Plan strategii generowania leadów B2B w 5 prostych krokach

Stwórz swoją strategię generowania leadów B2B za pomocą tego planu krok po kroku

Istnieje mnóstwo porad dotyczących wzrostu, dotyczących tworzenia strategii generowania leadów B2B. Niektórzy „guru” powtarzają, że LinkedIn jest miejscem, w którym warto być, niektórzy przysięgają na organiczne treści na blogach, inni chwalą zasięg e-maili połączony z nowymi, fantazyjnymi funkcjami, które personalizują e-maile. Są też inni ludzie, którzy twierdzą, że wideo to nowa wielka rzecz.

Wiele z tych wiadomości i porad z pewnością jest ekscytujących, ale jeszcze bardziej mylących dla każdego, kto nie jest na topie. Bycie lead generation marketerem B2B oznacza ciągłą zmianę. Zmiana taktyki, eksperymenty testowe i otwartość na nowe trendy na horyzoncie.

Nie zapominajmy o podstawach, dlaczego jesteś aktywny w marketingu cyfrowym. W marketingu B2B lead generation naszym zadaniem jest wzbudzanie zainteresowania, tworzenie konwertujących ofert i budowanie trwałych relacji z klientami. To w zasadzie to. Sprowadza się to do kilku kluczowych wskaźników, takich jak generowanie potencjalnych klientów, współczynnik konwersji, konwersja od potencjalnego klienta do sprzedaży, współczynniki aktywacji, koszt pozyskania, wartość od początku śledzenia i tak dalej.

Oto przewodnik krok po kroku, jak opracować zwycięską strategię generowania leadów B2B, aby szybciej osiągnąć cele biznesowe.

Krok 1: Wybierz swój wskaźnik North Star

Cele makro — metryka gwiazdy polarnej

Definicja i czynniki metryki North-Start

Po pierwsze, cofnij się o krok, zanim zagłębisz się w codzienną pracę, aby osiągnąć swoje cele. Spójrz na cele marketingowe związane z generowaniem leadów z perspektywy wysokiego poziomu, z perspektywy 35 000 stóp.

Wyjaśnij, jaką wartość oferuje Twój produkt lub usługa klientom. Tak zwana Metryka Gwiazdy Północnej (NSM) dokładnie to mierzy. Jedyny wskaźnik, który najlepiej opisuje, czy Twój produkt/usługa jest z powodzeniem akceptowany na rynku. Ideą, która się za tym kryje, jest to, że Ty i Twój zespół dokładnie wiecie, na jaką kluczową propozycję Twojego produktu należy stale ulepszać i poświęcać uwagę. To jest jak gwiazda polarna, ku której zmierzasz.

Dla Airbnb jako przykład NSM to „zarezerwowane noce”, najlepszy wskaźnik, który pozwala firmie ocenić, czy ich model biznesowy z powodzeniem rozwija się na rynku. Jeśli jesteś agencją marketingową SEO B2B, Twoim NSM może być średni wzrost ruchu na klienta, który bezpośrednio odzwierciedla efekt, jaki powinien mieć marketing SEO.

Strategie generowania leadów B2B powinny jasno określać ten kluczowy cel. Co chcesz osiągnąć i czy to element propozycji wartości liczy się bardziej niż cokolwiek innego? Jedyny wskaźnik, który najlepiej reprezentuje sukces rynkowy z Twoim kluczowym długoterminowym celem biznesowym, który wymaga poprawy. Zdefiniuj go jako jedną metrykę, swoją metrykę North-Star-Metric i rozpocznij swoją strategię generowania leadów b2b od tego miejsca.

Zdefiniuj swoje mikrocele

Co ten wskaźnik ma wspólnego z Twoją strategią generowania leadów B2B? Bez udanej dostawy produktów lub usług Twoja strategia staje się nie do utrzymania. Wprowadzanie większej liczby leadów do niezdefiniowanego dopasowania produktu do rynku nie poprawia sytuacji. Zacznij od zdefiniowania swojego wskaźnika NSM, zrozum kluczowy cel i cel, dla którego jesteś w biznesie.

