Jak wejść na środek lejka Content Marketing (z przykładami)

Cyfrowy lejek marketingowy to wizualizacja etapów, przez które przechodzą Twoi potencjalni klienci, zanim ostatecznie staną się Twoimi klientami. Podczas gdy wiele firm koncentruje większość swojej energii na początku i końcu ścieżki, środek wymaga równie dużo uwagi.

Marketing treści na środku lejka ma kluczowe znaczenie dla zwiększenia współczynników konwersji i zapewnienia potencjalnym klientom informacji, bezproblemowej podróży przez lejek marketingowy.

W tym artykule podzielimy się kilkoma kluczowymi radami, jak ulepszyć marketing MOFU, wraz z udanymi przykładami tego typu treści.

Czym jest środek content marketingu lejka

Lejek marketingowy to narzędzie wykorzystywane przez firmy do uzyskiwania wglądu w podróż kupującego. Zwykle dzieli się go na trzy części: górną część lejka (TOFU), środkową część lejka (MOFU) i dolną część lejka (BOFU).

Źródło: https://www.databranding.net/blog/design-digital-marketing-funnel

Podczas gdy wielu potencjalnych klientów podąża tradycyjną drogą przechodzenia przez każdy etap marketingu w określonej kolejności, dzisiejsi klienci mogą wejść do lejka na dowolnym etapie iw dowolnej kolejności. Możesz nawet spotkać impulsywnego kupującego, który zmierza do końca lejka, nie spędzając dużo czasu, jeśli w ogóle, na górze lub w środku.

Wierzchołek lejka

Szczyt lejka to miejsce, w którym po raz pierwszy przedstawiasz potencjalnym klientom swoją markę. Celem treści TOFU jest przyciągnięcie nowych osób do Twojej witryny. Zwykle obejmuje blogi, płatne reklamy, podcasty i media społecznościowe. Użytkownicy wchodzą w interakcję z Twoimi treściami, ponieważ rozwiązują one dla nich problem. Jeśli nie spodoba im się to, co znajdą lub Twoje produkty i usługi nie rozwiążą ich problemu, mogą opuścić lejek w tym momencie.

Środek lejka

Potencjalni klienci, którzy nadal są zainteresowani Twoją marką, poruszają się po środku lejka. Na tym etapie użytkownicy zastanawiają się, czy Twoja firma w pełni zaspokoi ich potrzeby. Zawartość MOFU zazwyczaj obejmuje listy kontrolne, ankiety i zasoby edukacyjne. Na tym etapie próbujesz przekonać potencjalnych klientów, że Twoje produkty i usługi rozwiążą ich problem. Więcej potencjalnych klientów opuści lejek na tym etapie.

Dno lejka

Na dole lejka marketingowego, zwanego również etapem decyzyjnym, potencjalni klienci decydują, czy chcą zostać Twoim klientem, czy nie. Treści BOFU to ostatni krok, aby pokazać swoją wartość za pomocą recenzji klientów, wykresów porównawczych i demonstracji produktów.

Wartość górnej i dolnej części lejka jest jasna. Górna część lejka przyciąga ludzi do Twojej marki, a dolna część lejka zamyka transakcję. Jednak bez silnego marketingu MOFU nie ma jasnej ścieżki do przodu i wielu potencjalnych klientów odpadnie.

Dlaczego środek ścieżki ma znaczenie?

Środek lejka to miejsce, w którym Twoja firma musi pielęgnować potencjalnych klientów. Na tym etapie potencjalni klienci szukają bardziej szczegółowych informacji o Twojej firmie i produktach.

Marketing MOFU może zwiększyć sprzedaż

Każdemu, kto nie zna strategii sprzedaży i marketingu, może się wydawać, że klienci mogą przejść bezpośrednio od okazywania zainteresowania Twoją firmą do kupowania Twoich produktów. Chociaż zdarza się to od czasu do czasu, nie jest to coś, na co można liczyć za każdym razem.

To, co niedoświadczeni marketerzy często pomijają, to element edukacyjny w środku lejka. Bez solidnej strategii na środek lejka marketingowego Twoi potencjalni klienci mogą stracić zainteresowanie Twoimi produktami i przejść do konkurencji.

