Jak stworzyć kurs e-mail dotyczący generowania leadów w 5 krokach

Jednym z najlepszych sposobów na przyciągnięcie i konwersję nowych klientów dla Twojej firmy jest ich edukacja. Nikt nie lubi, jak mu się sprzedaje, ale każdy chce podejmować świadome decyzje.

Dostarczając swoim odbiorcom informacji, które pomogą im osiągnąć pozytywny wynik, jednocześnie zdobywasz ich zaufanie i pozycjonujesz się jako ekspert w swojej branży. Ponadto, kiedy można bezpośrednio powiązać korzystanie z produktu lub usługi z osiągnięciem pożądanego rezultatu, przejście od edukacji potencjalnego klienta do proszenia o sprzedaż może być znacznie płynniejsze.

Jak powiedział kiedyś konsultant ds. marketingu bezpośredniego, Frank Kern: „Najlepszym sposobem przekonania kogoś, że możesz mu pomóc, jest rzeczywiście mu pomóc”.

Prostym i niedrogim sposobem na edukację potencjalnych klientów i jednoczesne zwiększenie sprzedaży jest stworzenie krótkiego kursu e-mailowego.

Co to jest kurs e-mailowy?

Kurs e-mail to seria lekcji dostarczanych za pośrednictwem poczty e-mail przez określony czas. Na koniec tych lekcji zapraszasz potencjalnych klientów do zakupu Twojego produktu lub usługi, pokazując im, w jaki sposób może im to pomóc w rozwiązaniu konkretnego problemu/tematu, na którym skupiał się Twój kurs e-mail.

Oprócz tego, że są całkowicie zautomatyzowane (a zatem bardzo skalowalne), kursy e-mailowe mają kilka innych zalet:

• Są idealne do rozwijania listy e-mailowej (ważne dla KAŻDEGO biznesu)
• Dodają komuś wartość, zanim poproszą o sprzedaż (buduje dobrą wolę)
• Można je łatwo udostępniać innym (wbudowana wirusowość)
• Można je łatwo powielać (różne kursy dla różnych segmentów klientów, produktów, usług itp.)
• Tworzenie ich jest tanie i wiąże się z niskim ryzykiem (z potencjalnie wysokimi nagrodami)

W tym przewodniku przeprowadzę Cię przez proces tworzenia kursu e-mail, który zmieni potencjalnych klientów w klientów Twojej firmy. Niezależnie od tego, czy sprzedajesz produkty fizyczne, coaching, doradztwo, oprogramowanie, gotowe usługi czy kursy online premium, te wskazówki sprawdzają się w przypadku praktycznie każdego produktu lub usługi. Podstawowym wymaganiem jest to, aby Twoi odbiorcy docelowi byli skłonni podać swój adres e-mail w zamian za pomocne szkolenie.

1. Zidentyfikuj konkretny problem, który Twój idealny klient chce rozwiązać

Kluczem do stworzenia kursu e-mailowego, który jest opłacalny dla Twojej firmy, jest najpierw zidentyfikowanie konkretnego problemu, który Twój produkt lub usługa pomaga rozwiązać Twoim klientom. Po zidentyfikowaniu konkretnego problemu możesz następnie udoskonalić temat kursu, który wiąże się bezpośrednio z tym problemem.

Na przykład, jeśli prowadzisz agencję marketingu cyfrowego, konkretnym problemem, z którym mogą borykać się Twoi idealni klienci, może być brak wiedzy, jak tworzyć dochodowe kampanie reklamowe na Facebooku. Zakładając, że oferujesz usługi reklamowe na Facebooku, reklamy na Facebooku to świetny potencjalny temat na Twój kurs e-mailowy.

Chodzi o to, aby wybrać temat kursu, który jest zarówno bardzo odpowiedni dla Twoich idealnych klientów (ponieważ pomaga im rozwiązać konkretny problem), jak i bezpośrednio powiązany z oferowanym przez Ciebie produktem lub usługą.

Oto kilka sposobów na zidentyfikowanie konkretnych tematów, którymi interesują się Twoi idealni klienci:

• Zidentyfikuj pytania, które Twój rynek docelowy zadaje w mediach społecznościowych
• Zapoznaj się z najczęściej zadawanymi pytaniami otrzymywanymi od zespołu ds. sprzedaży i wsparcia
• Analizuj najskuteczniejsze treści na swoim blogu lub kanale YouTube
• Zbadaj najskuteczniejsze treści na blogach konkurencji (BuzzSumo jest do tego idealny)
• Skorzystaj z Planera słów kluczowych Google, aby oszacować liczbę wyszukiwań określonych słów kluczowych związanych z Twoim produktem, usługą lub obszarem wiedzy

Oto wyniki mojego wyszukiwania terminu „Reklamy na Facebooku” za pomocą Planera słów kluczowych Google. Z 165 000 średnich miesięcznych wyszukiwań można śmiało powiedzieć, że reklamy na Facebooku są dość gorącym tematem. Google zasugerowało również kilka podobnych słów kluczowych, które możesz zobaczyć poniżej:

Pamiętaj: jeśli ktoś nie wie, że ma konkretny problem, nie będzie zainteresowany informacjami o tym problemie. Jeśli nie są zainteresowani informacjami o tym problemie, kurs e-mail, który obiecuje rozwiązanie, nie będzie dla nich atrakcyjny.

