Jak tworzyć treści, które konwertują – przewodnik krok po kroku dla B2B

Najlepszym sposobem na odniesienie sukcesu w przestrzeni marketingu cyfrowego jest zbudowanie solidnej strategii treści. Zapewni to trwałość Twojej marki na dłuższą metę. Ale tworzenie treści, które za każdym razem konwertuje , jest trudne. Firmy nieustannie walczą o osiągnięcie celu, ponieważ stało się jasne, jak ważny jest content marketing, aby dotrzeć do właściwych odbiorców.

Niewiele jest strategii marketingowych, które dają wyniki tak spójne i długoterminowe, jak dobre treści. Firmy B2B muszą tworzyć treści, które konwertują, ponieważ nie mogą dotrzeć do odbiorców tak łatwo, jak marki B2C.

Dzieje się tak, ponieważ marketing dla przedsięwzięć B2B różni się od tradycyjnych zachcianek sprzedażowych.

Programy polecające celebrytów lub wyzwania taneczne TikTok mogą nie być najlepszym sposobem na umieszczenie potencjalnych klientów w kolejce. Marketing swoich usług w firmach o ustalonej pozycji wymaga innowacyjnych wysiłków i specjalistycznych taktyk.

Oto ostateczny 8-krokowy przewodnik, którego Twój zespół ds. marketingu B2B powinien przestrzegać, aby zmaksymalizować utrzymanie klientów. Chodźmy!

• Przestudiuj swoją grupę docelową
• Ustal cele i odpowiednie KPI
• Zapisz swoje plany treści
• Trzymaj się swojego kalendarza treści
• Wybierz swój zestaw narzędzi
• Wdrożenie metodologii analizy konkurencji
• Użyj sztuczek dotyczących zmiany przeznaczenia treści, selekcji i ponownego publikowania
• Wypróbuj niektóre taktyki utrzymania klientów
• Jak tworzyć treści, które konwertują

1. Przestudiuj swoją grupę docelową

W przeciwieństwie do B2C, potencjalni klienci B2B aktywnie szukają pomocy, a Ty musisz zaprezentować się we właściwym czasie dzięki konkurencyjnym ofertom. A żeby zidentyfikować takie leady, trzeba stworzyć persony potencjalnych nabywców. Co to za bełkot?

Persony kupujących to postacie, które pomagają zrozumieć prawdziwą dynamikę sprzedaży. Załóżmy, że prowadzisz firmę produkującą farby. Tak więc Twoimi potencjalnymi postaciami mogą być projektanci wnętrz, właściciele projektów budowlanych, biznesmeni z branży nieruchomości, a nawet producenci samochodów.

Badasz więc ich problemy, wiek, lokalizacje, częste kanały zakupowe i tworzysz fabułę. Następnie musisz zastanowić się, czy możesz zapewnić im rozwiązania z unikalnymi zaletami i ofertami, którym nie można się oprzeć. Oto kilka statystyk dotyczących person obrazujących ich znaczenie.

Jest całkiem oczywiste, że odkrywanie person może zmienić życie. Im głębsze wglądy, tym lepiej. Możesz nawet brać udział w ankietach i polegać na raportach rynkowych oraz przeprowadzać zwykłe badania online w celu tworzenia person. Spójrz na swoją istniejącą bazę klientów i pomyśl o powiązanych hierarchiach, które mogą skorzystać z twoich usług. Idź na szybki przegląd ich danych demograficznych, a zdziwisz się, widząc różnorodność. Pomagają one w tworzeniu atrakcyjnych treści, które można konwertować, co prowadzi do szybszego pozyskiwania klientów .

2. Ustal cele i odpowiednie KPI

Baza klientów B2B jest znacznie bardziej skoncentrowana i wymaga dostosowanego doświadczenia sprzedażowego. Jednak wielu często nie udaje się dopasować swoich bezpośrednich celów do swoich klientów — głównym powodem jest wybór niewłaściwych celów i wskaźników wydajności do ich śledzenia.

Chociaż większość z nich ma łatwy dostęp do danych klientów, bardzo niewielu potrafi je kategoryzować w celu uzyskania decydującego wglądu w wydajność. Rozważmy przykład tutaj. Jeśli cele związane z generowaniem potencjalnych klientów tylko Cię napędzają, śledzenie wskaźników zaangażowania nie zapewni Ci obrazu sprzedaży. Ale jeśli Twoim celem jest budowanie marki, śledzenie ich jest kluczowe.

Oto kilka najczęstszych celów B2B zgodnie z wykresami marketingowymi. Zapoznaj się z poniższymi wskazówkami, aby uzyskać dalsze rozbicie ogólnych z odpowiednimi kluczowymi wskaźnikami wydajności (sprawdź te przykłady KPI).