W 2020 roku Google zdał sobie sprawę, że nawet jako globalna potęga nadal musi zwracać uwagę na środek marketingowy. Okazało się, że skupiając swoje wysiłki na środku lejka, zarobił 16 razy więcej sprzedaży produktów niż wcześniej.

Globalny lider danych konsumenckich, firma Nielson, uzyskała podobne wyniki w analizie kampanii dotyczących towarów pakowanych skierowanych do konsumentów. Okazało się, że strategie marketingowe, które obejmowały cały lejek, przynosiły o 45% lepsze zwroty niż te, które skupiały się tylko na jednym etapie lejka.

Chociaż Twoja firma może nie być tak wszechobecna jak Google czy Nielson, te wyniki marketingowe dowodzą, że środek ścieżki może mieć znaczący wpływ na liczbę potencjalnych klientów wychodzących ze ścieżki jako płacący klienci. Twoi klienci chcą być bezproblemowo prowadzeni przez ścieżkę marketingową i dowiedzieć się więcej o Tobie i Twoich produktach, zanim się zobowiążą. Dlatego tak ważny jest środek treści lejka.

Marketing MOFU pielęgnuje i kwalifikuje potencjalnych klientów

Kiedy Twój zespół sprzedaży wciąż prosi o więcej potencjalnych klientów, prawdopodobnie naprawdę chce lepszych potencjalnych klientów. Jedną z kluczowych ról środka lejka jest filtrowanie leadów, tak aby tylko najlepsi i najbardziej kwalifikowani leady przedostali się na sam dół.

Gdybyś zapytał swojego kierownika sprzedaży, czy chce 100 świeżych leadów, czy 10 pielęgnowanych, wysoko wykwalifikowanych leadów, prawdopodobnie za każdym razem wezmą 10.

Pielęgnacja leadów i kwalifikacja leadów pomagają odkryć, którzy potencjalni klienci są naprawdę zainteresowani Twoimi produktami i usługami. Następnie możesz skoncentrować swoje treści MOFU na konkretnych potrzebach tych wykwalifikowanych potencjalnych klientów.

7 Sprawdzone praktyki marketingowe w środku lejka

Teraz, gdy już rozumiesz, dlaczego środek lejka jest tak ważny, oto 7 sprawdzonych strategii, których możesz użyć, aby ulepszyć marketing treści w środku lejka.

1. Oferuj treści z prawdziwymi rozwiązaniami

Zanim potencjalny klient dotrze do środka lejka, rozumie, na czym polega jego problem, i szuka rozwiązania. Twoje materiały marketingowe na tym etapie muszą koncentrować się na tym, w jaki sposób Twoje produkty i usługi rozwiązują problemy, a nie byle jakie problemy, problemy potencjalnego klienta.

Twoi potencjalni klienci nie chcą tracić czasu na filtrowanie treści opisujących te problemy, są gotowi na rozwiązania.

2. Skoncentruj się na weryfikacji klienta

W przypadku tego typu treści MOFU słuchaj swoich potencjalnych klientów. Co mówią o Twoich produktach? Czy potrzebują więcej informacji na temat konkretnej funkcji lub dlaczego Twoje usługi są wyceniane w określony sposób? Jakiekolwiek informacje, których szukają, które pomogą im zdecydować się na Twoją markę, to jest rodzaj treści, które musisz zaoferować.

3. Użyj punktacji leadów

Ocena potencjalnych klientów to powszechna technika sprzedaży i marketingu, która przypisuje punktację liczbową do każdego potencjalnego klienta. Dzięki temu wynikowi możesz nadać priorytet potencjalnym klientom, którzy najprawdopodobniej zamienią się w płacących klientów.

Oceny pochodzą z zachowań i profilu potencjalnego klienta i zazwyczaj opierają się na poprzednich klientach i potencjalnych klientach, którzy nie stali się klientami.

Twoja firma może porównać obecnych potencjalnych klientów z poprzednimi potencjalnymi klientami, aby zobaczyć, co mają ze sobą wspólnego. Jeśli bardziej pasują do klienta, który odniósł sukces, prawdopodobnie uzyskają wyższy wynik niż lead, który bardziej pasuje do utraconego leada.

