę szeroką gamę potencjalnych nabywców oprogramowania, następne pytanie brzmi: jeśli chcesz wejść na międzynarodowy rynek oprogramowania, od czego powinieneś zacząć?

Najważniejsze kraje, do których Twoja firma tworząca oprogramowanie B2B powinna rozważyć ekspansję

Aby pomóc Ci zdecydować, na których krajach powinieneś się skoncentrować, dokonaliśmy rankingu rynków oprogramowania na całym świecie.

W oparciu o badania firmy Capterra, poniższa tabela zawiera listę 25 krajów, które powinny być traktowane priorytetowo przy planowaniu ekspansji międzynarodowej.

Teraz przyjrzymy się bliżej zaletom i wadom ekspansji na pięć największych rynków oprogramowania poza Stanami Zjednoczonymi.

Większość krajów z pierwszej piątki to kraje anglojęzyczne, ale pokrótce omówię ekspansję na rynki, na których angielski nie jest tak powszechnie używany.

1. Wielka Brytania

Szczególne stosunki między USA i Wielką Brytanią obejmują geopolitykę, ekonomię i najwyraźniej oprogramowanie.

Plusy: Wielka Brytania jest drugim co do wielkości rynkiem oprogramowania na świecie i ma drugą największą liczbę rodzimych użytkowników języka angielskiego. Jego wynik Digital Evolution Index plasuje się na ósmym miejscu wśród ocenianych krajów – nawiasem mówiąc, wyższy niż USA – co świadczy o silnej gospodarce.

Minusy: To pięć godzin przed wschodnim wybrzeżem, więc musisz wziąć to pod uwagę przy obsłudze klienta i sprzedaży. Co więcej, Brexit ma wejść w życie w marcu 2019 r. Chociaż niektóre skutki opuszczenia UE nie zostaną jeszcze dostrzeżone, wiele osób jest zdenerwowanych skutkami biznesowymi i gospodarczymi, jakie ten ruch będzie miał dla kraju.

2. Kanada

Północny sąsiad Stanów Zjednoczonych zajmuje drugie miejsce, ale wiele amerykańskich firm może uważać ten kraj za swój najlepszy wybór do ekspansji.

Plusy: Fakt, że Kanada obejmuje te same strefy czasowe co Stany Zjednoczone, jest niezwykle wygodny dla zespołów sprzedaży i obsługi klienta. Ma również trzecią co do wielkości liczbę rodzimych użytkowników języka angielskiego, po Stanach Zjednoczonych i Wielkiej Brytanii. Te dwie rzeczy sprawiają, że Kanada jest oczywistym wyborem do rozpoczęcia międzynarodowych wysiłków. Ich gospodarka cyfrowa jest również podobna do amerykańskiej, więc nie będziesz musiał dostosowywać oczekiwań klientów w oparciu o takie kwestie, jak przepustowość i możliwości połączeń.

Minusy: Z PKB około połowy PKB stanu Kalifornia i ogólnie około jednej dziesiątej PKB Stanów Zjednoczonych, istnieją inne kraje (Wielka Brytania, Niemcy, Chiny itd.) z większymi rynkami oprogramowania.

3. Niemcy

Niemcy zbudowały swoją gospodarkę na badaniach, innowacjach i produktach wysokiej jakości i są jednym z liderów gospodarczych i politycznych Unii Europejskiej.

Plusy: Po Stanach Zjednoczonych, Wielkiej Brytanii i Chinach Niemcy są czwartym co do wielkości rynkiem oprogramowania na świecie. Europejska potęga ma więcej anglojęzycznych użytkowników niż Kanada, Australia i Republika Południowej Afryki, nawet jeśli nie są rodzimymi użytkownikami języka. Chociaż jego wynik DEI jest nieco niższy niż w większości pozostałych krajów z pierwszej piątki, jego gospodarka cyfrowa jest nadal uważana za silną i dojrzałą.

