Jak podniosłem cenę mojego projektu z 3 tys. USD do ponad 20 tys. USD, korzystając z cen opartych na wartości?

Był rok 2009, a ja byłem freelancerem od nieco ponad trzech lat, pracując w niepełnym wymiarze godzin, aby wspierać rozwijającą się firmę zajmującą się tworzeniem stron internetowych, mieszkając w Szkocji. Mój biznes związany z witryną internetową stale się rozwijał, podobnie jak moje umiejętności i doświadczenie.

Jak większość programistów, stworzyłem własny prosty system zarządzania treścią (CMS), w którym klienci mogli się logować i tworzyć zawartość swoich stron internetowych, jednak miałem trudności z nadążaniem za wymaganiami klientów i wkrótce szukałem aplikacja „z półki”.

Sprawdziłem kilka dostępnych wówczas systemów CMS: Drupal, Joomla, WordPress, Silverstripe, ExpressionEngine, Magento i Django. Skończyło się na tym, że wybrałem Joomla jako mój system CMS i WordPress dla kilku mniejszych witryn.

Moimi klientami były głównie lokalne firmy indywidualne, ogrodnicy, malarze, elektrycy, hydraulicy, trenerzy osobiści, artyści, fotografowie i tym podobne. Większość moich wczesnych klientów znalazłem poprzez przyjaciół i rodzinę lub ustnie z ukończonych projektów.

Wkrótce stało się jasne, że obecna wersja Joomla ma poważne problemy z interfejsem użytkownika (UI) i doświadczeniem użytkownika (UX), co bardzo utrudniało szkolenie.

Pod koniec mojego trzeciego roku moim największym klientem była firma wydawnicza, która potrzebowała trzech stron internetowych do swoich comiesięcznych, błyszczących publikacji. Więcej czasu zajęło mi wyszkolenie personelu z obsługi Joomla niż stworzenie trzech stron internetowych!

Jednocześnie klienci, którym dostarczyłem witrynę WordPress, wydawali się tworzyć i aktualizować swoją witrynę intuicyjnie przy minimalnym przeszkoleniu. Porzuciłem Joomlę i zdecydowałem się używać WordPressa wyłącznie do przyszłych projektów.

W ciągu pierwszych trzech lat odpowiednio podniosłem swoje ceny, zaczynając od 500 USD, następnie 750 USD, 999 USD, 1200 USD i wreszcie 2500 USD w 2009 roku.

Moje podwyżki cen były zgodne z moimi konkurentami i oparte na moim czasie na stworzenie strony internetowej klienta. Jednak w ciągu następnych kilku lat miałem problemy z uzyskaniem akceptacji klientów w projektach, które wyceniałem na ponad 3000 USD.

Wzrastały prośby o funkcje strony internetowej, podobnie jak integracja z serwisami społecznościowymi. Wkroczyłem w świat e-commerce, tworząc proste sklepy internetowe z wtyczkami WordPress, które istniały przed WooCommerce.

Dłużej spędzałem na tworzeniu stron internetowych, więc chciałem odpowiednio podnieść ceny, aby to odzwierciedlić. Jednak moje propozycje $3k+ zostały odrzucone.

Wydawało się, że pułap projektu wynosi 3 tys. USD, którego nie mogłem przebić, ale wiedziałem, że inni pobierają ponad 10 tys.

Utknąłem w rutynie cenowej!

Kiedy po raz pierwszy zacząłem tworzyć strony internetowe dla klientów, nie zastanawiałem się zbytnio nad cenami. Oczywiście chciałem zarobić. W końcu biznes, który nie zarabia pieniędzy, to tylko drogie hobby.

Zdecydowałem już, że nie chcę pozycjonować się na dole rynku ani pobierać premii i wyceniać się z branży.

Bezczelne „fałszywe” cytaty, które wysłałem moim konkurentom z tymczasowego konta Hotmail, potwierdziły, że ich strategia cenowa opierała się na tym, ile czasu zajmie im stworzenie strony internetowej dla swoich klientów. Otrzymałem wycenę na strony z 5, 10 lub 10+ stronami, wycenione odpowiednio wyżej, im więcej wymaganych stron.

Ta strategia cenowa jest „zwana ceną opartą na kosztach” lub „cena koszt plus”, nie żebym wiedziała, co to wtedy oznaczało. Mimo to strategia cenowa była mi znana i innym, takim jak księgowi, prawnicy i podobni profesjonaliści.

