Jak pozyskiwać potencjalnych klientów i klientów lądowych online

Jestem właścicielem małej firmy zajmującej się produkcją wideo, ale ostatnio nie czuje się ona bardzo mała. W ciągu ostatnich kilku tygodni zostaliśmy zalani większą liczbą klientów, niż wiem, co zrobić.

Nie zawsze tak było: miałem problemy z pozyskiwaniem potencjalnych klientów i przekształciłem tylko niewielki ich procent w płacących klientów. Ale w zeszłym roku wiele się nauczyłem i dziś chcę się z wami podzielić, abyście mogli doświadczyć podobnego boomu dla swojej małej firmy, startupu lub usługi online.

Dowiesz się o poście na blogu, który przyniósł mi mnóstwo potencjalnych klientów dzięki małej notatce, którą dodałem po namyśle. Podzielę się też z Wami prostą sztuczką, której nauczył mnie mój przyjaciel, a która ma ogromny wpływ na odsetek potencjalnych klientów, których faktycznie jestem w stanie zamienić w klientów.

Jak przyciągnąć więcej potencjalnych klientów online?

Moja klientela jest mniej więcej w połowie lokalna, a w połowie internetowa. Moi lokalni potencjalni klienci są bardziej skłonni do zostania klientami, podczas gdy ja mam więcej potencjalnych klientów online miesięcznie, więc wszystko się układa.

Wspaniałą rzeczą w przyciąganiu biznesu online jest to, że możesz pracować z klientami z całego świata. W zeszłym miesiącu pracowałem dla firmy z Hongkongu. Na tym polega magia przyciągania leadów online (choć trzeba przyznać, że nie wydawało mi się to takie magiczne, gdy próbowałam planować spotkania z 15-godzinną różnicą czasu).

Od rozmówcy do lidera

Mówiłem to już wcześniej i powiem to jeszcze raz: moja sieć była najważniejszym czynnikiem sukcesu mojego biznesu. Jednym z głównych sposobów, w jaki poszerzyłem swoją sieć internetową, są wywiady.

W zeszłym roku pomogłem przeprowadzić wywiady z 20 najlepszymi przedsiębiorcami internetowymi na świecie w ramach Web Domination 20. Zyskałem mnóstwo wglądu w to, czego potrzeba, aby zbudować udany biznes online, ale nawiązałem również kontakt z przedsiębiorcami, z którymi przeprowadzaliśmy wywiady.

Czterech z 20 rozmówców zapytało o zatrudnienie usług mojej firmy w ciągu najbliższych sześciu miesięcy. To całkiem niesamowite – zwłaszcza jeśli weźmiesz pod uwagę, że uczenie się od tych ludzi i możliwość dzielenia się ich radami z innymi już było wystarczającą zachętą do przeprowadzenia z nimi wywiadu.

Jeśli masz bloga i nie prosisz najlepszych ludzi w Twojej niszy, aby usiedli z Tobą na rozmowę kwalifikacyjną, to tracisz. Poszerzy twoją wiedzę, stworzy wartościowe treści dla twoich odbiorców, zbuduje twoją sieć… a jeśli będziesz miał szczęście, możesz również pozyskać z tego nowe leady.

Pisz posty na blogu, które generują leady

Nigdy nie pisałem posta na blogu w celu zdobycia potencjalnych klientów dla mojej firmy, ale wiele moich postów i tak zrobiło to za mnie.

Mój najbardziej udany post w pozyskiwaniu potencjalnych klientów to „Ultimate Guide: How to Make a Successful Kickstarter Campaign”. To niezwykle szczegółowe źródło (ponad 3000 słów), które ma pomóc każdemu, kto jest zainteresowany rozpoczęciem projektu na Kickstarterze.

Jedna z sekcji dotyczy tworzenia świetnego wideo na Kickstarterze. Ale pod koniec zdałem sobie sprawę, że tak naprawdę tylko zarysowałem powierzchnię na temat tego, co tworzy dobry film. Dodałem więc tę małą notatkę:

Masz jeszcze pytania dotyczące wideo?

Wideo jest moją mocną stroną i za pośrednictwem mojej firmy produkującej filmy wyprodukowałem kilka filmów do kampanii na Kickstarterze. Świetny film zawiera zbyt wiele rzeczy, aby w pełni omówić tutaj, więc jeśli nadal masz pytania, zadaj mi je w sekcji komentarzy poniżej, a postaram się odpowiedzieć szybko.

