Jak wybrać odpowiednią platformę Marketing Automation dla swojego biznesu SaaS?

Czujesz się zagubiony w morzu narzędzi do automatyzacji marketingu, platform komunikacji z klientami i tak dalej? Chcesz wybrać odpowiednie narzędzie dla swojego SaaS, ale boisz się, że skończysz z czymś, co nie pasuje i utkniesz z tym na wieki? Podobał ci się narzędzie, ale czytałeś horrory o startupach, które muszą zapłacić małą fortunę, aby sobie na to pozwolić?

Nie martw się; wszyscy tam byliśmy.

W tym poście postaram się przedstawić całościowy przegląd krajobrazu automatyzacji marketingu i dać kilka praktycznych wskazówek, jak podejść do procesu oceny. Pod koniec artykułu powinieneś mieć jasne pojęcie, jakiego narzędzia szukasz, jakie pytania zadać przedstawicielom handlowym, z którymi rozmawiasz podczas rozmów demonstracyjnych, i poznać najczęstsze błędy popełniane przez firmy SaaS przy wyborze automatyzacji marketingu narzędzie po raz pierwszy. Zanurzmy się!

Co to jest narzędzie do automatyzacji marketingu?

W tym przewodniku nazywam narzędzie do automatyzacji marketingu każdym narzędziem, którego można używać do komunikacji z potencjalnymi klientami, użytkownikami i klientami za pośrednictwem zautomatyzowanej poczty e-mail, wiadomości w aplikacji, push itp. ORAZ automatyzować zadania w całym stosie marketingowym (w przypadku przykład: „Gdy użytkownik nie był zalogowany w naszej aplikacji przez ponad 30 dni → Dodaj go do naszego CRM”).

Wiem, że jest to szeroki zakres przypadków użycia. Celowo staram się, aby ten opis był niejasny, ponieważ chcę dać Ci ogólny przegląd rynku i objąć jak najwięcej narzędzi.

Prawda jest taka, że ​​każda firma i zespół nazywa te narzędzia różnymi nazwami. Widziałem firmy zajmujące się e-mailami, które nazywają się „platformami do obsługi wiadomości dla klientów” i widziałem ludzi, którzy nazywają zaawansowane platformy „dostawcami marketingu e-mailowego”.

Tak naprawdę nie ma znaczenia, jak je nazwiesz, o ile cały Twój zespół jest na tej samej stronie i rozumie, że oceniasz ten sam typ narzędzia.

Co prowadzi nas do kolejnego pytania:

Jak ocenić narzędzie do automatyzacji marketingu?

Oto proces, który polecam naszym potencjalnym klientom:

Krok 1: Zacznij od celu krótkoterminowego, ale pamiętaj o strategii długoterminowej.

Płacisz narzędzie do rozwiązania problemu, który masz w swoim biznesie SaaS. Im większy problem, tym większy byłby Twój przydzielony budżet na to narzędzie.

Zacznij od 1 do 3 najbardziej krytycznych problemów, które chcesz rozwiązać w swojej firmie. Zachęcam do rozwiązywania problemów, które obejmują jeden etap ścieżki, zamiast próbować naprawiać całą ścieżkę.

Większość firm SaaS na wczesnym i średnim etapie nie ma zasobów, aby jednocześnie ulepszyć wiele etapów ścieżki. Na przykład próbując zwiększyć liczbę odwiedzających do próbnego CR, jednocześnie pracując nad zmniejszeniem churnu.

Bardziej rozsądnym i realistycznym podejściem jest na przykład próba ulepszenia wersji próbnej do płatnej konwersji i skupienie się tylko na tym. Mając to na uwadze, możesz zmapować 3 główne problemy, na przykład:

1. Słabe wdrażanie w aplikacji.
2. Słabe wprowadzanie poczty e-mail.
3. Brak osobistego trzymania się za rękę z nowymi kontami

Niektórzy z naszych potencjalnych klientów przychodzą na myśl bardzo specyficzne problemy. Inni wiedzą, że mogliby lepiej radzić sobie z „konwertowaniem prób”, ale nie mają pojęcia, jakie są najlepsze praktyki ani jak podejść do problemu. Jeśli należysz do drugiej kategorii, nadal możesz wymyślić swoje najlepsze przypuszczenia, dlaczego Twoje wersje próbne przynoszą konwersję.

Takie podejście zapewni znacznie większą strukturę podczas oceny platform, ponieważ możesz teraz porównać, w jaki sposób każda aplikacja próbuje rozwiązać Twoje problemy.