W przypadku stron, które tworzyłem, cennik cenowy działał bardzo dobrze. Gdy strony internetowe stały się bardziej skomplikowane, podniosłem ceny do 2 000 USD, myśląc, że cena uzasadnia mój zwiększony wysiłek programistyczny.

Jednak, jak się wkrótce przekonam, do tej pory można tylko rozciągnąć ceny oparte na kosztach.

Mój średni czas realizacji projektu wynosił sześć tygodni od pomysłu do realizacji i ten czas praktycznie się nie zmienił od kiedy zacząłem tworzyć strony internetowe dla klientów. Wymagania strony internetowej stawały się coraz bardziej skomplikowane, ale stałem się szybszy i sprawniejszy w tworzeniu ich za pomocą WordPressa.

Moja najważniejsza zaakceptowana cena projektu w tamtym czasie wynosiła 2500 dolarów za projekt 6-tygodniowy, więc przez 37-godzinny tydzień pracy projekt kosztował około 11 dolarów za godzinę, co jeśli klient zatrudniał mnie w tym przedziale cenowym, wyszłoby na roczną pensję w wysokości 21 tysięcy dolarów.

Klient był prawnikiem i był bardzo zdesperowany, aby uruchomić stronę internetową przed kosztowną telewizyjną i radiową kampanią reklamową, którą już zapłacili. Zostały już spalone przez ich obecnego dewelopera, który zniknął.

Dla klienta moja cena była przystępna, ponieważ przekonałem go, że mogę dostarczyć to, czego potrzebuje, kiedy tego potrzebuje, a to był dobry zwrot z inwestycji (ROI) dla mojego klienta, biorąc pod uwagę jego obecną sytuację.

Problem z cenami opartymi na kosztach

Kiedy zacząłem przedstawiać innym klientom propozycje o wartości 3 tys. Ci klienci wykonywali tę samą matematykę, ale ich sytuacja była inna. Nie mieli pośpiechu; dlatego ich postrzegany zwrot z inwestycji był niższy.

Projekt o wartości 3 000 USD w ciągu sześciu tygodni kosztuje 14 USD za godzinę lub roczne wynagrodzenie w wysokości 27 000 USD. W 2009 roku ta pensja była porównywalna z wynagrodzeniem inżyniera oprogramowania średniego szczebla. Podnieś cenę projektu do 5 tys. USD, a Twoja roczna pensja wyniesie około 43 tys. USD, czyli więcej niż starszy inżynier oprogramowania oczekiwałby w tamtym czasie w Wielkiej Brytanii.

Ceny oparte na kosztach nie podlegają skalowaniu, ponieważ jedyną miarą, jaką klient może zmierzyć ROI, jest Twój czas.

Klasyczna strategia cenowa dla freelancerów

Większość freelancerów co roku ustala oczekiwany przychód w oparciu o koszty utrzymania i styl życia, w jakim chcieliby żyć.

Ustalmy oczekiwany przychód w wysokości 100 000 USD.

Rozważ sytuację, w której masz dwóch klientów, którzy chcą mieć witrynę e-commerce o porównywalnej złożoności i funkcjach. Obaj klienci obecnie sprzedają swoje produkty w sklepach stacjonarnych i chcą przejąć kawałek rynku online.

Client A to firma typu start-up z aniołem biznesu i od trzech miesięcy sprzedaje produkty w jednym sklepie z miesięczną sprzedażą 10 000 USD. Klient B jest znaną marką i od ponad dziesięciu lat sprzedaje produkty w swoich sklepach z miesięczną sprzedażą 300 000 USD.

Dzięki cenom opartym na kosztach będziesz rozliczać się za godzinę w zależności od tego, ile czasu zajmie Ci stworzenie witryny e-commerce. Ponieważ wymagania obu klientów są prawie takie same, wyceniasz je podobnie:

• Klient A otrzymuje propozycję na 40 godzin po 100 USD/godzinę = 4000 USD
• Klient B otrzymuje propozycję na 40 godzin po 100 USD/godz. = 4000 USD

Obaj klienci mają propozycję z dokładnym kosztem 4000 USD.

Masz tylko czas na zbudowanie dwóch witryn e-commerce miesięcznie, a jesteś ograniczony do gotówki, więc potrzebujesz miesięcznych przychodów w wysokości 8 000 USD. Zakładając, że możesz zamknąć te umowy i uzyskać kolejne dwa projekty e-commerce co miesiąc przez następny rok, Twoje przychody wyniosą 96 000 USD, co jest dość bliskie Twojemu celowi.

