Jak stworzyć idealny profil klienta: ostateczny przewodnik

Czy wiesz, kim jest Twój idealny klient? To pierwszy krok w tworzeniu skutecznej strategii marketingowej. Nie wiedząc, kto jest Twoim rynkiem docelowym, bardzo trudno będzie do niego dotrzeć ze swoim przekazem. W tym poradniku nauczymy Cię, jak stworzyć idealny profil klienta, który pomoże Ci przyciągnąć więcej klientów i zwiększyć sprzedaż!

Jaki jest idealny profil klienta i dlaczego go potrzebujesz?

Profil idealnego klienta (ICP) to opis Twojego idealnego klienta na podstawie danych zebranych bezpośrednio z Twojej organizacji. Możesz pozyskać te informacje z CRM, platform analitycznych i ankiet opinii.

ICP zawiera informacje takie jak dane demograficzne, psychografie, zachowania i inne. Dzięki temu możesz tworzyć ukierunkowane kampanie marketingowe, które z większym prawdopodobieństwem dotrą do Twoich idealnych klientów i będą rezonować z nimi. Istnieje wiele zmiennych, które można zbadać podczas tworzenia ICP. Przyjrzyjmy się niektórym z głównych zmiennych, którym należy się przyjrzeć:

• Dane demograficzne: wiek, płeć, lokalizacja, dochód itp.
• Psychografia: styl życia, osobowość, wartości, zainteresowania itp.
• Zachowania: nawyki zakupowe, nawyki związane z konsumpcją mediów itp.
  
  

Dlaczego więc potrzebujesz ICP? Jaką wartość będzie czerpać Twoja organizacja?

Jak być może już wiesz, nie wszyscy klienci są sobie równi. Niektóre mogą być bardziej wartościowe dla Twojej firmy niż inne. Tworząc ICP, sprawdzasz, którzy klienci są Twoim „idealnym” dopasowaniem.

Aby utworzyć ICP, należy włączyć do rozmowy wielu interesariuszy. Gwarantuje to, że możesz nakreślić jasny obraz tego, kim jest Twój rynek docelowy i czego szukają. Stamtąd możesz kierować swoje wiadomości marketingowe i podejście, aby dotrzeć do tych idealnych klientów. Zasadniczo, tworząc ICP, możesz lepiej służyć swoim klientom, dostosowując odpowiedni komunikat do właściwego klienta we właściwym czasie.

Po dokładniejszym zbadaniu danych i rozmowie z interesariuszami możesz zacząć zdawać sobie sprawę, że Twój przekaz musi się zmienić, ponieważ nie kierujesz już do właściwego klienta.

Jest mało prawdopodobne, że rozwój Twojej firmy będzie statyczny. W miarę rozwoju Twojej firmy ważne jest, aby ponownie przyjrzeć się ICP i upewnić się, że atrybuty zmieniają się wraz z firmą. Dzięki temu z czasem możesz śledzić, kim są Twoi idealni klienci, ale także możesz przyciągać i konwertować tych klientów.

Ostatnim powodem tworzenia ICP jest to, że oferuje on Twojej firmie punkt odniesienia, względem którego można mierzyć sukces kampanii marketingowych.

Jak stworzyć idealny profil klienta dla swojej firmy

Jak więc stworzyć idealny profil klienta?

i. Przeglądaj dane swoich klientów

Pierwszym krokiem jest zrozumienie, co sprawia, że ​​jest to idealny klient. Często będzie to skorelowane z kwotą przychodów, jakie klient przynosi dla Twojej organizacji, a nawet z relacją, która powstaje między Twoją organizacją a klientem.

Zapytaj swoich interesariuszy, dlaczego ten klient jest idealny?

• Czy przynoszą % przychodów?
• Czy to dlatego, że lubisz z nimi pracować?
• Czy działają w określonej branży lub branży?
• Czy potrzebujesz określonej liczby użytkowników, aby wdrożyć oprogramowanie, aby klient mógł czerpać prawdziwe korzyści?
• Czy firma znajduje się w określonej lokalizacji?
  
  

Aby dokładniej zbadać swój ICP, konieczne jest przyjrzenie się danym, które już istnieją w CRM, platformach analitycznych i ankietach opinii klientów. Zacznij zwracać uwagę na dane demograficzne i psychograficzne, które często skutkują tą „idealną” definicją klienta.

ii. Twórz ankiety z opiniami klientów

Dane klientów są niezbędne do zrozumienia grupy docelowej. Jednak same dane mogą powiedzieć tylko tyle. Aby naprawdę zrozumieć swoich klientów, musisz spojrzeć poza liczby.

Dobrze zaokrąglony ICP uwzględni zarówno informacje ilościowe, jak i jakościowe. Ankiety i wywiady z opiniami klientów mogą pomóc lepiej zrozumieć potrzeby i pragnienia klientów. Bezpośrednia rozmowa z klientami da ci wgląd w ich motywacje, obawy i zastrzeżenia. Ten rodzaj informacji jest niezbędny do stworzenia ICP, który naprawdę odzwierciedla idealnego klienta.

iii. Wprowadź informacje zebrane do szablonu profilu klienta.