W tamtym czasie nie myślałem o tym zbyt wiele, ale od tego czasu otrzymuję e-maile od leadów z całego świata pytających o moje stawki za produkcję wideo na Kickstarterze. Te leady były szczególnie ciepłe i – po rozmowie z nimi – stwierdzam, że to dlatego, że są pod wrażeniem wiedzy o Kickstarterze, którą przedstawiłem w artykule.

Możesz użyć tej samej formuły w swojej branży, aby przyciągnąć leady. Napisz niezwykle wartościowy, dogłębny artykuł, który przemówi do odbiorców Twoich potencjalnych klientów. Następnie w pewnym momencie artykułu poinformuj ich, że oferujesz płatną usługę osobom zainteresowanym dalszym korzystaniem z Twojej wiedzy.

Przekształcanie potencjalnych klientów w klientów

Wszystkie leady na świecie nic nie znaczą, jeśli nie możesz sfinalizować sprzedaży. Kiedy zaczynałem, większość moich internetowych leadów prześlizgiwała się przez szczeliny.

Jednym z moich dużych błędów było pisanie długich e-maili, które zawierały wiele skomplikowanych pytań. Projekty wideo są z natury złożone, ale moim zadaniem było ułatwienie klientowi. Na początku nie zdawałem sobie z tego sprawy, a rezultatem było to, że przytłoczyłem niektóre tropy do punktu, w którym po prostu nie odpowiadali.

Z każdym tropem, na który odpowiadałem, dowiadywałem się trochę więcej o tym, jak rozmawiać z kimś, kto jest zainteresowany skorzystaniem z moich usług. Przeszedłem długą drogę i dziś mam pewność, że – o ile nasze biznesy będą do siebie pasować – mogę zamienić każdego leada w klienta.

Szukaj najpierw do zrozumienia

Gdy dostaniesz wiadomość e-mail od nowego potencjalnego klienta, prawdopodobnie od razu odpowiesz. Ale zanim klikniesz „wyślij”, upewnij się, że zrobiłeś trochę online śledzącego tożsamość nowego leada.

Po szybkim zapoznaniu się z witryną lub profilem potencjalnego klienta możesz ogólnie uzyskać dobre wyczucie wielkości firmy, jej roli w firmie i prawdopodobnych celów projektu. Ta wiedza będzie Cię informować, gdy będziesz rozważać usługi, które możesz im zaoferować, oraz stawki, jakie będziesz pobierać.

Możesz również odnieść wrażenie, że osoba po drugiej stronie e-maila nie będzie dobrym klientem. Być może możesz dowiedzieć się z ich strony internetowej, że nie zainwestowali dużo czasu w swoją działalność, że ich zasoby są bardzo ograniczone lub że angażują się w podejrzane praktyki biznesowe.

Nie wszystkie leady są sobie równe – a z niektórymi po prostu nie warto się kontaktować. Dla tych, którzy są, im więcej wiesz o nich i ich działalności, tym większe prawdopodobieństwo, że będziesz w stanie sfinalizować transakcję.

Pobierz je przez telefon / Skype

Najlepsza rada, jaką kiedykolwiek otrzymałem na temat lądowania klientów online, pochodzi od Nicholasa Tarta. Powiedział mi, że zamknięcie sprzedaży przez e-mail jest niezwykle trudne i że miałbym więcej szczęścia, gdybym zamiast tego użył poczty e-mail do umówienia rozmowy przez telefon lub Skype.

Spróbowałem tego z kolejnym tropem – i zakończyłem sprzedaż w tej pierwszej rozmowie przez Skype. Odkąd podjąłem tę praktykę, cieszę się znacznie wyższym współczynnikiem konwersji.

Dlaczego mówienie głosem na głos jest tak ważne

Po pierwsze rozmowa telefoniczna pomaga mi lepiej zrozumieć projekt klienta i jego potrzeby niż e-mail. Mogę zadawać im pytania i otrzymywać natychmiastowe odpowiedzi, jedna po drugiej (coś, co w przeciwnym razie prawdopodobnie zajęłoby sześć e-maili w ciągu tygodnia). Kiedy lepiej rozumiem moich klientów, jestem w stanie zaoferować im odpowiednią usługę we właściwej cenie. Stąd większa sprzedaż.

