Jak dostosować treść do każdego etapu podróży kupującego

Marketing treści jest istotną częścią każdej strategii biznesowej, a szacuje się, że w 2023 r. branża ta wygeneruje 72 miliardy dolarów przychodów. Jednak jeszcze ważniejsze jest dostosowywanie treści do potrzeb odbiorców na różnych etapach podróży kupującego. Dowiedz się, jak wybierać posty na blogu, treści edukacyjne i inne treści, które przemawiają do klientów na różnych etapach.

Jaka jest podróż kupującego?

Podróż kupującego to proces, przez który przechodzą potencjalni klienci, kupując produkt lub usługę. Czasami podróż kupującego jest krótkim zakupem pod wpływem impulsu. Chcesz gumę, pokaż ją przy kasie i kup. Czasami możesz mieć na myśli ulubioną markę i smak, a innym razem możesz przeczytać sekcję ze słodyczami w poszukiwaniu czegoś innego. Ale zazwyczaj nie jest to skomplikowane.

W przypadku innych zakupów proces ten jest dłuższy i bardziej rozciągnięty, szczególnie gdy klient musi wydać dużo pieniędzy lub potrzebuje produktu lub usługi wysokiej jakości. Ale niezależnie od długości podróży, zwykle składa się ona z trzech etapów:

• Świadomość: Klient nie zna Twojej marki ani tego, jak możesz rozwiązać jego problemy.
• Rozważanie: Klient jest świadomy swojego problemu i porównuje Twoją markę z innymi jako potencjalne rozwiązanie.
• Decyzja: Klient jest gotowy na zakup, ale potrzebuje ostatecznego szturchnięcia, aby wybrać Twoją markę.

Znaczenie tworzenia treści dla podróży kupującego

Twój idealny klient będzie się zmieniał w zależności od tego, na jakim etapie relacji z Twoją marką się znajdują. Zamiast próbować przyciągnąć swoją treść do szerokiego grona odbiorców, utwórz treść lejka marketingowego dla każdego etapu podróży kupującego. Potencjalnym nabywcom przypadną do gustu różne posty, w zależności od tego, na którym etapie ścieżki zakupowej się znajdą.

Na przykład klient może nie chcieć wypróbować nieznanej marki, nawet jeśli jego podróż zakupowa obejmuje coś tak prostego jak paczka gum do żucia. Przeglądając wszystkie opcje przy ladzie, ludzie najprawdopodobniej wybiorą markę, którą znają, ponieważ wiedzą, czego się spodziewać.

Twoje treści muszą mieć pewność, że Twoja marka jest jedną z tych opcji. Treści mające na celu nakłonienie ich do zakupu Twojej marki nie odniosą sukcesu, jeśli najpierw nie nawiążesz relacji z klientem.

Tworzenie treści na każdym etapie podróży kupującego

Opracowując strategię marketingu cyfrowego, utwórz lejek marketingu treści i kategoryzuj różne typy treści. Dzięki temu narzędziu możesz skutecznie przeprowadzać burzę mózgów na temat elementów, które pasują do każdego etapu ścieżki kupującego, oraz ustalać strategię, gdzie i kiedy opublikować poszczególne treści.

Tworzenie treści na etapie świadomości

Osoby na górze lejka wiedzą, że mają problem, ale mogą nie wiedzieć, jak Twoja marka może im pomóc go rozwiązać.

Cel treści

Świadomość polega na sprzedaży Twojej unikalnej propozycji wartości i wyróżnieniu się na tle konkurencji. Na tym etapie lejka sprzedażowego Twoim głównym celem jest uświadomienie potencjalnym nabywcom Twojej marki i potraktowanie jej jako rozwiązania ich problemu. Marketing świadomościowy pomaga w ustaleniu marki i komunikowaniu korzyści, jakie przyniesie ona potencjalnym klientom.

Dobrze przeprowadzony marketing świadomościowy pomaga budować relacje z kupującymi na etapie świadomości i przenosi ich do etapu rozważania.