• Śledź statystyki dotyczące konkretnego kanału, takie jak zasięg, zaangażowanie, współczynniki rejestracji, wizyty na stronie, potencjalni klienci i konwersje, aby śledzić ROI z każdego kanału promocyjnego.
• Jeśli chcesz być wybitnym liderem myśli i sprawować władzę nad swoim autorytetem, uważaj na wrażenia i zasięg
• Chcesz więcej odpowiedzi w mediach społecznościowych? Śledź bezpośrednie wiadomości, komentarze, polubienia, użycie markowych hashtagów itp.
• Wskaźnik obserwujących liczą się, jeśli chcesz mierzyć świadomość marki
• Cele sprzedaży można mierzyć za pomocą kwalifikowanych potencjalnych klientów, metryk reklamy, marży zysku, sprzedaży na ofertę, łącznej sprzedaży i śledzenia współczynników konwersji online i offline
• Poprawiony ruch wymaga śledzenia wyświetleń strony, współczynników odrzuceń, średniego czasu trwania, liczby sesji, głównych źródeł ruchu itp

Zawsze wybieraj cel SMART (konkretny, mierzalny, osiągalny, mierzalny, określony w czasie) , który można śledzić za pomocą zbędnych zasobów po twojej stronie. Po zidentyfikowaniu różnych kluczowych wskaźników wydajności, na które patrzysz, konieczne jest ich regularne przeglądanie i śledzenie. Dzięki temu będziesz proaktywny w podejściu do kampanii marketingowych i ich realizacji.

3. Zapisz swoje plany treści

Tworzenie treści, które są specjalnie skierowane do Twoich odbiorców, jest kluczowym krokiem do czerpania korzyści z marketingu treści. Blogowanie jest uważane za najlepszego gracza w tym zakresie, ale to nie wystarczy. Klienci B2B chcą bardziej przyswajalnych informacji o Tobie.

Dlatego potrzebujesz dokładnego planu treści, aby wprowadzić różne odmiany, z których mogą skorzystać wszystkie spektrum Twoich konsumentów. Pamiętaj – ton i nastrój Twoich treści powinny zainteresować odbiorców. Możesz to ustalić, pamiętając o osobach kupujących. Możesz zrobić krok do przodu i wiedzieć, jak tworzyć treści, które konwertują na każdym etapie podróży kupującego.

Świadomość

Elementy treści na tym etapie powinny rozwiązywać problemy odbiorców docelowych z potencjalnymi krótkoterminowymi poprawkami. Powinno to być bezpłatne i dostępne dla wszystkich.

Przykłady: blogi, case studies, informacje prasowe, memy, sondaże, infografiki

Odsetki

Teraz, gdy Twoi odbiorcy znają Twoją markę i ufają jej, będą wracać po więcej. Treść na tym etapie powinna ujawnić Twoje konkurencyjne rozwiązanie odbiorcom docelowym. Może to być bezpłatne lub ogrodzone, zgodnie z Twoimi pilnymi potrzebami.

Przykłady: szablony, ebooki, webinaria, newslettery

Namysł

Przekonujące treści, które przekonują odbiorców do wyboru Twojej usługi zamiast innych. Leady muszą się zarejestrować lub podać swoje dane, aby uzyskać pełny dostęp do takich treści.

Przykłady: poradniki, dema, tutoriale

Konwersja

Zdecyduj się na kopie, które wywołują u Twoich klientów poczucie pilności. Takie kopie mają większe szanse na przekształcenie Twoich leadów w płacących klientów. Treść prowadzi do modelu płatnego/subskrypcyjnego.

Przykłady: wiadomości e-mail z aktualizacjami funkcji, samouczki, certyfikaty, raporty niestandardowe

Po sfinalizowaniu typów treści wybierz kanały, na których mają być udostępniane na żywo. Będzie to w dużej mierze zależeć od aktywności grupy docelowej na rozważanych platformach. Dowiedzmy się o tym więcej w następnym kroku.

4. Trzymaj się swojego kalendarza treści

Teraz, gdy masz już podstawową strategię dotyczącą treści, wybierz kanały, z których Twoi odbiorcy korzystają najczęściej. Poznaj platformy do syndykowania opublikowanych prac, aby zwiększyć zasięg. Korzystaj z funkcji LinkedIn, takich jak zaawansowane wyszukiwanie, aby łączyć się z decydentami i Instagramem, aby uzyskać szybkie instrukcje i wskazówki. Inne kanały mediów społecznościowych, takie jak Twitter, Facebook, Youtube, Pinterest i Tiktok, również mogą być dobre dla promocji.

