Ile kosztuje generowanie leadów?

W poniższym artykule przejdziemy przez definicję lead generation , ucząc się jak obliczać koszt na lead (CPL) , badając jaki rodzaj kosztów należy uwzględnić w kalkulacji, dowiadując się jaki jest średni koszt na lead , badając jaki czynniki wpływają na całkowity koszt leadów , sprawdzając, ile leadów potrzebujesz, aby osiągnąć swój cel przychodów , określając najlepszych dostawców leadów i ich ceny. Czy wiesz, że pod koniec 2018 roku średnie wydatki na reklamę cyfrową wyniosły ponad 77 miliardów dolarów? To ogromna ilość pieniędzy! Ale co by było, gdybyś wiedział, czy twoje pieniądze są dobrze wydane, czy zmarnowane?

Pozyskiwanie nowych klientów w lejku sprzedażowym ma kluczowe znaczenie dla zrównoważonego wzrostu. Dlatego musisz skupić się na wysiłkach, które mają na celu generowanie leadów, aby uniknąć wydawania za darmo.

Zanim przejdziemy, najpierw zobaczmy, co oznacza generowanie leadów;

Co to jest generowanie leadów?

Ile osób zaangażowało się w Twoją firmę, aby zdecydować, czy dokonać zakupu, czy nie? To byłaby liczba wygenerowanych przez Ciebie leadów. Generowanie leadów niekoniecznie oznacza, że ​​musi nastąpić konwersja. Nawet odwiedzający, który wejdzie na Twoją stronę i nie podejmie pożądanego działania, liczy się jako lead.

Ważne jest, aby wiedzieć, że istnieją dwa rodzaje potencjalnych klientów, ponieważ warunki marketingu i sprzedaży mają w sobie różne cechy:

Kwalifikowani potencjalni klienci (MQL) to potencjalni klienci, których udało Ci się przyciągnąć. Kwalifikowani potencjalni klienci (SQL) to klienci, którzy zaangażowali się w Twoją firmę. (pobrałem e-booka, kupiłem produkt lub dokonałem rezerwacji)

Jak obliczyć koszt na potencjalnego klienta (CPL)?

Koszt na potencjalnego klienta lub CPL to jeden z najczęściej używanych wskaźników do oceny skuteczności kampanii marketingu cyfrowego. A formuła CPL jest bardzo prosta:

Całkowite wydatki na program marketingu cyfrowego / liczba potencjalnych klientów pochodzących z programu

Załóżmy na przykład, że wydałeś 1000 USD na reklamę typu pay-per-click (PPC), a 50 osób zostało przekonwertowanych na potencjalnych klientów.

Koszt potencjalnego klienta = 1000 USD / 50 = 20 USD.

Pamiętaj, że generowanie leadów to przede wszystkim wysoki zwrot z inwestycji w pozyskanie klienta. Im wyższy zwrot z inwestycji, tym droższy kontakt; a im niższy ROI, tym mniejsze prawdopodobieństwo, że zapłacisz za pozyskiwanie potencjalnych klientów.

Z drugiej strony średni koszt leada różni się w zależności od branży, kanału generowania leadów, wielkości firmy i przychodów firmy. Nie martw się; zagłębimy się w nie za minutę.

Ale najpierw chciałbym polecić Ci kilka narzędzi kalkulatora CPL, które uchronią Cię przed samodzielnym wykonywaniem tej matematyki;

Kalkulatory kosztu na potencjalnego klienta (CPL)

• Przewodnik po reklamach online

• Podajnik ołowiu

• Odbij

Rodzaje kosztów generowania leadów

Niektóre koszty pojawiają się podczas procesu generowania leadów i należy je zsumować w obliczeniach, ale nie wszystkie mają zastosowanie do każdego kanału generowania leadów:

• Umieszczenie i dystrybucja mediów: Koszt dotarcia do potencjalnych odbiorców kampanii cyfrowej.

• Zakup listy: Koszt zakupu lub wypożyczenia listy telemarketingowej i listy adresowej innej firmy do celów marketingu bezpośredniego. (Tutaj pragnę przypomnieć, że kupowanie listy e-mailowej nie jest dobrym pomysłem!)

• Agencja i praca: Koszt wynajęcia agencji do zarządzania niektórymi procesami marketingu cyfrowego, takimi jak SEO.

• Tworzenie kampanii: Koszt opracowania skutecznej kampanii marketingu cyfrowego.

• Motywacja: koszt natychmiastowych nagród, takich jak kupony lub rabaty, dla wysokiej jakości potencjalnych klientów przed zakupem.

• Inne: koszty zarządzania kampanią marketingu cyfrowego oprócz tych wyjaśnionych powyżej.

Średni koszt na potencjalnego klienta

Średni koszt na leada jest określany na 198 USD na 2020 rok. Jednak CPL różni się znacznie w zależności od branży, głębokości docelowych odbiorców i oczywiście konkurencji między Twoim sektorem.

Zagłębmy się w te kwoty i czynniki wpływające na koszty;

Średni koszt leada według branży

Źródła: Marketing Charts, Hubspot, Socedo, Survey Anyplace, Stowarzyszenie Marketingu Zintegrowanego

Średni koszt leada według kanału generowania leadów

Źródła: Marketing Charts, Hubspot, Socedo, Survey Anyplace, Stowarzyszenie Marketingu Zintegrowanego

Średni koszt na potencjalnego klienta według wielkości firmy

Źródło: 1 miejsce na liście Promocji

Średni koszt potencjalnego klienta według przychodów firmy

Źródło: 1 miejsce na liście Promocji

Ile leadów potrzebujesz?