Spróbuj stworzyć różne persony nabywców i określ cechy swojego produktu lub usługi, które będą dla nich atrakcyjne. Persona kupującego to fikcyjna wersja idealnego klienta. Każda osoba będzie miała podobne cechy demograficzne i psychograficzne jak Twoi najlepsi klienci.

Rodzaje treści

Ponieważ Twoim głównym celem na tym etapie jest budowanie świadomości marki i umacnianie reputacji, powinieneś skupić się na angażujących treściach edukacyjnych, postach na blogach, mediach społecznościowych i innych treściach. Sposobów na budowanie świadomości marki jest wiele. Twórz posty w mediach społecznościowych, które komunikują Twoją wartość potencjalnym klientom i oznaczaj ich za pomocą terminów, które przemawiają do wybranych odbiorców.

Twórz pouczające i angażujące posty na blogu zoptymalizowane pod kątem wyszukiwarek. Wykorzystaj swoją unikalną propozycję wartości, aby określić potencjalne tematy bloga i zyskać pozycję wiarygodnego rozwiązania problemu klienta.

Świadomość to także świetny etap dla reklam typu pay-per-click i sponsorowanych postów w mediach społecznościowych. Pomyśl o terminach, których potencjalni klienci użyliby, aby Cię znaleźć, i dostosuj treści organiczne i płatne, aby zwiększyć Twoją widoczność w tych wyszukiwaniach.

Przykłady treści

Aby dotrzeć do osób na ścieżce świadomości:

• Publikuj filmy instruktażowe pokazujące, jak korzystać z produktu lub usługi.
• Twórz infografiki przedstawiające Twoje wyniki w przypadku poprzednich klientów.
• Publikuj treści przedstawiające wpływowe osoby lub członków lokalnych mediów, aby poprawić swoją widoczność i zbudować zaufanie wśród odbiorców.

Możesz także rozważyć sponsorowanie wydarzeń charytatywnych lub współpracę z innymi lokalnymi firmami. Tworzenie treści partnerskich może pomóc Ci skorzystać z ich sieci i wygenerować więcej linków zwrotnych do Twojej witryny.

Tworzenie treści na etapie rozważania

Na tym etapie podróży klienta potencjalni nabywcy znają Twoją markę i porównują ją z innymi możliwymi rozwiązaniami. Znają swoje główne problemy i szukają najlepszego rozwiązania.

Krótka podróż kupującego, jak w powyższym przykładzie gumy, może nie obejmować długiego etapu rozważania. Jeśli jednak jesteś otwarty na wypróbowanie nowej marki, możesz przyjrzeć się cenie i opakowaniu oraz przeczytać kilka recenzji w Internecie, aby znaleźć tę, która najlepiej odświeża oddech i utrzymuje się długo.

Cel treści

Twoim celem jest edukacja potencjalnych nabywców na temat Twojej marki i tego, co czyni ją lepszą od konkurencji. Tworząc treści na ten etap, warto podkreślić zalety Twojej marki, które są istotne dla Twojego idealnego klienta.

Na tym etapie Twoja docelowa grupa odbiorców może nadal być bardziej otwarta na treści edukacyjne niż na trudną sprzedaż. Twoim celem jest doprowadzenie ich do fazy decyzji, a nie dokonanie konwersji.

Rodzaje treści

Najlepszym sposobem na skuteczny marketing rozważań jest zrozumienie odbiorców. Utwórz więcej osób kupujących i dostosuj je do tego etapu: co w oparciu o dane demograficzne potencjalnego klienta i inne dane skłoniłoby go do wyboru Twojej marki?

