Jak stworzyć skuteczną strategię wejścia na rynek?

Źródło obrazu

Startupy mają w USA wysoki wskaźnik niepowodzeń wynoszący 90%. Najważniejszą częścią rozwoju startupu nie jest produkt czy technologia. To jest rynek. Nie ma szans na udany start-up bez odpowiedniej strategii wejścia na rynek.

Proces tworzenia strategii wejścia na rynek nie jest czymś, co należy pozostawiać przypadkowi. Chociaż proces może nie być łatwy, wynik posiadania solidnego planu może być różnicą między sukcesem a porażką Twojej firmy.

Ten przewodnik przedstawia najważniejsze aspekty budowania skutecznej strategii wejścia na rynek.

Czym jest strategia wejścia na rynek?

Strategia wejścia na rynek to ogólny przegląd sposobu wprowadzenia produktu na rynek. W szczególności jest to plan promocji i sprzedaży produktu w fazie wprowadzania na rynek i poza nią. Strategia wejścia na rynek określa wytyczne dotyczące wszystkiego, od cen po kanały sprzedaży i kampanie marketingowe.

Centralnym elementem każdej udanej strategii wejścia na rynek jest dobrze zdefiniowany plan sprzedaży i marketingu. Dokument ten powinien dokładnie określać, kto jest rynkiem docelowym dla produktu oraz w jaki sposób zostanie on osiągnięty i w jaki sposób będzie można go kupić.

Cztery fazy strategii wejścia na rynek

Na najbardziej podstawowym poziomie strategię wejścia na rynek można podzielić na cztery fazy.

Faza 1: Wybór rynku

Pierwszym etapem Twojej strategii wejścia na rynek jest ocena potencjalnego rynku dla Twojego produktu. Sztuczka do znalezienia udanego rynku polega na znalezieniu takiego, na którym możesz stać się liderem.

Będziesz musiał przeprowadzić pewne badania na proponowanym rynku i określić:

• Jak duży jest potencjalny rynek?
• Czy możesz udowodnić, że jest popyt na produkt i jaki jest popyt?
• Jakie metody można zastosować, aby dotrzeć do klientów docelowych – sprzedaż bezpośrednia, sprzedaż pośrednia, kanały online i offline itd.?
• Jaka jest konkurencja? Czy konkurenci są już w stanie przejąć kontrolę nad tym rynkiem?
• Czy Twoi potencjalni klienci zapłacą cenę, którą zapłacisz za Twój produkt?

Zadawanie sobie tych kluczowych pytań z góry może zaoszczędzić wiele czasu i wysiłku.

Źródło obrazu

Faza 2: Wybór stanowiska i tworzenie planu budowania świadomości marki

Następnym krokiem w Twojej strategii wejścia na rynek jest wybór sposobu pozycjonowania produktu na rynku. Ta decyzja o pozycjonowaniu jest ważna, ponieważ wpływa na wszystko inne w marketingu Twojego produktu.

Faza 3: Tworzenie strategii sprzedaży i marketingu wraz z analizą kosztów

Następnym krokiem jest stworzenie strategii sprzedaży i marketingu dla Twojego produktu. Strategia ta obejmie wszystko, od analizy kosztów wszystkich potrzebnych zasobów po tworzenie różnych materiałów promocyjnych, takich jak tworzenie stron internetowych i reklam.

Faza 4: Realizacja planu, mierzenie wyników, wprowadzanie zmian tam, gdzie to konieczne

Po ukończeniu strategii wejścia na rynek i stworzeniu planu realizacji tych strategii, musisz kierować wdrożeniem zgodnie z harmonogramem.

Ustaw kamienie milowe po drodze, które obejmują sprawdzanie bieżących wyników i wprowadzanie niezbędnych zmian.

Pamiętaj, aby zmierzyć wszystkie wyniki, nawet jeśli nie są takie, jakich oczekiwałeś lub chciałeś.

Mierząc, dowiesz się, jak udany (lub nieudany) był Twój plan. Będziesz także lepiej wiedział, jakie zmiany wprowadzić.

Dlaczego stosujemy strategię wejścia na rynek?