Osobista rozmowa z potencjalnym klientem pomaga mi nawiązać osobisty kontakt z osobą z drugiej linii. Jest to pomocne w zdobywaniu ich zaufania – a zaufanie jest najważniejsze w prowadzeniu biznesu.

Wady rozmowy przez telefon

Podczas gdy rozmowa telefoniczna jest świetnym sposobem na rozpoczęcie gry, nie jest to najlepszy sposób na zapieczętowanie projektu. W końcu szczegóły rozmowy telefonicznej szybko się gubią. Dlatego każdą rozmowę kończę obietnicą zestawienia części tego, o czym dyskutowaliśmy, w plan projektu, który wyślę do nich następnego dnia.

Moc planów projektowych

Nauczyłem się wcześnie, że ważne jest, aby mieć jakąś pisemną umowę między obiema stronami, która szczegółowo określa usługi, które mają być świadczone, metodę i kwotę płatności oraz wszystkie inne ważne oczekiwania związane z projektem.

Kiedyś nazywałem te dokumenty „kontraktami”, ale teraz nazywam je „planami projektów”. Może to tylko kwestia semantyki, ale uważam, że ma to znaczenie zarówno w sposobie przygotowania dokumentów, jak iw sposobie ich odbioru przez moich klientów. Plany projektów są ciekawsze – i mniej onieśmielające – niż kontrakty.

Co zawiera dobry plan projektu?

Zaczynam od krótkiego przeglądu, który bardzo ogólnie opisuje charakter projektu i usługi, które mają być świadczone. Następnie zagłębiam się w szczegóły dotyczące każdej usługi (w podziale na Pozycję A, Pozycję B, Pozycję C i tak dalej). Dalej jest harmonogram projektu, a po nim informacje o płatnościach.

Na górze każdej strony znajduje się pełna nazwa firmy klienta, a na dole każdej strony nazwa mojej firmy oraz wszystkie moje dane kontaktowe.

Ostatnio przywiązuję dużą wagę do szczegółów w moich planach projektów, a rezultaty są spektakularne. Klienci widzą jakość planu projektu i słusznie zakładają, że nasza praca nad ich rzeczywistym projektem będzie miała ten sam rodowód. Co ważniejsze, dobrze sporządzony plan projektu dostarcza odpowiedzi na wiele z ich pytań, przezwycięża ich zastrzeżenia co do kontynuacji i przygotowuje cały projekt do sukcesu.

Gdy Twój lider otrzyma Twój plan projektu, powinien mieć wszystko, czego potrzebuje, aby podjąć decyzję o współpracy z Tobą. Jeśli do tego momentu dobrze się prezentowałeś, prawdopodobnie właśnie przekształciłeś potencjalnego klienta w klienta.

Najlepszy sposób na zdobycie większej liczby potencjalnych klientów i klientów

Tak jak Michael Dunlop mówi, że najlepszym sposobem na przyciągnięcie ruchu do Twojej witryny jest po prostu napisanie dla niej świetnej treści, jedynym najlepszym sposobem na zdobycie większej liczby potencjalnych klientów i klientów jest wykonanie wysokiej jakości pracy. Wykonuj pracę wysokiej jakości, a będziesz mieć mocniejsze portfolio, lepsze referencje i więcej poleconych.

Dla mnie oznacza to dążenie do tego, aby każdy film, który produkujemy, był lepszy niż ten, który go poprzedzał. W rezultacie w tej chwili trzech naszych klientów to polecenia od jednego klienta, którego mieliśmy zeszłej wiosny.

Więc jakość twojej pracy jest najważniejsza, ale to nie sprawia, że ​​inne strategie, którymi się podzieliłem, są mniej ważne. Chciałbym dowiedzieć się, jakie techniki lub podejścia okazały się najbardziej pomocne w przyciąganiu potencjalnych klientów i zdobywaniu klientów, więc zachęcam do podzielenia się swoimi odpowiedziami w komentarzach poniżej.

Aby uzyskać więcej informacji na temat oferowania usług online, zapoznaj się z moimi 20 wskazówkami dotyczącymi zarabiania pieniędzy w firmie usługowej.

Źródło zdjęcia: MyTudut za pośrednictwem Compfight.