To dobra wiadomość, ponieważ kurs e-mail, który uczy określonego tematu dla określonej grupy docelowej, jest ostatecznym kwalifikatorem. Jeśli Twój kurs ich nie interesuje, prawdopodobnie nie są Twoimi idealnymi klientami.

2. Nakreśl kroki, które pomogą im rozwiązać ten problem

Teraz, gdy wybrałeś konkretny temat, który przemawia do twojego idealnego klienta, nadszedł czas na zarys szkolenia, które zamierzasz przeprowadzić w ramach kursu e-mail.

Twoim celem jest zapewnienie szkolenia, które:

1. Pomóż im lepiej zrozumieć, jak rozwiązać problem zidentyfikowany w kroku 1
2. Przygotuj ich do skutecznego korzystania z Twojego produktu lub usługi

Buffer to jeden z przykładów, który sprzedaje miesięczną subskrypcję narzędzia do zarządzania mediami społecznościowymi. Ich idealnymi klientami są marketerzy i organizacje, które chcą w łatwy sposób planować swoje posty, śledzić wydajność swoich treści i zarządzać wszystkimi kontami w mediach społecznościowych z jednego miejsca.

Ale narzędzie do zarządzania mediami społecznościowymi (podobnie jak większość programów i narzędzi) jest mało przydatne dla klienta, jeśli nie ma on określonego celu i strategii korzystania z tego narzędzia. Jeśli nie masz strategii dotyczącej mediów społecznościowych, skąd będziesz wiedział, co zrobić z narzędziem do zarządzania mediami społecznościowymi?

Dla Buffera brak strategii w zakresie mediów społecznościowych jest problemem, na który ich odbiorcy potrzebują rozwiązania. Wiedząc o tym, stworzyli bezpłatny kurs e-mailowy, aby nauczyć swoich odbiorców, jak stworzyć strategię marketingową w mediach społecznościowych. Każdy, kto wybierze kurs, ma większe szanse na skorzystanie z produktu Buffer i osiągnięcie sukcesu.

Tworząc konspekt szkolenia, który ma zostać uwzględniony w kursie e-mailowym, zadaj sobie następujące pytania:

1. Jaka jest obecna rzeczywistość Twojego idealnego klienta?
2. Jaki jest ich pożądany rezultat?
3. Jaką drogę muszą obrać, aby wypełnić lukę?

Każdy z kroków, które zidentyfikujesz na ścieżce prowadzącej klienta z jego obecnej rzeczywistości (punkt A) do pożądanego rezultatu (punkt B), może stać się lekcją w Twoim kursie e-mailowym.

3. Utwórz kurs e-mail, aby uczyć tych kroków

Podczas tworzenia kursu e-mail musisz podjąć kilka kluczowych decyzji.

Twoja długość kursu e-mail

Nie ma jednej uniwersalnej zasady dotyczącej liczby e-maili, które powinieneś uwzględnić w swoim kursie e-mailowym lub jak długi powinien być każdy z tych e-maili.

Typowy kurs e-mailowy trwa 5-7 dni i wysyłany jest jeden e-mail (zawierający do 1000 słów) dziennie. Jeśli w wyniku eksperymentów odkryjesz, że inna długość kursu jest bardziej efektywna dla określonej grupy docelowej, skorzystaj z niej.

„Krótki kurs e-mailowy świetnie sprawdza się w przypadku ściśle zaplanowanego tematu z logicznym zarysem kursu oraz wyraźnym początkiem i końcem. Dzięki krótszemu kursowi e-mailowemu ludzie są bardziej świadomi poprzednich treści, a ciągłość i struktura są ważne”. – Julie Neidlinger (współplan)

Twoje treści kursu i e-maile z autoresponderem

Jeśli chodzi o treść/szkolenie w kursie e-mail, pomyśl o ścieżce między punktem A i punktem B, którą zidentyfikowałeś w kroku 2. Podziel ten proces na liczbę e-maili, które zamierzasz uwzględnić w swoim kursie e-mail, popartych przykładami, historiami oraz łącza do innych dodatkowych treści lub zasobów, gdy tylko jest to możliwe.

