Jak zwiększyć sprzedaż B2B za pomocą mikrokonwersji?

Jako marketer business-to-business (B2B) znasz trudności związane z zamknięciem sprzedaży. Marketerzy B2B muszą edukować swoich odbiorców. jednocześnie pozycjonując się przed głównymi decydentami dużych i złożonych organizacji.

Wykorzystanie mikrokonwersji do strategii marketingowej B2B

Robisz to wszystko, zarządzając często długoterminowym cyklem sprzedaży, który obejmuje bardzo szczegółowe materiały sprzedażowe i marketingowe.

Sercem marketingu i sztuki sprzedaży jest seria drobnych decyzji. Każda decyzja prowadzi odbiorców w kierunku końcowego celu zakupu lub odbiega od niego.

Jednak chociaż małe kroki, które składają się na każdy zakup, są ważne, wiele firm śledzi tylko końcowe konwersje, ale nie ma pojęcia, jakie działania prowadzą ich klientów do dużego „Tak” i zamykają transakcję.

Brak zrozumienia, w jaki sposób Twoi klienci poznają Twój produkt i ufają mu, naraża Cię na wysoce konkurencyjny rynek B2B. Brak identyfikacji rodzaju treści, które napędzają konwersje, oznacza, że ​​nie możesz spersonalizować swojej strategii marketingowej. Dlatego tak ważne jest, aby marketerzy B2B rozumieli, śledzili i optymalizowali mikrokonwersje na całej trasie, aby mogli zwiększyć sprzedaż.

Mikrokonwersje są niezbędne do rozwijania strategii marketingu cyfrowego B2B. Doprowadzi to nie tylko do większej liczby wizyt, ale zoptymalizowanie mikrokonwersji pomoże również w budowaniu zaufania i autorytetu wśród kupujących. W rezultacie marketerzy B2B również zaobserwują wzrost sprzedaży we wszystkich kanałach swojej firmy.

Co to jest mikrokonwersja?

Mikrokonwersje to wszelkie działania podejmowane przez odbiorców w trakcie interakcji z Twoją strategią marketingową online, które mogą doprowadzić ich do osiągnięcia pożądanego celu konwersji. Często pomija się znaczenie mikrokonwersji, a sukces kampanii marketingowej B2B ocenia się wyłącznie na podstawie ilości sprzedanych jednostek lub usług.

Przykłady mikrokonwersji, które możesz sprawdzić w swoich kanałach marketingu cyfrowego, obejmują:

• Kliknięcia z reklam PPC na stronę docelową.
• Kliknięcie w formularz kontaktowy.
• Przesyłanie zapytania w polu wyszukiwania w Twojej witrynie.
• Kliknięcie bezpłatnej listy wyszukiwania w Google.
• Zobacz stronę produktu
• Otwarcie i kliknięcie przez e-mail.
• Przejście do szczegółów produktu lub strony informacyjnej
• Przeglądanie strony z cennikiem.
• Pobieranie eBooka lub arkusza sprzedaży.
• Interakcja z postami w mediach społecznościowych.
• Zaangażowanie w reklamy w mediach społecznościowych i inne treści społecznościowe.
• Porozmawiaj lub zadzwoń do przedstawiciela obsługi klienta.
• Wyświetlenia strony FAQ.

Mikrokonwersje obejmują istotne kroki, które muszą podjąć Twoi odbiorcy, aby dojść do ostatecznego zakupu. Chociaż nie są to ostatnie zakupy, mikrokonwersje są zazwyczaj głównymi celami, które pomagają budować relacje z użytkownikami Twojej witryny. Mówiąc prościej, mikrokonwersje informują o zamiarze zakupu od Ciebie przez klienta.

[Tweet „Oto jak osiągnąć lepszą #B2B #sprzedaż z #mikrokonwersjami od @CJGiarratana”]

Bez mikrokonwersji nie możesz wiedzieć, w jaki sposób Twoi odbiorcy dowiedzieli się o Twoim produkcie lub usłudze, budować zaufanie, zwiększać liczbę odwiedzających Twoją witrynę i optymalizować treści pod kątem większej liczby konwersji na określonych stronach docelowych.

Dlaczego mikrokonwersja ma znaczenie w B2B?

