5 kluczy do udanego planu marketingowego opartego na koncie

Marketing oparty na koncie (ABM) to popularne hasło w obszarze produkcji przemysłowej, a najnowsze statystyki pokazują, dlaczego. Oto tylko kilka rzeczy, które otwierają oczy:

• Firmy, które mają plan marketingowy oparty na koncie, generują o 208% więcej przychodów ze swoich działań marketingowych. ¹
  
• 84% marketerów B2B przypisuje ABM „znaczące korzyści w utrzymaniu i rozwijaniu obecnych relacji z klientami”. ¹

Biorąc pod uwagę te imponujące wartości procentowe, prawdopodobnie chcesz, aby Twój własny plan ABM działał jak najszybciej — ale nie wskakuj bez zapoznania się z podstawami ABM i strategiami wdrażania.

Co to jest marketing oparty na koncie?

Krótko mówiąc, Account Based Marketing to strategia B2B, która koncentruje się na docelowym zestawie pożądanych kont przy użyciu wysoce spersonalizowanych kampanii. Zapewnia zespołom marketingu i sprzedaży szereg korzyści , w tym szybszy proces sprzedaży, efektywność kosztową i efektywniejsze wykorzystanie zasobów marketingowych niż tradycyjny marketing.

Biorąc pod uwagę to, czym jest ABM, ważne jest, aby pamiętać, że ABM nie jest ukierunkowanym marketingiem wychodzącym . Jest to o wiele bardziej przemyślane, spersonalizowane i strategiczne niż zimne, nieistotne wiadomości e-mail lub telefon do każdego kontaktu w firmie. Ponadto ABM nie ma być jedyną taktyką stosowaną przez Twoją firmę i nie powinna zastępować strategii marketingu przychodzącego. (W rzeczywistości ABM i ruch przychodzący idą w parze .)

Dlaczego ABM jest tak skuteczną strategią dla producentów przemysłowych?

Plan projektu marketingowego opartego na koncie jest najskuteczniejszy w sytuacjach, które zazwyczaj są zgodne z modelami biznesowymi wielu przemysłowych firm produkcyjnych:

• Zakupy są wysoko brane pod uwagę
  
• Istnieje niewielka pula dużych potencjalnych klientów
  
• Sprzedaż krzyżowa do aktualnej bazy klientów zapewnia wysoką rentowność
  
• Wysoka wartość życiowa klienta (CLV)
  
• Silny nacisk na szybsze osiąganie celów sprzedażowych
  

Jak opracować „właściwy” plan marketingowy oparty na koncie?

Po ustaleniu celu ABM, kształtowanie wokół niego kampanii zazwyczaj składa się z jednego z tych dwóch podejść:

• Nawiązywanie kontaktów w ramach różnych działów w firmach, z którymi już nawiązałeś relacje i promowanie efektywności Twojej pracy za pomocą narzędzi takich jak niestandardowe strony sprzedażowe
  
• Identyfikowanie firm, które mają podobne, pożądane atrybuty biznesowe i wysyłanie ukierunkowanych treści do kluczowych kontaktów, aby poprowadzić je na drodze kupującego. Istnieją cztery rodzaje ABM , które można wdrożyć w ramach większej strategii marketingu przychodzącego
  

Aby zmaksymalizować skuteczność taktyczną ABM w swoim miksie marketingowym, wybierz podejście, które najlepiej pasuje do:

• Liczba kont docelowych
  
• Wewnętrzna struktura docelowych rachunków
  
• Przewidywana wartość pieniężna docelowych rachunków
  
• Wdrożone systemy automatyzacji marketingu i CRM
  

Ale ABM nie jest aż tak cięty i suszony. Przed uruchomieniem kampanii należy dobrze przemyśleć następujące elementy planu marketingowego opartego na koncie:

1. Wykorzystaj swoją bibliotekę treści

Ponieważ Twoje konta docelowe mogą nie mieć wcześniejszej wiedzy na temat organicznej interakcji online z Twoją firmą, udostępnianie odpowiednich treści w celu zapewnienia kontekstu Twojego zasięgu jest koniecznością. Oceń swoje oferty, aby zobaczyć, które elementy można dostosować do konkretnych potrzeb celów, problemów lub ról. Jeśli Twój przydzielony budżet na to pozwala, utwórz nowe treści, aby wypełnić luki. Musisz także opracować strategiczny rytm dostarczania treści zgodny z tym ogólnym formatem:

• Uruchom ukierunkowaną reklamę na LinkedIn lub inne płatne miejsce docelowe online, aby zwrócić uwagę Twojej firmy na kluczowe kontakty — daje im to również szansę na organiczną konwersję.
  