Kursy e-mailowe to świetny sposób na kierowanie ruchu do treści, które w inny sposób są zakopane i trudne do znalezienia na Twoim blogu w uporządkowany i sekwencyjny sposób, więc w razie potrzeby możesz odwoływać się do postów na blogu, filmów, a nawet arkuszy roboczych do pobrania.

Po przygotowaniu treści kursu e-mail musisz utworzyć listę e-maili i sekwencję autoresponderów, korzystając z usług dostawcy usług e-mail (ESP). Jeśli na przykład zdecydujesz się utworzyć 7-dniowy kurs e-mailowy, będziesz musiał utworzyć sekwencję autoresponderów składającą się z 7 e-maili, przy czym każdy e-mail w tej sekwencji zostanie wysłany jeden dzień po poprzednim.

Oto przykład sekwencji wiadomości e-mail, którą utworzyłem za pomocą AWeber. Pierwszy e-mail w sekwencji autoresponderów to e-mail powitalny (wysyłany natychmiast do nowych subskrybentów), po którym następuje jeden e-mail dziennie, aż do wysłania ostatniego e-maila w kursie:

Wskazówki dotyczące pisania e-maili z lekcjami kursu:

• W wierszu tematu umieść numer lekcji, a następnie chwytliwy nagłówek, który zachęci uczniów do otwarcia wiadomości e-mail. CoSchedule ma świetne narzędzie do analizy nagłówków, które może w tym pomóc.
• Nie bądź zbyt promocyjny na swoich lekcjach. Zapisz swoją ofertę do końca kursu. Treść kursu sama w sobie powinna mieć dużą wartość dla czytelnika.
• Trzymaj się wiadomości e-mail w postaci zwykłego tekstu z minimalną grafiką lub specjalnym formatowaniem. Będą one łatwiejsze do odczytania dla uczniów.
• Drażnij następną lekcję na końcu każdej lekcji. Pomaga to zbudować oczekiwanie na następny e-mail i zwiększyć współczynnik otwarć.

Aby uzyskać więcej wskazówek na temat pisania e-maili do swojego kursu, zapoznaj się z tymi szablonami lekcji kursu e-mail z ConvertKit.

Kolejny krok po ukończeniu kursu e-mail

Co chcesz, aby Twój nowo pozyskany subskrybent poczty e-mail zrobił po ukończeniu Twojego kursu? Bez możliwego do śledzenia następnego kroku bardzo trudno będzie zmierzyć współczynnik konwersji (liczbę potencjalnych klientów, którzy zostaną klientami) z Twojego kursu e-mail.

Oto kilka przykładów tego, jaki może być następny krok:

• Zaproś ich na bezpłatne webinarium (dodatkowe szkolenie, a następnie prezentacja produktu/usługi)
• Zaoferuj ekskluzywną zniżkę lub okres próbny na swój produkt/usługę
• Wyślij ich na stronę docelową produktu/usługi po kliknięciu
• Wyślij ich na stronę aplikacji (na przykład w celu uzyskania bezpłatnej konsultacji)

4. Utwórz stronę docelową po kliknięciu, aby zaprezentować swój kurs e-mailowy

Po skonfigurowaniu serii autoresponderów dla kursu e-mail, kolejnym krokiem jest utworzenie strony docelowej po kliknięciu, aby zaprezentować swój kurs i zebrać adresy e-mail uczniów.

W przypadku bezpłatnego kursu e-mail, strona docelowa po kliknięciu nie musi być zbyt skomplikowana. Jako minimum umieść atrakcyjny nagłówek, który przykuwa uwagę docelowych odbiorców, wypunktowania lub podsumowanie wyjaśniające, czego nauczy ich kurs, oraz pole wyboru, w którym można podać adres e-mail.

Krótko mówiąc, przekaż potencjalnemu uczniowi wystarczająco dużo informacji, aby zrozumiał, jakie informacje otrzyma i jakie przyniesie mu to korzyści.

Oto zrzut ekranu ze strony docelowej kursu e-mail oferowanego przez Mariah Coz, założycielkę Femtrepreneur. Sprzedaje różne kursy online, aby uczyć innych, jak zarabiać na swoim blogu. Jak widać z przekonującego nagłówka i opisu, jej docelowym odbiorcom (którzy chcą zamienić swojego bloga w biznes) dość trudno jest oprzeć się zapisowi na jej kurs e-mailowy:

Aby uzyskać więcej wskazówek na temat tego, co umieścić na stronie docelowej po kliknięciu, zapoznaj się z tymi 12 unikalnymi technikami projektowania stron docelowych po kliknięciu. Możesz także wybierać spośród wielu wypróbowanych i przetestowanych szablonów stron docelowych po kliknięciu tutaj.