Tak więc pracujesz minimum 80 godzin miesięcznie przez cały rok, aby osiągnąć swój cel przychodowy, a wszyscy wiemy, że projekty prawie zawsze rozchodzą się w czasie.

Odwróćmy punkt widzenia tym dwóm klientom, którzy przyjęli twoją propozycję 4000 dolarów.

Klient A generuje 40 000 USD rocznej sprzedaży online. Mieli kiepski rok, a ich produkt nie był tak popularny w Internecie, jak się spodziewali. Jednak osiągnęli zwrot z inwestycji x10 z Twojej pracy, a jeśli zajmą się marketingiem, po tym wzrośnie.

Klient B generuje 720.000 USD rocznej sprzedaży online. Sprzedaż internetowa początkowo rosła powoli, ale pod koniec roku dynamika wzrosła. Osiągnęli zwrot z inwestycji x180 z Twojej pracy i robią to co roku.

Będąc startupem bez udokumentowanej historii, klient A miał dość wysokie ryzyko porażki na rynku internetowym. Klient B był mocno obciążony, aby odnieść sukces online, biorąc pod uwagę jego wspaniałą historię z cegłą i zaprawą.

Gdybyś wykonał swoje badania i zaproponował klientowi B propozycję opartą na wartości, szybko zapłaciłby za projekt 100 000 lub 50 000 USD, biorąc pod uwagę ich dużą szansę na duży zwrot z inwestycji.

Twoja wartość opiera się na wartości, jaką możesz przynieść klientowi, a nie na kosztach Twojego czasu i wysiłku.

Chwila „Ach-ha”

Czy pamiętasz te „fałszywe” cytaty, które wysłałem do konkurentów?

W tych cytatach pozycjonowałem się jako prywatna praktyka dentystyczna, która chce zmienić markę i przyciągnąć więcej klientów w okolicy.

Jedna z propozycji, które otrzymałem od konkurenta, została wyceniona na 12 750 USD. Natychmiast odrzuciłem ten cytat jako absurdalnie wysoki i zawyżony.

Ta osoba śmiała się z mojego kosztu! Byłem pewien, że zorientowali się, że mój cytat jest fałszywy, i rzucali mi podkręconą piłkę, aby dać mi nauczkę.

Postanowiłem wykopać propozycję z moich archiwów, aby sprawdzić, czy jest tam coś innego – trzymam wszystko – jestem gromadzącym e-maile! Ku mojemu zaskoczeniu była to dość długa, szczegółowa i profesjonalna propozycja. Odrzuciłem to wprost na podstawie ceny.

W ofercie konkurent prawidłowo wskazał, że jestem prywatnym gabinetem stomatologicznym. Uwzględniono średnie koszty, jakie klient prywatny poniósłby za ogólną chirurgię stomatologiczną w mojej okolicy (wartość dla klienta) oraz liczbę dodatkowych wizyt klienta w tej samej praktyce w celu wykonania dodatkowej pracy dentystycznej (dożywotnia wartość klienta).

Zakładali, że gdyby nowa strona internetowa, którą stworzyli, mogła wygenerować 20 nowych leadów miesięcznie, a 25% z nich przekształciłbym w płacących klientów, przyniosłoby to firmie dentystycznej przychód X dolarów rocznie.

Ich cena projektu w wysokości 12 750 USD stanowiła 10% całkowitych rocznych przychodów, które według nich może wygenerować nowa strona internetowa. To miało sens, a gdyby to była rzeczywista propozycja projektu, rozmawiałbym przez telefon z pytaniem, kiedy mogą zacząć!

To było „Ach-ha!” chwila dla mnie.

Jak działa wycena oparta na wartości

Cena oparta na wartości to strategia cenowa, która ustala cenę zgodnie z postrzeganą przez klienta wartością Twojego produktu lub usługi. Jeśli jesteś przyzwyczajony do pracy z cenami opartymi na kosztach, wycena oparta na wartości może wymagać trochę nauki.

Dla konsumentów/klientów/klientów cena jest liczbową oceną tego, jak bardzo cenią to, co sprzedajesz. Na przykład, gdybym potrzebował koszuli, mógłbym kupić używaną w moim lokalnym sklepie Armii Zbawienia za trzy dolary lub kupić ją w GAP za 80 dolarów. Gdybym tylko zależało mi na zakryciu klatki piersiowej, dostałbym tę z Armii Zbawienia. Mogę jednak również dbać o modę, wygodę i jakość, więc GAP zdobywa mój biznes.