Minusy: Niemcy mają reputację trudnych do penetracji dla zagranicznych firm i już mają wiele dużych rodzimych firm zajmujących się oprogramowaniem – największą z nich jest SAP. Dodatkowo, jeśli naprawdę chcesz dobrze sobie radzić w Niemczech, będziesz musiał przynajmniej przetłumaczyć zawartość swojej witryny, nie wspominając o zatrudnieniu native speakerów do pomocy w obsłudze klienta i sprzedaży.

4. Australia

Z rosnącą sceną startupów i reputacją stosunkowo wyluzowanej atmosfery biznesowej, Australia jest dobrym wyborem, jeśli chodzi o marketing oprogramowania biznesowego.

Plusy: Gospodarka Australii jest prawie tak duża jak Kanada, a dominującym językiem jest angielski, więc istnieje niewiele barier dla firm amerykańskich, jeśli chodzi o biznes i komunikację. Jego wynik DEI jest tuż poniżej kanadyjskiego, więc jego gospodarka cyfrowa jest solidnie dojrzała.

Minusy: Ogromny ból głowy związany z Australią polega na tym, że jest to połowa świata. Australijczycy zjawiają się w pracy tak samo, jak ci z nas w USA wracają do domu na kolację. Jeśli nie masz jeszcze ludzi pracujących w nieparzystych godzinach, aby obsługiwać strefę czasową Wielkiej Brytanii, będziesz musiał zmienić harmonogramy, aby obsługiwać Australię. Podobnie jak w przypadku Kanady, istnieją również większe gospodarki i bardziej aktywne cyfrowo populacje, którym można by włożyć wysiłek.

5. Republika Południowej Afryki

Republika Południowej Afryki ma jeden z największych rynków IT w Afryce, a także rozwijającą się scenę przedsiębiorczości i startupów.

Plusy: Republika Południowej Afryki ma 5 milionów rodzimych użytkowników języka angielskiego i to tylko dwie godziny przed Londynem, więc jeśli już obsługujesz rynek brytyjski, skontaktowanie się z tymi klientami nie będzie zbyt trudne. Wielu gigantów oprogramowania, takich jak Intel, Microsoft i IBM, odniosło tam sukces.

Minusy: Republika Południowej Afryki jest nadal krajem rozwijającym się, a branża oprogramowania pozostaje nieco w powijakach, na co wskazuje jej średni wynik DEI i stosunkowo niski PKB na mieszkańca. Podczas gdy Stany Zjednoczone, Kanada, Wielka Brytania, Irlandia i Australia mają poziom PKB na mieszkańca na poziomie 40 000 USD, RPA jest znacznie poniżej 10 000 USD. Przekłada się to średnio na mniejsze, mniej zaawansowane firmy z mniej zaawansowanymi potrzebami w zakresie oprogramowania. Wreszcie, chociaż angielski jest językiem biznesu w RPA, język i praktyki biznesowe nadal różnią się w zależności od regionu, więc warto dostosować swoje podejście do miejsca, w którym zakładasz sklep.

2 drugie miejsce do rozważenia

Chociaż żaden z poniższych krajów nie znajduje się w pierwszej dziesiątce krajów, do których można się rozszerzyć na podstawie danych z Capterra, myślę, że warto je rozważyć, ponieważ są geograficznie blisko – i gospodarczo i kulturowo podobne do – kilku krajów z naszej pierwszej piątki .

Jeśli prawdopodobnym celem ekspansji Twojej firmy jest Wielka Brytania lub Australia, równie dobrze możesz przyjrzeć się Irlandii lub Nowej Zelandii.

1. Irlandia

Irlandia zajmuje 11 miejsce na naszej liście 25 najlepszych. Szmaragdowa Wyspa jest ułamkiem wielkości Wielkiej Brytanii – i wielu innych większych rynków oprogramowania – ale biorąc pod uwagę bliskość Wielkiej Brytanii i fakt, że angielski jest najczęściej używanym językiem, warto uwzględnić go w swoich wysiłkach na rzecz ekspansji . Jeśli już chcesz rozgryźć kwestię strefy czasowej w Wielkiej Brytanii, Irlandia naturalnie jest następna.