Chociaż nie ma dokładnego wzoru na punktację potencjalnych klientów, wiele firm stosuje niektóre z następujących czynników:

• Wyświetlenia strony w witrynie Twojej firmy
• Informacje demograficzne
• Zachowanie w Internecie
• Informacje o firmie
• Profil społecznościowy
• Zaangażowanie e-mailowe
• Potencjalnie fałszywe informacje

Lead scoring pomaga stworzyć bardziej wyspecjalizowany środek treści lejka.

4. Bądź w kontakcie z e-mail marketingiem

Wielu leadów spędza dużo czasu w środku lejka, zwłaszcza jeśli jesteś marką B2B. Aby nazwa i produkty Twojej firmy były zawsze na pierwszym planie, zainwestuj w wysokiej jakości marketing e-mailowy.

Chociaż przesada może szybko spowodować, że zostaniesz oznaczony jako spam lub ktoś zrezygnuje z subskrypcji, starannie zaplanowane wiadomości mogą zachęcić potencjalnych klientów do kontynuowania podróży klienta i upewnić się, że o Tobie nie zapomną.

Te e-maile marketingowe MOFU powinny zawierać przydatne informacje, takie jak aktualizacje produktów, najnowsze posty na blogu, linki do e-booków i inne wartościowe treści edukacyjne.

5. Edukuj swoich potencjalnych klientów

Ułatw potencjalnym klientom poznanie Twojej marki i produktów dzięki bogactwu materiałów edukacyjnych. Ułatwi im to nauczenie się jak najwięcej i poczuje się pewniej w swojej decyzji o zostaniu klientem.

Treści, takie jak filmy demonstracyjne produktów i szczegółowe poradniki, są tym, czego Twoi potencjalni klienci potrzebują w środku lejka.

Upewnij się, że te zasoby edukacyjne są dobrze zorganizowane i łatwe do znalezienia w Twojej witrynie. Jeśli znalezienie tych informacji jest frustrujące dla Twoich potencjalnych klientów, może wystarczyć, aby zwolnili Cię za jednego z konkurentów.

6. Uprość komunikację

Jednym z najgorszych błędów, jakie firma może popełnić w trakcie lejka, jest utrudnianie leadom kontaktu z nimi. Jeśli jedyne dostępne informacje kontaktowe prowadzą bezpośrednio do sprzedaży, powoduje to niepotrzebne tarcia w przypadku czegoś, co powinno mieć proste rozwiązanie.

Gdy potencjalny klient ma pytanie lub wątpliwość, powinieneś mieć dostęp do ogólnej infolinii wraz z innymi popularnymi opcjami, takimi jak chatboty i sekcje FAQ dostępne 24 godziny na dobę.

7. Popraw swoje mapowanie CTA

Większość stron w Twojej witrynie powinna zawierać wezwanie do działania lub wezwanie do działania. Wezwania do działania są kluczowym narzędziem informującym potencjalnych klientów, co powinni zrobić dalej. Jeśli czytają stronę produktu, ale nie ma tam linku, aby dowiedzieć się więcej lub przejść do zakupu, utknęli w ślepym zaułku.

Jeśli zauważysz, że wielu z Twoich potencjalnych klientów odpada w środku lejka, może brakować wezwań do działania lub prowadzić ich w kółko z powrotem do treści, które już widzieli.

Zaplanuj swoje wezwania do działania, aby upewnić się, że są zgodne z logicznym ciągiem, który jasno prowadzi potencjalnych klientów przez lejek marketingowy.

Rodzaje środka treści lejka (z przykładami)

Mając dobre zrozumienie, dlaczego środek treści lejka jest ważny i jak możesz go wykorzystać, oto kilka przykładów treści znajdujących się w środku lejka.

• Blogi: Blogi są ważną częścią content marketingu na wszystkich etapach lejka marketingowego. W przypadku treści MOFU blogi powinny oferować głębszy wgląd w Twoje produkty i usługi, aby pokazać potencjalnym klientom, jak działają w prawdziwym świecie.