Postrzegana wartość jest kluczem do tego, aby ta strategia cenowa działała przy ustalaniu ceny projektów klientów. Aby obliczyć wartość projektu internetowego, musisz uzyskać pewne informacje o firmie klienta, w szczególności informacje o potencjalnym kliencie, kliencie i sprzedaży.

Podstawowym przykładem wyceny opartej na wartości jest określenie, że wartość klienta wynosi 1000 USD, a wartość życiowa klienta to 10 000 USD. Mają średni współczynnik konwersji 20% od potencjalnego klienta do płacącego klienta. Na podstawie aktualnego ruchu w witrynie i ruchu na ich 10 najlepszych stronach, ustalasz, że nowo zaprojektowana witryna może co miesiąc generować 50 nowych potencjalnych klientów.

Jeśli klient może przekonwertować 20% potencjalnych klientów na 10 płacących klientów każdego miesiąca, to jest to możliwe 120 000 USD sprzedaży w pierwszym roku i całkowita możliwa 1 200 000 USD sprzedaży o wartości życiowej, tylko od tych klientów w pierwszym roku.

W tym przykładzie możesz oprzeć cenę na odsetku potencjalnej potencjalnej wartości dla klienta w ciągu roku; 10% z 120 000 $ to 12 000 $. Możesz być odważniejszy i oprzeć cenę projektu na medianie wartości życia z pierwszego roku; 10% z 1 200 000 USD, czyli 120 000 USD.

Ponieważ pracujesz z danymi dostarczonymi przez właściciela firmy, oczywiste jest, że widzą oni zwrot z inwestycji. W tym przypadku, jeśli przedstawiłeś swoją propozycję projektu z inwestycją w wysokości 120 000 USD z możliwym zwrotem w wysokości 1,2 miliona USD z całożyciowej sprzedaży tylko od klientów pozyskanych w pierwszym roku, jest to trochę oczywista decyzja.

Jasne, klienci nadal mogą targować się o cenę. To dość standardowa praktyka biznesowa, ale wskaźniki są po Twojej stronie, a przedział cenowy jest wciąż o rząd wielkości większy niż w przeszłości.

Zamiast negocjować cenę za tę samą ofertę, spróbuj ograniczyć liczbę funkcji.

Jak przebiłem się przez pułap cenowy 3 000 USD?

Aby dziś korzystać z wyceny opartej na wartości w swojej firmie jako freelancer, musisz mieć pewność, że współpracujesz z klientami dysponującymi przyzwoitym budżetem. To pytanie oznacza kwalifikację potencjalnych klientów za pośrednictwem Twojej witryny, unikając organizowania spotkań ze wszystkimi, którzy się z Tobą skontaktują. To strata twojego cennego czasu.

Powinieneś już mieć co najmniej jednego idealnego awatara klienta i tworzyć treści i oferty oparte na rozwiązaniach, które rozwiązują ich ogólne problemy, popychając ich w dół lejka sprzedaży do punktu, w którym chętnie się z Tobą skontaktują.

Kwalifikujące się leady

Kiedy zostaniesz poproszony o jakąś pracę, jeśli lider jeszcze tego nie zrobił, poproś go o wypełnienie formularza propozycji projektu na Twojej stronie internetowej.

Formularz propozycji projektu powinien zawierać metryki, takie jak budżet, średni miesięczny ruch w witrynie, współczynnik odrzuceń, najważniejszy cel i idealny opis klienta oraz regularne informacje, które musisz zebrać, aby się z nimi skontaktować.

Unikaj zadawania pytań dotyczących klientów, obrotów, sprzedaży lub zysków w formularzu propozycji projektu, ponieważ te dane są zbyt wrażliwe, aby można je było wprowadzić w anonimowy formularz. Próbowałem tego i to nie działa.

Twój formularz propozycji projektu witryny musi tylko zapewniać, że klient ma zaangażowany budżet, dobry ruch w witrynie i zaangażowanie, z którego może generować leady.

Po zakwalifikowaniu leada za pośrednictwem swojej strony internetowej, nadszedł czas, aby umówić się z nim na spotkanie „Discovery Session”.