Gdy już masz ten wskaźnik, powinieneś wydedukować dalsze długoterminowe cele biznesowe i dalej rozbijać rzeczy. Możesz podzielić swoje cele związane z generowaniem leadów online b2b na cele roczne, miesięczne, a może nawet tygodniowe. Są to cele operacyjne, czyli mikrocele, które wymagają Twojej uwagi w trakcie wdrażania strategii i działań związanych z generowaniem leadów online.

Śledź postępy w generowaniu leadów online w B2B

Internetowy pulpit nawigacyjny Databox do śledzenia postępów w generowaniu leadów, źródło: Databox.com

Po zdefiniowaniu celów związanych z generowaniem leadów, np. w arkuszu kalkulacyjnym, zacznij korzystać z internetowego pulpitu nawigacyjnego. Ten pulpit nawigacyjny powinien zapewniać pełną przejrzystość twoich postępów i pozytywnych lub negatywnych odchyleń od celów na co dzień.

Istnieje kilka świetnych pulpitów nawigacyjnych online, takich jak Databox, w których możesz dodać cele związane z generowaniem leadów. Tutaj możesz mapować np. miesięczne cele i porównywać rzeczywisty sukces na podstawie danych dotyczących generowania leadów, np. przez system CRM. Databox zawiera wiele integracji, które umożliwiają dodawanie źródeł danych, które wyświetlają metryki do generowania leadów i porównywania celów.

Aplikacja LeadGen zapewnia również pulpit analityczny do śledzenia generowania potencjalnych klientów z formularzy internetowych. Tam możesz zobaczyć interesujące statystyki, takie jak wyświetlenia formularzy, generowanie leadów, współczynnik konwersji i czas wypełnienia formularza. Obejrzyj ten film, aby dowiedzieć się więcej o panelu śledzenia LeadGen.

Panel aplikacji LeadGen, śledzenie generowania leadów B2B i widoczność formularza kontaktowego

Krok 2: Uzyskaj przejrzystość w kanałach generowania leadów B2B

Zaskakujące jest, jak wiele agencji lead generation marketingowych nie zaczyna od jasnego wyznaczenia celów, z podziałem na jednostki operacyjne. Upewnij się więc, że nie pominiesz tego kroku. I

Teraz nadszedł czas na zaplanowanie strategii kanałów marketingowych lead generation. Również tutaj często zdarza się, że firmy uruchamiają nowe kanały generowania leadów, a wkrótce potem ponownie je zatrzymują. Są firmy, które wciąż wydają na reklamy Google. Wiedzą, że nawet nie wychodzą z tego nawet na zero, ani krótkoterminowo w generowaniu leadów dla b2b, ani długoterminowo w ciągu życia klienta.

Inni uważają, że marketing w mediach społecznościowych jest rzeczą do zrobienia. Ale to, czego naprawdę potrzebują jako agencja marketingowa lead generation, to tylko 5-10 dobrze płacących klientów. Są to ci klienci, którzy nawet nie patrzą na media społecznościowe jako część swojej decyzji o zakupie.

Niektórzy rozpoczynają kampanię marketingową SEO przez cztery miesiące i niecierpliwią się, że sprawy nie poruszają się wystarczająco szybko. Jeszcze inni prowadzą bloga z wyjątkowymi treściami i zapominają o nim zarabiać jako blog typu lead generation b2b z magnesami na leady, ofertami wpisów i prostymi formularzami leadów.

Jakość ołowiu ważniejsza niż ilość

Upewnij się, że analizujesz kanały generowania leadów b2b w oparciu o wpływ, jaki mają na przybliżenie Cię do celu. Pomagają w znalezieniu odpowiedniego typu odbiorców, którzy przy dokładna strategia na sukces klienta , może przekształcić się w potencjalnych klientów, a ostatecznie w zadowolonych klientów. Pewnie już wiesz, że w dzisiejszych czasach ilość ołowiu nie jest już miarą wszystkich rzeczy. Potrzebujesz ukierunkowanego podejścia i lepszej jakości leadów.