Po rozwiązaniu najpilniejszych problemów ważne jest, aby rozważyć swoją długoterminową strategię. Integracja platformy marketing automation to żmudny proces, który może zająć od kilku tygodni do kilku miesięcy. Chcesz mieć pewność, że wybrane przez Ciebie narzędzie jest zgodne z Twoją filozofią i sposobem pracy Twojego zespołu.

Krok 2: Wybierz swoją filozofię narzędzi — wszystko w jednym kontra najlepsze w swojej klasie

Następnym krokiem jest ustalenie, co Twój zespół myśli o narzędziach typu „wszystko w jednym” w porównaniu z najlepszymi w swojej klasie narzędziami.

Kompleksowe narzędzia zapewniają cały zestaw narzędzi marketingowych (i sprzedażowych), których potrzebujesz — e-mail marketing, CRM, czat, wsparcie, blogi, serwisy społecznościowe, a lista jest długa. HubSpot to kwintesencja narzędzia typu „wszystko w jednym”.

Najlepsze w swojej klasie narzędzia koncentrują się na pojedynczym przypadku użycia lub problemie i starają się być najlepszym narzędziem w kategorii. Encharge pomaga firmom SaaS przekonwertować większą liczbę użytkowników próbnych na klientów za pomocą skutecznych, opartych na działaniu wiadomości e-mail, i właśnie temu poświęciliśmy 100% naszych wysiłków. Userpilot stara się być najlepszym narzędziem do wdrażania produktów w aplikacji, Helpscout dla dokumentów pomocy technicznej i tak dalej.

Narzędzia pół w jednym (termin, który właśnie wymyśliłem) to narzędzia, które mieszczą się gdzieś pomiędzy. Na przykład Intercom ma funkcję czatu na żywo, dokumenty pomocy, wprowadzanie w aplikacji i e-maile, ale nie zapewnia pełnego zestawu narzędzi marketingowych, takich jak HubSpot. Narzędzia typu „pół w jednym” zaspokoją dużą część Twoich potrzeb, ale nadal będziesz musiał wypełnić luki innymi aplikacjami.

Więc który z nich jest najlepszy?

Wybór typu „wszystko w jednym” a „najlepszy w swojej klasie” nie jest bitwą narzędzi, ale pytaniem o to, jak Twoja firma myśli o oprogramowaniu i jak woli działać Twój zespół.

Oczywiście, będąc najlepszym narzędziem w swojej klasie, jesteśmy zdecydowanymi zwolennikami takiego podejścia, ale czasami zdarza się, że ktoś prosi o narzędzie typu „wszystko w jednym”. Wysyłamy tych ludzi do HubSpot lub czegoś innego, co robi wszystko. W końcu staramy się pomóc Ci rozwiązać Twoje problemy w najbardziej efektywny sposób.

Debata typu „wszystko w jednym” kontra „najlepsi w swojej klasie” to temat, który warto omówić we własnym poście, ale nadal chcę przedstawić kilka zalet i wad do wykorzystania w rozmowie z zespołem.

Ogólnie rzecz biorąc, najlepsze w swojej klasie platformy do automatyzacji marketingu, takie jak Encharge, są lepiej dostosowane do firm SaaS, ponieważ funkcje są laserowo skoncentrowane na konkretnych potrzebach SaaS — tak jak w naszym przypadku, e-maile wprowadzające.

Aby poradzić sobie z wadą danych w silosie, Encharge obsługuje integracje Segment.com i Zapier, których możesz użyć do sklejenia swoich narzędzi. Stworzyliśmy również szereg natywnych integracji, które pozwalają zachować aktualność danych, tworzyć segmenty z danymi na żywo z innych narzędzi i automatyzować zadania w całym stosie marketingowym. Najlepsze jest to, że nadal możesz używać HubSpot jako CRM i Intercom do czatów na żywo / dokumentów wsparcia, ponieważ mamy z nimi również natywne integracje.

Krok 3: Rozważ zdarzenia/działania użytkownika

Co odróżnia produkty SaaS od innych firm, takich jak agencje, eCommerce, media itd.?

Mnóstwo działań, które użytkownicy mogą wykonywać w Twojej aplikacji. Te działania wskazują, jak daleko na ścieżce klienta znajdują się Twoi użytkownicy. Zdarzenia pozwalają sprawdzić, czy użytkownik doświadczył wartości z Twoim produktem i osiągnął ważne momenty wartości.