Ale korzystanie z tak wielu kanałów wymaga kalendarza treści. Planowanie wszystkiego z wyprzedzeniem może wydawać się dość przytłaczające. Ale odrobina wysiłku od samego początku może zagwarantować Ci przewagę w przyszłości. Będziesz lepiej wyposażony w mnóstwo treści bez uszczerbku na jakości . Oszczędza to również przed panikami i zmianami w ostatniej chwili.

Istnieją setki szablonów online, ale tworzenie nowego jest również łatwe. Są to na ogół dokumenty oparte na Excelu podsumowujące szczegóły zawartości. Rozważmy na przykład ten szablon. Posiada następujące kolumny:

• Data publikacji, kiedy treść ma zostać opublikowana
• Tytuł treści
• Krótki opis
• Rodzaj treści (blog, ebook, biała księga itp.)
• Media społecznościowe i platformy dystrybucyjne, takie jak Medium, Growthhackers, Slideshare itp. do promocji
• KPI, które należy śledzić dla tej konkretnej promocji kanału
• Status postępu (rozpoczęty, w toku, zakończony, odrzucony itp.)
• Projekt linku do dokumentu
• Link na żywo do publikowanych treści
• Wskaźniki i liczby dotyczące zaangażowania
• Ogólna informacja zwrotna o wydajności
• Właściciel treści i zależność dla większych zespołów i referencji między działami

Oprócz tego przygotuj kalendarze sezonowe zarezerwowane na specjalne okazje, takie jak Czarny Piątek czy Cyber ​​Poniedziałek. Lepiej mieć osobny kalendarz poświęcony tym pełnoprawnym kampaniom. Zachowaj podstawy SEO, aby lepiej oceniać blogi i filmy oraz strategie marketingowe hashtagów dla promocji w mediach społecznościowych. Wykorzystaj e-mail marketing i cold pitche, aby dodatkowo zwiększyć zasięg. Możesz również przenieść to wszystko na wyższy poziom. Jak? Zobaczymy to w następnym kroku.

5. Wybierz swój zestaw narzędzi

Zarządzanie dużą ilością treści może czasami stwarzać wiele przeszkód. Arkusz kalendarza treści może pomóc, ale aktualizowanie go od czasu do czasu jest dość uciążliwym procesem. Tu właśnie pojawia się automatyzacja.

• Narzędzia do badania tematów i słów kluczowych do tworzenia i nadzorowania treści, takich jak Buzzsumo, ShareIt, Ubersuggest, Moz, Ahrefs, Google Trends itp.
• Zarządzaj treścią w swojej witrynie za pomocą systemów zarządzania treścią , takich jak WordPress, Wix, Drupal, Shopify itp.
• Narzędzia do współpracy zespołowej do śledzenia postępów wewnętrznych, takie jak Trello, Asana, Jira, Slack itp.
• Projektowanie narzędzi do wykresów, obrazków, postów w mediach społecznościowych, takich jak Canva, Crello, Snappa, Easel, PicMonkey itp.
• Narzędzia do planowania mediów społecznościowych, takie jak SocialPilot, Agorapulse, Buffer, Hootsuite, Sendible itp.
• Narzędzia do automatyzacji e- maili do subskrypcji, biuletynów i aktualizacji, takie jak Maropost
• Hashtag i narzędzia społecznościowe, takie jak Keyhole, SocialMention, Twubs, SocialBakers, Brandwatch do monitorowania społecznościowego.
• Narzędzia czatu online, takie jak Maropost

Oprócz tego dostępnych jest wiele narzędzi, które zapewniają najlepsze rozwiązania w zakresie utrzymania klientów w oparciu o Twoje dane. Ale czy są tego warte?

Inwestowanie w narzędzia marketingowe ma wiele zalet. Wraz z wysokim ROI oszczędzają satysfakcjonującą ilość czasu i podwajają liczbę potencjalnych klientów dzięki dostosowanym funkcjom śledzenia. Zwiększają wydajność , zapewniając zorganizowaną kontrolę nad wieloma propozycjami. Mają także korzyści związane z odpowiedzialnością i własnością oraz pielęgnują potencjalnych klientów dzięki personalizacji . Możesz również tworzyć natychmiastowe raporty w celu uzyskania szczegółowych informacji.

6. Wdrożenie metodologii analizy konkurencji

Nawet po ustaleniu kompletnych ram wyniki nie są zgodne z oczekiwaniami. Jak możesz naprawić tę lukę? Analiza konkurencji może tutaj rozwiązać problem. Mówiąc najprościej, jest to proces używany do oceny konkurencji i opracowywania niezawodnych strategii zwalczania ich . Pomoże Ci to lepiej zrozumieć wyzwania niszowe. Możesz uczyć się na ich mocnych i słabych stronach.

Firma badawcza w Bostonie, Crayon, odkryła, że ​​41% firm uważa analizę konkurencji za kluczową dla sukcesu . Ale jak rozpocząć tę skomplikowaną analizę?