• Kontynuuj wysyłanie strategicznych e-maili, działań promocyjnych, wiadomości LinkedIn, zaproszeń na wydarzenia itp. Pamiętaj, aby każda oferta była wyjątkowa i odzwierciedlała Twoje zrozumienie odbiorcy i jego konkretnych potrzeb biznesowych.
  
• Upewnij się, że zespoły sprzedaży i obsługi klienta znają kroki, które należy podjąć, gdy kontakt wyrazi zainteresowanie lub dokona konwersji w jednej z Twoich wiadomości, aby mógł zbliżyć się do zamkniętej/wygranej akcji.
  

2. Wyrównaj marketing i sprzedaż

Twój plan ABM nigdzie się nie uda, jeśli nie ma powszechnie rozumianych protokołów do śledzenia docelowych potencjalnych klientów i co zrobić z potencjalnymi potencjalnymi klientami, którzy wyrażają zainteresowanie. Jeśli prowadzisz skuteczny program marketingu przychodzącego, proces ten jest już rozwiązany.

3. Wyznacz cele SMART

Opisz, jak będzie realizowany Twój plan ABM. Spraw, aby cele były konkretne, mierzalne, osiągalne, odpowiednie i ograniczone w czasie (SMART). Arbitralne kierowanie i docieranie do kontaktów bez możliwości oceny sukcesu jest podobne do marnowania pieniędzy Twojej firmy. Podobnie, jeśli dane dotyczące typowych podróży Twoich kontaktów przez lejek sprzedaży sugerują nieosiągalne wyniki, rozważ wydanie pieniędzy na marketing gdzie indziej. Zalecany jest 90-dniowy budżet i ramy czasowe dla kampanii ABM, aby pomóc określić, co można osiągnąć z częścią treści strategii oraz jak długo czekać przed wykonaniem ostatecznych analiz dotyczących ogólnej skuteczności kampanii.

4. Zidentyfikuj docelowe perspektywy

Niech zespoły ds. sprzedaży i marketingu zdefiniują „idealnego klienta” na podstawie cech, takich jak branża, wielkość, lokalizacja, poprzednie zakupy, możliwości rozwoju w różnych działach/działach oraz roczny przychód. Ponadto określ stanowiska pracy potencjalnych nabywców. Użyj kryteriów, aby pobrać listy firm i kontaktów z platformy automatyzacji marketingu, CRM, sieci społecznościowych i różnych firmowych stron internetowych.

5. Zdefiniuj technologię kampanii i wymagania konfiguracyjne

Jeśli korzystasz z platformy HubSpot , może to początkowo obejmować raportowanie wyników firmy, przepływy pracy, niestandardowe właściwości kontaktów, reklamy w mediach społecznościowych i adresy URL śledzenia. Jeśli masz HubSpot Marketing Enterprise , dostępnych jest również więcej funkcji ABM.

Gdy te kluczowe elementy są już na miejscu, nadszedł czas, aby uruchomić swój plan ABM! Pamiętaj o:

• Monitorowanie wyników w trakcie trwania kampanii
  
• Zaplanowanie podsumowania na koniec kampanii w celu oceny realizacji celów i dostosowania budżetu
  
• Identyfikowanie kont, które wciąż są w przygotowaniu, które skorzystałyby na dodatkowym pielęgnowaniu
  

Marketing oparty na koncie to popularna i skuteczna strategia B2B dla producentów przemysłowych, zwłaszcza jeśli została stworzona w celu uzupełnienia istniejącej strategii przychodzącej. Zapoznaj się z naszym całkowicie bezpłatnym przewodnikiem po marketingu przychodzącym, aby poznać podstawy!

ŹRÓDŁO
¹ FlipMyFunnel, marketing oparty na koncie nie jest śmiercią niczego , nieaktualny