Aby znaleźć odpowiednie kanały generowania leadów b2b, możesz po prostu przeprowadzić poniższą analizę. Stwórz arkusz kalkulacyjny z różnymi kanałami marketingowymi, oczekiwanym natężeniem ruchu, współczynnikiem konwersji na leada, całkowitą liczbą pozyskanych leadów miesięcznie + wynik jakości leadów. Prawdopodobnie wymyślisz ponad 10 różnych kanałów generowania potencjalnych klientów online, które możesz wdrożyć. Teraz oceń różne dane i porównaj kanały z innymi. Analiza pokaże Ci, który z tych kanałów generowania leadów rzeczywiście wywrze mierzalny wpływ.

Istnieją dziesiątki kanałów, które możesz wykorzystać w strategii generowania leadów B2B, zarówno online, jak i offline. Spójrz na poniższą grafikę, która przedstawia kanały generowania leadów, zarówno offline, jak i online.

Przegląd kanałów sprzedaży B2B i generowania leadów w oparciu o media online i offline

Outbound vs. Inbound Marketing Channel

Kolejne kluczowe rozróżnienie w generowaniu leadów online w b2b polega na porównaniu kanałów marketingu wychodzącego i przychodzącego.

Marketing przychodzący to świetny sposób na zainteresowanie ludzi produktami lub usługami poprzez edukowanie ich za pomocą wartościowych zasobów treści, takich jak studia przypadków, raporty, białe księgi, marketing wideo itp.

Marketing wychodzący działa poprzez aktywne docieranie do odbiorców, np. przez zimne połączenie, reklamę radiową lub marketing typu pay-per-click. Można powiedzieć, że ruch przychodzący jest jak przyciąganie, które przyciąga publiczność do znalezienia Cię. Outbound to aktywny push, który przekazuje Twój przekaz w sprzedaży B2B.

W marketingu przychodzącym firmy mają mniej realnych interakcji z leadem. W związku z tym duże znaczenie ma poziom jakości działania, np. jakość zasobów treści. Marketing przychodzący działa tylko z wyraźnym naciskiem na dostarczanie wartości, zwłaszcza na tak zatłoczonym i konkurencyjnym rynku, na którym jesteśmy dzisiaj.

Outbound może być bardzo skuteczny i w wielu przypadkach niezbędny do pozyskania leadów i sprzedaży. Na przykład generowanie potencjalnych klientów do sprzedaży biletów na wydarzenia może stać się wyzwaniem, jeśli po prostu użyjesz content marketingu i innych taktyk przychodzących. Ponadto produkty lub usługi, na które nie ma dużego popytu, wymagają pewnego rodzaju promocji wychodzącej.

Krok 3: Podejmij zobowiązanie

Po przeprowadzeniu analizy i spojrzeniu na różne kanały znacznie łatwiej będzie wybrać te właściwe. W zależności od wielkości Twojej firmy, warto skoncentrować się na bardzo małej liczbie kanałów generowania leadów b2b. Dobrym pomysłem jest najpierw zmaksymalizować 1 lub 2 kanały i zobowiązać się do ich opanowania.

Co się stanie, jeśli te kanały w ogóle nie będą działać? Cóż, zakładając, że poświęcisz dużo czasu na analizę swoich kanałów i wyizolujesz, powiedzmy, 2 kanały jako najlepsze, wtedy szanse na niepowodzenie są zminimalizowane. Daj mu trochę czasu, co najmniej 4-6 miesięcy i kontynuuj eksperymenty. Krok po kroku dostosuj swój kanał generowania leadów, aby uzyskać najlepszą wydajność: analizuj, decyduj i powoli przeprowadzaj iteracje.

Wykonujesz należytą staranność i porównujesz kanały marketingowe generowania leadów, aby zidentyfikować te, na których chcesz się skoncentrować. Potem eksperymentujesz i powtarzasz, ale co najważniejsze, trzymasz się ich.

Wiele firm B2B robi to na odwrót i iteruje, gdy tylko podejmą decyzję.