Możesz podzielić konkurentów na trzy kategorie:

• Konkurenci bezpośredni: sprzedający podobne produkty/usługi. Przykłady: Coca-Cola i Pepsi
• Konkurenci pośredni: osoby sprzedające produkty/usługi zastępcze w tej samej niszy. Przykłady: Coca Cola i Redbull
• Konkurenci zastępujący: ci, którzy sprzedają zupełnie inne produkty/usługi w różnych niszach, ale są w stanie cię zastąpić. Przykłady: Coca Cola i herbata Lipton

Spójrz na ten wykres. Gdy skończysz z kategoryzacją, posortuj najlepszych konkurentów w kategoriach wymienionych powyżej. Porównaj ich oferty z Twoją, szczegóły ich produktów/usług. Zobacz ich wyniki w mediach społecznościowych i obserwuj ich klientów, pracowników i obserwujących. Znajdź lukę i odpowiednio opisz konkurencyjne strategie.

7. Używaj sztuczek dotyczących zmiany przeznaczenia treści, selekcji i ponownego publikowania

Chcesz szybciej zapełnić swój kalendarz treści? Oto idealny hack dla Ciebie.

Możesz udostępniać swoje najskuteczniejsze posty. Istnieje mnóstwo narzędzi marketingowych, które pomogą Ci znaleźć najpopularniejsze treści, a nawet zaplanować te posty w czasie, gdy Twoi docelowi odbiorcy są najbardziej aktywni.

Zapewni to również dotarcie do odbiorców w różnych strefach czasowych!

Ponowne wykorzystanie treści to kolejna sztuczka w rękawie, aby przyciągnąć masy przy niewielkim wysiłku. Oto kilka szybkich przykładów:

• Przekształcanie blogów w krótkie filmy
• Kompilacja blogów w ebooki i poradniki
• Konwersja e-booków na podcasty
• Tworzenie krótkich wycinków z webinariów
• Zmiana przeznaczenia postów na blogu na posty na LinkedIn
• Ponowne publikowanie treści generowanych przez użytkowników od klientów i influencerów

Zmiana przeznaczenia jest dosłownie nieskończona. Dodaje różnorodności treści, a także sprawia, że ​​Twoja oferta marketingowa jest przyjazna dla konsumenta.

Inną sztuczką jest wybieranie popularnych treści z wiarygodnych źródeł. Postępuj zgodnie z klasyczną zasadą 80/20 , co oznacza, że ​​20% treści powinno promować Twoją firmę, podczas gdy reszta powinna koncentrować się na nadzorowaniu trendów, rozwiązywaniu problemów, przewidywaniu przyszłych scenariuszy, prowadzeniu aktywnych dyskusji na temat najnowszych wydarzeń w Twojej niszy itp.

8. Wypróbuj niektóre taktyki utrzymania klientów

Last but not least, musisz stale zdobywać lojalność swoich obecnych klientów. Pozyskanie klienta raz nie oznacza, że ​​będzie do Ciebie wracał. Chcesz, aby stale wybierali Twoją firmę, a nie innych. Jak to zrobić?

Oczywiście priorytetem jest tworzenie wysokiej jakości treści. Ale jeśli chodzi o treści, które konwertują perspektywę, chcesz pójść o krok dalej i zapewnić im dostęp do ekskluzywnych, spersonalizowanych treści . Dołącz je do grup obsługi klienta i forów dyskusyjnych, aby zaktualizować je o najnowsze funkcje. Daj im dostęp do filmów instruktażowych na temat korzystania z tych funkcji i zwycięskiego wpływu, jaki będą świadkami po ich wdrożeniu. Zapoznaj się z ich opinią na temat tego, jak możesz się dalej doskonalić.

Promuj ich jako swoich klientów w formie filmów z referencjami. Dostosuj oferty i programy polecające, aby były powiązane z Twoją firmą. Doprowadzi to do marketingu szeptanego , co znacznie poprawi Twoją sprzedaż.

Jak tworzyć treści, które konwertują

Oprócz content marketingu, audytuj również inne obszary. W tym miejscu możesz ulepszać i wprowadzać poprawki, aby upewnić się, że Twój plan działa bezproblemowo — na przykład mając dobrze wyszkolony zespół, który jest już wyposażony w wiedzę o używanych narzędziach.

Jeśli nie, to podnoszenie ich umiejętności powinno stać się Twoim priorytetowym zadaniem. Ponadto poszerz zakres testów A/B, aby uzyskać zoptymalizowany wynik. Wreszcie, ciągłe dostosowywanie się do najnowszych trendów i nowsze integracje również sprawią, że będziesz pożądanym wyborem. I założymy się, że wykonując te kroki, będziesz świadkiem wyczekujących skoków. Masz to!