Strategia wejścia na rynek jest kluczowym elementem w opracowywaniu nowych produktów i takim, którego nigdy nie należy przeoczyć.

Wybór odpowiedniego modelu i określenie, na które profile odbiorców należy kierować, pomaga zapewnić, że faktycznie możesz dostarczyć swój produkt, gdy będzie już gotowy.

Planując najlepsze podejście do marketingu produktu, możesz skupić się na tym, co musisz zrobić, zamiast marnować zasoby, próbując to rozgryźć.

Przekonasz się również, że posiadanie szczegółowej strategii pomaga wyeliminować wszelkie luki w koncentracji. Jest to szczególnie ważne w przypadku opracowywania produktu o ograniczonych zasobach, ponieważ plan zapewnia jasny kierunek alokacji tych zasobów.

Jak stworzyć skuteczną strategię wejścia na rynek?

Stworzenie skutecznej strategii GTM wymaga czasu i musi obejmować wiele różnych komponentów.

Oto kroki, aby stworzyć skuteczną strategię GTM dla Twojej firmy.

1. Zrozum swój rynek docelowy

Aby skutecznie stworzyć strategię sprzedaży i marketingu, ważne jest, aby w pełni zrozumieć rynek docelowy. Twoja idealna osobowość kupującego powinna być Twoim punktem wyjścia w tym procesie. Musisz dowiedzieć się wszystkiego, co trzeba wiedzieć o tej grupie, aby stworzyć skuteczną strategię wejścia na rynek.

Gdy badasz różne osoby, może się okazać, że Twój produkt jest atrakcyjny dla wielu typów kupujących. To dobra rzecz, ponieważ oznacza to, że masz możliwość uzyskania wielu strumieni przychodów. Będzie to jednak wymagało stworzenia różnych profili klientów i odpowiednich strategii wejścia na rynek dla każdego z nich.

Musisz również zastanowić się, kto będzie używał Twojego produktu po jego zakupie.

Co mogą z tym zrobić?

Jakie problemy rozwiązuje Twój produkt i kto odniesie największe korzyści z jego używania? Należy odpowiedzieć na te pytania, aby opracować skuteczną strategię wejścia na rynek.

2. Poznaj swoją konkurencję i popyt

Musisz także zbadać konkurencję, aby stworzyć skuteczną strategię wejścia na rynek. Powinieneś wiedzieć, jakich strategii używają i czym Twój produkt różni się od ich.

Powinieneś również dowiedzieć się, dlaczego ludzie kupują lub nie kupują ich produktów. Czy są jakieś niezaspokojone potrzeby, które możesz spełnić?

Aby to zrobić, musisz dowiedzieć się jak najwięcej o rynku i czego szukają ludzie.

3. Stwórz i zweryfikuj potrzebę/problemy, które rozwiązuje Twój produkt

Po przeprowadzeniu badań rynkowych nadszedł czas na stworzenie produktu. Jednak zanim to zrobisz, musisz zweryfikować problem (lub problemy), które Twój produkt ma rozwiązać.

Można zbudować coś pięknego, ale jeśli nie zaspokoi to niezaspokojonej potrzeby klienta, nie będzie dużego popytu.

4. Określ pozycję swojej marki

Kiedy sprzedajesz produkt, pozycja Twojej marki jest ściśle powiązana z potrzebami klienta. Na przykład, jeśli Twój produkt zapewnia spokój ducha, Twoja marka powinna kojarzyć się ze zrelaksowanym i niefrasobliwym stylem życia.

Gdy już poznasz problem, który próbujesz rozwiązać dla klientów, stwórz skojarzenia z markami, które sprawią, że ludzie poczują się, jakby kupowali coś, co przyniesie im pożądany styl życia. To pomoże im połączyć się emocjonalnie z Twoim produktem.

5. Wybierz modele wejścia na rynek i kanały dystrybucji

Skuteczna strategia GTM wymaga posiadania planu, w jaki sposób dostarczysz swój produkt na rynek i do kogo będziesz kierować reklamy.

Możesz wybrać cztery główne modele wejścia na rynek: tworzenie nowego rynku, kanał partnerski, kanał odsprzedawcy i model sprzedaży bezpośredniej.