Nabywcy między przedsiębiorstwami są często ograniczeni kwestiami odpowiedzialności przy podejmowaniu decyzji o zakupie. Oznacza to, że konsumenci są ostrożni przed podpisaniem umowy dla swojej firmy, ponieważ nie chcą stracić pracy z powodu zakupu niewiarygodnego produktu lub usługi.

W rezultacie wiele zakupów B2B opiera się na kwestiach emocjonalnych, a zadaniem marketera B2B jest dostarczanie treści edukacyjnych w celu zbudowania zaufania i bezpieczeństwa. Możesz skorzystać z mikrokonwersji, które pomogą Ci edukować i budować zaufanie klientów w celu zwiększenia sprzedaży.

Zaufanie i bezpieczeństwo kupującego możesz budować na wiele sposobów, ale głównymi sposobami, dzięki którym kupujący B2B poczujesz się bezpiecznie, jest strategia marketingu cyfrowego, która koncentruje się na:

1. Marka
2. Reputacja
3. Studium przypadku
4. Obsługa zakupu
5. Żywotność produktu

Jeśli chcesz zwiększyć konwersje przez cały cykl życia sprzedaży B2B, musisz skupić się na każdym kroku, jaki wykonuje Twój klient na ścieżce do ostatecznego zakupu.

Zrozumienie Customer Journey i optymalizacja każdej mikrokonwersji w kierunku przejęcia pomoże Ci znaleźć sposoby tworzenia treści, które budują zaufanie i bezpieczeństwo wśród kupujących.

Chociaż proces sprzedaży online może wyglądać inaczej w zależności od branży i cyklu sprzedaży, ważne jest, aby zmapować każdą mikrokonwersję i punkt styku. Po zmapowaniu mikrokonwersji w kanałach marketingowych nie tylko zrozumiesz etap i potrzeby swoich odbiorców, ale także zaczniesz kwalifikować każdego potencjalnego klienta na innym etapie.

Małe kroki w kierunku skali B2B

Zrozumienie mikrokonwersji w ramach strategii marketingu cyfrowego pomoże Ci zorientować się, w jaki sposób Twoi odbiorcy angażują się i wchodzą w interakcję z Twoimi treściami online. Możesz uwzględnić te metryki, aby zapewnić solidny wgląd i całościowy obraz tego, jak ulepszyć swoją strategię, aby zwiększyć zakupy i sprzedaż.

Istnieje wiele rodzajów treści, które możesz zintegrować z Customer Journey, gdy Twoi odbiorcy wchodzą w interakcję z Twoją marką. Celem każdego kroku jest zaangażowanie odbiorców w oparciu o ich potrzeby za pomocą odpowiednich treści, które poprowadzą ich przez wszystkie małe kroki, aż zobowiążą się do dokonania pierwszej konwersji.

Istnieje wiele innych przykładów mikrokonwersji, w których Twoi odbiorcy mogą wchodzić w interakcję z Twoją marką na różnych etapach Customer Journey, ale najważniejsze jest dostosowanie treści w Customer Journey na określonych etapach cyklu zakupowego, aby edukować i budować bezpieczeństwo z klientami.

Mikrokonwersje napędzają sprzedaż B2B

Dni liniowej ścieżki, którą Twoi klienci muszą obrać, aby kupić produkt, minęły. Dzisiaj Twoi odbiorcy mają większy wybór na rynku i więcej sposobów na konsumowanie treści w celu budowania relacji.

Zamiast walczyć o utrzymanie klientów na określonej drodze klienta, powinieneś poświęcić swój czas i zasoby na znajdowanie nowych sposobów dostarczania odpowiednich treści, które są cenne dla klientów na ich drodze do zakupu.

