Jak w 15 minut obliczyć wpływ konkurencji na sprzedaż?

Myślisz, że znasz swoich największych konkurentów. Z pewnością są takie firmy, które przychodzą na myśl jako pierwsze – ta sama branża, podobny model biznesowy itp.

Możesz łatwo wymienić powody, dla których uważasz ich za konkurentów, ale proste nakładanie się tak naprawdę czyni z nich twoich rywali. Dlatego tworzenie procesu strategii cenowej wyłącznie na podstawie tych niekonkurencyjnych konkurentów może być brutalne dla Twojej firmy.

Na szczęście istnieje prosty przepływ pracy, za pomocą którego można wyróżnić rzeczywistych konkurentów, obliczyć ich wpływ na sprzedaż, dostosować strategię cenową i uniknąć wojen cenowych.

Jak zdefiniować swoich rzeczywistych konkurentów detalicznych

Aby dowiedzieć się, kto wpływa na sprzedaż, musisz obliczyć indeks cen .

Wskaźnik cen (PI) to znormalizowana średnia (zazwyczaj średnia ważona) cena w odniesieniu do danej klasy towarów lub usług w danym regionie w określonym przedziale czasu.

Podczas gdy Wikipedia podaje złożone formuły wyjaśniające ideę PI, jesteśmy tutaj, aby podzielić się prostą metodą, którą możesz zastosować bezpośrednio w swojej firmie przy minimalnym wysiłku.

Najprostszym przykładem wykorzystania indeksu cen jest sytuacja, gdy pod koniec tygodnia sprzedawca detaliczny chce odkryć przyczyny spadku zysku netto. Dopóki indeks cen jest bezpośrednio powiązany ze sprzedażą, łatwo to sprawdzić na podstawie historycznych danych dotyczących sprzedaży i cen.

Poniżej zaczniemy od rozbicia różnych równań, których będziesz używać do tworzenia wykresów w celu wizualizacji wpływu, jaki potencjalni konkurenci mają na sprzedaż. Następnie pokażemy, jak właściwie zastosować te równania do tworzenia wykresów.

Podstawowe równania wskaźnika cen

Zrozumienie sposobu obliczania indeksu cen jest niezwykle przydatne, ponieważ pomaga zrozumieć, dlaczego dane, których używasz, są tak ważne. Zagłębimy się teraz w szczegóły, abyśmy mogli dalej omówić ich zastosowanie.

Aby obliczyć indeks cen, najpierw wypisz wszystkie pary produktów z wyceną — przecięcia produktów Twoich i konkurencji — z dostępną ceną.

Następnie, aby obliczyć indeks cen dla każdego produktu dla każdego potencjalnego konkurenta (pamiętaj, że dzięki temu procesowi odkrywamy, kim są twoi prawdziwi konkurenci), podziel cenę tego konkurenta przez swoją.

Aby zobaczyć średni indeks cen produktu , dodaj indeksy cen tego produktu od wszystkich konkurentów, a następnie podziel przez liczbę konkurentów.

Ostatnie obliczenie, jakie musisz wykonać, aby zobaczyć wpływ konkurencji na sprzedaż, to zdefiniowanie średniego wskaźnika cen przez konkurenta .

Ostatnim krokiem jest wizualizacja wszystkich otrzymanych danych za pomocą wykresu, aby wykryć wszystkie odchylenia. Tutaj przedstawiamy ceny konkurentów w czasie jako stałe, zmieniające się linie. Linia przerywana to Twoja cena w czasie (tutaj niezmieniona).

Teraz możesz zobaczyć wszystkie odchylenia cen. Jeśli dodasz dane dotyczące sprzedaży do tego samego wykresu, będziesz mógł łatwo określić, kto dokładnie wpływa na Twoją sprzedaż (głównie Konkurent 2 na poniższym wykresie).

Ten wykres pokazuje, że w danym okresie Twój koszyk produktów był zwykle tańszy niż Konkurent 1 i droższy niż Konkurent 2. Możesz również zauważyć, że gdy Konkurent 2 ma gwałtowne spadki cen, widzisz całkowity spadek. sprzedaż (jak pokazano na szarych paskach).

