Jak zwiększyć efektywność sprzedaży dzięki automatyzacji

Sprzedawcy często narzekają na jakość leadów, które otrzymują z marketingu. Podobnie działy marketingu często narzekają, że sprzedawcy nie podążają za potencjalnymi klientami, nad którymi tak ciężko pracują. Znasz zasady. To miecz obosieczny i źródło znacznych tarć w wielu firmach.

Pewien odnoszący sukcesy konsultant ds. sprzedaży opowiedział mi niedawno historię o organizacji, która zorganizowała seminarium internetowe, które przyciągnęło 400 uczestników. Był to ogromny sukces marketingowców, którzy przekazali wszystkie 400 leadów bezpośrednio do działu sprzedaży. Następnie dział sprzedaży wziął listę, schował ją do szuflady i wrócił do swoich zajęć.

Co za strata!

Dział sprzedaży twierdził, że nie wiedział, które z 400 leadów warto śledzić, a ustalenie tego było zbyt czasochłonne. Mieli wyższe priorytety. Nie trzeba dodawać, że dział marketingu nie był zadowolony.

To nie powinno się zdarzyć. W idealnym scenariuszu sprzedaż i marketing działałyby w tandemie, płynnie przekazując pałeczkę każdemu nowemu, wysoko wykwalifikowanemu liderowi. Kiedy te dwa działy są w ten sposób dobrze zestrojone, marketing może znacząco wspierać efektywność sprzedaży. Oto jak to wygląda i jak to osiągnąć.

Czym jest skuteczność sprzedaży?

Zacznijmy od zdefiniowania, czym właściwie jest efektywność sprzedaży. Skuteczność sprzedaży odnosi się do znacznie więcej niż tylko wydajności lub wydajności. Wydajny zespół wykonuje zadania z niewielką stratą, ale mogą nie być to właściwe zadania lub nie we właściwej kolejności, aby osiągnąć wspaniałe wyniki. Osoba o wysokich wynikach może dużo sprzedawać, ale jeśli czynniki, które prowadzą do tego sukcesu, nie zostaną usystematyzowane, dobre wyniki tej osoby nie przyczynią się do stworzenia wysoce skutecznego zespołu sprzedaży.

Zamiast tego skuteczny zespół sprzedaży działa jak dobrze naoliwiona maszyna, wykonując właściwe działania we właściwym czasie, aby osiągnąć najlepsze i przewidywalne wyniki sprzedaży. Skuteczność wymaga formalnego, dynamicznego, zoptymalizowanego procesu sprzedaży, wysokiej jakości szkoleń i coachingu, odpowiedniej technologii, dobrego przywództwa i właściwych ludzi we właściwych miejscach we właściwym czasie. Kiedy taki system jest połączony ze skutecznym systemem marketingowym, rezultatem jest niezwykle wysoka wydajność, która z biegiem czasu stale się poprawia.

Skuteczność sprzedaży zaczyna się od używania właściwych narzędzi we właściwy sposób

Wiele organizacji handlowych inwestuje w narzędzia do zarządzania relacjami z klientami (CRM), mając nadzieję, że rozwiąże to wszystkie problemy związane z efektywnością sprzedaży. Większość jest bardzo rozczarowana. Niektóre CRM są zaprojektowane jako repozytoria informacji, a nie jako narzędzia pomagające sprzedawcom osiągnąć większą efektywność. Niektóre CRMS mają wszystkie właściwe funkcje, ale są używane nieprawidłowo. Prawda jest taka, że ​​CRM może zwiększyć efektywność sprzedaży, ale ważne jest, aby wybrać odpowiednią platformę i wdrożyć ją jako część ogólnego programu wspierania sprzedaży.

W istocie CRM to po prostu baza danych z interfejsem użytkownika i dołączonymi narzędziami. Narzędzia te są przeznaczone do różnych celów, ale generalnie koncentrują się na raportowaniu i śledzeniu interakcji z klientami. Interfejs użytkownika i narzędzia mogą być mniej lub bardziej pomocne dla handlowców i rzadko są zaprojektowane w celu wspierania skuteczności sprzedaży.

Zbyt często platformy CRM są wybierane z niewłaściwych powodów, przez co handlowcy otrzymują niewłaściwe narzędzia. Wybierając platformę CRM, kupujący muszą zwrócić uwagę na rodzaj procesu sprzedaży, w jaki są zaangażowani. Przynajmniej powinni zapytać:

• Czy ten CRM jest stworzony dla B2B czy B2C?
• Czy jest przeznaczony do sprzedaży transakcyjnej lub złożonej?
• Czy obsługuje proaktywną lub reaktywną sprzedaż?
• Czy jest dostarczany z narzędziami, których potrzebujemy, czy też będziemy potrzebować wielu dodatków?
• Czy interfejs jest przyjemny wizualnie i łatwy w użyciu?
• Czy zapewnia sprzedawcom narzędzia i możliwości, których potrzebują, aby osiągnąć wyższą wydajność?
• Czy pomoże menedżerom ds. sprzedaży wiedzieć, kogo i kiedy szkolić?