Czy to oznacza, że ​​w ogóle nie zmienisz kanałów? Nie, z czasem możesz przeprowadzać eksperymenty i dodawać nowe rzeczy. Ale z doświadczenia wynika, że ​​rzeczy wymagają czasu i zwykle lepiej jest grać w grę długoterminową. Musisz stać się świetnym w tym, co robisz, zamiast ulegać pokusie częstego dryfowania strategii i taktyk.

Krok 4: Usystematyzuj swoją strategię generowania leadów B2B za pomocą kanałów marketingowych

Teraz znasz swoje cele, przeanalizowałeś kanały i zobowiązałeś się do opanowania gry. Czego jeszcze potrzebujesz, aby Twoja strategia generowania leadów zadziałała?

O ile potrzebujesz odpowiedniego kanału, aby znaleźć odbiorców, teraz musisz przedstawić wartościową ofertę. Wymyśl produkt, zasób lub ofertę, która jest tak kusząca, że ​​Twoi docelowi użytkownicy muszą to zdobyć.

Nie zadowalaj się czymś mniejszym. Na dzisiejszym konkurencyjnym rynku, zwłaszcza online, musisz zapewnić niewiarygodnie wysoką wartość i wyróżniające się oferty. Nie da się tego obejść.

W sprzedaży B2B sama świetna oferta to za mało. Powinno to być coś, co konkretnie odnosi się do kluczowego problemu Twojej grupy docelowej. Istnieje duża różnica w składaniu bezpłatnej oferty, która jest ukierunkowana na ten problem, a inną, która koncentruje się tylko na pragnieniach i potrzebach.

Twoja oferta musi wykorzystać ten ból, aby Twoi odbiorcy mogli to zrozumieć. To jest właśnie rozwiązanie problemu, którego szukają.

Poświęć czas na opracowanie świetnej oferty. Kiedy potencjalni klienci kontaktują się z Tobą po raz pierwszy, przedstaw im ofertę Top-of-the-funnel (TOFU). Kiedy już zaangażowali się w jakąś treść, np. Twój blog do generowania leadów b2b, możesz również umieścić ofertę na środku ścieżki (MOFU).

Inbound marketing oferuje pomysły do ​​umieszczenia na różnych etapach lejka sprzedaży

Wszystkie prezentowane tutaj oferty opierają się na marketingu przychodzącym. Dobrą praktyką jest rozpoczęcie od kanałów marketingu przychodzącego na wczesnych etapach lejka sprzedaży. Wychwytujesz leada, a następnie kontynuujesz marketing wychodzący w dalszej części ścieżki strategii generowania leadów B2B.

Pomysł na generowanie leadów sprzedażowych?

Jeśli koncepcja lejka sprzedażowego jest dla Ciebie nowa, to po prostu seria kroków, które pomogą Ci zmienić nieznajomego w klienta poprzez zestaw różnych działań:

Podróż użytkownika przez lejek sprzedażowy B2B poprzez strategie marketingu przychodzącego i wychodzącego

Różne etapy lejka

Początek ścieżki:
Wyjdź przed publiczność na pierwszy kontakt

Środek lejka:
Zdobywaj leady, zbieraj dane osobowe za pośrednictwem marketingu wychodzącego lub oferty przychodzącej, np. bezpłatne zasoby lub bezpłatne konsultacje

Dno lejka:
Buduj zaufanie, pokazuj oferty związane z produktem lub usługą i zamykaj sprzedaż

Proces, który widzisz na powyższym obrazku, pokazuje etapy ścieżki i podróż użytkownika od „Nieznajomego” do „Wyprzedaż”, wizualizowane strzałkami. Inbound marketing służy do generowania ruchu i zainteresowania, prezentując im nieodpartą ofertę opartą na ich bolesnym punkcie. Następnym krokiem jest przechwycenie leada poprzez formularz kontaktowy na landing page, a następnie rozpoczęcie kampanii follow-up w celu wygenerowania sprzedaży B2B.