Prowadzenie sesji wykrywania klienta

Sesja odkrywania klientów ma na celu zadawanie pytań dotyczących ich działalności, klientów, produktów i usług, aby uzyskać metryki potrzebne do ustalenia ceny propozycji projektu opartej na wartości.

Wynikiem sesji odkrywania klientów jest zebranie wskaźników potrzebnych do złożenia propozycji opartej na wartościach i poznanie wszelkich dodatkowych problemów lub problemów, które nie były widoczne na początku.

Sesję odkrywania klienta należy przeprowadzić osobiście lub za pośrednictwem połączenia wideo, ponieważ podczas zadawania pytań trzeba „odczytać” mowę ciała klienta — nie można tego zrobić przez telefon lub e-mail.

Podczas sesji odkrywania często zauważam, że klient może czuć się niekomfortowo lub mieć trudności z odpowiedzią na pytanie, które prowadzi do rozmowy, która ujawnia dodatkowe punkty bólu, problemy i kwestie, które nie zostały wymienione w pierwszym kontakcie.

Opanuj sesję i poprowadź rozmowę

Przygotuj plan spotkania i upewnij się, że prowadzisz rozmowę. Ta sesja musi być skoncentrowana na laserze, a jeśli rozmowa zacznie się wykoleić, użyj planu, aby przywrócić ją na właściwe tory.

Zadawaj wiele pytań biznesowych i operacyjnych, aby upewnić się, że uzyskałeś wszystkie wskaźniki potrzebne do efektywnego kosztowania projektu, i odpowiadaj na każde pytanie „Dlaczego to jest dla Ciebie ważne?”, nazywa się to „kopaniem szeroko i głęboko”.

Twoje kluczowe dane to:

• Najbardziej dochodowe produkty lub usługi
• Wartość klienta (CV)
• Żywotna wartość klienta (CLV)
• Miesięczny ruch użytkowników witryny i współczynniki odrzuceń
• Współczynnik konwersji leadów
• Koszt potencjalnego klienta (stawki reklamowe)
• Rynek docelowy
• Idealne awatary klientów
• 20 najczęściej odwiedzanych stron internetowych (z wyłączeniem strony głównej)
• Obecne współczynniki konwersji strony docelowej
• Najskuteczniejsze słowa kluczowe SEO

Radzenie sobie z odpowiedzią klienta na pytania

Niektórzy klienci nie będą przyzwyczajeni do ciągłego zalewu pytań „dlaczego” na temat ich działalności i mogą stać się defensywni w kwestii udzielania odpowiedzi.

Na tym etapie jest to całkiem normalne i gwarantuję, że większość klientów nie usiadła i nie zastanowiła się, dlaczego potrzebują witryny lub przeprojektowania witryny z punktu widzenia czystego zwrotu z inwestycji (ROI).

Mogą również źle zrozumieć koncepcje dotyczące marketingu cyfrowego lub e-commerce, z którymi masz do czynienia na co dzień jako ekspert internetowy.

Jeśli otrzymasz odpowiedź na jakiekolwiek pytania ze względu na poufność, możesz zaproponować podpisanie umowy o zachowaniu poufności (NDA). Jeśli otrzymasz odpowiedź na jakiekolwiek ogólne pytania dotyczące działalności biznesowej, możesz użyć analogii z lekarzem diagnozującym pacjenta przed przypisaniem odpowiedniego leczenia.

„ Jeśli boli cię głowa, możesz poprosić lekarza o tabletki na ból głowy. Jednak po zdiagnozowaniu problemu lekarz może odkryć, że Twoje bóle głowy są spowodowane napięciem mięśni pleców, co wymaga zupełnie innego sposobu leczenia niż ten, który początkowo uważałeś za potrzebny. ”

Pytania końcowe

Kończąc sesję odkrywania klientów, pamiętaj, aby zadać te dwa pytania.

„Czy w Twojej firmie jest coś jeszcze, co obecnie powoduje problemy?”

To pytanie sprawdziło się dla mnie bardzo dobrze na przestrzeni lat i może zaoferować pewne dodatkowe korzyści, które możesz uwzględnić w swoim rozwiązaniu.

Pewien klient powiedział mi kiedyś, że obawiał się końca miesiąca, ponieważ wyeksportowanie danych sprzedaży z WooCommerce do arkuszy kalkulacyjnych zajęło mu wiele godzin, aby zasilić swoje oprogramowanie inwentaryzacyjne.