Teraz powinieneś dobrze wiedzieć, kim są Twoi idealni klienci, a także do jakich klientów nie powinieneś kierować reklam.

Czas zacząć wprowadzać te informacje do szablonu.

Uzyskaj dostęp do bezpłatnego szablonu ICP tutaj

Wskazówki dotyczące korzystania z profilu klienta w celu zwiększenia sprzedaży

Po utworzeniu idealnego profilu klienta możesz zrobić kilka rzeczy, aby wykorzystać go do zwiększenia sprzedaży.

i. Wykorzystaj swój ICP w swoich działaniach reklamowych, aby lepiej docierać do grup klientów.

Do tej pory powinieneś mieć jeden lub więcej ICP. Tworząc kampanie reklamowe, utwórz unikalne reguły reklamowe i skopiuj odmiany, które współgrają z Twoimi odrębnymi ICP.

Upewnij się, że Twoje reklamy są kierowane na grupy demograficzne, które najprawdopodobniej będą zainteresowane Twoim produktem lub usługą.

ii. Użyj swojego ICP, aby kierować swoją sprzedażą.

Im lepiej zrozumiesz swojego idealnego klienta, tym łatwiej będzie Ci dostosować ofertę sprzedaży specjalnie do niego.

Rozmawiając z potencjalnymi klientami, używaj przykładów i historii, które współgrają z ich ICP. Stwórz przekonującą wiadomość, która mówi o potrzebach, problemach i zachowaniach zakupowych tego unikalnego ICP.

iii. Dopasuj prowadzi do swoich ICP

Nie wszystkie leady są sobie równe i nie wszystkie z nich powinny być kierowane przy użyciu tej samej strategii marketingowej.

Posegmentuj leady zgodnie z ich ICP i stwórz unikalne kampanie lead nurturing dla każdej grupy. Pomoże to zapewnić, że dostarczasz najtrafniejsze treści i oferty każdemu potencjalnemu klientowi.

Typowe błędy popełniane przez firmy podczas tworzenia profili klientów

Stworzenie idealnego profilu klienta jest niezbędnym krokiem dla każdej firmy, ale często jest również pomijane.

Istnieje kilka typowych błędów popełnianych przez firmy podczas opracowywania idealnych profili klientów. Przyjrzyjmy się im dalej.

i. Organizacje opierają swoje ICP na założeniach, a nie na danych.

Dotknęliśmy znaczenia patrzenia na dane, które istnieją w Twoim CRM i bazach danych.

Ludzie są z natury stronniczy i ważne jest, aby wyodrębnić kluczowe szczegóły z danych, które są już na wyciągnięcie ręki. Nie tylko to, ale twój ICP nie jest listą życzeń. Musi być dokładnym przedstawieniem namacalnych profili klientów, które przyniosą wartość Twojej organizacji.

ii. Tworzysz ICP z silną drużyną

Tworzenie ICP nie powinno być wyłączną odpowiedzialnością Twojego zespołu marketingu lub sprzedaży. To ćwiczenie powinno angażować wszystkich, od obsługi klienta po rozwój produktu.

iii. Nie masz regularnych przeglądów ICP

Podobnie jak strategia biznesowa, ICP musi być regularnie sprawdzany i aktualizowany. Rynki i klienci się zmieniają, dlatego ważne jest, aby Twój ICP ewoluował wraz z nimi.

iv. Firmy nie biorą pod uwagę całej podróży klienta.

Twój ICP nie powinien ograniczać się tylko do obecnych lub potencjalnych klientów, ale także do byłych klientów, potencjalnych klientów i użytkowników.

Kiedy firmy postanawiają stworzyć idealny profil klienta, często popełniają błąd, myśląc tylko o sprzedaży. Rozważają, kto najprawdopodobniej kupiłby ich produkt lub usługę, i odpowiednio dostosowują marketing. Jednak to wąskie skupienie ignoruje fakt, że podróż klienta nie kończy się wraz z zakupem. Aby stworzyć naprawdę udany profil klienta, firmy muszą wziąć pod uwagę całą podróż, od początkowej świadomości aż po postkonwersję. Tylko wtedy mogą mieć nadzieję na stworzenie profilu, który będzie kompleksowy i dokładny. Nie biorąc pod uwagę całej podróży, firmy ryzykują pozostawienie pieniędzy na stole.

Jeśli nie masz ICP, Twoja firma prawdopodobnie kieruje się do niewłaściwych klientów i marnuje cenny czas i zasoby w tym procesie. Na szczęście stworzyliśmy darmowy szablon, który pomoże Ci zacząć. Więc na co czekasz? Czas skupić się na idealnym kliencie i zacząć zwiększać sprzedaż!