2. Nowa Zelandia

Nowa Zelandia jest dla Australii tym, czym Irlandia dla Wielkiej Brytanii i Kanada, czym jest dla Stanów Zjednoczonych. Jest nieco mniejsza niż Irlandia, ale oba kraje mają około 4 miliony rodowitych Anglików i mają silną gospodarkę. Jeśli już obsługujesz Australię, to oczywisty następny wybór.

Inne regiony, do których warto rozważyć ekspansję

Ten kolejny krok staje się trudniejszy dla krajów amerykańskich.

W przypadku większości z pięciu najlepszych krajów i dwóch wicemistrzów, o których już wspomniałem, bariery językowe są minimalne. Oczywiście ich dialekty języka angielskiego są różne, ale zazwyczaj nie musisz tłumaczyć treści i dokumentacji pomocniczej.

Ale kiedy już uporasz się z tymi krajami, będziesz musiał dokonać trudniejszych wyborów: Który region lub regiony będziesz w następnej kolejności kierować? Europa kontynentalna, Azja Południowo-Wschodnia czy Ameryka Łacińska?

Postępowanie w tej kolejności prawdopodobnie ma sens dla większości producentów oprogramowania, ale każdy region ma swoje wady i zalety.

1. Europa kontynentalna (Francja, Holandia, Belgia itd.)

Plusy : Duże, bogate gospodarki, w których angielski jest często używany jako drugi język, są podatnym gruntem dla amerykańskich firm. PKB na mieszkańca w kontynentalnej Europie zwykle waha się od 30 000 do 60 000 USD, ale w niektórych mniejszych krajach przekracza 100 000 USD. Przekłada się to na bardziej zaawansowane firmy z bardziej zaawansowanymi potrzebami w zakresie oprogramowania.

Minusy: Jak wspomniałem w przypadku Niemiec, im poważniej podchodzisz do kierowania na ten region, tym bardziej prawdopodobne jest, że będziesz musiał operować w innych językach. Chociaż przeciętny Europejczyk mówi w więcej niż jednym języku, jeśli naprawdę chcesz być konkurencyjny w danym kraju, najlepiej przetłumacz swoje materiały i zatrudnij przynajmniej native speakerów do zespołów sprzedaży i obsługi klienta.

2. Azja Południowo-Wschodnia (Indie, Singapur, Filipiny, Malezja, Indonezja, Pakistan itd.)

Plusy: Sama liczba osób, które mówią po angielsku, choć jest to drugi język, sprawia, że ​​ta część świata jest atrakcyjna. Tłumaczenie niekoniecznie jest wymagane, aby dotrzeć na ten rynek, a to ogromny plus. Gospodarki są przeciętnie mniej zaawansowane niż amerykańskie i europejskie, ale zaletą tego jest możliwość wzrostu. W szczególności Indie przeżywają ogromny boom gospodarczy, co czyni je czwartym najpopularniejszym krajem Capterra pod względem użytkowników, mimo że nie reklamujemy się tam aktywnie… jeszcze. W szczególności w Indiach rośnie zapotrzebowanie na oprogramowanie. A ludność tego obszaru świata w ogóle sprawia, że ​​trudno go długo ignorować.

Minusy: Podobnie jak Australia, ten region znajduje się w połowie świata. Musisz albo założyć tam biura, albo pozwolić swoim pracownikom pracować w godzinach nocnych. Poza oczywistym wyjątkiem Singapuru, PKB na mieszkańca w tej części świata jest bardzo niski — często poniżej 3000 dolarów. Firmy bez zasobów zazwyczaj nie inwestują w oprogramowanie. I chociaż tłumaczenie nie jest wymagane, współpraca z firmami w języku ojczystym ich pracowników jest zawsze zaletą. Gdy już zdobędziesz tu przyczółek, może okazać się korzystne zainwestowanie w więcej działań lokalizacyjnych i tłumaczeniowych.