Ponieważ głównym celem marketera jest maksymalizacja efektywności kampanii, musisz zrozumieć, ile leadów potrzebujesz, aby osiągnąć cel przychodów swojej firmy.

Ta analiza wymaga informacji o elementach danych Twojej firmy, takich jak;

• Dochód docelowy — kwota przychodów, które chcesz osiągnąć na koniec okresu

• Marketing-Driven Revenue – Część całkowitego dochodu uzyskiwana dzięki działaniom marketingowym.

• Średnia cena sprzedaży (ASP) – sprzedaż netto / liczba sprzedanych jednostek

• Oferty marketingowe — przychody z marketingu / średnia cena sprzedaży

• Stosunek szansy do sprzedaży — jak blisko jesteś, aby zmienić jednego potencjalnego klienta w klienta z całkowitej liczby potencjalnych klientów. (%)

• Kwalifikowany stosunek potencjalnego klienta do szansy — ile potencjalnych klientów potrzeba, aby jeden potencjalny klient stał się klientem. (%)

• Stosunek lead-to-qualified-lead – ile analizy jest konieczne, aby jeden lead stał się konwertującym klientem.

Teraz oceńmy razem jeden przykład:

• Załóżmy, że do końca miesiąca chcesz osiągnąć przychód w wysokości 100 000 USD.
• Twoje przychody z marketingu wyniosą 45 000 USD na koniec miesiąca.
• Średnia cena sprzedaży jest obliczana na 5000 USD.
• Oferty marketingowe: 45 000 $ / 5000 $ = 9 $
• Przewiduje się, że stosunek szansy do sprzedaży wynosi 3, co oznacza, że ​​masz możliwość zamiany jednego leada na klienta z 3 leadów.
• Liczba potrzebnych możliwości: 3 x 9 = 27
• Przewidywany stosunek kwalifikowanego leada do szansy wynosi 6, co oznacza, że ​​możesz zamienić jednego leada w konwertującego klienta, jeśli masz co najmniej 6 leadów.
• Liczba potrzebnych leadów: 6 x 27 = 162

Z tego przykładu możesz wywnioskować, że musisz mieć co najmniej 162 leady, aby uzyskać zerowy zysk .

Zamiast wykonywać obliczenia, aby poznać próg rentowności dla Twojej kampanii cyfrowej, niektóre narzędzia automatycznie zapewnią Ci te same informacje;

Kalkulatory potencjalnych klientów

Narzędzia te pomogą Ci określić, jak dużego zaangażowania potrzebujesz, aby przekonwertować kwalifikowane MQL na SQL, prowadząc do zwiększenia sprzedaży. Dobrze jest również poznać niezbędną liczbę potencjalnych klientów przed przystąpieniem do planowania działań marketingu cyfrowego.

• Automatyzacja leadów sprzedażowych

• Stowarzyszenie Marketingu Zintegrowanego

• Poszukiwanie produktu

• Pozyskaj B2B

Dostawcy usług generowania leadów

Inną opcją zwiększenia liczby potencjalnych klientów jest opłacenie firmie zewnętrznej za generowanie potencjalnych klientów dla Twojej firmy. W niektórych przypadkach uzyskanie pomocy od firm z sektora lead generation byłoby bardziej efektywne niż samodzielne wydawanie pieniędzy i czasu na pozyskiwanie leadów. Zwłaszcza jeśli jesteś małą firmą z niewielką bazą danych potencjalnych klientów, możesz pozwolić komuś innemu opracować dla Ciebie obszerną bazę danych, jednocześnie skupiając się na strategiach utrzymania klientów w firmie.

Problem z tymi firmami polega na tym, że oferują tymczasowe rozwiązanie. Gdy przestaniesz płacić za pozyskiwanie leadów, jednocześnie przestaną generować dla Ciebie leady. Dlatego musisz stworzyć skuteczny plan, aby zatrzymać tych leadów i zamienić ich w lojalnych klientów.

Bez względu na to, którą ścieżkę wybierzesz, powinieneś ustalić jasne cele, rozpocząć dokładny program pracy i śledzić swoje wyniki, aby znaleźć najlepszą strategię.

Oto niektóre firmy, które mogą pomóc w generowaniu większej liczby potencjalnych klientów, ich usługi i podane ceny;

Podsumowując, jeśli całkowita wartość leada jest wyższa niż całkowity koszt leada, oznacza to, że Twój program generowania leadów wygrywa!

Mam nadzieję, że ten artykuł był dla Ciebie korzystny przy podejmowaniu właściwych wyborów związanych z wydatkami na generowanie leadów, marketing lead generation i pomagał Ci zostać bohaterem marketingu cyfrowego w Twoim miejscu pracy. Jeśli masz jakieś pytania lub sugestie, nie wahaj się komunikować ze mną poprzez komentarze!

Przepisy związane z generowaniem leadów

• 15 niezbędnych rozwiązań automatyzacji generowania leadów w 2022 r.
• Konwertuj odwiedzających, którzy porzucili koszyk na sprzedaż, nawet o %38 więcej przychodów dzięki wyskakującym okienkom i wiadomościom e-mail
• Zwiększ konwersję dzięki sprawdzonemu wyskakującemu okienku połączeń telefonicznych podobnemu do Google
• Konwertuj więcej dzięki przejrzystemu wyskakującemu okienku CTA opartemu na psychologii prawa Hicka