Wreszcie Twój CRM musi skutecznie ułatwiać „przekazywanie pałeczki” między marketingiem a sprzedażą. Na przykład w cytowanym powyżej przykładzie „odłóż informacje o potencjalnym kliencie do szuflady” dział marketingu po prostu dał działowi sprzedaży arkusz kalkulacyjny i oczekiwał, że wprowadzi dane do swojego CRM. Dane te zawierały bardzo mało przydatnych informacji o „potencjalnych klientach”, przez co dział sprzedaży był skazany na porażkę.

Wybór odpowiedniej platformy to znacznie więcej niż wypełnienie listy kontrolnej cech i funkcjonalności. Twoje własne procesy biznesowe, zasoby, cele i budżet powinny wpłynąć na wybór systemu automatyzacji marketingu, który integruje i uzupełnia korzystanie z CRM, jednocześnie spełniając potrzeby Twojej firmy.

Jak odpowiedni stack technologiczny wspiera efektywność sprzedaży

Kiedy CRM jest częścią dobrze zaprojektowanego systemu, może być potężnym narzędziem do zwiększania efektywności sprzedaży. Taki system ułatwia przekazywanie informacji między marketingiem a sprzedażą, wyposażając sprzedawców we wszystko, czego potrzebują, aby szybko zrozumieć, co prowadzi do ustalania priorytetów. Jednocześnie inne leady są kierowane z powrotem do automatyzacji marketingu w celu ich pielęgnowania. Twój stos technologii marketingowych i sprzedażowych powinien być wybierany według platform, które najlepiej odpowiadają Twoim potrzebom, ale powinny one również mieć możliwość rozmawiania ze sobą.

Komunikacja sprzedażowa i marketingowa to podstawa

Udane integracje, takie jak Act-On i Membrain, zapewniają sprawne przekazanie i pętlę informacji zwrotnych zarówno dla zespołów sprzedaży, jak i marketingu. Zamiast kierować leady do działu sprzedaży do szuflady, mogą być przekazywane automatycznie, zgodnie z regułami, które określają, czy są warte czasu handlowca. Przekazanie zawiera informacje o zachowaniu potencjalnego klienta, dzięki czemu sprzedawcy mogą zobaczyć, na jakim etapie procesu zakupowego znajduje się potencjalny klient, z jakimi materiałami już mieli do czynienia i czym są najbardziej zainteresowani. Dzięki temu sprzedawca ma sensowną, spersonalizowaną rozmowę z każdym z potencjalnych klientów.

Kwalifikacja wstępna zwiększa jakość rurociągu

Ważne jest, aby potencjalni klienci zostali wstępnie zakwalifikowani przed wprowadzeniem ich do potoku sprzedaży, aby upewnić się, że są gotowi dla zespołu sprzedaży. Upewnij się, że Twoja kombinacja automatyzacji marketingu i CRM zapewnia narzędzia do usystematyzowania tego procesu wstępnej kwalifikacji. Gdy potencjalny klient osiągnie punkt kwalifikacji na podstawie informacji o dopasowaniu i zachowaniu, zespół sprzedaży może dodatkowo wzbogacić każde konto o informacje, które uzyskają z interakcji. Zespół może następnie przejść przez proces sprzedaży zakwalifikowanych potencjalnych klientów — i wprowadzić te, które wymagają dalszej pielęgnacji, z powrotem do systemu automatyzacji marketingu, wraz ze wszystkimi zebranymi informacjami. W ten sposób powstaje raportowanie w pętli zamkniętej potrzebne do pomiaru wspólnej skuteczności sprzedaży i marketingu, od konwersji potencjalnego klienta do pozyskania klienta.

Połączenie połączonej automatyzacji marketingu i CRM to centralne centrum dowodzenia do zarządzania i śledzenia kampanii w wielu kanałach przez cały cykl życia potencjalnych klientów, od pozyskania potencjalnych klientów do zarezerwowanych przychodów. Połączenie daje informacje, których nie można zebrać w żaden inny sposób.

Ta inteligencja umożliwia zespołom ds. marketingu, sukcesu klienta i sprzedaży współpracę w celu podejmowania mądrzejszych decyzji dotyczących inwestowania cennego czasu, weryfikowania działań, które podnoszą wyniki finansowe firmy, oraz prowadzenia znaczących interakcji, które koncentrują się na kliencie.

Aby dowiedzieć się więcej o Membrain i o tym, jak mogą pomóc w skuteczności sprzedaży, odwiedź ich stronę internetową. Koniecznie sprawdź też nową integrację Act-On z Membrain!