Dostęp do tych wydarzeń w narzędziu do automatyzacji marketingu jest bardzo ważny dla Ciebie jako marketera. Chcesz mieć możliwość zautomatyzowania czynności wykonywanych przez użytkowników w Twojej aplikacji. Na przykład:

• Wyślij wiadomość e-mail z nagrodami, gdy użytkownik utworzy swoje pierwsze zadanie
• Wyślij wiadomość e-mail z powiadomieniem, jeśli użytkownik nie utworzył żadnych zadań i zostały mu tylko 4 dni okresu próbnego
• Wyślij wewnętrzne powiadomienie zespołu na Slack, gdy użytkownik zasubskrybuje jeden z twoich płatnych planów (wszyscy uwielbiamy to świętować!)

Czy możesz skorzystać z platformy, która nie obsługuje zdarzeń użytkowników?

Zawsze możesz zacząć od prostej sekwencji e-mail opartej na czasie. Tak właśnie zaczyna większość startupów na wczesnym etapie. Ale jeśli poważnie podchodzisz do SaaS i planujesz stworzyć odpowiednią, terminową komunikację z użytkownikami, wkrótce zechcesz przełączyć się na wyzwalane e-maile, a przeniesienie wszystkich e-maili może być uciążliwe.

Gdy zdecydujesz, że potrzebujesz zdarzeń użytkownika w swoim narzędziu do automatyzacji marketingu, znacznie łatwiej będzie wybrać jedno, ponieważ Twoja lista wyborów znacznie się zmniejszyła.

Aby ułatwić Ci życie, przygotowałem listę narzędzi, które obsługują i nie obsługują zdarzeń użytkowników.

Narzędzia, które nie obsługują zdarzeń użytkownika

• KonwertujKit
• MailerLite
• ConstantContact i inne narzędzia do marketingu e-mailowego dla małych firm

Narzędzia, które obsługują zdarzenia użytkownika, ale są absurdalnie drogie

• Kilka miesięcy temu Mailchimp uruchomił obsługę zdarzeń użytkowników, ale ich funkcja „Segmenty właściwości wydarzenia” (możliwość segmentowania osób na podstawie ich działań) jest dostępna tylko w ich planach Premium, które zaczynają się od 299 USD miesięcznie za 10 000 kontaktów.
• HubSpot oferuje obsługę zdarzeń użytkowników w ramach planu Enterprise, który kosztuje… poczekaj na… 38 400 $ rocznie + wymagany, jednorazowy Enterprise Onboarding za opłatą 6000 $. Tak więc 44 400 $ na początek.

Powodem, dla którego te narzędzia mają zdarzenia użytkownika tylko na najwyższych poziomach, jest to, że nie są one ukierunkowane na SaaS. Na przykład HubSpot to platforma stworzona dla firm offline, agencji, konsultantów i innych firm związanych z usługami. Jak można sobie wyobrazić, tylko najbardziej korporacyjne firmy usługowe najwyższego poziomu będą potrzebowały zdarzeń API do prowadzenia swojej działalności.

Ta struktura cen nie ma jednak sensu, jeśli obsługujesz SaaS.

Narzędzia, które obsługują zdarzenia użytkowników i są niedrogie.

• Załaduj.io
• Klient.io
• Aktywna kampania
• Autopilot
• Awiofon

Wykraczanie poza wyzwalane wiadomości e-mail dzięki segmentacji opartej na zdarzeniach

Zawęziłeś listę narzędzi do pięciu wymienionych powyżej, ale Twoja ocena zdarzeń użytkowników nie powinna się na tym kończyć.

Wszystkie te 5 narzędzi pozwolą Ci uruchomić procesy automatyzacji i kampanie e-mailowe, gdy użytkownik zrobi coś w Twojej aplikacji. Jeśli jednak naprawdę chcesz przesunąć granicę, potrzebujesz narzędzia, które pozwala również tworzyć segmenty użytkowników na podstawie zachowań użytkowników.

Załóżmy, że chcesz kierować reklamy do osób, które „utworzyły projekt” w Twojej aplikacji, ale „nie tworzyły zadania w ciągu ostatnich 5 dni”. Taka segmentacja jest możliwa dzięki naszym nowym segmentom, a w Encharge będzie wyglądać tak:

Spośród 5 narzędzi wymienionych powyżej tylko Encharge.io, Customer.io i ActiveCampaign obsługują segmentację opartą na zdarzeniach!

Krok 4: Rozważ kanały, z których chcesz korzystać

Musisz dobrze wiedzieć, gdzie spotykają się Twoi użytkownicy i jaki jest najlepszy kanał, aby do nich dotrzeć.