Nie byli świadomi Zapiera i automatyzacji. Włączyłem to do wniosku, oszczędzając im około 12 godzin każdego miesiąca, co dało mi tę konkretną propozycję.

„Gdybym dostarczył idealne rozwiązanie, co by to było i jak wyglądałby Twój biznes później?”

To pytanie daje przyszły wgląd w długoterminowe spostrzeżenia klienta.

Kiedyś odbyłem sesję wyjaśniającą z prawnikiem i na samym końcu zapytałem go, jak później będzie wyglądał jego biznes. Uśmiechnął się i po prostu powiedział „sprzedane”.

Jego jedynym celem była sprzedaż swojej praktyki, o której nigdy nie wspomniał podczas naszych interakcji. Teraz, kiedy znałem jego ostateczny cel, mogłem przygotować propozycję, która spełni jego oczekiwania.

„Jeśli ten projekt się nie uda, jaki będzie miał wpływ na Twoją firmę?”

To pytanie skłania klienta do nakreślenia większej liczby bolączek i problemów wynikających z braku działania.

Te problemy powinny odzwierciedlać te, które już zidentyfikowałeś podczas sesji odkrywania, ale czasami pojawiają się dodatkowe problemy, więc warto o to zapytać.

Przygotowywanie zwycięskiej profesjonalnej propozycji

Oto moje najważniejsze wskazówki, dzięki którym Twoja propozycja będzie przejrzysta i możliwa do sprzedania. Uwzględniam je jako sekcje i w tej kolejności w moich propozycjach projektów.

1) Podsumowanie migawki

Opisz obecną sytuację klienta i główny powód, dla którego skontaktował się z Tobą. Przedstawienie podsumowania obecnej sytuacji jest ważnym krokiem i daje sens w pozostałych sekcjach propozycji, które następują.

2) Zdefiniuj cele

Nakreśl jasne cele biznesowe, które określiłeś podczas sesji odkrywania, oraz sposób, w jaki Twoja propozycja osiągnie te cele.

Pomocne jest również określenie rynku docelowego potencjalnego klienta i wszelkich celów bezpośrednio go dotyczących, np. stron docelowych, opcji opt-in, reklamy, SEO itp.

3) Zarys wysokiego poziomu

Mówienie o platformach, aplikacjach, serwerach internetowych i „WordPress” może zmylić właścicieli firm i odwrócić ich uwagę od decyzji o podpisaniu wniosku.

Uważam, że pomocne jest pomniejszenie i udostępnienie grafiki przedstawiającej oferowane przez Ciebie rozwiązanie wysokiego poziomu. Mogą to być proste ramki i strzałki pokazujące podstawowe rozwiązanie i interakcje; klienci, zakupy, e-maile, integracja z CRM i tym podobne.

Nie trać czasu na tworzenie tej grafiki w Photoshopie lub edytorze dokumentów. Lubię narysować go ręcznie, zatrzasnąć na telefonie i uwzględnić to w ofercie. To pokazuje trochę twojego charakteru i kreatywności.

4) Zakres

Gdybyś mógł teraz zobaczyć moją twarz, powiedziałby ci, jak ważne jest prawidłowe zdefiniowanie zakresu twojej propozycji. Wyraźnie zaznacz, co jest w zakresie i poza zakresem tego projektu, i upewnij się, że zostało to już omówione i uzgodnione podczas sesji odkrywania.

Perspektywy nie lubią czytać o niespodziankach w propozycjach! Pomocne jest określenie, w jaki sposób obsłużysz żądania poza zakresem, ponieważ na pewno pojawią się one podczas projektu.

5) Przebieg projektu

Wyraźnie nakreśl różne fazy projektu wraz z harmonogramami i konkretnymi datami kamieni milowych, które należy osiągnąć. Na każdym etapie określ, kto jest za co odpowiedzialny i czego się od niego oczekuje. Udany projekt jest dynamiczny, więc będą zadania zarówno dla klienta, jak i dla Ciebie.

6) Artykuły

Aby otrzymać zapłatę i zakończyć projekt, musisz określić, co dostarczasz klientowi. Może to być plik zip z grafiką przesłany pocztą e-mail, zasoby udostępnione w folderze Google Drive lub Dropbox lub dostarczenie kompletnej działającej strony internetowej na produkcyjny serwer WWW klienta.