Tworząc treści edukacyjne na potrzeby ścieżki rozważań, mniej skupiaj się na budowaniu marki, a bardziej na pomaganiu potencjalnym klientom w zrozumieniu, dlaczego jesteś najlepszym rozwiązaniem. Zamiast prezentować swoje produkty i wyjątkową wartość, dostosuj swoje treści tak, aby pokazać, dlaczego jesteś lepszy od konkurencji. Na tym etapie klienci oceniają dostępne opcje. Twórz przewodniki porównawcze opisujące, w jaki sposób Twój produkt lub usługa różni się od konkurencji.

Pisz posty na blogu i twórz filmy o unikalnych funkcjach i korzyściach, jakie oferują one Twoim klientom. Zasoby do pobrania również należą do tego etapu.

Przykłady treści

Oprócz postów w mediach społecznościowych i blogów, kieruj swoje reklamy do osób na etapie rozważania za pomocą oficjalnych ksiąg, seminariów internetowych i studiów przypadków. Studium przypadku daje możliwość przedstawienia konkretnych wyników za pomocą statystyk i faktów. Możesz także dodać referencje klienta do każdego studium przypadku, aby zwiększyć swoją wiarygodność.

Prowadzenie sesji edukacyjnych lub przemawianie na konferencjach branżowych to kolejny sposób na dotarcie do osób znajdujących się na ścieżce rozważań. Takie spotkania pozwalają Ci ustalić Twoją wiarygodność i podkreślić obszary specjalizacji, które Cię wyróżniają.

Tworzenie treści na etapie decyzyjnym

Lejek decyzyjny jest ostatnim etapem procesu sprzedaży. Na tym etapie Twoi potencjalni klienci wiedzą, że mają problem i szukają wielu rozwiązań. Przeszli ścieżkę zakupową i są gotowi podjąć decyzję.

Cel treści

To Twoja ostatnia szansa, aby przekonać klienta do zakupu. Twoim celem na tym etapie powinno być dokonanie sprzedaży. Przewiduj potencjalne pytania lub zastrzeżenia dotyczące zakupu i twórz treści, które na nie odpowiadają.

Rodzaje treści

Na tym etapie Twoim celem jest popchnięcie klienta przez granicę od rozważenia zakupu do zakupu. Treść na tym etapie powinna odpowiedzieć na potencjalne zastrzeżenia do zakupu i przekonać klienta do konwersji. Chcesz udowodnić, że jesteś najlepszą opcją.

Recenzje i referencje klientów również przemawiają do ludzi na tym etapie, ponieważ pomagają klientom dowiedzieć się, czego mogą oczekiwać od Twojego produktu lub usługi. Studia przypadków możesz wykorzystać także na tym etapie zakupu. Nie ograniczają się one wyłącznie do marketingu rozważań.

Przykłady treści

Demonstracja na żywo lub bezpłatna wersja próbna pozwolą potencjalnym klientom zapoznać się z Twoim produktem lub usługą. Na tym etapie kieruj reklamy do odbiorców za pomocą pisemnych treści, w tym sekcji FAQ w Twojej witrynie i szczegółowych stron docelowych produktów. Możesz także zaoferować kupon lub zniżkę promocyjną, aby przenieść klientów do ostatniej linii.

Popraw wyniki swojej strategii marketingu treści dzięki Compose.ly

Zamiast tworzyć dowolny post w mediach społecznościowych lub wpis na blogu, który przychodzi Ci na myśl, mając nadzieję, że znajdzie odbiorców, dostosuj swoje treści do każdego etapu podróży kupującego, aby uzyskać jaśniejszy cel. Strategia dotycząca treści dla każdego etapu podróży kupującego pomoże Twoim treściom dotrzeć do mniejszej liczby osób, zwiększając Twoje szanse na nawiązanie udanego kontaktu. Ale nie musisz robić tego sam.

W Compose.ly znajduje się grupa doświadczonych autorów treści, którzy mogą pomóc Ci dotrzeć do wszystkich etapów podróży kupującego. Możemy udostępnić Ci treści, których potrzebujesz, aby przenieść ludzi z „tylko szukania” do „konwersji”. Zdobądź próbkę już dziś.