Jeśli prowadzisz B2B SaaS, potrzebujesz narzędzia do automatyzacji marketingu, które koncentruje się na wiadomościach e-mail i zapewnia elastyczność podczas tworzenia przepływów wiadomości e-mail i kampanii. Encharge dobrze do tego pasuje. W rzeczywistości mamy wielu klientów, którzy przechodzą z narzędzi takich jak Intercom, ponieważ chcą wizualizować i tworzyć solidne kampanie e-mailowe w celu wprowadzenia i utrzymania.

I odwrotnie, jeśli prowadzisz B2C SaaS lub aplikację mobilną i chcesz dotrzeć do użytkowników na ich telefonach, potrzebujesz narzędzia wspierającego komunikację wielokanałową – powiadomienia SMS, mobile i web push. W takim przypadku musisz zajrzeć do czegoś takiego jak Leanplum.

Krok 5: Rozważ natywne integracje

Czy zamierzasz używać swojej platformy automatyzacji marketingu po prostu do wysyłania e-maili do użytkowników, czy też chcesz zautomatyzować inne zadania w swoim stosie? Jak ważne są dane Twoich narzędzi marketingowych dla Twoich kampanii e-mailowych — czy potrzebujesz danych rozliczeniowych z Stripe, odpowiedzi na ankiety z Typeform lub niestandardowych pól z Twojego CRM, aby automatyzacja działała?

Integracje z narzędziami do automatyzacji marketingu umożliwiają wykonanie dwóch podstawowych rzeczy:

Wzbogać swoje profile użytkowników o aktualne dane z narzędzi marketingowych

Po połączeniu kont Stripe lub Typeform z Encharge, możesz wzbogacić swoje profile użytkowników o dane rozliczeniowe i ankietowe. Pozwala to na:

• Buduj precyzyjne segmenty użytkowników i klientów. Na przykład „osoby w abonamencie Gold, które odpowiedziały, że nie są zadowolone z najnowszej funkcji”
• Dostarczaj niezwykle spersonalizowane doświadczenia i kampanie e-mailowe z dynamicznymi danymi na żywo. Dzięki naszej funkcji Płynne tagi możesz wykorzystać te dane do tworzenia osobistych wiadomości typu jeden do jednego zamiast gotowych, uniwersalnych wiadomości e-mail.

Zautomatyzuj zadania w całym stosie marketingu i sprzedaży

Automatyzacja marketingu nie kończy się na e-mailach. Możesz zautomatyzować takie zadania jak:

• Dodaj użytkowników zagrożonych odejściem do swojego CRM, aby Twoi przedstawiciele handlowi mogli się z nimi skontaktować.
• Dodaj nowych użytkowników próbnych do odbiorców Facebook Ads, aby móc wyświetlać im odpowiednie reklamy.
• Powiadom swój zespół, gdy zarejestruje się nowy użytkownik wersji próbnej.
• …i wiele więcej. Wiele z tych przykładów omówiłem w moim podstawowym przewodniku po automatyzacji marketingu dla SaaS.

Jeśli chcesz zautomatyzować takie zadania, musisz poszukać narzędzia, które ma natywną integrację z używanymi aplikacjami.

Encharge integruje się z Facebook Ads, HubSpot, Stripe, Typeform i innymi. Oczywiście zawsze możesz skorzystać z narzędzia, które ma integrację z Zapierem, ale czy muszę Ci mówić, dlaczego integracje natywne są lepsze? (Mamy też integrację z Zapier )

Na szczęście większość narzędzi do automatyzacji marketingu ma swoją stronę Integracje, więc zadanie to powinno być stosunkowo łatwe. To powiedziawszy, uważaj na strony internetowe zawierające tysiące integracji — te integracje są zwykle realizowane przez Zapier.

Mam nadzieję, że ten przewodnik chociaż trochę ułatwił wybór odpowiedniego narzędzia do automatyzacji marketingu dla SaaS. To wymagający projekt, ale gdy Twoje automatyzacje zostaną uruchomione, staną się Twoim najciężej pracującym marketerem.

Dalsza lektura

• Dlaczego powinieneś przejść na Encharge, jeśli jesteś firmą SaaS?
• Segmentacja użytkowników dla SaaS — jak dobrze radzą sobie z tym najlepsze narzędzia do automatyzacji marketingu?
• Najlepsze narzędzia do automatyzacji marketingu w 2020 roku
• HubSpot Marketing Automation dla SaaS: szczegółowy przegląd
• Automatyzacja marketingu Mailchimp dla SaaS: szczegółowy przegląd