Każdy z nich ma wady i zalety, które należy wziąć pod uwagę przy wyborze modelu. Będziesz także musiał określić, które kanały dystrybucji będą najlepsze dla Twojego produktu.

6. Zidentyfikuj i zdefiniuj kluczowe przesłania, które chcesz, aby widzowie zapamiętali

Po opracowaniu strategii wejścia na rynek nadszedł czas, aby opracować przekaz dotyczący sposobu jej dostarczenia. Twoje kluczowe wiadomości powinny być jasne i zwięzłe, aby potencjalni klienci mogli je łatwo zapamiętać.

Najskuteczniejsze komunikaty opierają się na korzyściach, a nie funkcjach. Na przykład, jeśli Twój produkt jest łatwy w użyciu, Twój przekaz powinien koncentrować się na tym aspekcie, a nie tylko na określeniu konkretnych funkcji. Będziesz także musiał ustalić, jak różni odbiorcy postrzegają Cię na podstawie pozycjonowania Twojego produktu.

7. Określ model cenowy i strumienie przychodów dla każdej osoby nabywcy/profilu klienta

Ceny mogą być wyzwaniem, ale jest kilka rzeczy, które możesz zrobić, aby zapewnić sukces.

Najpierw określ aktualną stawkę dla produktów o podobnej wartości. Przeanalizuj swoje badania i ustal cenę niższą niż ta, którą pobiera konkurencja, jednocześnie zapewniając niezły zysk, aby utrzymać zrównoważony biznes.

Gdy już masz ogólne pojęcie o cenie swojego produktu, musisz określić, jak go sprzedać. Czy będzie więcej niż jeden punkt cenowy? Czy Twój produkt będzie miał różne wersje skierowane do określonych segmentów?

Kluczem do sukcesu jest identyfikacja person i profili klientów, które pozwalają na zaspokojenie ich potrzeb poprzez określenie najlepszych punktów cenowych dla każdej grupy.

8. Opracuj strategię wejścia na rynek

Teraz nadszedł czas, aby połączyć wszystkie te elementy i stworzyć spójny plan, w jaki sposób będziesz sprzedawać swój produkt. Obejmuje to określenie kanałów i taktyk, których będziesz używać, oraz przekazu marki, który będziesz przekazywać w każdym kanale. Twój GTM musi być kompleksowy – obejmować każdy możliwy kąt.

Twoja strategia wejścia na rynek zostanie opracowana na różnych etapach podróży klienta. To tutaj na każdym etapie dopasujesz cechy swojego produktu do typowych potrzeb klientów. Nawet jeśli jeszcze niczego nie budujesz, tworzenie planu GTM pomaga zapewnić, że wszystko będzie ze sobą płynnie połączone podczas opracowywania produktu.

Źródło obrazu

Korzyści ze strategii wejścia na rynek

• Posiadanie strategii może usprawnić proces rozwoju produktu.
• Zaplanowanie podróży klienta umożliwi Ci tworzenie komunikatów skierowanych do różnych części procesu zakupu, co jest skutecznym sposobem na pozyskiwanie klientów.
• Strategia wejścia na rynek zapewnia jasny kierunek przydzielania zasobów podczas opracowywania lub marketingu produktu.
• Dobrze przemyślany plan zapewnia również, że nic krytycznego nie zostało pominięte w fazie rozwoju.
  

Zakończyć

Strategia wejścia na rynek jest kluczowym elementem procesu rozwoju. Gwarantuje, że wszystkie funkcje produktu, komunikaty i kanały dystrybucji są adresowane tak, aby Twój produkt dobrze radził sobie na rynku, gdy jest gotowy.

Włączając podróż klienta do swojej strategii GTM, możesz określić, które funkcje powinny być zawarte w każdej części produktu i jak powinny być pozycjonowane, aby rezonować z rynkiem docelowym.

Dobrze przemyślany plan wejścia na rynek zapewnia jasny kierunek przydzielania zasobów podczas opracowywania lub marketingu produktu, usprawnia proces rozwoju i zapewnia, że ​​nic krytycznego nie zostało pominięte na początkowych etapach.