Jak wizualizować dane indeksu cen

Oto prosty przepływ, który możesz wykonać, aby obliczyć indeks cenowy przy użyciu powyższych formuł.

Zbieraj świeże i wiarygodne dane konkurencji dotyczące cen i zapasów. Aby uzyskać wiarygodny wynik, musisz użyć wiarygodnych surowych danych. Dlatego musisz codziennie monitorować ceny i zapasy konkurentów. W przypadku niektórych branż (np. elektronika) może nawet kilka razy dziennie. Bez dobrych, świeżych danych będziesz „kołysać się w wiatrakach”. Utwórz jeden arkusz kalkulacyjny ze wszystkimi zebranymi danymi. Aby zarządzać i manipulować wszystkimi danymi, musisz je przechowywać w jednym miejscu. Zastosuj formuły z poprzedniej sekcji. Możesz łatwo zarządzać tym procesem, o ile znasz już program Excel lub inne oprogramowanie do obsługi arkuszy kalkulacyjnych. Zbuduj wykres. Ten punkt nie jest konieczny, ale bardzo przydatne jest dosłowne zobaczenie wszystkich odchyleń i rozpoznanie zależności między zmianami konkurencji a wynikami sprzedaży. Dodaj wszystkie swoje dane sprzedażowe. Jak wspomnieliśmy wcześniej, wskaźnik cen jest bezużyteczny bez danych o sprzedaży. Pokazany przez siebie indeks cen poda dane rynkowe, ale nie powie nic o wpływie na rynek.

Odkryj dokładną aktywność, która wpłynęła na Twoją sprzedaż. Przechodząc z widoku z lotu ptaka na dane dotyczące aktualnej daty-konkurenta-produktu, będziesz mógł zobaczyć, co spowodowało zmianę rynku i wpłynęło na Twoją sprzedaż.

Kolejne kroki do obliczenia indeksu cen

Implementacja tego procesu nie jest tak łatwa, jak mogłoby się wydawać.

Pierwszym problemem, z którym zwykle borykają się detaliści, jest jakość danych. Niektórzy z nich pobierają dane z marketplace, a nie ze stron rywali. Niektórzy używają samodzielnie wykonanych parserów, które często są błędne i niedoskonałe. Niektórzy zatrudniają ludzi do robienia tego ręcznie lub kupują tanie rozwiązania, które dostarczają dane niskiej jakości. A słabe dane prowadzą do złych decyzji cenowych.

Gdy problem z jakością danych zostanie rozwiązany, do gry wkracza kolejny czynnik — czynnik ludzki. Kiedy nasi klienci dzielą się swoimi doświadczeniami, często pojawiają się problemy z błędami ludzkimi. Pojawia się to na różnych etapach, w tym na etapie analizowania, łączenia danych, zarządzania danymi i zmiany ceny.

Tak więc, chociaż możliwe jest zdefiniowanie kluczowych konkurentów w 15 minut, proces przygotowania do osiągnięcia tego punktu może być złożony i długi. To znaczy, chyba że korzystasz z zaawansowanego rozwiązania cenowego, które pozwala zautomatyzować wszystkie procesy związane z eksploracją i łączeniem danych oraz porównywaniem i zmianą cen (sprawdź dedykowane studium przypadku z wdrożeniem takiego rozwiązania).

Mając to na uwadze, jeśli poprawnie zdefiniujesz swoich kluczowych konkurentów, będziesz w stanie wybrać najlepsze produkty do promocji, ustalić konkurencyjne, ale opłacalne ceny, prognozować popyt i zapasy oraz zwiększyć całkowitą sprzedaż poprzez napędzanie powiązanych produktów.

Oblicz swój indeks cenowy, odkryj krajobraz swojego rynku, sformułuj praktyczne spostrzeżenia i podejmuj mądrzejsze decyzje biznesowe! Aby uzyskać więcej wskazówek dotyczących handlu detalicznego, odwiedź blog Capterra dotyczący handlu detalicznego lub przejrzyj narzędzia do zarządzania sprzedażą detaliczną w katalogu.