Airtable świetnie sobie z tym radzi na swoim blogu. W dziale Historie możesz przeczytać blogi o tym, jak firmy wykorzystują Airtable do rozwiązywania problemów. Ta strategia wykorzystuje walidację klientów, aby przekonać inne firmy, że ich produkty również mogą dla nich działać.

Źródło: https://blog.airtable.com/tag/stories/

• Studia przypadków: Studia przypadków to kolejny przykład walidacji klientów. Nie tylko opowiadają historię o tym, jak firma korzystała lub nadal korzysta z Twoich produktów, ale zazwyczaj zawierają wyraźne wyniki wraz z danymi, które je potwierdzają.

W tym przykładzie firma ClearVoice opowiada, w jaki sposób jej strategia blogowania pomogła Waikiki Resort wyjść z konieczności zamknięcia na osiem miesięcy w 2020 roku.

Źródło: https://www.clearvoice.com/wp-content/uploads/2022/06/ClearVoice_Waikiki-Resort-Hotel_Customer-Story-2.pdf

• Bazy danych FAQ: Zapewnienie leadom łatwej opcji szybkiego znajdowania odpowiedzi na często zadawane pytania ma kluczowe znaczenie dla marketingu w środku lejka. Jednym z najprostszych sposobów na to jest użycie bazy danych najczęściej zadawanych pytań.

W Express Writers nasza sekcja FAQ zawiera kategorie dla każdego etapu lejka. Leady w połowie ścieżki prawdopodobnie byłyby zainteresowane sekcjami Podstawy EW i Nasz proces, które zawierają przegląd tego, jak działa nasz proces tworzenia treści.

Źródło: https://expresswriters.com/faqs/#faqs-tabs-inner|2

• Zasoby edukacyjne: często oferowanie czegoś za darmo może zachęcić potencjalnych klientów do pozostania. Gdy zdadzą sobie sprawę z korzyści płynących z bezpłatnego produktu, mogą zostać przekonani do pełnej inwestycji i zostania płacącym klientem.

HubSpot oferuje obszerną bibliotekę bezpłatnych zasobów marketingowych, w tym skoroszyty, szablony, ebooki i przewodniki. Wiele z tych zasobów jest bramkowanych, co oznacza, że ​​potencjalny klient musi podać swoje dane kontaktowe, zanim będzie mógł pobrać produkt. Działa to na korzyść HubSpot, dzięki czemu mogą pozostać w kontakcie z nowym leadem.

Źródło: https://offers.hubspot.com/content-marketing-training-workbook?utm_source=hubspot-resource-library&hubs_signup-url=www.hubspot.com%2Fresources&hubs_signup-cta=directories__link

Oprócz tych popularnych rodzajów treści w środku lejka, możesz również rozważyć:

• Webinary
• Strony usług/produktów
• Treści w mediach społecznościowych
• Filmy demonstracyjne produktów
• Recenzje produktu
• białe papiery
• Referencje klientów
• Kursy online

Osiągnij sukces na każdym etapie ścieżki marketingu treści dzięki Express Writer

Poświęcając środkowi lejka marketingowego uwagę, na jaką zasługuje, powinieneś zacząć dostrzegać znaczące wyniki, zwłaszcza jeśli Twoja firma zaniedbywała to w przeszłości. Teraz, gdy jesteś gotowy poświęcić więcej czasu i zasobów na środek ścieżki, potrzebujesz odpowiednich treści, aby poprawić współczynniki konwersji.

W Express Writers jesteśmy ekspertami w tworzeniu treści na każdym etapie ścieżki marketingowej. Rozumiemy, dlaczego każdy etap jest ważny i jak dostarczać odpowiednie treści na każdym etapie.

Jeśli Twój zespół marketingowy miał już problemy z treścią w połowie ścieżki, konieczne może być skorzystanie z pomocy z zewnątrz.

Jeśli wybierzesz Express Writers, dopasujemy najlepszych pisarzy do potrzeb Twojej firmy, aby zapewnić Ci najlepszą możliwą treść. Niezależnie od tego, czy chcesz mieć jednego bloga, czy jesteś gotowy na długoterminowe partnerstwo, mamy opcje treści na każdą kieszeń.

Zapoznaj się z naszym sklepem z treściami już dziś, aby uzyskać treści MOFU, których potrzebuje Twoja firma.