Podstawowa ścieżka zakupu jest w większości taka sama dla kupujących B2B:

Uznaj potrzebę lub problem

1. Szukaj rozwiązania
2. Oceń opcje
3. Buduj zaufanie z marką
4. Zakup
5. Ponowna ocena decyzji po zakupie

Bez względu na produkt lub usługę, którą oferujesz, Twoja strategia marketingu cyfrowego B2B powinna koncentrować się na tworzeniu wysokiej jakości treści, które spełniają potrzeby Twoich treści na każdym etapie ich podróży klienta. Oto kilka najpopularniejszych strategii marketingu cyfrowego B2B, których możesz użyć, aby zrozumieć intencje klienta poprzez mikrokonwersje:

Wyszukiwanie na miejscu

Dane wyszukiwania na stronie to świetna mikrokonwersja B2B, ponieważ dostarczają informacji o doświadczeniach klientów w Twojej witrynie. Zrozumienie, czego szukają Twoi klienci, nie tylko podpowie Ci, jakie treści powinieneś zoptymalizować, ale także pomoże Ci zrozumieć, jakich treści Ci brakuje i które warto rozwijać.

Spróbuj przeszukać swoją witrynę zarówno na komputerze, jak i na urządzeniu mobilnym, aby zobaczyć, jak się czujesz. Zbadaj kilka słów kluczowych, aby dokładnie zobaczyć, jak ludzie oglądają Twoją witrynę, gdy korzystają z funkcji wyszukiwania w witrynie.W świecie marketingu B2B Pay Per Click (PPC) jest potężnym kanałem do pozyskiwania wysokiej jakości kliknięć i zwiększania ruchu w Twojej witrynie . Musisz jednak mieć spójny przekaz między

Płatne wyszukiwanie

W świecie marketingu B2B Pay Per Click (PPC) jest potężnym kanałem do pozyskiwania wysokiej jakości kliknięć i zwiększania ruchu w Twojej witrynie. Musisz jednak mieć spójny przekaz między reklamami PPC a stroną docelową, do której użytkownicy przechodzą po kliknięciu reklamy.

Sprawdź skuteczność swoich reklam PPC, aby zobaczyć, jak trafne i atrakcyjne dla odbiorców. Następnie oceń współczynnik konwersji, czas spędzony na stronie i CTR swoich stron docelowych, gdy użytkownicy przechodzą przez reklamy PPC. Te informacje pomogą Ci zrozumieć skuteczność Twoich PPC i stron docelowych w ujęciu holistycznym.

Pobierz pliki

Pliki PDF do pobrania są podstawą dla marketerów B2B, ponieważ są skutecznymi sposobami udostępniania ważnych informacji o złożonych produktach i usługach. Pliki PDF do pobrania to skuteczne sposoby budowania zaufania i autorytetu wśród kupujących B2B. Możesz umieścić pliki PDF za bramkowaną stroną docelową, na której klienci muszą wymienić swój adres e-mail przed pobraniem treści.

Możesz jednak testować różne rodzaje treści jako e-booki, aby ocenić popyt na swoim rynku. Niezależnie od tego, czy umieszczasz zawartość do pobrania za bramką, czy jako darmową do pobrania, chcesz ustawić śledzenie zdarzeń przy każdym pobraniu, aby móc sprawdzić liczbę pobrań każdego elementu zawartości.

Zoptymalizowane mikrokonwersje mające wpływ na makrokonwersje

Tworząc strategię optymalizacji współczynnika konwersji, pamiętaj o optymalizacji pod kątem tych elementów, które generują potencjalną sprzedaż, sprzedaż i przychody. Optymalizacja strategii marketingu cyfrowego pod kątem mikrokonwersji pozwoli zwiększyć zaangażowanie klientów na kilka sposobów, w tym:

• Twórz wartościowe treści w oparciu o potrzeby swoich klientów.
• Personalizuj treści tak, aby pasowały do ​​Twoich klientów na szczegółowym poziomie.
• Zoptymalizuj swoje treści pod kątem świata mobilnego.
• Zidentyfikuj obszary, w których klienci tracą ścieżkę sprzedaży.

Możesz także użyć mikrokonwersji, aby szybko przeprowadzić iteracyjne testy w swoich kanałach marketingowych. Ten rodzaj szybkiego testowania pomoże Ci zrozumieć klienta na głębszym poziomie.

Korzystaj z mikrokonwersji, aby kierować swoje wysiłki i przydzielać zasoby do obszarów Twojej firmy, które najbardziej potrzebują. Po zaplanowaniu podróży sprzedażowej z odpowiednimi mikrokonwersjami Twoja firma będzie mogła zoptymalizować i zwiększyć sprzedaż w całej firmie!