Gdy strona docelowa po kliknięciu jest gotowa, połącz ją z listą e-mail utworzoną na potrzeby kursu u wybranego dostawcy usług e-mail. Gdy już to zrobisz (i sprawdzisz to w ramach kontroli jakości!), możesz przejść do następnego kroku.

5. Promuj swój kurs e-mail i oceniaj wyniki

Po zidentyfikowaniu konkretnego problemu, z którym borykają się Twoi odbiorcy docelowi, utworzysz kurs e-mail, który pomoże im rozwiązać ten problem, i zachęcisz ich do zakupu Twojego produktu lub usługi; czas zacząć promować swój kurs.

Oto niektóre sposoby kierowania ruchu na stronę docelową kursu e-mail po kliknięciu:

Content marketing: publikuj darmowe artykuły, filmy i/lub podcasty związane z tematem Twojego kursu. Umieść w swojej treści link do strony docelowej kursu po kliknięciu. Możesz także promować swój kurs e-mail z określonych części głównej witryny, takich jak górne menu lub pasek boczny.

E-mail marketing: wyślij wiadomość e-mail do swoich obecnych subskrybentów (tych, którzy jeszcze nie kupili konkretnego produktu lub usługi, do której prowadzi Twój kurs e-mail).

PR: sięgnij do publikacji internetowych, podcastów i tradycyjnych mediów, które służą docelowym odbiorcom. Napisz artykuł i/lub przeprowadź z nimi wywiad. Zaoferuj swoim odbiorcom swój kurs e-mail jako bezpłatne źródło informacji.

Płatna reklama: wybierz jedną z wielu platform reklamowych (Facebook, Google, Quora itp.) i wyświetlaj reklamy bezpośrednio na stronie docelowej kursu e-mail po kliknięciu.

Partnerstwa: dotrzyj do influencerów i partnerów promocyjnych, którzy mają dostęp do Twojej grupy docelowej. Poproś ich o promowanie Twojego bezpłatnego kursu w zamian za opłatę lub obietnicę odwzajemnienia w przyszłości.

Na koniec polecam korzystanie z bezpłatnych metod promocji wymienionych powyżej (przed płatnymi reklamami i partnerstwami), przynajmniej do czasu zidentyfikowania i dołożenia wszelkich starań, aby zoptymalizować kilka kluczowych współczynników konwersji:

• Współczynnik konwersji strony docelowej po kliknięciu (odwiedzający do subskrybentów e-maili)
• Twój współczynnik konwersji kursu e-mail (subskrybenci e-maili do płacących klientów)
• Twoja średnia wartość zamówienia (lub długoterminowa wartość klienta, w zależności od preferencji)

Znając te współczynniki konwersji, możesz dokładnie określić, ile pieniędzy możesz wydać (za pośrednictwem reklam lub partnerstw), aby zwiększyć ruch na stronie docelowej po kliknięciu i nadal przynosić zyski.

Chcesz dodać kurs e-mailowy do swojej strategii marketingowej?

Kluczem do sukcesu każdej kampanii marketingowej jest dostarczenie właściwego komunikatu do właściwej osoby we właściwym czasie.

Tworząc kurs e-mailowy, który pomaga określonej grupie docelowej rozwiązać konkretny problem, tak jak szukają rozwiązania, dostarczasz właściwą wiadomość do właściwej osoby we właściwym czasie. Właśnie dlatego kursy e-mailowe są tak skuteczne.

A co jest najlepsze w kursie e-mail? Nawet jeśli ktoś ukończy Twój kurs i nie kupi Twojego produktu lub usługi, nadal masz jego adres e-mail. Możesz nadal komunikować się z nimi i zdobywać ich zaufanie, wysyłając im przydatne informacje, dopóki ostatecznie nie zdecydują się na konwersję.

Aby zamienić kliknięcia reklam w konwersje, utwórz dedykowane, szybko ładujące się strony po kliknięciu dla każdej oferty. Zobacz, jak zapewnić wszystkim odbiorcom unikalne strony docelowe po kliknięciu, rejestrując się już dziś w wersji demonstracyjnej Instapage Enterprise.

O autorze
Tyler Basu jest menedżerem treści w Thinkific, wszechstronnej platformie do tworzenia i sprzedaży kursów online. Kiedy nie tworzy pomocnych treści i zasobów dla twórców kursów online, pisze artykuły i przeprowadza wywiady z przedsiębiorcami dla Lifestyle Business Magazine i innych publikacji internetowych.