Zdefiniowanie, co oznacza dla Ciebie „zakończenie projektu”, jest niezbędne, ponieważ niektóre projekty mogą nadal rozwijać się wewnętrznie dla klientów. Upewnij się, że otrzymasz zapłatę, gdy dostarczysz swoją część projektu.

7) Szczegóły i dodatki

Ta sekcja zawiera dodatkowe informacje na temat zarządzania projektami, logowania i szkoleń, SEO, komercyjnych płatnych wtyczek i motywów, warunków, warunków płatności, okresów gwarancji, planów wsparcia i konserwacji itp.

8) Inwestycja

Na koniec dodaj cenę projektu, w tym metryki, których używasz do określenia ROI dla klienta.

Nazywam to sekcją „Inwestycje”. Używanie słów takich jak „koszt” lub „cena” natychmiast przywołuje obrazy, myśli i emocje związane ze stratą, podczas gdy użycie słowa „inwestycja” odwraca to i mówi potencjalnemu klientowi, że dostanie coś w zamian.

Zanim przedstawię cenę projektu w tej sekcji, opisuję korzyści oparte na wartości, które wnoszę do tabeli (korzyści niematerialne). Należą do nich moje doświadczenie, moja wiarygodność, mój autorytet w branży, mój profesjonalizm i moje specyficzne specjalizacje.

Na koniec dodaję całkowity koszt inwestycji („koszt dla klienta”) projektu, który obejmuje wymierne korzyści, jakie uzyskają w wyniku inwestycji (ROI klienta), metryki klienta określone na podstawie sesji odkrywania oraz sposób wykonania Zapłata.

Większość moich propozycji wymaga 50% zaliczki z góry przed rozpoczęciem projektu, 25% po zakończeniu głównego etapu, a pozostałe 25% po zakończeniu projektu.

Dopuszczalny jest jednak również 33% podział. Pamiętaj tylko, aby wziąć jakąś formę kaucji, aby zabezpieczyć pracę.

Przedstawiamy Twoją propozycję

Po zebraniu wszystkich informacji potrzebnych do ustalenia ceny projektu opartej na wartości, musisz profesjonalnie przedstawić swoją propozycję. E-mail tekstowy nie zadziała, jeśli wyślesz ofertę o wartości ponad 20 000 USD.

Zapakuj swoją propozycję w dobrze rozplanowany plik PDF, korzystając z programu Microsoft Word, OpenOffice lub innego edytora dokumentów. Ważne jest, aby przedstawić swoją propozycję w formacie PDF, ponieważ osadza ona czcionki i formatowanie razem w pliku. Nie ma nic gorszego niż klient, który nie jest w stanie przeczytać Twojej propozycji, ponieważ nie miał czcionki, której użyłeś na swoim komputerze, lub innej czcionki psującej formatowanie.

Zagraj w grę w oczekiwanie

Po wysłaniu oferty do potencjalnego klienta unikaj kontaktu telefonicznego lub e-mailowego.

Wszyscy najlepsi marketerzy zgadzają się, że milczenie jest najlepszą strategią, jaką możesz zastosować po ofercie sprzedaży bezpośredniej.

Daj potencjalnemu klientowi czas na zapoznanie się z propozycją i pogodzenie się z inwestycją.

Skontaktują się z Tobą, gdy będą gotowi do przyjęcia propozycji lub jeśli będą mieli jakiekolwiek pytania.

Jeśli po trzech tygodniach nie otrzymam odpowiedzi od propozycji, wyślę e-mail z podziękowaniem za kontakt i życzę powodzenia w realizacji projektu.

Wiadomość e-mail „przechodząca dalej” wyznacza wyraźną granicę intencji, by iść naprzód. Potencjalny klient może ponownie się z Tobą skontaktować, jeśli projekt ma się jeszcze rozpocząć lub obie strony sfinalizują komunikację.

Streszczenie

Jeśli chcesz przeskalować cenę swojego projektu powyżej pułapu 3-5 tys. USD i włamać się na arenę 20 tys.

Jeśli jest jeden kluczowy wniosek z tego artykułu, chciałbym, abyś napisał następujące zdanie i przypiął je do ściany swojego biura, tuż obok monitora komputera:

Twoja wartość opiera się na wartości, jaką możesz przynieść klientowi, a nie na kosztach Twojego czasu i wysiłku.

Chcesz porozmawiać z Wilem na temat wyceny opartej na wartości? Kliknij tutaj, aby dowiedzieć się więcej o różnych usługach projektowych, które oferuje.