Nie należy lekceważyć wysiłku, jaki jest włożony w kontakt z potencjalnymi klientami, to około 6-10 kontaktów z potencjalnym nabywcą. Jeśli nie masz jasności co do strategii kontynuacji, to wymaga dużo wysiłku. Dobrą wiadomością jest to, że możesz zautomatyzować wiele swoich działań następczych. W aplikacji LeadGen możesz skonfigurować automatyczne powiadomienia e-mail do swojego zespołu sprzedaży, aby szybko skontaktować się z potencjalnymi klientami.

Możesz również połączyć swój formularz LeadGen z oprogramowaniem do e-mail marketingu, aby uruchomić automatyczną sekwencję wiadomości e-mail, która zapewnia większą wartość potencjalnemu nabywcy i pozwala budować z nim zaufanie.

Krok 5: Przeprowadzaj eksperymenty i powtarzaj

Żaden lejek marketingowy, a strategia generowania leadów online B2B działa od razu idealnie. Nawet jeśli zrobiłeś wszystko dobrze w swoim planowaniu, musisz zaplanować trochę czasu na optymalizację kampanii pod kątem osiągania pozytywnych wyników.

Istnieją różne praktyki, które pomogą Ci poprawić wyniki i jak najlepiej wykorzystać Twoją strategię. Aby rozpocząć eksperyment, podziel wszystkie zmienne, od których zależy sukces Twojej kampanii.

Ma to kluczowe znaczenie i pomaga zidentyfikować kluczowe wskaźniki do monitorowania. Ogólnie rzecz biorąc, możesz podzielić swoją strategię generowania leadów B2B na różne warstwy, które będą składać się na całą strategię generowania leadów. Na początku potrzebujesz kanału ruchu i wypełnij swój lejek ludźmi z odpowiedniej grupy docelowej. Może to być kanał z grafiki przeglądowej na początku postu, taki jak organiczny marketing na blogu b2b na temat generowania leadów, ruch z wyszukiwarki Google trafiający do Twojej witryny.

Oprócz kanału ruchu będziesz potrzebować medium do przechowywania oferty, którym jest zazwyczaj strona internetowa lub strona docelowa. Na przykładzie bloga pracowałbyś z artykułem osadzonym w Twojej witrynie.

Teraz masz już dwie warstwy do testowania: 1) Ruch organiczny z wyszukiwarki Google; 2) Artykuł na blogu poświęconym generowaniu leadów b2b.

Jak generować leady sprzedażowe z formularzy online?

Jakie inne czynniki odgrywają rolę w konwersji leadów w procesie lejka?

Co najważniejsze, doświadczenie z formularza przechwytywania leadów .

Formularz przechwytywania leadów w treści jest kluczowym interfejsem, który łączy odbiorców z Twoją marką. Bez umieszczania formularza kontaktowego, po prostu czekasz, aż odwiedzający w jakiś sposób wymyśli sposób, aby do Ciebie wysłać wiadomość lub zadzwonić.

Zaangażuj się w służenie swoim odbiorcom, dostarczając świetne oferty, odpowiednie do rozwiązania ich problemu i oferując rozwiązanie, które działa. Oferuj wspaniałe wrażenia użytkownika, które maksymalnie ułatwią subskrypcję Twojej oferty, podczas gdy Ty możesz zdobyć lead.

Teraz zidentyfikowaliśmy trzecią warstwę: Twój formularz LeadGen.

W aplikacji LeadGen możesz przeprowadzać testy AB z różnymi wariantami formularzy i pozwolić narzędziu podzielić ruch, aby dowiedzieć się, które formularze działają lepiej i przyciągają więcej leadów.

Oto od czego zacząć

Wszystkie te kroki są kluczowe, zwłaszcza część planowania dotycząca wyboru odpowiednich kanałów generowania leadów. Wszystko zaczyna się od odpowiedniego planowania i strategicznego myślenia, co chcesz osiągnąć, a następnie rozbicia, w jaki sposób to osiągniesz.

Nie zapomnij, podejmij zobowiązanie i już dziś zacznij zostać Specjalistą ds. Generowania Leadów B2B.

Największy sukces dla generowania leadów online B2B!

Zacznij tutaj z aplikacją LeadGen, aby stworzyć wysoce konwertujące formularze do przechwytywania leadów w mniej niż 3 minuty.