3. Ameryka Łacińska (Meksyk, Brazylia, Argentyna, Kolumbia itd.)

Plusy: Meksyk, Ameryka Środkowa i Ameryka Południowa znajdują się w tych samych strefach czasowych co Stany Zjednoczone. Poza kilkoma wyjątkami, w szczególności Brazylią, wszyscy mówią po hiszpańsku. W przeciwieństwie do kilkunastu różnych języków, na które trzeba by tłumaczyć, aby rozszerzyć działalność w Europie, można dotrzeć do dość rozległego obszaru, tłumacząc tylko na hiszpański. Możesz także oprzeć działalność w Stanach Zjednoczonych: Miami jest popularnym miastem, w którym ustanawia się biuro satelitarne umożliwiające dotarcie do Ameryki Łacińskiej. Kiedy połączymy wszystkie 20 krajów kontynentalnej Ameryki Łacińskiej z wyłączeniem Brazylii, PKB wynosi ponad 3 biliony dolarów. To mniej niż Stany Zjednoczone i Chiny, ale większe niż, powiedzmy, Australia. Nie jest ogromny, ale w sumie jest z pewnością uzasadniony.

Wady: Podobnie jak w Azji Południowo-Wschodniej, Ameryka Łacińska wciąż się rozwija, co prowadzi do mniej zaawansowanych firm i mniejszego popytu na oprogramowanie biznesowe. Ogólnie rzecz biorąc, hiszpański jest uważany za wymóg prowadzenia działalności gospodarczej.

A co z Chinami i Japonią?

Jak moglibyśmy pominąć drugą i trzecią co do wielkości gospodarkę na świecie z czwartym i szóstym co do wielkości rynkiem oprogramowania?

Można by argumentować za celowaniem w oba te kraje przed Europę i byłoby to dobre. Wymieniam je osobno, głównie ze względu na bariery językowe i kulturowe. Podczas gdy większość świata przyjęła angielski jako język biznesu, mówienie mandaryńskim i japońskim jest ogólnie uważane za cenę wstępu na te rynki. Nie bez powodu Capterra, która obecnie działa tylko w języku angielskim, francuskim i niemieckim, ma bardzo niewielu użytkowników z Chin i Japonii.

Korzystanie z usług takich jak Milengo lub OneSky do tłumaczenia treści to świetny pierwszy krok, ale o wiele większym wyzwaniem jest zatrudnienie zespołów sprzedaży i obsługi klienta, które mówią językiem i znają lokalne sposoby prowadzenia działalności. Tak więc język pozostaje ogromną barierą dla amerykańskich producentów oprogramowania na tych dwóch ogromnych rynkach.

Jeśli chodzi o faktyczne penetrowanie tych rynków, powszechnym pierwszym krokiem jest nawiązanie współpracy z lokalnymi sprzedawcami technologii, którzy już działają i obsługują klientów w swoich regionach. Pomogą one wykazać, jak duże są możliwości związane z Twoją konkretną ofertą, zanim zainwestujesz znaczne zasoby wewnętrzne.

Świat jest Twoim rynkiem oprogramowania

Język, strefy czasowe i ekonomia to kluczowe czynniki, które należy wziąć pod uwagę, starając się wprowadzić wartość swojego oprogramowania na rynki zagraniczne. Chociaż Stany Zjednoczone są niesamowitym miejscem, w którym firma programistyczna może zacząć obsługiwać klientów biznesowych, stanowią one tylko połowę całej branży oprogramowania.

Możliwości za granicą jest mnóstwo, a kiedy już zorientujesz się, jak radzić sobie z niektórymi typowymi przeszkodami w ekspansji, nie ma powodu, aby nie szukać okazji do sprzedaży międzynarodowej.

Czy Twoja firma zajmująca się oprogramowaniem B2B prowadziła działalność w firmach poza USA? Od czego zacząłeś i jakie było Twoje doświadczenie w działaniu na nowym rynku? Daj mi znać w komentarzach poniżej.